創(chuàng)業(yè)成功人士奮斗史(3)
創(chuàng)業(yè)成功人士奮斗史三:
在高調(diào)的創(chuàng)業(yè)時(shí)代里做一匹低調(diào)的黑馬
初見老何(藥品終端網(wǎng)創(chuàng)始人兼CEO何思德,人稱老何),眼前的他不同于微信里那個(gè)低調(diào)的不能再低調(diào)的老何,一切皆因,這次見面,老何給了獵云網(wǎng)一個(gè)大寫的驚喜——去年12月,藥品終端網(wǎng)完成金額為5000萬人民幣的新一輪融資,投資方為國弘資產(chǎn)?,F(xiàn)在,公司啟動(dòng)了股改工作,最晚今年7月,藥品終端網(wǎng)將在新三板掛牌上市。
在資本的寒冬中完成3輪融資,我的第一反應(yīng)是恭喜,然后便是疑惑,回顧其前兩輪融資的投方名單,除了險(xiǎn)峰華興和紀(jì)源資本,經(jīng)緯中國甚至出現(xiàn)了兩次,這次為什么缺席了呢?
老何說了,雖然沒有參與,但經(jīng)緯極力促成了此次融資,對(duì)此,他心中充滿感恩。
說到融資,老何從來沒為這事費(fèi)心過,即便拿了錢也極其低調(diào),但酒香不怕巷子深,僅憑借平臺(tái)交易數(shù)額30%的環(huán)比增長,就足以讓各路資本趨之若鶩。
我眼中的老何,有著和這個(gè)互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)時(shí)代極不相稱的低調(diào)性格,卻一手將藥品終端網(wǎng)塑造成行業(yè)黑馬。
認(rèn)識(shí)一個(gè)步步為營的老何
很多年前,老何大學(xué)畢業(yè)后只身前往北京打拼,技術(shù)出身的他一下子就扎到醫(yī)療軟件行業(yè)。后來,老何不打算繼續(xù)打工了,就開始創(chuàng)業(yè)。他開了一家醫(yī)療軟件代理公司,銷售老東家的藥品管理軟件。
漸漸地,他意識(shí)到藥品行業(yè)的格局在發(fā)生變化,小的公司銳減,更多的是朝向集團(tuán)化的方向發(fā)展,對(duì)管理軟件信息化、數(shù)據(jù)化的要求就更高。老何幾次飛到老東家去協(xié)商溝通,希望能夠順應(yīng)行業(yè)發(fā)展,做出改進(jìn),但都無疾而終。
索性,老何另起爐灶,自產(chǎn)自銷,做基于互聯(lián)網(wǎng)的醫(yī)藥管理軟件。那是2005年,老何被糟糕的網(wǎng)絡(luò)條件和落后的軟硬件基礎(chǔ)拖的很慘,產(chǎn)品開發(fā)屢屢受挫。最終,不得不靠拉客戶、做項(xiàng)目、賺服務(wù)費(fèi)來養(yǎng)活公司。堅(jiān)持了4年,老何考慮不能這樣下去了,他看好互聯(lián)網(wǎng),認(rèn)為電子商務(wù)大有可為。
基于多年做醫(yī)藥管理軟件的經(jīng)驗(yàn),老何非常熟悉藥品流通的中間鏈條,他想做一個(gè)B2B的藥品電商平臺(tái),減少藥品流通的中間環(huán)節(jié)。于是,經(jīng)營軟件銷售的同時(shí),老何在2010年注冊了新公司,也就是如今的藥品終端網(wǎng)。而這個(gè)產(chǎn)品初衷,老何很少提起,卻始終未曾改變——持續(xù)優(yōu)化中國藥品行業(yè)的供應(yīng)鏈條。
在“雞生蛋與蛋生雞”之間糾結(jié)的老何
熟悉藥品行業(yè)的人都知道,藥品行業(yè)的供應(yīng)鏈條長而復(fù)雜,對(duì)于老何也是,他到2011年才徹底明白。藥品終端網(wǎng)要做的就是通過B2B的電商平臺(tái)直接連接藥企、藥品批發(fā)商和終端藥品零售店,雙方能在平臺(tái)直接交易,整個(gè)渠道成本就大大降低了。
看清了方向,老何卻被一張小小的“牌照”難倒了,但他的耐心絲毫沒有消磨掉。歷時(shí)2年,老何先是爭取到了行業(yè)信息發(fā)布資質(zhì),又終于拿到了藥品電商的“王牌”——B2B醫(yī)藥電商國A牌照。
得償所愿,老何趕緊賣掉了之前的軟件銷售公司,打算專心做這么一件事,確實(shí),真正的“大敵”在后面。
所謂B2B,上游和下游皆是命脈,中間以信息和交易做連通。上游是供應(yīng)方,也就是藥企和一級(jí)批發(fā)商,下游是藥品零售店。但這個(gè)上游和下游都很難搞,老何向獵云網(wǎng)打了一個(gè)形象的比喻——是先有雞還是先有蛋呢?
