白酒創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書(shū)
白酒創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書(shū)
我國(guó)是最早釀酒的國(guó)家，早在2000年前就發(fā)明了釀酒技術(shù)，并不斷改進(jìn)和完善，現(xiàn)在已發(fā)展到能生產(chǎn)各種濃度、各種香型、各種含酒的飲料，以下是學(xué)習(xí)啦小編為您整理的白酒創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書(shū)，供你參考。
白酒創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書(shū)篇一
第一部分 公司概況
(一) 公司介紹
詳細(xì)介紹公司背景、規(guī)模、團(tuán)隊(duì)、資本構(gòu)成
1. 主要股東
股東名稱(chēng) 出資額 出資形式 股份比例 聯(lián)系人 聯(lián)系電話(huà)
2. 團(tuán)隊(duì)介紹
對(duì)每個(gè)核心團(tuán)隊(duì)成員在技術(shù)、運(yùn)營(yíng)或管理方面的經(jīng)驗(yàn)和成功經(jīng)歷進(jìn)行介紹
3. 組織結(jié)構(gòu)
4. 員工情況
(二) 經(jīng)營(yíng)財(cái)務(wù)歷史
(三) 外部公共關(guān)系
戰(zhàn)略支持、合作伙伴等
(四) 公司經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略
近期及未來(lái)3-5年的發(fā)展方向、發(fā)展戰(zhàn)略和要實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)
第二部分 產(chǎn)品及服務(wù)
(一) 酒廠(chǎng)產(chǎn)品、服務(wù)介紹
(二) 酒廠(chǎng)核心競(jìng)爭(zhēng)力或技術(shù)優(yōu)勢(shì)
(三) 酒廠(chǎng)產(chǎn)品專(zhuān)利和注冊(cè)商標(biāo)
第三部分 行業(yè)及市場(chǎng)
(一) 行業(yè)情況
酒廠(chǎng)行業(yè)發(fā)展歷史及趨勢(shì)，進(jìn)入該行業(yè)的技術(shù)壁壘、貿(mào)易壁壘、政策限制
(二) 市場(chǎng)潛力
對(duì)酒廠(chǎng)市場(chǎng)容量、市場(chǎng)發(fā)展前景、消費(fèi)者接受程度和消費(fèi)行為進(jìn)行分析
(三) 行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)分析
主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手及其優(yōu)劣勢(shì)進(jìn)行對(duì)比分析，包括性能、價(jià)格、服務(wù)等方面
(四) 收入(盈利)模式
業(yè)務(wù)收費(fèi)、收入模式，從哪些業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)、哪些客戶(hù)群體獲取收入和利潤(rùn)
(五) 市場(chǎng)規(guī)劃
公司未來(lái)3-5年的銷(xiāo)售收入預(yù)測(cè)(融資不成功情況下)
第四部分 營(yíng)銷(xiāo)策略
(一) 酒廠(chǎng)目標(biāo)市場(chǎng)分析
(二) 酒廠(chǎng)客戶(hù)行為分析
(三) 酒廠(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)計(jì)劃
(1)建立銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)、銷(xiāo)售渠道、設(shè)立代理商、分銷(xiāo)商方面的策略
(2)廣告、促銷(xiāo)方面的策略
(3)產(chǎn)品/服務(wù)的定價(jià)策略
(4)對(duì)銷(xiāo)售隊(duì)伍采取的激勵(lì)機(jī)制
(四) 酒廠(chǎng)服務(wù)質(zhì)量控制
第五部分 財(cái)務(wù)計(jì)劃
請(qǐng)?zhí)峁┤缦仑?cái)務(wù)預(yù)測(cè)，并說(shuō)明預(yù)測(cè)依據(jù)：
未來(lái)3-5年酒廠(chǎng)項(xiàng)目資產(chǎn)負(fù)債表
未來(lái)3-5年酒廠(chǎng)項(xiàng)目現(xiàn)金流量表
未來(lái)3-5年損益表
第六部分 融資計(jì)劃
(一) 融資方式
詳細(xì)說(shuō)明未來(lái)階段性的發(fā)展需要投入多少資金，公司能提供多少，需要投資多少。融資金額、參股比例、融資期限
(二) 資金用途
(三) 退出方式
第七部分 風(fēng)險(xiǎn)控制
說(shuō)明該酒廠(chǎng)項(xiàng)目實(shí)施過(guò)程中可能遇到的風(fēng)險(xiǎn)，及其應(yīng)對(duì)措施。包括：技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)、市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)、管理風(fēng)險(xiǎn)、政策風(fēng)險(xiǎn)等
