和經(jīng)銷商談判要怎么做

　　一個(gè)成功銷售人員在談判過程中，必須要充分把握談判過程中一些細(xì)節(jié)，有張有弛與客戶溝通談判，消除對(duì)方的疑慮，破解對(duì)方的“圈套”。那么，作為一個(gè)銷售人員究竟應(yīng)該如何作呢?和經(jīng)銷商談判要怎么做?

　　經(jīng)銷商談判做法：熱情大方、不卑不亢，給客戶留下較好的第一印象。

　　經(jīng)銷商談判做法：鼓勵(lì)客戶談一下自己的創(chuàng)業(yè)史、公司發(fā)展的現(xiàn)狀、對(duì)當(dāng)?shù)厥袌龅目捶ā?/p>

　　一般大多數(shù)經(jīng)銷商談起自己的“當(dāng)年勇”都會(huì)滔滔不絕，在這個(gè)過程中既能拉進(jìn)與客戶的關(guān)系，同時(shí)也能更全面地掌握該客戶的第一手資料，以及找出該客戶對(duì)于新產(chǎn)品的需求是哪一方面，從而有針對(duì)性的介紹產(chǎn)品的賣點(diǎn)(不同的客戶對(duì)于新產(chǎn)品的需求是不一樣的：有的想找一個(gè)高利潤的產(chǎn)品以提高成熟渠道的贏利;有的是想彌補(bǔ)產(chǎn)品組合的缺陷;有的是想借新產(chǎn)品開發(fā)新渠道等等)。

　　經(jīng)銷商談判做法：根據(jù)客戶的需求來介紹產(chǎn)品的賣點(diǎn)和競爭優(yōu)勢。一般來說能夠引起經(jīng)銷商關(guān)注的因素主要表現(xiàn)在四個(gè)方面：

　　⑴、經(jīng)銷商認(rèn)為產(chǎn)品不錯(cuò)，能夠輕松打開銷路，減少經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)。

　?、?、經(jīng)銷商認(rèn)為經(jīng)營該產(chǎn)品能夠輕松賺錢，且利潤不錯(cuò)，很有經(jīng)營價(jià)值。

　　⑶、經(jīng)銷商認(rèn)為公司營銷思路恰與自己的需求不謀而合，相見恨晚。

　　⑷、經(jīng)銷商能帶給他除利潤之外的收益(如：培訓(xùn)、網(wǎng)絡(luò)擴(kuò)張等)。

　　經(jīng)銷商談判做法：打消客戶的初級(jí)顧慮：一般來說經(jīng)銷商的抗風(fēng)險(xiǎn)能力不是那么強(qiáng)，很多的經(jīng)銷商都是從個(gè)體戶發(fā)展而來，掙的都是血汗錢，對(duì)銷售新產(chǎn)品都很慎重。他們一般會(huì)先考慮經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)，才考慮賺錢，而且喜歡和大企業(yè)合作，總想把自己經(jīng)營的風(fēng)險(xiǎn)讓廠家來承擔(dān)。一般來說，經(jīng)銷商的顧慮主要有以下幾點(diǎn)：

　　⑴、產(chǎn)品質(zhì)量怎么樣，是不是正規(guī)企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品。

　　⑵、快消品一般都有保質(zhì)期，好不好賣還不知道，滯銷了怎么辦，過期了怎么辦?

　　貨源是否穩(wěn)定，市場服務(wù)是否能跟得上，要是產(chǎn)品賣完了供應(yīng)跟不上怎么辦?

　　⑶、廠方的信譽(yù)怎么樣，打完款會(huì)不會(huì)按時(shí)發(fā)貨，承諾的費(fèi)用到時(shí)是否能兌現(xiàn)?

　　這時(shí)就要看業(yè)務(wù)員的前期準(zhǔn)備是否充分了：

　?、?、出示“三證”、“經(jīng)銷協(xié)議”等相關(guān)的銷售資料，說明我們是正規(guī)生產(chǎn)企業(yè)。

　　②、品嘗法——讓客戶親自品嘗，用產(chǎn)品質(zhì)量打動(dòng)客戶。

　?、?、事先說明是否負(fù)責(zé)調(diào)換貨及退貨。

　?、?、跟客戶介紹企業(yè)的歷史、發(fā)展現(xiàn)狀、成功的樣板市場、信譽(yù)度，以及可持續(xù)發(fā)展的經(jīng)營實(shí)力。

