銷售技巧方面的知識(shí)
銷售技巧方面的知識(shí)
銷售在日常生活中非常普遍，每個(gè)人腦海中都有銷售的清晰畫面。那么你對(duì)銷售技巧了解多少呢?以下是由學(xué)習(xí)啦小編整理關(guān)于銷售技巧方面的知識(shí)的內(nèi)容，希望大家喜歡!
銷售五條金律
認(rèn)為如果客戶提的問(wèn)題太多就不能完成這次銷售，還有些銷售人員不能很好的處理客戶疑問(wèn)，導(dǎo)致不能成交，下面是我總結(jié)的銷售技巧培訓(xùn)的五條金律，希望能對(duì)各位有所幫助。
第一：在不能了解客戶的真實(shí)問(wèn)題時(shí)，盡量讓客戶說(shuō)話
多打聽一些問(wèn)題，帶著一種好奇的心態(tài)，發(fā)揮刨根問(wèn)底的精神，讓客戶多發(fā)發(fā)牢騷，多提提問(wèn)題，了解客戶的真實(shí)需求。
第二：同意客戶的感受
當(dāng)客戶說(shuō)完后，不要直接回答問(wèn)題，要感性回避，比如說(shuō)我感到您。。。。。這樣可以降低客戶的戒備心理，讓客戶感覺(jué)到你是和他站在同一個(gè)戰(zhàn)線上。
第三：把握關(guān)鍵問(wèn)題，讓客戶具體闡述
“復(fù)述”一下客戶的具體異議，詳細(xì)了解客戶需求，讓客戶在關(guān)鍵問(wèn)題處盡量詳細(xì)的說(shuō)明原因。
第四：確認(rèn)客戶問(wèn)題，并且重復(fù)回答客戶疑問(wèn)
你要做的是重復(fù)你所聽到的話，這個(gè)叫做先跟，了解并且跟從客戶和自己相互認(rèn)同的部分，這個(gè)是最終成交的通道，因?yàn)檫@樣做可以了解你的客戶是否知道你的產(chǎn)品的益處，這為你引導(dǎo)客戶走向最后的成功奠定基礎(chǔ)。
第五：讓客戶了解自己異議背后的真正動(dòng)機(jī)
當(dāng)客戶看到了背后的動(dòng)機(jī)，銷售就可以從此處入手，想到并且說(shuō)出客戶需要的價(jià)值，那么彼此之間的隔閡就會(huì)消除，只有這樣才能和客戶建立起真正的相互信任的關(guān)系。
銷售原則
1、銷售技巧推銷的同時(shí)、要使這客戶成為你的朋友。
2、任何準(zhǔn)客戶都是有其一攻就垮的弱點(diǎn)。
3、對(duì)于積極奮斗的人而言、天下沒(méi)有不可能的事。
4、越是難纏的準(zhǔn)客戶、他的購(gòu)買力也就越強(qiáng)。
5、當(dāng)你找不到路的時(shí)候、為什么不去開辟一條?
6、應(yīng)該使準(zhǔn)客戶感到、認(rèn)識(shí)你是非常榮幸的。
7、要不斷去認(rèn)識(shí)新朋友，這是成功的基石。
8、說(shuō)話時(shí)，語(yǔ)氣要和緩、但態(tài)度一定要堅(jiān)決。
9、對(duì)推銷員而言、善于聽比善于辯更重要。
10、成功者不但懷抱希望、而且擁有明確的目標(biāo)。
11、只有不斷尋找機(jī)會(huì)的人、才會(huì)及時(shí)把握機(jī)會(huì)。
12、不要躲避你所厭惡的人。
13、忘掉失敗、不過(guò)要牢記從失敗中得到的教訓(xùn)。
14、過(guò)分的謹(jǐn)慎不能成大業(yè)。
15、世事多變化，準(zhǔn)客戶的情況也是一樣。
16、推銷的成敗、與事前準(zhǔn)備的功夫成正比。
17、光明的未來(lái)都是從現(xiàn)在開始。
18、失敗其實(shí)就是邁向成功所應(yīng)繳的學(xué)費(fèi)。
19、慢慢了解客戶的消費(fèi)心理，不要急于求成。
20、 你要知道人生沒(méi)有失敗、只有暫時(shí)停止成功。
21、銷售隨機(jī)性很大、沒(méi)有一成不變的模式可去遵循。
22、彼此時(shí)間都珍貴、爽快才不會(huì)浪費(fèi)時(shí)間。
23、整體形象讓客戶看得舒服順眼、不是亮亮的正裝才能贏得信任。
24、等客戶詞窮后、找出客戶弱點(diǎn)再出擊。
25、在銷售過(guò)程中要講究技巧。
26、有時(shí)沉默是金。
27、技巧只能參考不能完全的照搬復(fù)制、要有自己的特色。