篇二：
一.生意背景
近幾年的時(shí)間，我都在銷(xiāo)售白酒，以前是在本縣城自己開(kāi)店代售，隨后被貴州茅臺(tái)鎮(zhèn)香天液酒廠(chǎng)做銷(xiāo)售經(jīng)理。幾年的銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)讓我想到了在老家自己開(kāi)辦白酒廠(chǎng)的想法。去年春節(jié)回家和朋友一起小聚，喝酒席間聊起了當(dāng)?shù)氐陌拙剖袌?chǎng)和狀況，發(fā)現(xiàn)當(dāng)?shù)匕拙撇坏袌?chǎng)不夠廣，而且銷(xiāo)路也不是很通暢，更沒(méi)有打造適合當(dāng)?shù)氐钠放铺厣?/p>
所以我想根據(jù)當(dāng)?shù)叵M(fèi)者的需求，產(chǎn)出高質(zhì)量的品牌白酒。而且我多年的銷(xiāo)售也積累了不少信譽(yù)老客戶(hù)，在當(dāng)?shù)蒯勗彀拙婆l(fā)并零售，一定能創(chuàng)造更好的效益。
二.任務(wù)
以目前人們的需求為前提開(kāi)辦小白酒廠(chǎng)。
本廠(chǎng)以“質(zhì)量，顧客主人”的原則出售信譽(yù)產(chǎn)品，積極打造品牌，并制定出符合市場(chǎng)價(jià)格酒價(jià)，“明度標(biāo)價(jià)”，使顧客買(mǎi)得放心、喝得安心。
三.經(jīng)商構(gòu)想
1.向顧客提供優(yōu)質(zhì)的白酒和酒糟服務(wù)(當(dāng)?shù)仞B(yǎng)豬發(fā)展多)
2.當(dāng)?shù)厝撕劝拙频牧?xí)慣久且偏愛(ài)白酒;酒糟需求量大;原材料成本低;冬春兩季銷(xiāo)量好(冷天氣銷(xiāo)量較大);
3.當(dāng)?shù)赜猩倭酷劸苽€(gè)體經(jīng)營(yíng)者，不但酒味還是酒糟質(zhì)量都不是很好。
四.工廠(chǎng)概況
4.1工廠(chǎng)概況
工廠(chǎng)名稱(chēng)：﹎﹎﹎﹎﹎﹎﹎酒廠(chǎng)(待取)
行業(yè)類(lèi)型：生產(chǎn)加工業(yè)
組織形式：民營(yíng)企業(yè) 主要以自產(chǎn)自銷(xiāo)為主
經(jīng)營(yíng)范圍：白酒加工銷(xiāo)售
工廠(chǎng)地點(diǎn)：騰沖縣界頭鎮(zhèn)新莊村
酒廠(chǎng)面積：占地6000平方米
創(chuàng)業(yè)理念：以質(zhì)量求發(fā)展，以信譽(yù)為根本，堅(jiān)持為顧客創(chuàng)造價(jià)值，與員工共同進(jìn)步。
創(chuàng)業(yè)者個(gè)人情況：楊宗盛 男 23歲 中專(zhuān)
4.2項(xiàng)目介紹
白酒行業(yè)利潤(rùn)一直保持著快速增長(zhǎng)，屬業(yè)績(jī)驅(qū)動(dòng)型行業(yè)，鄉(xiāng)鎮(zhèn)釀酒廠(chǎng)是屬于生產(chǎn)加工型的第二產(chǎn)業(yè)，我們的酒廠(chǎng)是由個(gè)人合資的合伙企業(yè)，它是采用熟料高產(chǎn)釀酒技術(shù)進(jìn)行釀酒的小型企業(yè)，它是釀酒與養(yǎng)豬相結(jié)合的雙收益企業(yè)。
在選定行業(yè)之初，我先衡量自己的資金情況和分析自己的實(shí)際情況，再來(lái)做進(jìn)一步規(guī)劃。我選擇在我家鄉(xiāng)建立酒廠(chǎng)的優(yōu)勢(shì)在于：
(1)我們村周邊沒(méi)有類(lèi)似的白酒廠(chǎng)，以前有的差不多都倒閉了，我可以有廣闊的市場(chǎng)。
(2)在我們鄉(xiāng)鎮(zhèn)這里建立白酒廠(chǎng)，可以就地取材，且成本較低。
(3)這里建廠(chǎng)資金要求不多，很適合創(chuàng)業(yè)，特別是這種小型的白酒廠(chǎng)。
(4)現(xiàn)在，就在當(dāng)?shù)厝藗兊纳钪惺遣豢扇鄙俚?，因此我這次在這里建廠(chǎng)時(shí)明智的選擇，有廣闊市場(chǎng)和有利可圖。
(5)與我原來(lái)的老總合作，可以獲得技術(shù)支持
4.3廠(chǎng)址選擇的優(yōu)勢(shì)
(1)我鎮(zhèn)交通便利，到縣城的公路已經(jīng)修通，可以大大減少運(yùn)送時(shí)間。方便我們生產(chǎn)和銷(xiāo)售。
(2)鄉(xiāng)鎮(zhèn)勞動(dòng)力資源豐富且成本不高，可節(jié)約創(chuàng)業(yè)成本。
(3)可得到政府及鄉(xiāng)里支持，增加就業(yè)機(jī)會(huì)。
(4)靠近河流，水源充足。
4.4工廠(chǎng)裝修
風(fēng)格、廣告、配備(軟硬件配備)
4.5設(shè)備選擇
釀酒鍋、冷卻器、裝酒器具等。
4.6技術(shù)優(yōu)勢(shì)
4.7市場(chǎng)分析
五.營(yíng)銷(xiāo)策略
充分利用各種渠道，合法宣傳，正規(guī)銷(xiāo)售。
六.財(cái)務(wù)需求
1.廠(chǎng)固定資產(chǎn)：150-200萬(wàn);裝修費(fèi)用5-10萬(wàn)元; 設(shè)備購(gòu)買(mǎi)12—16萬(wàn)元
2.員工工資1500-2200元/月; 每日流動(dòng)資金5000; 其它：10萬(wàn){辦白酒生產(chǎn)許可證｝
3.對(duì)于賬目做到日有日帳、月有月帳、季有季帳、年有年帳。
4.人事計(jì)劃→人員配置與招聘→員工培訓(xùn)與開(kāi)發(fā);
5.