老何找到上游供貨方,人家質(zhì)問老何:“平臺(tái)上有多少零售店?還沒有,那我上來賣啥?”老何找到下游購貨方,人家又會(huì)說“這個(gè)平臺(tái)對(duì)我有幫助,但是沒有供貨商那我上來干啥?”
最后,老何只好利用曾經(jīng)銷售醫(yī)藥管理軟件積累的客戶資源,給這些藥品集團(tuán)客戶提供免費(fèi)的使用和服務(wù),甚至細(xì)化到整理藥品信息,錄入到網(wǎng)站等等。日積月累,上游供貨方漸漸多了起來,牽動(dòng)了下游藥品零售店在平臺(tái)注冊使用。
老何記得清楚,2014年4月,藥品終端網(wǎng)產(chǎn)生了第一筆交易。但也僅僅是交易,不僅支付要在線下完成,連訂單處理也要人工操作。為這,藥品終端網(wǎng)經(jīng)過數(shù)次迭代。
所謂好事多磨,破局以后,藥品終端網(wǎng)的交易數(shù)額月環(huán)比增速達(dá)到30%,甚至40%,這種模式驗(yàn)證可行,緊接著就是以四川為試點(diǎn),積累用戶。老何組建了團(tuán)隊(duì)做地推,挨家挨戶的走訪藥店,遭過白眼,也被趕出來過……但就是以這種最傳統(tǒng)的推廣方式,藥品終端網(wǎng)能最直接地了解用戶痛點(diǎn),也拿下了四川地區(qū)大批藥品零售店的合作。
之后,藥品終端網(wǎng)走出川、渝兩地,在福建建立了第三個(gè)辦事處。
認(rèn)識(shí)一個(gè)永不談?lì)嵏驳睦虾?/p>
2014年10月開始,藥品終端網(wǎng)啟動(dòng)了融資計(jì)劃,直到12月底,老何接到了經(jīng)緯中國投資董事喻志云的電話,回憶被勾起來,老何對(duì)獵云網(wǎng)講:“喻志云是經(jīng)緯醫(yī)療健康投資組的,當(dāng)時(shí),他對(duì)我們的項(xiàng)目充滿了質(zhì)疑。這通電話打了2個(gè)小時(shí),喻志云改變了想法,轉(zhuǎn)而覺得我們這個(gè)項(xiàng)目非常有意思,第二天,他就飛到了成都,我們面對(duì)面的又聊了2個(gè)小時(shí)。
然后就是到北京見張穎,張老大和我聊了有30分鐘,說這個(gè)項(xiàng)目好,投!有了經(jīng)緯的支持,我們后續(xù)的融資也都比較順利。后來,險(xiǎn)峰華興的老大陳科屹也給我打了一個(gè)電話,我們在電話里就把融資的事敲定了。“
經(jīng)緯中國領(lǐng)投,險(xiǎn)峰華興跟投,金額為2700萬人民幣,藥品終端網(wǎng)的A輪融資也就這樣完成。
這時(shí)候,藥品終端網(wǎng)想要快速走向全國,而可以預(yù)見的是標(biāo)準(zhǔn)化的電商經(jīng)營在面對(duì)藥品行業(yè)錯(cuò)綜復(fù)雜的利益結(jié)構(gòu)時(shí),很難不“打架”。在這方面,老何的想法絕對(duì)和“顛覆”、“重構(gòu)”什么的不沾邊,藥品是傳統(tǒng)行業(yè),他要先遵從企業(yè)的利益訴求,從信息化入手,來實(shí)現(xiàn)對(duì)藥品供應(yīng)鏈的優(yōu)化。
