互補品的定義與介紹
互補品的定義與介紹
互補品指兩種商品必須互相配合，才能共同滿足消費者的同一種需要，如照相機和膠卷。相信大家都不太了解互補品的概念，下面就讓學(xué)習(xí)啦小編來給你科普一下什么是互補品。
互補品的定義
基本解釋
互補品是指兩種商品之間存在著某種消費依存關(guān)系，即一種商品的消費必須與另一種商品的消費相配套。一般而言，某種商品互補品價格的上升，將會因為互補品需求量的下降而導(dǎo)致該商品需求量的下降。
類型
普通互補品：兩種商品之間沒有固定的同時使用的比例，例如，牛奶和咖啡。
完全互補品：兩種商品之間必須按照固定不變的比例同時被使用。例如，眼鏡框和兩個眼鏡片。
因素
戰(zhàn)略大師波特將影響產(chǎn)業(yè)競爭的因素歸結(jié)為五種競爭作用力，即進入威脅、替代威脅、買方侃價能力、供方侃價能力、現(xiàn)有競爭對手之問的競爭。他認(rèn)為，這五種作用力共同決定產(chǎn)業(yè)競爭的強度及產(chǎn)業(yè)利潤率。波特的這一理論為我們提供了研究產(chǎn)業(yè)環(huán)境的范型，對于企業(yè)界及學(xué)術(shù)界的各種實踐具有重大指導(dǎo)意義。
互戰(zhàn)略
由于理論本身的開放發(fā)展性，需要根據(jù)企業(yè)界不斷發(fā)展的實踐來豐富、擴展波特的理論，以保持理論的活力。仔細(xì)地研究全球各大知名公司的成長歷程，不難發(fā)現(xiàn)，在它們的發(fā)展過程中，對其發(fā)展起巨大作用的不僅僅是波特所提及的五種競爭作用力，還包括另外一種競爭作用力，即互補產(chǎn)品的可資利用的支持能力。應(yīng)用軟件是操作系統(tǒng)的互補產(chǎn)品，Windows生產(chǎn)的公司通過鼓勵其他應(yīng)用軟件廠商開發(fā)基于此平臺上的程序，大力地發(fā)展了DOS、WINDOWS的互補產(chǎn)品— — 與DOS、WINDOWS兼容的應(yīng)用軟件，隨著此類應(yīng)用軟件數(shù)量的增加，該公司的操作系統(tǒng)對顧客的價值也在不斷提高。這就是該公司在操作系統(tǒng)上獲得巨大成功所采用的互補品戰(zhàn)略。
互補品的益處
提高主打產(chǎn)品的銷量
互補品的革新所帶來的一個最明顯的收益就是，它會大大提高你的主打產(chǎn)品的銷量。除此之外，它還會帶來其他回報。例如1900年的法國，就在安德烈和愛德華兩兄弟剛剛接管家族設(shè)在克萊蒙費朗市橡膠生意之后不久，他們決定為旅行者出版一本指導(dǎo)手冊。而從經(jīng)濟學(xué)的角度來互補品說，旅行指南和汽車輪胎可以被稱為“互補品”——也就是兩種常常會被聯(lián)系在一起進行消費的商品。隨著《米其林指南》變得越來越流行，這本小冊子也逐漸成為了一種強大的品牌構(gòu)建和營銷渠道。事實上，僅僅是銷售《米其林指南》就給這家公司帶來了滾滾財源。
帶來運營上的收益
互補品的革新還可以給你的公司帶來運營上的收益。美國早期的城市電車系統(tǒng)就是一個很好的例子。早期的電車運營商們投入了龐大的資金來修建專門的道路網(wǎng)絡(luò)，可讓他們?nèi)f萬沒有想到的是，雖然電車在上下班的時候客流量很大，但高峰期之外卻很少會有人搭乘電車。毫無疑問，這種客流量的不均衡性大大降低了運營商們的盈利能力。為了提高非高峰期的客流量，運營商們想到了一個絕妙的主意：他們決定在市中心之外修建娛樂公園。到1901年，美國有超過一半的市區(qū)交通公司都修建了類似的公園。這些公園不僅增加了電車的客流量，它們還提高了電發(fā)電機的使用率，從而大大提高了電車運營商們的資本效率。
打敗競爭對手