七.風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估與控制
1.風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估、技術(shù)開(kāi)發(fā)評(píng)估、市場(chǎng)開(kāi)拓風(fēng)險(xiǎn)、風(fēng)險(xiǎn)控制
2.堅(jiān)持優(yōu)質(zhì)低價(jià)的既定方針
3.開(kāi)拓市場(chǎng)，培養(yǎng)忠實(shí)顧客。
總結(jié)：成長(zhǎng)與發(fā)展
企業(yè)的成長(zhǎng)需要堅(jiān)持創(chuàng)新理念，要順應(yīng)社會(huì)和經(jīng)濟(jì)發(fā)展，用長(zhǎng)遠(yuǎn)的眼光看待問(wèn)題。根據(jù)實(shí)際情況對(duì)工廠(chǎng)發(fā)展制定長(zhǎng)期規(guī)劃，進(jìn)行全面總結(jié)。堅(jiān)持自主創(chuàng)新，持續(xù)提升產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)為中心，不斷提升自己品牌的價(jià)值和影響力，使工廠(chǎng)做強(qiáng)做大。堅(jiān)持可持續(xù)發(fā)展，承擔(dān)社會(huì)責(zé)任(自主創(chuàng)新、創(chuàng)新成果產(chǎn)業(yè)化)。
發(fā)展循環(huán)經(jīng)濟(jì)，實(shí)施無(wú)害化、效益化治理工業(yè)“三廢”，較好的解決傳統(tǒng)酒業(yè)污染問(wèn)題;做到長(zhǎng)足發(fā)展。
白酒創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書(shū)篇二
一、概論
去年，對(duì)于酒業(yè)來(lái)說(shuō)，是一個(gè)特別的年度。在全國(guó)經(jīng)濟(jì)全面回升的影響下，我國(guó)的酒類(lèi)市場(chǎng)也漸趨興旺。酒業(yè)在產(chǎn)量增長(zhǎng)的同時(shí)，經(jīng)濟(jì)效益均有較大幅度的下滑。酒類(lèi)市場(chǎng)得到進(jìn)一步的調(diào)整和優(yōu)化，產(chǎn)品品質(zhì)也在不斷提高。面臨這么嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)，市場(chǎng)供大于求將使競(jìng)爭(zhēng)更加嚴(yán)酷。品牌效應(yīng)、規(guī)模經(jīng)濟(jì)、資本運(yùn)作都會(huì)有新的表現(xiàn)形態(tài)。xxx有限公司只有在競(jìng)爭(zhēng)中運(yùn)用新的營(yíng)銷(xiāo)理念和技巧，才能在激烈的白酒行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中取得一席之地。目前，中國(guó)白酒行業(yè)的整體格局是：整體滑坡的同時(shí)，名優(yōu)酒份額繼續(xù)擴(kuò)大，白酒行業(yè)處于內(nèi)部調(diào)整和升級(jí)階段;地區(qū)性品牌與國(guó)家級(jí)品牌抗衡，割據(jù)一方;大型白酒集團(tuán)從產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)走向品牌和資本經(jīng)營(yíng)，努力尋找新的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)點(diǎn)。
我公司通過(guò)對(duì)xxx有限公司的實(shí)際了解和對(duì)酒類(lèi)市場(chǎng)的調(diào)研分析得出：
第一、 xxx有限公司急需加強(qiáng)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)管理。去年12月全國(guó)釀酒行業(yè)內(nèi)權(quán)威專(zhuān)家會(huì)聚長(zhǎng)沙，共商湖南乃至全國(guó)酒業(yè)發(fā)展大趨勢(shì)。會(huì)議透露，湖南省將大幅整頓酒市，僅湖南酒類(lèi)批發(fā)點(diǎn)，春節(jié)前就將削掉90%左右。專(zhuān)家們認(rèn)為，目前湖南省酒類(lèi)生產(chǎn)形勢(shì)看好，但酒類(lèi)銷(xiāo)售市場(chǎng)卻非?；靵y，其中假酒問(wèn)題還特別突出。為此，湖南省將試行酒類(lèi)許可證經(jīng)營(yíng)制度，達(dá)不到要求的經(jīng)銷(xiāo)商將不允許經(jīng)營(yíng)酒類(lèi)。春節(jié)前至少有6個(gè)市完成這種改革。明年年初湖南省將全部完成這種改革?？磥?lái)湖南x(chóng)xx有限公司與強(qiáng)手合作成立專(zhuān)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)公司巳勢(shì)在必行。