　　經(jīng)銷商談判做法：應(yīng)付客戶的討價(jià)還價(jià)：一般經(jīng)銷商對(duì)新產(chǎn)品感興趣以后，就會(huì)開始想辦法從廠方爭取到更多的費(fèi)用支持和資源，常見的話題一般有以下幾種：

　?、?、廠家的的廣告投放力度。

　　⑵、可否鋪貨延期結(jié)算，

　?、?、損耗產(chǎn)品及過期產(chǎn)品的處理。

　　⑷、賣場費(fèi)用的承擔(dān)問題。

　?、伞ⅹ?dú)家經(jīng)營問題。

　?、?、促銷費(fèi)用支持。

　　⑺、有無人員支持。

　　只要是能想得到的費(fèi)用或者好處，經(jīng)銷商都忘不了跟你糾纏一番，可謂是“毫厘必爭”啊?？墒?，客戶如果跟你討價(jià)還價(jià)了，那么就說明他已經(jīng)對(duì)產(chǎn)品動(dòng)心了。此時(shí)，你不要認(rèn)為客戶是無理取鬧，一定要沉住氣，這時(shí)就要看你的談判技巧了。針對(duì)客戶提出的一些過分要求，只用一句話就可以全部擋下了——羊毛出在羊身上!

　　經(jīng)銷商談判做法：確認(rèn)談判目標(biāo)

　　“爬了一輩子樓梯到頂后才知道樓梯靠錯(cuò)了墻”這個(gè)觀點(diǎn)告訴我們確立一個(gè)正確的目標(biāo)，然后在正確目標(biāo)的驅(qū)使下以正確的方法才能達(dá)成最終的目標(biāo)，如在錯(cuò)誤目標(biāo)的指導(dǎo)下，即使有正確方法也只會(huì)是差之毫厘、謬以千里。正確的目標(biāo)分解是談判順利推進(jìn)的前提，瞄準(zhǔn)目標(biāo)、看透問題點(diǎn)、找對(duì)方法是我們談判高效化的主要核心，現(xiàn)就針對(duì)區(qū)域市場談判的實(shí)際情況做如下目標(biāo)細(xì)分：

　　經(jīng)銷商談判做法：序號(hào)客戶目標(biāo)客戶關(guān)注點(diǎn)談判目標(biāo)

　　1爭取區(qū)域總經(jīng)銷權(quán)權(quán)總經(jīng)銷權(quán)是否能放給自己，范圍是多大?業(yè)代是否有權(quán)決定?廠家的要求?客戶有多少網(wǎng)絡(luò)?能否上量?各種銷售活動(dòng)的配合能力?力爭符合廠家的區(qū)域代理商要求，實(shí)現(xiàn)首期回款

　　2要求獨(dú)家經(jīng)銷能否保證在本區(qū)域市場獨(dú)家經(jīng)銷，以獲取較好的支持能否滿足搶占市場份額的需求如客戶在當(dāng)?shù)厥袌鰮碛薪^對(duì)的占有量，可獨(dú)家經(jīng)營，反之則要達(dá)到讓客戶經(jīng)營但不獨(dú)家經(jīng)營

　　3給予一定額度的鋪貨是否能保證一定額度的鋪貨鋪貨后能否實(shí)現(xiàn)快速銷售?首先保證不鋪貨，如確實(shí)需要就要協(xié)調(diào)好鋪貨的額度及對(duì)其的任務(wù)控制

　　4自身擴(kuò)張的需求能否提供更大的支持實(shí)現(xiàn)自我市場擴(kuò)張,是否能保證市場秩序的良性運(yùn)轉(zhuǎn)可以進(jìn)入，但需簽署市場管控協(xié)議

　　5只追求單臺(tái)利潤每一單銷售能賺多少錢?不能上量,進(jìn)入但需要在同市場引入競爭對(duì)手

　　經(jīng)銷商談判做法：找尋共同利益基礎(chǔ)

　　找到談判雙方的共同利益基礎(chǔ)是什么?各自可能堅(jiān)持的部分和可以讓步的部分是什么?最好將其劃分為幾個(gè)臺(tái)階，并制訂好底線，預(yù)計(jì)好每一個(gè)臺(tái)階所能獲取的籌碼。

　　經(jīng)銷商談判做法：找尋雙方可接受方案

　　根據(jù)制定好的談判各階段的重點(diǎn)，分析可能出現(xiàn)的沖突，分析沖突的真正原因然后制定針對(duì)性的解決方案，方案一定是雙方都可以接受的。