茶葉的銷售方法是什么
茶葉的銷售方法是什么
相信很多的人都想要開一家茶葉店，但是不知道茶葉店的茶葉應(yīng)該如何銷售。下面為您精心推薦了茶葉的銷售方法，希望對您有所幫助。
茶葉的銷售方法
一、市場分析
茶葉行業(yè)目前多、亂、弱的特點(diǎn)導(dǎo)致了整個(gè)行業(yè)的無序競爭和低層次競爭，消費(fèi)者購買缺乏依據(jù)和方向?？梢哉f，國內(nèi)的產(chǎn)業(yè)行業(yè)是“有名茶，無名牌”。面對這種情況，我們應(yīng)推行品牌化才是茶企和行業(yè)的出路，并且行業(yè)先進(jìn)企業(yè)已經(jīng)開始了這方面的探索。
我們面臨的最大競爭對手要數(shù)茶區(qū)客商的價(jià)位,與名牌企業(yè)的品牌優(yōu)勢,老百姓相信品牌,相信老字號.所以我們利用我們的優(yōu)勢,主要推出禮盒茶,來避開我們的不足之處.
二、定位
通過與顧客的進(jìn)行交流，望、聞、問、切，了解顧客需求，洞察購買目的，為定為工作作好鋪墊。
1.提問
用長問句提問便于了解更多客戶情況及想法，在此基礎(chǔ)上銷售員再做深入擴(kuò)展交流可引導(dǎo)顧客向公司優(yōu)勢產(chǎn)品方向發(fā)展。
2.聆聽
認(rèn)真聆聽是對客戶的尊重，也是進(jìn)一步了解客戶現(xiàn)狀，明確客戶真正需求的關(guān)鍵。在此過程中，耐心禮貌、接受認(rèn)同是銷售人員應(yīng)該注意的技巧。“進(jìn)門是客。”無論顧客提出如何瑣碎的問題，都要聽取客戶意見并給予解釋和幫助，若客戶意見有誤，不能直接更正，待其有正確見解時(shí)及時(shí)進(jìn)行認(rèn)同。
3.調(diào)整語速語調(diào)
交談時(shí)，保持中等語速。語調(diào)根據(jù)交流的不同階段進(jìn)行相應(yīng)的調(diào)整。單一沒起伏的聲調(diào)會讓客戶覺得沉悶，對茶葉失去興趣。因此，在交談的開始、結(jié)束以及重要環(huán)節(jié)需略微提高音調(diào)，加重語氣，吸引客戶。
4.收集有用信息，捕捉交易機(jī)會
在同客戶溝通時(shí)，要求銷售人員正確理解客戶需求，聚精會神收集客戶提供的有用信息，尋找潛在交易機(jī)會。
5.保持簡潔得體外部形象
茶葉屬綠色食品，茶葉銷售離不開泡茶環(huán)節(jié)。因此茶葉銷售人員必須展現(xiàn)給顧客健康向上的精神面貌。上班期間不披頭散發(fā)、不涂指甲油、不噴香水，衣著得體，微笑服務(wù)。
三、營銷策略
銷售最基本的技巧是與客戶建立相互信任關(guān)系。在客戶已經(jīng)產(chǎn)生信任感，并且銷售人員也對顧客的需求有一定了解之后，就該對顧客進(jìn)行產(chǎn)品介紹，以達(dá)到顧客需求與產(chǎn)品特色相結(jié)合的效果。
1.側(cè)面介紹符合顧客需求的產(chǎn)品，避免正面切入引起客戶反感，用產(chǎn)品特色迎合客戶。
2.站在客戶立場上設(shè)身處地為顧客著想。針對客戶現(xiàn)狀介紹可以解決客戶問題的產(chǎn)品，激發(fā)顧客的購買欲望。
3.詳細(xì)介紹不同產(chǎn)品的功能，使客戶認(rèn)同產(chǎn)品。
四、營銷渠道
(1)個(gè)人消費(fèi)。其基本特征為：個(gè)性突出，消費(fèi)追求時(shí)尚，新、奇、特。它包括功能消費(fèi)、習(xí)慣消費(fèi)、居家消費(fèi)。
(2)團(tuán)體消費(fèi)。其基本特征為：少數(shù)人決定購買，多數(shù)人使用(使用者無選擇權(quán))。
(3)禮品消費(fèi)。其基本特征為：動(dòng)機(jī)性購買，講究品牌、知名度，包裝要求高檔精美。
(4)旅游消費(fèi)。其基本特征為：一次性購買行為，講究特色包裝。
(5)專業(yè)場所消費(fèi)。基本特征為：價(jià)廉、質(zhì)好，對包裝不會作特別要求。
茶葉銷售的知識
銷售工作最基本的技巧——建立與客戶間的相互信任感。