第二、xxx有限公司應(yīng)加快產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整，開(kāi)發(fā)出多品種、低糧耗、低酒度、高營(yíng)養(yǎng)且適應(yīng)市場(chǎng)消費(fèi)需要的中高檔名牌白酒。在品牌方面則要注重白酒產(chǎn)品與企業(yè)文化緊密結(jié)合。建議主要產(chǎn)品定位在“xx道”酒系列品牌上，在取得主要市場(chǎng)份額后，再適時(shí)推出“xx王”和“xx后”。在保持白酒固有的特色外，力求在酒度上、口感上、風(fēng)味上尋求差異，形成自己的特色。
第三、xxx有限公司產(chǎn)品包裝要上擋次、上水平、創(chuàng)風(fēng)格。消費(fèi)者第一感觀(guān)要好，不僅華貴、莊重，并以鮮明、簡(jiǎn)練的形象表達(dá)出無(wú)限的深意，著力突出品牌特色、風(fēng)格，具有一定的美學(xué)價(jià)值和喜氣價(jià)值。
二、湖南白酒市場(chǎng)調(diào)查
1、基礎(chǔ)調(diào)查：
香型、品牌、文化
主導(dǎo)香型：濃香型、兼香型
暢銷(xiāo)酒度：52°—60°
本地主要品牌：
長(zhǎng)沙——白沙液系列
衡陽(yáng)——回燕峰系列
湘西——湘泉系列
邵陽(yáng)——開(kāi)口笑系列
外地入湘主品牌：
四川——劍南春、五糧液、金六福、瀏陽(yáng)河、全興、沱牌、瀘州老窖
安徽——金種子
湖北——稻花香
貴州——茅臺(tái)、小糊涂仙
2、消費(fèi)市場(chǎng)調(diào)查
湖南白酒市場(chǎng)有80%的酒是52°的，高度化趨勢(shì)明顯。白酒市場(chǎng)價(jià)位以3—10元/500ml和18—45元/500ml的低中檔酒最為暢銷(xiāo)。其中3—10 元/500ml的低檔酒市場(chǎng)份額為43.6%，消費(fèi)區(qū)域以農(nóng)村、鄉(xiāng)鎮(zhèn)為主;18—45元/500ml的中價(jià)位酒市場(chǎng)份額為41.2%，消費(fèi)區(qū)域以地、市、區(qū)城市為主，二者市場(chǎng)份額總計(jì)為84.8%。60—880元/500ml的高價(jià)位白酒的市場(chǎng)份額為15.2%，消費(fèi)區(qū)域主要集中在長(zhǎng)沙，株洲和湘潭，其消費(fèi)去向?yàn)槎Y品、酒樓和婚慶。
有33.52%的消費(fèi)者希望白酒口味平和，飲后不上頭;有77.23%的消費(fèi)者愿意接受大型國(guó)營(yíng)釀酒企業(yè)提供的白酒，其重要因素是安全、放心。占受訪(fǎng)者總數(shù)13.13%的高學(xué)歷消費(fèi)者，渴望能喝上無(wú)任何污染、對(duì)身體健康無(wú)害、回歸自然的生態(tài)型白酒。在市場(chǎng)消費(fèi)調(diào)查中，幾乎是100%的受訪(fǎng)者希望白酒生產(chǎn)廠(chǎng)家推出對(duì)身體健康有益的，并具有某種生理功能的白酒。
3、包裝調(diào)查
對(duì)湖南高橋市場(chǎng)的10戶(hù)經(jīng)銷(xiāo)商的調(diào)查發(fā)現(xiàn)，有96.2%的經(jīng)銷(xiāo)商反映劍南春酒、茅臺(tái)酒、小糊涂仙酒、五糧液酒包裝華貴、莊重，并以鮮明、簡(jiǎn)練的形象表達(dá)出無(wú)限的深意，著力突出了民族風(fēng)格，瀏陽(yáng)河，金六福和開(kāi)口笑等，富有濃厚的地方文化色彩并具有一定的美學(xué)價(jià)值和喜氣價(jià)值。
湖南消費(fèi)者對(duì)包裝的選擇上高中檔酒差別明顯。在高檔酒中，他們喜歡華貴而莊重的包裝，這與高檔酒多用作送禮有很大關(guān)系。而在中檔酒，湖南消費(fèi)多用于請(qǐng)客宴飲，比較注重包裝的古樸、典雅，喜歡突出文化品位的包裝。
4、市場(chǎng)點(diǎn)評(píng)
湖南白酒市場(chǎng)品牌繁多，幾乎集中了川、黔、豫、鄂、皖、蘇的主要品牌。對(duì)主流品牌，我們進(jìn)行了一次知名度調(diào)查。瀏陽(yáng)河和金六福，分別為95.3%和 92.7%;其次是湘泉，市場(chǎng)知名度分別為88.2%。在省外白酒調(diào)查中，四川的五糧液和劍南春市場(chǎng)知名度最高，達(dá)到95.1%以上。對(duì)于白酒消費(fèi)市場(chǎng)來(lái)講，白酒的知名度，市場(chǎng)可信度對(duì)白酒消費(fèi)的選擇有極為重要的影響。從調(diào)查的結(jié)果看，凡知名度高，可信度高的品牌，其市場(chǎng)銷(xiāo)量也高。
