什么是渠道推廣渠道推廣的適用條件
什么是渠道推廣渠道推廣的適用條件
渠道推廣是營銷推廣中非常重要的一個(gè)環(huán)節(jié),運(yùn)作好壞直接關(guān)系產(chǎn)品在市場上的流通是否順暢,以及在整體策略上是否能策應(yīng)對(duì)消費(fèi)者的拉動(dòng)。以下是由學(xué)習(xí)啦小編整理關(guān)于什么是渠道推廣的內(nèi)容,希望大家喜歡!
渠道推廣的適用條件
渠道推廣是營銷體系中最重要、也是消費(fèi)品企業(yè)最常用的推廣形式之一,在實(shí)際營銷的運(yùn)作中有非常多的使用方法,但是每種方法都有其特定的使用條件,在合適的條件下靈活應(yīng)用合適的方法才能發(fā)揮其應(yīng)有的效果。
一、 渠道返利
1、實(shí)物返利:
方式為“買*送*”,當(dāng)經(jīng)銷商進(jìn)貨時(shí),按一定比例贈(zèng)送產(chǎn)品實(shí)物。該方式適用于產(chǎn)品銷售旺季或產(chǎn)品銷售順暢的情況,一是因?yàn)榍揽梢暂^快地實(shí)現(xiàn)銷售;二是如果銷售很好,經(jīng)銷商可以提高出貨價(jià),使產(chǎn)品有增值的可能。在這樣的情況下運(yùn)用此政策,才會(huì)調(diào)動(dòng)經(jīng)銷商的積極性。同時(shí)由于此方式實(shí)質(zhì)是贈(zèng)送,不涉及對(duì)價(jià)格的直接變動(dòng),可以降低渠道對(duì)價(jià)格的敏感程度,對(duì)整個(gè)價(jià)格體系不會(huì)有較大的影響。
2、費(fèi)用返利:
按照實(shí)物返利的比例,不贈(zèng)送產(chǎn)品,而是換算成相應(yīng)的費(fèi)用,用于經(jīng)銷商在鋪貨、陳列及促銷或其他規(guī)定方面的推廣。該方式的目的在于引導(dǎo)經(jīng)銷商學(xué)會(huì)正確的推廣方式,而不是僅僅將目光放在利潤上,同時(shí)也加強(qiáng)對(duì)市場基礎(chǔ)的建設(shè)。此方式適用于產(chǎn)品銷售旺季或銷售順暢而且市場基礎(chǔ)有待加強(qiáng)的情況,此時(shí)經(jīng)銷商才能有這個(gè)精力,也容易將工作做到位。
3、 扣點(diǎn)返利:
經(jīng)銷商進(jìn)貨時(shí),一次性或者一定時(shí)間內(nèi)累計(jì)達(dá)到規(guī)定的進(jìn)貨量,就可以享受一定比例的價(jià)格折扣,可直接按此價(jià)格支付款項(xiàng)或抵扣應(yīng)收款項(xiàng)。此方式由于是直接變動(dòng)價(jià)格,因此對(duì)價(jià)格體系的沖擊較大,一般不輕易采用。如果銷售十分艱難或庫存太大而不得不采用這種方式,則要注意以下事項(xiàng):涉及面不要太廣,實(shí)施時(shí)間要短,同時(shí)要嚴(yán)格控制經(jīng)銷商必須執(zhí)行廠家規(guī)定的批發(fā)價(jià)格。
4、 模糊返利
經(jīng)銷商進(jìn)貨時(shí),承諾給予現(xiàn)金或?qū)嵨锓道孪炔⒉幻鞔_返利的具體形式和比例,到規(guī)定的期限后才公布,通常期限以季度或年度為期。由于未定具體的返利比例,渠道不敢靠預(yù)先降價(jià)的方式來沖量,減少了沖流貨及擾亂市場的可能;同時(shí)由于有獎(jiǎng)勵(lì)的刺激,可以促使經(jīng)銷商將重點(diǎn)放在做好市場基礎(chǔ)工作和配合廠家推廣上面,從而調(diào)動(dòng)了積極性;此方式適用于銷售穩(wěn)定且銷量大的階段,否則絕對(duì)利益太小則無法激發(fā)經(jīng)銷商的積極性。