(1)問候，發(fā)問。是與客戶接觸的第一關(guān)，技巧為洞察客人對何種茶興趣，購買原因是什么。購買茶葉的動(dòng)機(jī)無非是：個(gè)人消費(fèi)，饋贈(zèng)送禮，團(tuán)體使用(詳見消費(fèi)群體的劃分及特征)
(2)夸獎(jiǎng)、贊許客戶?？隙ǖ奖镜曩徫锸钦_的。適時(shí)介紹本店或產(chǎn)品特色。
(3)聽取意見，認(rèn)同客戶的意見。如客戶的意見有誤，不能直接更正，待其有正確見解及時(shí)予以認(rèn)可。
(4)注意與客戶交流談話的語調(diào)、語速，并及時(shí)自我調(diào)整，以流利的語言與客戶交談。
(5)適時(shí)地展示自己的專業(yè)知識。
(6)保持自身的外部形象(不披頭散發(fā)、不染彩色頭發(fā)、不涂指甲油、不噴香水、不能帶貴重的裝飾品。笑容、精神狀態(tài)、著裝、佩飾等)。
(7)接待客戶前要有充足的思想意識準(zhǔn)備。
(8)正確使用客戶的見解，適時(shí)予以證明。例客戶：飲茶減肥，即可以其身形予以證明。
(9)及時(shí)不斷地收集客戶信息以備用。
營業(yè)員工作過程中做到：
1、微笑服務(wù)、舉止端莊得體;
2、銷售時(shí)不短斤少兩，計(jì)價(jià)無誤，收款準(zhǔn)確，唱收唱付，百問不厭，百拿不厭;
3、雙手交遞商品;
4、遇顧客糾纏，罵不還口，耐心細(xì)語解說。
銷售工作完成后應(yīng)做的事——自己進(jìn)行總結(jié)。
(1)交易成功與否要找到原因(為什么買(不買)我家產(chǎn)品，為什么不買(買)競爭對手產(chǎn)品這里存在有消費(fèi)習(xí)慣、價(jià)格等諸多因素)。
(2)比照接待過的客戶存在的異同點(diǎn)。
(3)自己調(diào)整、改善待客方法，充實(shí)產(chǎn)品介紹、行銷技巧。
(4)下班后，要有兩人清理現(xiàn)金，封款上交，清潔營業(yè)工具，整理上貨，打掃貨架衛(wèi)生。
銷售工作中關(guān)鍵環(huán)節(jié)——介紹產(chǎn)品：把特色轉(zhuǎn)化為客戶需求。特性轉(zhuǎn)化為客戶的利益。
(1) 巧妙避開客戶不利話題，從側(cè)面重復(fù)介紹客戶需求，以產(chǎn)品中眾多特色去迎合客戶。
(2)提醒客戶對現(xiàn)狀問題的重視。例：飲料為大家所需，三大飲料茶為尚。
(3)以公司產(chǎn)品特色激發(fā)購買欲。
(4)站在顧客立場上，為客戶設(shè)計(jì)消費(fèi)。
(5)使客戶認(rèn)同產(chǎn)品及服務(wù)，解決客戶心中尚存疑問和需求。
銷售工作的要點(diǎn)——介紹商品的原則與程序
原則：特性——優(yōu)點(diǎn)——利益
程序：現(xiàn)狀——解決對策——獲得好處
營銷技巧——細(xì)分顧客心理，細(xì)分群體層次
(1)每種茶葉不一定適應(yīng)每種人，你適合某種。
(2)我推銷的茶葉不是最頂級，但是最適宜。
(3)分析顧客層次，適用何種產(chǎn)品，迫切需要哪種，消費(fèi)群體的存在界面面。
營銷員的營銷心理——要有正確的交易結(jié)果心態(tài)
(1)不以金額大小論得失。
(2)不以成交與否帶情緒辭行客人。
(3)不以態(tài)度惡善待客。
(4)樹立交易不成是顧客的損失思想，充分理解顧客買的是價(jià)值而不是價(jià)格。
售貨模式建議
(1)服務(wù)型銷售：問候——感謝光臨、解說產(chǎn)品——建議——購買與否表示感謝——熱情服務(wù)——熱情送客
(2)啟發(fā)式銷售：在上述基礎(chǔ)上說明馬上(近期)購貨的優(yōu)惠條件——建議購買量——介紹新產(chǎn)品——建議購高檔產(chǎn)品——建議購買相關(guān)產(chǎn)品。但應(yīng)注意：A、第一次銷售前不建議購其它產(chǎn)品。B、以滿足客戶需要為目的推薦產(chǎn)品。C、有目的把推薦別一產(chǎn)品。D、讓客戶了解購商品是最適用、便宜的。
明確消費(fèi)群體的劃分及特征
(1)旅游消費(fèi)——消費(fèi)特征為：一次性行業(yè)，講究特色包裝。
(2)團(tuán)體消費(fèi)少——消費(fèi)特征為：數(shù)人決定，多數(shù)人使用(使用者無選擇權(quán))。
