房地產(chǎn)銷售工作流程

　　一、客戶接待管理

　　1、客戶推開售樓處大門服務(wù)即開始。

　　(1)客戶推開大門是我們服務(wù)的開始;

　　(2)從此他就是我們的終身客戶。

　　2、銷售人員迎客、問好、自我介紹。

　　(1)第一時(shí)間起身迎接，同時(shí)問好、自我介紹;

　　(2)問候、自我介紹用語一定使用規(guī)范：您好!歡迎看房。我是某某某(講清自已的名字)。

　　3、介紹展板內(nèi)容。

　　(1)按次序進(jìn)行介紹，盡量突出賣點(diǎn);

　　(2)聲音柔和，音調(diào)不易過高;

　　(3)用語文明;

　　(4)介紹簡單、專業(yè)。

　　4、請客戶入座，講解樓書資料。

　　(1)一定使用規(guī)范用語：“請那邊入座，讓我給您詳細(xì)介紹好嗎”;

　　(2)介紹屬實(shí)、詳細(xì)、專業(yè);

　　(3)做到不詆毀別的樓盤。

　　5、帶客戶看房。

　　(1)一定親自帶客戶看房;

　　(2)使用規(guī)范用語：請隨我來或請往這邊走;

　　(3)走在客戶前，替客戶開門、操作電梯;

　　(4)在樣板房重點(diǎn)把握最大限度突出賣點(diǎn);

　　(5)不得詆毀別的樓盤。

　　6、替客戶設(shè)計(jì)購買方案。

　　(1)在尊重客戶的前提下，才可作消費(fèi)引導(dǎo);

　　(2)方案設(shè)計(jì)合理可行，且不能出錯(cuò);

　　(3)房號提供一定準(zhǔn)確。

　　7、作好客戶登記。

　　(1)在尊重客戶的前提下，要求客戶留電話;

　　(2)客房執(zhí)意不留電話，不得勉強(qiáng);

　　(3)將客戶特征及購買意向及時(shí)記錄，以方便后續(xù)跟進(jìn)。

　　8、禮貌送客至銷售中心大門口。

　　(1)面帶微笑，主動替客戶開門;

　　(2)使用規(guī)范用語：再見，歡迎再來!

　　(3)目送客戶走出五米外。

　　9、如客戶表達(dá)認(rèn)購意向，則可以收取預(yù)定款性質(zhì)的費(fèi)用開據(jù)收據(jù)。

　　(1)預(yù)定款性質(zhì)的費(fèi)用要由公司財(cái)務(wù)人員收取;

　　(2)預(yù)定款性質(zhì)的費(fèi)用一定要有二人以上核數(shù);

　　(3)開出的收據(jù)一定注明房號、金額(大小寫)、交款方式。

　　10、簽訂認(rèn)購合同。

　　(1)認(rèn)購合同一般由銷售代表填寫;

　　(2)認(rèn)購合同不得填寫錯(cuò)誤;

　　(3)填寫完的認(rèn)購合同一定要由銷售主管或主管助理審核無誤后才能與客戶簽訂。

　　11、提醒客戶交首期款(房款)。

　　到達(dá)約定交款時(shí)間前，一般需提前幾天提醒客戶預(yù)備首期房款，提醒時(shí)注意方式和語氣。

　　12、簽訂商品房買賣合同。

　　(1)先提供合同樣本給客戶審閱，在客戶在對合同確認(rèn)無誤后，用簽字筆謄寫;

　　(2)買方簽名一定是本人或有買方書面委托的代理人;

　　(3)客戶領(lǐng)取合同一定要簽字并經(jīng)過公司蓋章，方可有效。

　　13、通知辦理按揭。

　　(1)提前三天第一次通知客戶，講請客戶必須攜帶的資料，辦理的地方、時(shí)間;

　　(2)提前一天第二次提醒客戶。

　　14、協(xié)助辦理入住手續(xù)。

　　(1)態(tài)度更加主動，必要時(shí)親自帶往管理處;

　　(2)一定向客戶表示祝賀。

　　15、隨時(shí)向客戶提供房地產(chǎn)市場信息。

　　(1)客戶入住后，了解他們的居住情況;

　　(2)如有新的信息后，在客戶不拒絕的前提下，可以向客戶繼續(xù)提供并保持長期聯(lián)系。

　　二、銷售現(xiàn)場管理

　　銷售現(xiàn)場的管理可以遵循以下原則進(jìn)行：

　　1、樓盤客戶資源共享

　　如遇兩個(gè)以上客戶對同一物業(yè)的意向，應(yīng)遵循成交優(yōu)先原則，先交預(yù)定款者先得。

　　2、客戶登記，隨時(shí)跟進(jìn)

　　銷售人員每人應(yīng)有各自客戶登記本，簡要記錄自己接待客戶以及每次跟進(jìn)情況。每個(gè)客戶記一頁，連續(xù)登記，不留空頁或撕頁;銷售主管或主管助理有權(quán)隨時(shí)抽查跟蹤及記錄情況。

　　3、現(xiàn)場接待輪序

　　銷售主管負(fù)責(zé)具體項(xiàng)目的值班安排，現(xiàn)場(含公司)接待遵循以下原則：現(xiàn)場接待客戶應(yīng)詢問是否已接受公司其他同事服務(wù);詢問方式必須自然、貼切，尊重客戶，語氣和緩、親切，如“您好!” “以前來看過房嗎?” “拿到過我們的資料嗎?” “了解我們的資料嗎?”

　　4、業(yè)務(wù)交叉情況處理

　　確定前后順序以上門客戶登記本的登記為準(zhǔn)，誰接待時(shí)間在前，另一銷售人員自動退出。

　　5、權(quán)限控制

　　銷售主管負(fù)責(zé)具體樓盤銷售組織，嚴(yán)格控制優(yōu)惠折扣，業(yè)務(wù)人員一概不得承諾各種額外折扣和優(yōu)惠條件，據(jù)實(shí)推介。如遇特殊情況，應(yīng)向銷售主管提出，由銷售主管請示后確定。

　　6、發(fā)揚(yáng)團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)精神，互諒互讓，尊重同事勞動。

　　三、房號管理

　　售前一定統(tǒng)一安排房號(經(jīng)書面確認(rèn))，對整層保留、交叉保留、自然保留進(jìn)行計(jì)劃。對外有統(tǒng)一的售價(jià)與房源結(jié)合的資料，每天關(guān)注房號的變動。

　　房號管理應(yīng)遵循以下原則：

　　1、房號管理應(yīng)由專人負(fù)責(zé)，銷售人員在收取預(yù)定款性質(zhì)的費(fèi)用前應(yīng)通知房號管理者，確定房號允許銷售后，方可辦理收取預(yù)定款性質(zhì)的費(fèi)用的手續(xù)。

　　2、房號管理者應(yīng)以客戶辦理定房手續(xù)作為銷控房號的標(biāo)準(zhǔn)，任何咨詢或誠意表示均不視同成交。

　　3、發(fā)生交易(即客戶辦理定房手續(xù))后，房號管理者應(yīng)立即做好書面記錄，并通知其他銷售人員停止向客戶推薦此房號。