5、現(xiàn)金返利:
買*送*:經(jīng)銷商進(jìn)貨達(dá)到一定的銷量時(shí),按一定比例在規(guī)定時(shí)間內(nèi)返還其現(xiàn)金,也可以直接抵扣貨款。因直接返給的是現(xiàn)金,該方式對(duì)經(jīng)銷商有很大的吸引力,但同時(shí)對(duì)價(jià)格體系的沖擊也較大。使用此方式一是時(shí)間要短,二是嚴(yán)格控制經(jīng)銷商的出貨價(jià),而且最好是在阻擋競爭者進(jìn)攻時(shí)使用。
6、 現(xiàn)金卡:
分每張?jiān)O(shè)獎(jiǎng)和按比例設(shè)獎(jiǎng)兩種方式,在每箱產(chǎn)品中隨機(jī)投放,憑卡可兌換現(xiàn)金、實(shí)物或抵扣應(yīng)收帳款。前者適用于銷量小的產(chǎn)品,后者適用于銷量大的產(chǎn)品。此方式主要針對(duì)批發(fā)商和零售商,以使產(chǎn)品能順利到達(dá)終端,從而提高產(chǎn)品周轉(zhuǎn)速度和通路占有率,但在執(zhí)行時(shí)同時(shí)要配合渠道的宣傳活動(dòng),讓批發(fā)商和零售商都得知具體的信息,以防止經(jīng)銷商拆箱取卡截流返利。
二、 贈(zèng)送禮品
經(jīng)銷商進(jìn)貨時(shí),按照一定比例贈(zèng)送日用品一類的禮品。此方式的目的主要是維持渠道的暢通,鞏固通路關(guān)系,適用于銷售穩(wěn)定的時(shí)期,作為常規(guī)性方式或庫存增大時(shí)使用。在使用時(shí)最好同時(shí)設(shè)計(jì)促銷方案,配合并引導(dǎo)經(jīng)銷商利用好機(jī)會(huì),將產(chǎn)品順利推入批發(fā)和零售渠道。
三、 贈(zèng)送暢銷產(chǎn)品
經(jīng)銷商進(jìn)貨時(shí),按一定費(fèi)用比例贈(zèng)送市場暢銷的其他品牌的產(chǎn)品。此目的在于利用經(jīng)銷商對(duì)一定時(shí)期內(nèi)市面上暢銷產(chǎn)品的關(guān)注,來帶動(dòng)本品牌的銷售,因?yàn)榻?jīng)銷商能得到意外的收獲,不但能賺錢,而且還能借此對(duì)批發(fā)商進(jìn)行籠絡(luò)。
四、 兌獎(jiǎng)卡
隨箱投放刮刮卡,其中一定比例的刮刮卡上分配有不同價(jià)值的貴重物品,刮刮卡為隨機(jī)投放,進(jìn)貨越多,則刮中的機(jī)會(huì)也越大。該方式主要針對(duì)批發(fā)商和零售商,適用于產(chǎn)品銷售穩(wěn)定而且銷量較大的階段,此時(shí)渠道才會(huì)有興趣。在執(zhí)行時(shí)同樣要做好宣傳工作,讓批發(fā)商和零售商得知信息,避免經(jīng)銷商拆箱取卡截流獎(jiǎng)勵(lì)。
五、 積分
1、 單品積分:
