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普通人的創(chuàng)業(yè)故事(2)

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普通人的創(chuàng)業(yè)故事

  普通人的創(chuàng)業(yè)故事篇三

  專柜銷售,曾經(jīng)化妝品行業(yè)中無數(shù)經(jīng)銷商眼中的“黃金”渠道,如今已被戲稱為“專柜”——化妝品到了專柜就變成了積壓貨,像食物放到冰箱里“儲存”一樣。然而,一個湖南小伙子,只用了一萬多元,在不到三年的時間里,破冰前行,成為一位成功的化妝品專柜經(jīng)銷商,實現(xiàn)了百萬財富的夢想。

  2003年后的日化市場中,生意越來越難做。小廠商希望傍“大款”,找個實力強的經(jīng)銷商;而有實力的經(jīng)銷商則想找個大品牌,輕松賺錢。小經(jīng)銷商生存的空間很小。這種情況下,作為小經(jīng)銷商的李偉從三個環(huán)節(jié)(產(chǎn)品選擇、銷售渠道、促銷)入手,取得了成功。

  用高低產(chǎn)品結(jié)合策略打破“產(chǎn)品難選”之冰

  2004年李偉辭掉了化妝品銷售培訓(xùn)員的工作,開始了創(chuàng)業(yè)之旅。兩年的工作經(jīng)驗讓他體會到小經(jīng)銷商選擇產(chǎn)品的艱難,大公司嫌他們沒有實力,不愿意合作;小公司嫌他們銷量不大,也不愿意合作。創(chuàng)業(yè)之初,他沒有急于尋找廠家,而是對市場中的化妝品公司進行了分類。目的是尋找到理想的合作伙伴。

  李偉很快在廣州美博會上找到了兩個品牌。一個是法國品牌“O”,價格定位與日本的資生堂差不多,代理價為1.8折;一個是國產(chǎn)中草藥品牌“L”,與玉蘭油差不多,借價為1.5折。除了這兩個品牌可能為李偉帶來豐厚的利潤,他更多的考慮是,W牌用于搶占市場份額,起著先鋒的作用;O牌為形象產(chǎn)品,由于產(chǎn)品包裝精美,可以提升自己的檔次;L牌則可成為主要利潤來源,因為他在美博會上發(fā)現(xiàn)中草藥化妝品成為了消費主流。而自己所負責(zé)的市場中幾乎沒有,這是一個市場空白。

  一年的時間,李偉成功地選擇了不同層次的產(chǎn)品,三種適銷對路的產(chǎn)品為他拓展市場打下了堅實的基礎(chǔ)。

  巧用ABC分類法解凍“渠道難做”之冰

  李偉回到老家Y市后,開始摸市場。Y市的人口約300萬人,人均月收入800元左右。有200多家化妝品專賣店,但多數(shù)賣的是雜牌,店面裝修很差,促銷員大多不懂肌膚護理知識。顧客似乎更習(xí)慣于自己看說明書。而全市最大的幾個超市專柜早被一些知名廠商搶占了。

  
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