普通人的創(chuàng)業(yè)故事(2)
普通人的創(chuàng)業(yè)故事
普通人的創(chuàng)業(yè)故事篇三
專柜銷售，曾經化妝品行業(yè)中無數經銷商眼中的“黃金”渠道，如今已被戲稱為“專柜”——化妝品到了專柜就變成了積壓貨，像食物放到冰箱里“儲存”一樣。然而，一個湖南小伙子，只用了一萬多元，在不到三年的時間里，破冰前行，成為一位成功的化妝品專柜經銷商，實現(xiàn)了百萬財富的夢想。
2003年后的日化市場中，生意越來越難做。小廠商希望傍“大款”，找個實力強的經銷商;而有實力的經銷商則想找個大品牌，輕松賺錢。小經銷商生存的空間很小。這種情況下，作為小經銷商的李偉從三個環(huán)節(jié)(產品選擇、銷售渠道、促銷)入手，取得了成功。
用高低產品結合策略打破“產品難選”之冰
2004年李偉辭掉了化妝品銷售培訓員的工作，開始了創(chuàng)業(yè)之旅。兩年的工作經驗讓他體會到小經銷商選擇產品的艱難，大公司嫌他們沒有實力，不愿意合作;小公司嫌他們銷量不大，也不愿意合作。創(chuàng)業(yè)之初，他沒有急于尋找廠家，而是對市場中的化妝品公司進行了分類。目的是尋找到理想的合作伙伴。
李偉很快在廣州美博會上找到了兩個品牌。一個是法國品牌“O”，價格定位與日本的資生堂差不多，代理價為1.8折;一個是國產中草藥品牌“L”，與玉蘭油差不多，借價為1.5折。除了這兩個品牌可能為李偉帶來豐厚的利潤，他更多的考慮是，W牌用于搶占市場份額，起著先鋒的作用;O牌為形象產品，由于產品包裝精美，可以提升自己的檔次;L牌則可成為主要利潤來源，因為他在美博會上發(fā)現(xiàn)中草藥化妝品成為了消費主流。而自己所負責的市場中幾乎沒有，這是一個市場空白。
一年的時間，李偉成功地選擇了不同層次的產品，三種適銷對路的產品為他拓展市場打下了堅實的基礎。
巧用ABC分類法解凍“渠道難做”之冰
李偉回到老家Y市后，開始摸市場。Y市的人口約300萬人，人均月收入800元左右。有200多家化妝品專賣店，但多數賣的是雜牌，店面裝修很差，促銷員大多不懂肌膚護理知識。顧客似乎更習慣于自己看說明書。而全市最大的幾個超市專柜早被一些知名廠商搶占了。
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