將進(jìn)貨量分成不同的級(jí)別,并設(shè)置相應(yīng)的分?jǐn)?shù),不同級(jí)別的分?jǐn)?shù)代表不同的獎(jiǎng)勵(lì),進(jìn)貨時(shí)就能根據(jù)進(jìn)貨量的多少累計(jì)相應(yīng)的分?jǐn)?shù),并可以在規(guī)定的期限內(nèi)得到這些獎(jiǎng)勵(lì)。主要針對(duì)批發(fā)商和零售商,適合進(jìn)貨量大或周轉(zhuǎn)快的產(chǎn)品,因?yàn)檫@樣才能有大量的機(jī)會(huì),但在執(zhí)行時(shí)要有時(shí)間的限制,以提高誘惑。
2、 組合積分:
將不同的產(chǎn)品組合在一起,將每組的進(jìn)貨量分成不同的級(jí)別和相應(yīng)的分?jǐn)?shù),在規(guī)定的期限內(nèi)進(jìn)貨,就可以按累計(jì)達(dá)到的分?jǐn)?shù)獲得獎(jiǎng)勵(lì)。主要針對(duì)批發(fā)商,目的在于提高整體產(chǎn)品在渠道的占有率,如果存在以好帶差的情況,則最好只在銷售旺季使用,是一種短期性的方法,否則要引起批發(fā)商的不滿。
六、 抽獎(jiǎng)
1、 現(xiàn)場抽獎(jiǎng):
批發(fā)商現(xiàn)場進(jìn)貨,將批發(fā)商的進(jìn)貨量分成不同的等級(jí),達(dá)到一定的等級(jí)就獲得相應(yīng)的抽獎(jiǎng)權(quán)利,可以當(dāng)場抽取獎(jiǎng)品。此方式因門檻不高,而且有可能以小博大,可調(diào)動(dòng)小批發(fā)商的積極性。同時(shí)事前要做好宣傳工作,獎(jiǎng)品要有吸引力,在市場中要形成聲勢(shì)。
2、 抽獎(jiǎng)券:
達(dá)到規(guī)定的進(jìn)貨量就可以獲得抽獎(jiǎng)券,多購多得,由廠家或經(jīng)銷商在規(guī)定的時(shí)間公開抽獎(jiǎng)。此方式可設(shè)計(jì)連環(huán)抽獎(jiǎng)的方式,給進(jìn)貨量大或進(jìn)貨次數(shù)多的商家更多的機(jī)會(huì)。獎(jiǎng)品的設(shè)置要富有吸引力,獎(jiǎng)勵(lì)范圍要廣。該方式主要針對(duì)批發(fā)商和零售商,適用于銷售上量或提高渠道占有率階段。
七、壓貨
1、 當(dāng)面臨庫存壓力較大、新產(chǎn)品上市、銷售旺季以及阻擋競爭對(duì)手進(jìn)攻時(shí),要求經(jīng)銷商在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)必須將庫存消化,并且購進(jìn)規(guī)定量的新貨。
2、 壓貨有三種方式,一是硬性規(guī)定,二是配合實(shí)施一定的激勵(lì)措施,三是加大消費(fèi)者促銷力度加以引導(dǎo)。此方式只適用于有實(shí)力的企業(yè),對(duì)經(jīng)銷商的控制力要強(qiáng),同時(shí)不可經(jīng)常使用,會(huì)引發(fā)經(jīng)銷商不滿。
八、配額
1、 俏貨配額:
當(dāng)產(chǎn)品暢銷而貨源不足時(shí),按照經(jīng)銷商規(guī)模大小或者進(jìn)貨量多少對(duì)暢銷貨源進(jìn)行分配,以維持市場的需求平衡。此方式要考慮全面,在具體分配上要盡量公平,另外也可視需要用作開發(fā)或管理重要經(jīng)銷商的手段。
2、 滯貨配額
當(dāng)某產(chǎn)品滯銷時(shí),要求經(jīng)銷商在進(jìn)暢銷貨時(shí),必須同時(shí)進(jìn)銷一定比例的滯銷貨,以維持公司的整體業(yè)績。此方式只可在旺季使用,且時(shí)間要短,配額量要小。