品牌知名度與市場(chǎng)消費(fèi)量基本呈正比關(guān)系，但從細(xì)節(jié)分析，可發(fā)現(xiàn)清香型白酒(如汾酒)，茅臺(tái)酒的知名度與市場(chǎng)消費(fèi)量呈逆向。清香型白酒的市場(chǎng)銷(xiāo)量走低的主要原因與湖南人的飲酒習(xí)慣長(zhǎng)期受濃香型影響有關(guān)，茅臺(tái)酒的市場(chǎng)銷(xiāo)量走低的原因，主要受市場(chǎng)價(jià)位過(guò)高和競(jìng)爭(zhēng)的影響。
湖南白酒市場(chǎng)上雖然川酒仍是主流(約占60%)但絕大多數(shù)是中低檔酒，面對(duì)白流調(diào)稅，形勢(shì)嚴(yán)峻，況且今年上半年，湖南不少白酒企業(yè)銷(xiāo)量下滑。
在外省酒中，川、皖酒表現(xiàn)“生猛”。川酒品牌在25種以上(包括系列酒)，高檔酒以劍南春，五糧液表現(xiàn)尤佳，(此外全興和酒鬼也賣(mài)得很熱)，主要原因在于五糧液價(jià)格太高及受假酒影響大(其可信度僅為55.6%)，劍南春的突出業(yè)績(jī)來(lái)源于合理的價(jià)格(52°，116元/500ml)及該企業(yè)出色的打假工作。全興、瀘州老窖、沱牌(包括其系列酒)主打中低檔酒市場(chǎng)。
在湖南市場(chǎng)一直暢銷(xiāo)不衰。川酒最熱賣(mài)的地區(qū)是長(zhǎng)沙，一些經(jīng)銷(xiāo)商甚至提出“非五糧液酒不賣(mài)!”的口號(hào)。
皖酒中，皖酒集團(tuán)的百年皖酒市場(chǎng)表現(xiàn)較為穩(wěn)健，金種子表現(xiàn)活躍，在湖南市場(chǎng)投入了一定廣告費(fèi)用，旗下的大帝御酒加大促銷(xiāo)力度，但能否站穩(wěn)腳跟，值得懷疑。貴府在減少或取消廣告支持以后全線(xiàn)撤出市場(chǎng)(出了名的市場(chǎng)“浮躁病”)。
此外值得一提的是茅臺(tái)，其在湖南市場(chǎng)表現(xiàn)不佳，一是價(jià)格高(52°245元/500ml，38°210元/500ml);二是假酒多。尤其是假酒，一直是茅臺(tái)揮之不去的陰影。
湖南暢銷(xiāo)高檔白酒排序：五糧液、劍南春、酒鬼、瀏陽(yáng)河、金六福、小糊涂仙、。湖南西臨四川、貴州，受西南這兩個(gè)產(chǎn)酒大省的輻射影響較大，川酒、黔酒再加上地產(chǎn)酒就構(gòu)成了湖南白酒市場(chǎng)的基本框架。本省高價(jià)位的酒鬼、中低價(jià)位的湘泉在全省各地都占據(jù)了一定的市場(chǎng)份額，區(qū)域品牌邵陽(yáng)大曲在邵陽(yáng)成為當(dāng)?shù)刈顝?qiáng)勢(shì)品牌市場(chǎng)表現(xiàn)較好的黔酒為茅臺(tái)、小糊涂仙、青酒等。近幾年崛起的既可稱(chēng)為川酒又可稱(chēng)為省內(nèi)酒的金六福、瀏陽(yáng)河成為全省各地的強(qiáng)勢(shì)品牌，金六福、瀏陽(yáng)河的異軍突起除強(qiáng)大的廣告、買(mǎi)贈(zèng)促銷(xiāo)之外，湖南受川酒的影響大也是兩品牌暢銷(xiāo)的大背景。兩大品牌崛起使全省各地白酒市場(chǎng)可以簡(jiǎn)化為一種情況——高檔：五糧液、酒鬼;中檔：金六福(二星、三星)、瀏陽(yáng)河(二星、三星);低檔：金太福(一星)、瀏陽(yáng)河(一星)。
三、“xx道”酒營(yíng)銷(xiāo)策劃方案主旨。
1、提升品牌形象，增強(qiáng)產(chǎn)品美譽(yù)度。
中國(guó)的酒類(lèi)企業(yè)特別是地方性酒類(lèi)企業(yè)往往對(duì)品牌形象、產(chǎn)品美譽(yù)度的宣傳力度不夠，不能在消費(fèi)者心中形成好感，留下深刻印象，這也是一些酒類(lèi)企業(yè)形成不了一種品牌長(zhǎng)期占領(lǐng)市場(chǎng)的特點(diǎn)。
2、提高市場(chǎng)占有率。
“xx道”酒屬于地方品牌，通過(guò)本營(yíng)銷(xiāo)方案的具體貫徹施行，爭(zhēng)取利用地方品牌的優(yōu)勢(shì)在湖南及周邊獲得可觀(guān)的市場(chǎng)占有率。
四、“xx道”酒營(yíng)銷(xiāo)方案建議實(shí)施期。
****年1月10日—3月10日
五、市場(chǎng)分析研究。
酒，在中國(guó)千百年來(lái)興衰不一。但總體來(lái)說(shuō)，中國(guó)百姓對(duì)酒的感受利大于弊，現(xiàn)代人對(duì)酒的消費(fèi)及觀(guān)念較為明智和成熟。目前白酒正朝著優(yōu)質(zhì)、低度、營(yíng)養(yǎng)的方向轉(zhuǎn)變發(fā)展。消費(fèi)者不再狂飲，而是趨于理智，開(kāi)始講求酒的品質(zhì)，低度酒已占到酒類(lèi)總銷(xiāo)售額的65%以上。
在當(dāng)代城市中傳統(tǒng)豪飲者減少，享受者漸多。“喝酒”與“休閑”共享，成為現(xiàn)代人消費(fèi)新觀(guān)念。
