銷售模式是什么意思模式有哪些
銷售模式指的是把商品通過某種方式或手段,送達(dá)至消費(fèi)者的方式,那么你對(duì)銷售模式了解多少呢?以下是由學(xué)習(xí)啦小編整理關(guān)于什么是銷售模式的內(nèi)容,希望大家喜歡!
銷售模式的簡(jiǎn)介
銷售模式其實(shí)是在市場(chǎng)上已經(jīng)運(yùn)用成熟的、行之有效的、提煉至一種代表意義的銷售框架。這種框架具有完整的體系、可復(fù)制、操作性較強(qiáng)。
當(dāng)下市場(chǎng)上運(yùn)用較多的銷售模式分別是直銷、代銷、經(jīng)銷、網(wǎng)絡(luò)銷售、目錄銷售、電話銷售。
嚴(yán)格意義上講,前面說的幾種銷售模式只能是基本框架模式。在現(xiàn)代企業(yè)實(shí)際銷售模式的采選中,經(jīng)常是你中有我、我中有你,幾種銷售模式混合使用。而且,大家能了解到的銷售模式也在不斷的發(fā)展和進(jìn)步中。比如零售業(yè),美國(guó)的模式就比較成熟,它一般是用旗艦中心店+社區(qū)店+目錄銷售模式。這樣的模式未來肯定會(huì)被其他地區(qū)學(xué)習(xí),但具體到中國(guó)后,就要加入中國(guó)元素,進(jìn)行適應(yīng)性的調(diào)整,最后變成中國(guó)式的銷售模式。
銷售模式,表面上是把商品在某個(gè)市場(chǎng)上獲得成功,實(shí)際上是對(duì)某個(gè)市場(chǎng)的開發(fā),“重新洗牌”的動(dòng)作而已或者銷售手段。簡(jiǎn)單點(diǎn)說分為三類:直銷,推銷和傳銷
銷售模式的分類
1、批發(fā)模式特點(diǎn):通過全國(guó)主要大型批發(fā)市場(chǎng)的批發(fā)商銷售貨品。優(yōu)勢(shì):利用批發(fā)市場(chǎng)全國(guó)銷售網(wǎng)點(diǎn)多、輻射面廣的特點(diǎn),將產(chǎn)品在市場(chǎng)上快速鋪開,迅速實(shí)現(xiàn)資金回籠。不足:不利用品牌創(chuàng)立、維護(hù)與形象提升,對(duì)公司長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展不利。代表:卓越織造
2、代理商模式特點(diǎn):將全國(guó)劃分為若干區(qū)域,每個(gè)區(qū)域設(shè)立代理商,企業(yè)授權(quán)代理商全權(quán)負(fù)責(zé)該區(qū)域內(nèi)的產(chǎn)品銷售,由代理商發(fā)展和管理下屬終端商。優(yōu)勢(shì):節(jié)約品牌銷售渠道拓展成本和管理成本,發(fā)揮代理商的積極性和主動(dòng)性。不足:在品牌推廣與貨品管理上不易控制。代表:七匹狼
3、特許加盟模式特點(diǎn):以特許經(jīng)營(yíng)權(quán)為核心,由公司總部直接發(fā)展終端加盟商,或由特許區(qū)域商發(fā)展終端加盟商,按照統(tǒng)一的模式進(jìn)行銷售。優(yōu)勢(shì):品牌管理標(biāo)準(zhǔn)化、系統(tǒng)更新及時(shí)。不足:對(duì)加盟雙方的協(xié)同要求較高,加盟商的自由度受到很大限制。代表:海瀾之家 美特斯邦威 報(bào)喜鳥
4、直營(yíng)模式特點(diǎn):品牌服裝企業(yè)自己選擇合適的店鋪經(jīng)營(yíng)并管理店鋪。優(yōu)勢(shì):較好地體現(xiàn)品牌形象、容易實(shí)現(xiàn)垂直管理和精細(xì)化營(yíng)銷,市場(chǎng)計(jì)劃執(zhí)行力強(qiáng),能夠最準(zhǔn)確的掌握市場(chǎng)信息。不足:初始投資成本較高,終端管理能力要求較高。代表:雅戈?duì)?/p>
5、團(tuán)購(gòu)模式特點(diǎn):公司團(tuán)購(gòu)營(yíng)銷部分直接與大型企業(yè)接洽,簽訂公司司服、職業(yè)裝定做合同。優(yōu)勢(shì):資金回籠穩(wěn)定快捷,存貨周轉(zhuǎn)時(shí)間短。不足:對(duì)公司團(tuán)購(gòu)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的要求較高。代表:凱諾科技