(3)禮品消費(fèi)動(dòng)——消費(fèi)特征為：機(jī)性購買講究知名度，高檔精美。
(4)個(gè)人消費(fèi)——消費(fèi)特征為：時(shí)尚消費(fèi)，追求新、奇、特。
個(gè)人消費(fèi)又可細(xì)分為：
(A) 功能消費(fèi)——消費(fèi)特征為：講究保健，衛(wèi)生。
(B)習(xí)慣消費(fèi)——消費(fèi)特征為：理智，偏好。
(C)居家消費(fèi)——消費(fèi)特征為：經(jīng)濟(jì)，適用。
(5)專業(yè)場所消費(fèi)價(jià)——消費(fèi)特征為：價(jià)廉、質(zhì)好、包裝不求。
提升茶葉銷量的方法
利器一：銷售顧問終端話術(shù)——以專家身份實(shí)現(xiàn)終端絕殺
終端銷售要讓顧客毫無顧慮的實(shí)現(xiàn)購買，需要很多因素來影響，但最重要的一點(diǎn)就是終端銷售人員必須服務(wù)到位，以“專家”的身份，向顧客推薦茶品，強(qiáng)化信任感、認(rèn)同度，消除心理抗性，實(shí)現(xiàn)快速成交。現(xiàn)在很多產(chǎn)品終端熱銷就是因?yàn)槭炀氝\(yùn)用了《銷售顧問終端話術(shù)》。他們專門組織培訓(xùn)要求店員熟記茶葉特性，把握消費(fèi)心理，并從行業(yè)發(fā)展趨勢和技術(shù)發(fā)展動(dòng)向引導(dǎo)顧客，使其確信該茶品在各方面的優(yōu)勢，讓顧客親身體會茶品帶來的愉悅，更好地滿足他們的需求。
利器二：公關(guān)簡報(bào)——公信力引導(dǎo)
在日常經(jīng)營中，通過控制成本來提升經(jīng)營利潤是很多經(jīng)銷商都會采用的方法。但是單憑傳統(tǒng)的茶銷售方式現(xiàn)在已經(jīng)很難取得成功。借用公信力營銷讓客戶盡快選擇茶品，可達(dá)到四兩撥千斤之效。
目前幾乎所有領(lǐng)先茶企都會定期將報(bào)紙、雜志、網(wǎng)站上的關(guān)于本茶品的新聞報(bào)道等信息整理出來，裝訂一本《公關(guān)簡報(bào)》放在終端供顧客觀看。很多時(shí)候顧客不相信銷售人員的話，但是對于第三方媒體的豆腐塊卻深信不疑，他們會認(rèn)為這么多家媒體報(bào)道過的產(chǎn)品絕對差不了，表明這個(gè)茶品是大牌子，于是購買的幾率很快增加，實(shí)現(xiàn)利潤提升是輕而易舉的事。
利器三：產(chǎn)品畫冊——全面灌輸產(chǎn)品優(yōu)勢
很多中小型經(jīng)銷商都是初做茶葉，起先是抱著嘗試的態(tài)度踏進(jìn)茶葉領(lǐng)域，比如煙酒店老板。這類經(jīng)銷商想要提高經(jīng)營利潤，就必須最大化利用茶企提供的各種宣傳資料，特別是產(chǎn)品畫冊。讓手下人員更熟悉茶品，更好的向顧客推薦。煙酒基本沒有資料，而茶葉的產(chǎn)品資料詳盡，不僅可供顧客閑暇時(shí)觀看，還加深了顧客對茶葉的了解，打消顧客心中的疑慮，再加上顧問式話術(shù)將茶品的功效、技術(shù)、公信力等優(yōu)勢的介紹推動(dòng)，一般顧客很難不被說服。
利器四：QQ推廣手冊——生動(dòng)化傳播
現(xiàn)在，很多企業(yè)將人們最喜歡的網(wǎng)上聊天工具QQ作為一種提升銷量的工具。一些領(lǐng)先的茶企都有獨(dú)家秘笈——《QQ推廣手冊》，由廠家派專人指導(dǎo)經(jīng)銷商如何利用即時(shí)通訊工具QQ發(fā)揮其實(shí)用性特點(diǎn)和功能，進(jìn)行低成本、高效率、便利化的普及的運(yùn)作。手冊內(nèi)容豐富：有QQ聊天話術(shù)讓經(jīng)銷商不用動(dòng)腦就可輕松搞定分銷商、團(tuán)購、網(wǎng)購客戶;還有眾多與茶品有關(guān)的QQ表情，節(jié)假日祝福信息，在幫助經(jīng)銷商拉近客戶的感情同時(shí)，提高他們購茶的幾率。
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