1、消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)酒類(lèi)的地點(diǎn)，正從以往的食品店、雜貨店、小貨攤轉(zhuǎn)向超市、平價(jià)店和專(zhuān)賣(mài)店。但不同城市因經(jīng)濟(jì)水平的差異，購(gòu)買(mǎi)地也有所差別。
2、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析
“xx道”酒在湖南的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是五糧液、劍南春、酒鬼、瀏陽(yáng)河、金六福、小糊涂仙系列品牌。從市場(chǎng)分析來(lái)看，這些品牌已經(jīng)得到消費(fèi)者的認(rèn)可，知名度較高，因而取得了很好的市場(chǎng)份額。
3、消費(fèi)心理研究。
根據(jù)消費(fèi)心理學(xué)的研究，顧客的購(gòu)買(mǎi)行為可以分為“注意、興趣、欲望、購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)、購(gòu)買(mǎi)行為、消費(fèi)行為、滿(mǎn)足評(píng)價(jià)”七個(gè)階段。大規(guī)模的廣告宣傳能夠短時(shí)間引起顧客的注意，引起顧客的興趣、購(gòu)買(mǎi)欲望，激發(fā)起購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)。
(1)、消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)
a、經(jīng)常飲用，自己品嘗(生活習(xí)慣)
b、會(huì)客、待客飲用
c、送禮
d、喜慶事飲用需要
e、節(jié)假日購(gòu)買(mǎi)飲用。
f、開(kāi)心時(shí)、煩惱時(shí)飲用
(2)、消費(fèi)者性格分析
a、炫耀心：地位、財(cái)富、名譽(yù)、愛(ài)情方面，都希望勝人一籌。
b、平常心：認(rèn)定的一種品牌一般不會(huì)改變。
c、比較理性，注重營(yíng)養(yǎng)和健康而有所選擇。
(3)、消費(fèi)習(xí)慣
a、生活習(xí)慣(比較固定)
b、廣告影響
c、聽(tīng)說(shuō)
(4)、消費(fèi)者分類(lèi)
a、大眾溫飽型，是低價(jià)位產(chǎn)品的消費(fèi)群。
b、中檔價(jià)位流行型
c、禮儀型，與價(jià)位沒(méi)有絕對(duì)關(guān)系，這部分消費(fèi)者不太固定。
消費(fèi)者選擇白酒普遍受品牌、價(jià)格、廣告、口味等因素影響較大，酒類(lèi)廣告宣傳效果比較明顯，是影響人們選購(gòu)白酒的重要因素。
4、消費(fèi)者與品牌的關(guān)系
“xx 道”酒必須以長(zhǎng)遠(yuǎn)的眼光看待品牌與消費(fèi)者的關(guān)系，并采取整合營(yíng)銷(xiāo)傳播策略強(qiáng)化這一關(guān)系。品牌形象一經(jīng)確立，堅(jiān)持品牌的一貫形象與個(gè)性，進(jìn)行持續(xù)的投資與強(qiáng)化。把企業(yè)的廣告、公共關(guān)系、新聞宣傳、銷(xiāo)售促進(jìn)、包裝裝璜、新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)等進(jìn)行一體化的整合重組，讓消費(fèi)者從不同的信息渠道都能獲得清晰一致的品牌信息。只有這樣，“xx道”酒才能長(zhǎng)期占領(lǐng)市場(chǎng)，不會(huì)只像一陣風(fēng)，吹過(guò)便靜。
六、“xx道”酒產(chǎn)品分析。
內(nèi)在質(zhì)量：色澤清澈晶瑩、掛杯細(xì)膩;香型濃郁、味感綿軟醇厚、入口不沖、回味悠長(zhǎng);飲后蘭香盈口;
市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)：巨大的空白市場(chǎng)廣闊的利潤(rùn)空間
外觀(guān)形象：(現(xiàn)有產(chǎn)品簡(jiǎn)介)
品牌定位：中國(guó)的白酒市場(chǎng)遍地名花，“xx道”品牌必須以“差異制勝”，在飲酒中品味一下歷史：劉備也好、曹操也好、劉二袁也好，都是從青頭小子、布衣白丁開(kāi)始發(fā)展的。正所謂吃得苦中苦，方為人上人!三國(guó)的時(shí)代是群雄逐鹿的時(shí)代，任何人要出名，都要在先期付出艱苦的努力，這樣后期才可以封侯拜相，風(fēng)光無(wú)限。讓人總覺(jué)得橫刀立馬，縱橫天下的日子該來(lái)到啦!壯志雄心溢于言表……。這一創(chuàng)意過(guò)程是客觀(guān)經(jīng)濟(jì)發(fā)展規(guī)律下的一個(gè)不規(guī)律思維過(guò)程。五千年歷史文明，五千年酒雨香風(fēng)。在中國(guó)人眼中，酒是荊軻的虎膽，酒是貂嬋的面容，酒倒入杯中那涓涓的響聲，那沁人心脾的酒香，那迷幻般的享受，那飄飄欲仙的感覺(jué)，讓人失去抵抗力。古人“斗酒詩(shī)百篇”，現(xiàn)代人對(duì)酒則如川湘兩地的人吃辣，一頓沒(méi)有不下飯，兩頓沒(méi)有不成餐，酒是善解人意的尤物。白酒市場(chǎng)大浪淘沙，必須要有大氣魄和震撼力才行，品牌策劃要棄“婉約”之風(fēng)，走“豪放”之路。但是，太理性化的表現(xiàn)人們沒(méi)有時(shí)間去欣賞;太感性化的訴求又沒(méi)人買(mǎi)賬，這個(gè)“度”必須把握準(zhǔn)確。