老何告訴獵云網(wǎng):“藥品流通渠道的區(qū)域性強(qiáng),比如,同個(gè)廠家的同款藥品,其價(jià)格在全國的不同省份和地區(qū)可能都不相同,要完全避免直接整齊劃一可能造成的利益矛盾,我們就采用在線的區(qū)域管控、價(jià)格管控、以及客戶管控。”
2015年7月末,老何通過獵云網(wǎng)宣布了融資的消息,紀(jì)源資本領(lǐng)投,經(jīng)緯中國繼續(xù)跟投。經(jīng)緯喻志云如此評(píng)價(jià)老何:“在我投過的項(xiàng)目中,藥品終端網(wǎng)是唯一一個(gè),大家商定好的計(jì)劃,被超額完成的。”而談起紀(jì)源資本,老何稱其為行事干凈利索,決策速度極快的投資機(jī)構(gòu)。
對(duì)于投資機(jī)構(gòu)的幫助,老何和獵云網(wǎng)愉快地分享了自己的體會(huì):“第一,是資金上的支持;第二是對(duì)于我們商業(yè)模式不斷深入、不斷清理的幫助。在融資過程中,他會(huì)不斷地質(zhì)疑你的商業(yè)模式,從而會(huì)加深創(chuàng)始人對(duì)商業(yè)模式的反思,會(huì)讓你的商業(yè)模式越來越精確越來越專注。
第三,投資機(jī)構(gòu)會(huì)有專業(yè)的投后,這種投后會(huì)針對(duì)創(chuàng)業(yè)公司的財(cái)務(wù)、法務(wù)、包括股改、期權(quán)池設(shè)立等等,做很多專業(yè)的培訓(xùn),這對(duì)于公司和團(tuán)隊(duì)的成長是非常有幫助的。第四,企業(yè)要發(fā)展需要不斷融資,而我們在這方面的資源和時(shí)間都極其有限,你的投資股東會(huì)充分的利用他們的資源幫你實(shí)現(xiàn)對(duì)接,為你打開資源。”
目前,藥品終端網(wǎng)的已經(jīng)在全國擁有10余個(gè)辦事處,月交易額也從2014年的19萬人民幣不斷攀增,到如今近1億人民幣。并且,在傳說中的資本寒冬年,藥品終端網(wǎng)完成了3輪融資,累計(jì)融資金額達(dá)億級(jí)。
訪談即將結(jié)束,我想聽聽老何對(duì)自己的評(píng)價(jià),他的回答還是低調(diào):“我覺得我是一個(gè)土鱉,我出身于鄉(xiāng)村,準(zhǔn)確的說沒見過什么大世面,但我做人比較正直,按照四川話說,叫耿直。對(duì)于藥品終端網(wǎng)的管理和運(yùn)營,我始終認(rèn)為,凡事要講求個(gè)‘真’字,并且,永遠(yuǎn)不忘初心,堅(jiān)持到底。”
誠然,和那些消費(fèi)著這個(gè)互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)時(shí)代的人相比,老何更像是一個(gè)平凡的鋪路人,埋頭修煉內(nèi)功,讓藥品終端網(wǎng)這匹黑馬決勝千里。如此,我更加確信,老何會(huì)帶給我們下一個(gè)驚喜。
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