6、B2C網(wǎng)絡(luò)銷售模式特點(diǎn):利用品牌與互聯(lián)網(wǎng)開展網(wǎng)上銷售。優(yōu)勢(shì):減少銷售環(huán)節(jié),節(jié)約實(shí)際銷售成本、信息采集及時(shí)、物流管理快捷。不足:不能克服實(shí)體店購(gòu)物的優(yōu)勢(shì),相關(guān)法律體系不健全、網(wǎng)上交易存在安全隱患。代表:VANCL
7、C2C模式特點(diǎn):利用淘寶等C2C平臺(tái)銷售服裝的小買家,比較分散,產(chǎn)品一般都是低端或外貿(mào)庫(kù)存壓?jiǎn)萎a(chǎn)品。優(yōu)勢(shì):價(jià)格低,容易吸引低端消費(fèi)者。不足:規(guī)模小,不容易形成明顯的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)。代表:淘寶服裝買家直銷 字面理解就是直接銷售,是廠家和消費(fèi)者之間通過某種見面會(huì)或者某種推廣活動(dòng),直接和消費(fèi)者建立起的關(guān)系,比如網(wǎng)絡(luò)直銷,會(huì)議營(yíng)銷,電話營(yíng)銷等。
銷售模式的要點(diǎn)
保持簡(jiǎn)短扼要
我們要盡可能清楚、簡(jiǎn)潔地表達(dá)我們的思想。盡可能避免使用一些行業(yè)術(shù)語以及一連串的由首字母構(gòu)成的詞。這些術(shù)語和詞往往只有我們自己和我們的同伴能懂,而對(duì)于其他大多數(shù)的人來說則是毫無意義的。
購(gòu)買者并不總是象我們一樣熟悉那些行業(yè)的術(shù)語,而且即使他們聽不懂我們?cè)谡f些什么,他們通常也不會(huì)告訴我們。這時(shí)我們所面臨的主要風(fēng)險(xiǎn)是人們通常不會(huì)購(gòu)買他們所不了解的產(chǎn)品。我們是否可以使用這些術(shù)語得視購(gòu)買者而定。否則就將它們留在你的辦公室吧!
最后,每次只宜解決一個(gè)問題,并需要不斷得到客戶的反饋。只有這樣才能極大地增加你被理解的可能性,并進(jìn)而增加你得到定單的可能性。
注意:滔滔不絕并非銷售,我們要用最簡(jiǎn)要、清晰,易懂的語言與客戶溝通。
視覺手段
運(yùn)用視覺手段有助于我們清楚明了地展示我們的產(chǎn)品和服務(wù),有助于我們的客戶形象地了解他/她所能得到的好處。如果你把這些視覺材料放在一個(gè)活頁(yè)夾中時(shí),你就必須熟悉它們擺放的次序,這樣你就能很快地找到你所拜訪的客戶所需的資料。產(chǎn)品樣品和試用的方式對(duì)幫助客戶了解他們的需求是否能被滿足很有好處。但在試用和征求定單之間不要留太多的時(shí)間,拖延的時(shí)間越長(zhǎng),就越會(huì)增加得不到定單的危險(xiǎn)。
運(yùn)用例子
所謂第三者的例子是指向客戶介紹那些已經(jīng)成功地使用我們的產(chǎn)品或服務(wù)來滿足他們需求的人的例子,這些例子除了能使我們所作的介紹更加生動(dòng)外,還能幫助我們的客戶形象地了解我們的產(chǎn)品或服務(wù)所能給他們帶來的好處。另外也可有助于我們樹立信譽(yù)。在介紹一個(gè)第三者的例子時(shí),我們可要么使用普通代詞“其他人”,要么使用某個(gè)具體公司和個(gè)人的名稱來舉例說明他們那些與客戶相同的需求已經(jīng)通過我們的產(chǎn)品或服務(wù)得到了滿足。這些例子還可有助于避免銷售人員的難堪,因?yàn)槿绻蛻舨煌怃N售人員的觀點(diǎn),那他是在不同意第三者的做法。要么他持贊同的觀點(diǎn)的話,那他通常就是贊同該銷售員了。
在舉第三者的例子時(shí),如要使用具體的公司或個(gè)人名稱的話,每次都應(yīng)告訴客戶你是得到允許才援引該例子的,如果你不這樣做,你的客戶就會(huì)確信你會(huì)把每個(gè)人的事情告訴任何人。沒有人是會(huì)愿意與一個(gè)不尊重原本屬于他人專享的信息的人做生意的。因此在沒有得到允許前千萬不要引用任何具體第三者的例子。這樣當(dāng)你在使用這一銷售的強(qiáng)力工具時(shí)就可極大地降低可能遭遇到的風(fēng)險(xiǎn)。
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