七、促銷(xiāo)整合策略。
為了確保市場(chǎng)良好運(yùn)作，應(yīng)該建立一個(gè)持久性的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)。湖南x(chóng)xx有限公司應(yīng)下定決心，聘請(qǐng)專(zhuān)業(yè)廣告公司進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)整合策劃，利用現(xiàn)有的產(chǎn)品資源，品牌優(yōu)勢(shì)及資金力量，結(jié)合經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售渠道與客戶(hù)網(wǎng)絡(luò)，共同開(kāi)發(fā)白酒市場(chǎng)。
(一)、公司與經(jīng)銷(xiāo)商共享利益
1、客戶(hù)獲得充分的利益和發(fā)展，才是“xx道”酒銷(xiāo)售的長(zhǎng)久之計(jì)，所以公司應(yīng)調(diào)動(dòng)所有的人力與資源，確?？蛻?hù)得到應(yīng)得的價(jià)值和服務(wù)。
2、公司長(zhǎng)久利益的獲得，只有讓客戶(hù)賺得利潤(rùn)，得以發(fā)展，公司才會(huì)獲得永久的利益。
(二)、湖南x(chóng)xx有限公司所能提供的
1、市場(chǎng)運(yùn)作模式
a、公司負(fù)責(zé)提供專(zhuān)業(yè)化的銷(xiāo)售隊(duì)伍，積極幫助經(jīng)銷(xiāo)商建立分銷(xiāo)系統(tǒng)，提供訂貨支持。
b、公司制定不同時(shí)間的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃。負(fù)責(zé)媒體聯(lián)絡(luò)、立體式的廣告投入，讓經(jīng)銷(xiāo)商實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售及吸引消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)的營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)。
c、公司提供無(wú)風(fēng)險(xiǎn)訂貨機(jī)制，在一定期限客戶(hù)可以自由退貨。
2、經(jīng)銷(xiāo)商確認(rèn)體系
a、同意公司下達(dá)該區(qū)域年度銷(xiāo)售目標(biāo)。
b、購(gòu)貨量要求，同等條件下，網(wǎng)絡(luò)能力強(qiáng)、首批購(gòu)貨量多的有優(yōu)先權(quán)。公司對(duì)所有經(jīng)銷(xiāo)商執(zhí)行款到發(fā)貨方式。入市三個(gè)月后，考核經(jīng)銷(xiāo)商的信譽(yù)和資金運(yùn)作能力，可適當(dāng)給予信用額度、信用期限支持。
3、具體操作細(xì)則
a、簽訂合同后，對(duì)該市進(jìn)行初步調(diào)研，確定立體廣告支持的策略和額度。
b、特約經(jīng)銷(xiāo)商可根據(jù)市場(chǎng)情況向公司提供促銷(xiāo)建議，經(jīng)公司市場(chǎng)部批準(zhǔn)后方可實(shí)施。
c、協(xié)助經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行市場(chǎng)管理及促銷(xiāo)方案的策劃。
d、媒體廣告計(jì)劃制定、發(fā)布，廣告作品的設(shè)計(jì)、宣傳品的制作和配發(fā)。
e、對(duì)銷(xiāo)售商終端工作的監(jiān)督、促進(jìn)和考核。
4、市場(chǎng)保護(hù)體系
a、嚴(yán)格執(zhí)行區(qū)域編碼制度，并派專(zhuān)人監(jiān)督管理。
b、本公司實(shí)行發(fā)貨動(dòng)態(tài)監(jiān)控制度，從源頭減少貨流風(fēng)險(xiǎn)。
c、對(duì)有惡意沖貨行為的客戶(hù)采取取消年底獎(jiǎng)勵(lì)的政策。
d、加強(qiáng)對(duì)各區(qū)域經(jīng)銷(xiāo)商市場(chǎng)行為(投入、渠道等)的監(jiān)督控制，并建立相應(yīng)的約束機(jī)制。
5、市場(chǎng)促銷(xiāo)整合策略