28、營(yíng)造輕松良好的談判氛圍不難，只要熱情、激情適度就可以了。
29 、適當(dāng)為客戶進(jìn)行換位思考、讓他知道以你的專業(yè)在他的角度怎么選擇。
30 、以退為進(jìn)、最能拿下客戶的銷售技藝是不銷售。
31 、第一次銷售成交是靠產(chǎn)品的魅力、第二次銷售成交則是靠服務(wù)的魅力。
產(chǎn)品銷售
對(duì)產(chǎn)品的態(tài)度
對(duì)產(chǎn)品的態(tài)度會(huì)決定銷售人員業(yè)績(jī)的高低。銷售人員認(rèn)可公司的同時(shí)，也應(yīng)該認(rèn)可公司的產(chǎn)品。對(duì)產(chǎn)品的和對(duì)自己的自信是分不開的。如果銷售人員認(rèn)可公司產(chǎn)品，那么在與客戶的互動(dòng)溝通之中，會(huì)有效地傳達(dá)給客戶這樣充滿自信，從而能順利地說(shuō)服顧客。要做到對(duì)產(chǎn)品持有正確的態(tài)度，銷售人員需要在產(chǎn)品專業(yè)知識(shí)方面狠下功夫，了解產(chǎn)品具有的全部?jī)?yōu)點(diǎn)，了解產(chǎn)品符合顧客需要的各種特點(diǎn)。找出顧客的需求，并將顧客的需求與產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)密切結(jié)合，說(shuō)服顧客進(jìn)行購(gòu)買。成功的銷售人員能夠不斷地找出公司產(chǎn)品的眾多優(yōu)點(diǎn)，充分滿足顧客的需求。
對(duì)客戶的態(tài)度
客戶是我們的衣食父母，但是并不是說(shuō)我們就要無(wú)條件的屈從于顧客，在銷售產(chǎn)品過(guò)程中，我們對(duì)于客戶的態(tài)度，就是要把自己置身于客戶的位置上去，當(dāng)你成為一個(gè)客戶的時(shí)候，您想要銷售人員有什么樣的態(tài)度呢?
對(duì)自己的態(tài)度
銷售人員完善的心態(tài)首先是對(duì)自己的態(tài)度。正確的對(duì)自己的態(tài)度是：認(rèn)為自己很優(yōu)秀，不斷持續(xù)地增強(qiáng)自信。即便剛剛開始做業(yè)務(wù)工作，銷售人員也應(yīng)該充滿自信，這樣，堅(jiān)定的信念和頑強(qiáng)的意志才能不斷鼓舞著銷售人員，勇于面對(duì)顧客。
產(chǎn)品的成功銷售離不開與客戶的溝通，有了態(tài)度我們接下來(lái)看一下成功的銷售陳述技巧。 利益是銷售陳述的重點(diǎn) 1、確保解決方案和產(chǎn)品利益要與客戶需求之間的精確匹配，客戶不會(huì)理解那些他們不明白的特性，也不會(huì)重視那些與他們的實(shí)際需求無(wú)關(guān)的的利益。 2、向客戶介紹不超過(guò)三個(gè)最重要的且能滿足客戶需求的優(yōu)點(diǎn)和利益點(diǎn)，因?yàn)榭蛻粢话悴粫?huì)記住超過(guò)三個(gè)的產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)和利益。
銷售陳述妙趣橫生，吸引潛在客戶。 產(chǎn)品陳述需要遵循注意力、興趣、渴望以及行動(dòng)的原則。除了針對(duì)銷售對(duì)象的需要，展示你的產(chǎn)品所具有的優(yōu)越性和價(jià)值外，你還必須使銷售陳述變得生動(dòng)有趣，充分調(diào)動(dòng)你的形體語(yǔ)言，而最好的形體語(yǔ)言技巧之一是微笑。通過(guò)提問(wèn)、試用產(chǎn)品、產(chǎn)品演示等方法激發(fā)客戶參與到銷售陳述中來(lái)，通過(guò)讓潛在客戶的參與，你會(huì)抓住客戶的注意力，減少客戶對(duì)購(gòu)買的不確定性和抵觸情緒。事實(shí)上，使買方積極地描述利益比你描述相同的內(nèi)容而賣方消極地聽效果更好。
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