聰明的互補品革新還可以幫助你更好地打敗競爭對手。英特爾和Wi-Fi網(wǎng)絡(luò)市場就是一個很好的例子。20世紀(jì)90年代末，個人PC Wi-Fi連接設(shè)備上使用的半導(dǎo)體的最大制造商是一家名叫Intersil的小公司。隨著Wi-Fi的迅速發(fā)展，Intersil也開始在市場上迅速站穩(wěn)腳跟，并逐步威脅到英特爾公司在PC用芯片市場上的統(tǒng)治地位。為了回?fù)魧κ?，英特爾迅即推出了自己的Wi-Fi芯片——Centrino，并以極其低廉的價格將其提供給PC制造商。這場來勢迅猛的價格戰(zhàn)眨眼之間就摧垮了Intersil的市場份額。為什么英特爾甘愿以低于成本的價格拋售 Centrino呢?因為Wi-Fi是英特爾的核心業(yè)務(wù)——微型處理器的一個重要互補品。通過降低Wi-Fi服務(wù)的成本，英特爾就可以成功地鼓勵更多的人選擇筆記本電腦，而通過銷售筆記本芯片，英特爾公司則可以輕松獲得高于銷售PC芯片的利潤。
銷售互補品的運作方式
捆綁式經(jīng)營
以單一價格將一組不同類型但是互補的產(chǎn)品捆綁在一起出售(我們僅僅同時出售這一組產(chǎn)品)。例如，IBM公司在過去的許多年中，曾將計算機硬件、軟件和服務(wù)支持捆在一起經(jīng)營;微軟公司將OFFICE系列、IE探索器掛在WINDOWS操作系統(tǒng)上時，采取的就是一種典型的捆綁式經(jīng)營。捆綁式經(jīng)營廣泛地存在于商業(yè)活動中，不過人們并不總能辯識出來。例如，僅僅作為交通工具的汽車與車類的音像設(shè)備構(gòu)成互補產(chǎn)品關(guān)系，但消費者往往將它們作為一個整體來看待;航空公司提供免費食品及行李服務(wù)時，實質(zhì)上采用的也是一種捆綁式經(jīng)營。
交叉補貼
(基礎(chǔ)產(chǎn)品模型)通過有意識地以優(yōu)惠甚至虧本的價格出售一種產(chǎn)品(稱之為基礎(chǔ)產(chǎn)品)，而達(dá)到促進銷售贏利更多的互補產(chǎn)品(稱之為贏利產(chǎn)品或后續(xù)產(chǎn)品)，以求獲得最大限度的利潤。在“剃須刀與剃須刀片”的這種涉及到互補產(chǎn)品的戰(zhàn)略中就用到這樣的策略。將剃須刀以成本價或接近成本價的價格出售，目的是促使顧客在將來購買更多的、利潤更高的替換刀片。像這樣的例子還很多，如：電梯一電梯維護業(yè)務(wù);軟件一軟件升級;凈化水系統(tǒng)一化學(xué)處理藥劑;個人復(fù)印機一色粉盒;照相機一膠卷等等。
提供客戶解決方案
從客戶的實際需要著手，通過降低客戶成本(如時間、金錢、精力等)，增加客戶從消費中獲得價值，將一組互補性的產(chǎn)品組合起來，為顧客提供產(chǎn)品“套餐”，從而達(dá)到吸引顧客、增加利潤的目的。全球500強之一的電子數(shù)據(jù)系統(tǒng)公司(Electronic Data Systems，EDS)是實行客戶解決方案的很好的例子。它的企業(yè)創(chuàng)新就是滿足客戶所有的信息管理方面的要求，它為每一位顧客提供價位合理的量身定做的解決方案。EDS的績效指標(biāo)是：多大程度上提升了客戶的能力，幫助客戶節(jié)省了多少經(jīng)費? 為了實現(xiàn)這些目標(biāo)，EDS把它的服務(wù)擴展到那些原來是由客戶自己來完成的活動。
系統(tǒng)鎖定
實施系統(tǒng)鎖定戰(zhàn)略的要義在于，如何聯(lián)合互補產(chǎn)品廠商一道鎖定客戶，并把競爭對手擋在門外，最終達(dá)到控制行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的最高境界。微軟是最典型的例子。80% 到90% 的Pc軟件商都是基于微軟的操作系統(tǒng)(比如WINDOWS98)。作為一個客戶，如果你想使用大部分的應(yīng)用軟件，你就得購買微軟的產(chǎn)品。作為一家應(yīng)用軟件廠商，如果你想讓90%的顧客能夠使用你的軟件，你就得把你的軟件設(shè)計得和微軟的操作系統(tǒng)相匹配。
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