3、 新貨配額
當(dāng)有新產(chǎn)品上市時(shí),要求經(jīng)銷商在經(jīng)銷老產(chǎn)品的同時(shí),必須按規(guī)定的量進(jìn)銷新產(chǎn)品,以促進(jìn)新產(chǎn)品迅速進(jìn)入市場。此方式的使用時(shí)機(jī)也應(yīng)當(dāng)是老產(chǎn)品的銷售旺季。
4、 庫存配額
在庫存產(chǎn)品積壓時(shí),規(guī)定一個(gè)配額量,要求經(jīng)銷商在規(guī)定的期限內(nèi)消化掉。在給予經(jīng)銷商壓力的同時(shí),可適當(dāng)給予一定的政策支持。
5、 囤貨配額
當(dāng)產(chǎn)能不足或是面臨銷售旺季需要囤貨時(shí),將產(chǎn)品的目標(biāo)銷量分解成配額,要求經(jīng)銷商提前打款以緩解資金周轉(zhuǎn)壓力,完成配額者將獲得一定的獎(jiǎng)勵(lì)。此方式的目的還在于搶占渠道資金,阻擋競爭者。
九、 陳列有獎(jiǎng)
要求批發(fā)商在批發(fā)市場內(nèi)的各處檔口設(shè)置產(chǎn)品堆頭,如設(shè)置的時(shí)間和標(biāo)準(zhǔn)達(dá)到要求,則可以獲得一定比例的實(shí)物返利。此方式可階段性采用或在銷售上量時(shí)采用,目的在于提高產(chǎn)品在市場上的注目率,從而提高進(jìn)貨量,加快周轉(zhuǎn)。
十、 工具支持
向經(jīng)銷商預(yù)先提供門面制作或商務(wù)車輛等,用于支持經(jīng)銷商在宣傳、鋪貨、送貨以及服務(wù)方面的工作,當(dāng)經(jīng)銷商完成目標(biāo)任務(wù)后,可以將車輛贈(zèng)送給經(jīng)銷商。此方式往往用于產(chǎn)品的推廣初期,需要促使經(jīng)銷商加強(qiáng)對(duì)市場基礎(chǔ)工作的建設(shè),同時(shí)也能較多地利用經(jīng)銷商的資源和精力。
十一、 庫存補(bǔ)差
1、 政策補(bǔ)差:
公司在相距很近的時(shí)間內(nèi),接連采取比上次比例要高的返利政策,使得先進(jìn)貨的經(jīng)銷商比較吃虧,因此將兩次返利之間的的差額補(bǔ)足給經(jīng)銷商。此方式主要用于推出新產(chǎn)品或快速消化庫存的階段,但要做好對(duì)經(jīng)銷商的說服解釋工作,取得他們的理解和支持,否則要引發(fā)不滿,影響后期工作的開展。
2、 消庫補(bǔ)差:
為了盡快消化庫存,要求經(jīng)銷商對(duì)庫存產(chǎn)品采取返利政策,庫存消化以后再向經(jīng)銷商補(bǔ)足返利的差額。實(shí)施時(shí)要協(xié)助經(jīng)銷商制訂促銷政策,并督促其執(zhí)行。
十二、 年終獎(jiǎng)勵(lì)
1、 年終返利:
對(duì)完成年度銷售目標(biāo)的經(jīng)銷商給予現(xiàn)金或?qū)嵨锓道W詈貌幻鞔_返利的具體比例。
2、 年度獎(jiǎng)勵(lì):
對(duì)表現(xiàn)出色的經(jīng)銷商獎(jiǎng)勵(lì)現(xiàn)金或汽車、高級(jí)家電等重獎(jiǎng)。在獎(jiǎng)勵(lì)的同時(shí)要宣傳成功經(jīng)銷商的業(yè)績和推廣模式,以刺激其他經(jīng)銷商的效仿。