白酒行業(yè)的深層次競(jìng)爭(zhēng)已全方位展開(kāi)，企業(yè)產(chǎn)品在經(jīng)歷了廣告促銷(xiāo)、禮品促銷(xiāo)、包裝促銷(xiāo)、價(jià)格促銷(xiāo)之后，最終起決定作用的是文化促銷(xiāo)。酒類(lèi)企業(yè)中有很多文化促銷(xiāo)成功案例。全興大曲在四川酒類(lèi)競(jìng)爭(zhēng)中，雖有自己的優(yōu)勢(shì)，但長(zhǎng)期以來(lái)總難在銷(xiāo)售上同五糧液和瀘州老窖相抗衡，自從同四川足球隊(duì)聯(lián)姻后，成立了四川全興足球俱樂(lè)部，并借助四川足球文化的浪潮，使全興酒在競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出。湖南湘泉集團(tuán)以獨(dú)特文化風(fēng)格推出的酒鬼酒和湘泉酒，在市場(chǎng)運(yùn)作中不斷被注入“情感內(nèi)涵”和 “文化內(nèi)涵”，產(chǎn)品成為市場(chǎng)推舉出的名牌。
“xx道”酒理應(yīng)挖掘出自己的的文化，并從文化方面入手宣傳，文化促銷(xiāo)是使消費(fèi)者能夠長(zhǎng)期認(rèn)同企業(yè)的有效手段。只有進(jìn)行“文化升華”，由品牌的物質(zhì)效果升華為文化效果，才能產(chǎn)生更大的公眾反響和具有恒久的生命力。唯有文化促銷(xiāo)方能使企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)進(jìn)入良性循環(huán)。
(三)、促銷(xiāo)活動(dòng)方案
依據(jù)市場(chǎng)調(diào)查分析特別是消費(fèi)心理分析，大規(guī)模的促銷(xiāo)活動(dòng)能夠引起消費(fèi)者的興趣，并促使其參與進(jìn)來(lái)，引發(fā)銷(xiāo)售熱潮。
1、春節(jié)活動(dòng)促銷(xiāo)方案
a、推出一系列文化趣味有獎(jiǎng)問(wèn)答，體現(xiàn)“xx道”酒對(duì)文化的重視。
b、設(shè)立驚喜大獎(jiǎng)，凡經(jīng)常關(guān)注“xx道”酒的消費(fèi)者都有可能獲獎(jiǎng)。引導(dǎo)消費(fèi)者了解“xx道”酒，強(qiáng)化品牌形象，深化企業(yè)文化內(nèi)涵。
c、禮品包裝強(qiáng)調(diào)文化品位，通過(guò)活動(dòng)，給消費(fèi)者留下“xx道”酒是禮品的最佳選擇，檔次高，文化品位高，從深層次上讓消費(fèi)者認(rèn)同企業(yè)產(chǎn)品。
2、公益活動(dòng)贊助
為體現(xiàn)文化、知識(shí)的價(jià)值，促進(jìn)兩個(gè)文明建設(shè)的戰(zhàn)略意義，更為了向xx教育事業(yè)的發(fā)展奉獻(xiàn)愛(ài)心，損款2萬(wàn)元，獎(jiǎng)勵(lì)那些為教育事業(yè)而無(wú)私奉獻(xiàn)的先進(jìn)教師。(召開(kāi)新聞發(fā)布會(huì)，頌揚(yáng)企業(yè)的愛(ài)心，加深企業(yè)文化內(nèi)涵)。通過(guò)這一系列的活動(dòng)，展現(xiàn)湖南x(chóng)xx有限公司為社會(huì)奉獻(xiàn)愛(ài)心的精神，從而達(dá)到宣傳產(chǎn)品，推廣品牌，樹(shù)立企業(yè)形象，深化文化內(nèi)涵的目的。
八、“xx道”酒媒體整合策略。
“xx道”酒要想達(dá)到一定的營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)，必須增加廣告投入，由于酒類(lèi)市場(chǎng)品牌眾多，因此必須針對(duì)目標(biāo)對(duì)象傳達(dá)才能達(dá)到有效的廣告效果。也就是說(shuō)，必須考慮戰(zhàn)略性媒體運(yùn)用。
具體作法是為了在有限的預(yù)算中增加cf的露出次數(shù)，故采用15秒和30秒cf，以15秒和30秒cf多次播放增加消費(fèi)者對(duì)品牌及文化內(nèi)涵的認(rèn)同，后續(xù)廣告活動(dòng)采用5秒cf或30秒cf，以產(chǎn)品的“柔似嬌女，穩(wěn)如泰山”作理性的展開(kāi)。整體的廣告策劃則以擴(kuò)大企業(yè)知名度，提升品牌形象，深化文化內(nèi)涵為主要目的。
(一)、媒體組合選擇目標(biāo)、方式
1、電視類(lèi)：湖南電視臺(tái)湖南經(jīng)視臺(tái)岳陽(yáng)電視臺(tái)xx電視臺(tái);5秒廣告片15秒廣告片30秒廣告片公益廣告;
2、報(bào)紙類(lèi)：湖南日?qǐng)?bào)岳陽(yáng)晚報(bào)xx報(bào)xx道酒(企業(yè)報(bào));系列創(chuàng)意廣告公益廣告產(chǎn)品廣告創(chuàng)意廣告和產(chǎn)品廣告的平面創(chuàng)意設(shè)計(jì)
3、企業(yè)宣傳冊(cè)：pop展板sp海報(bào)條幅等宣傳用品制作;企業(yè)宣傳冊(cè)是企業(yè)形象、公司理念、產(chǎn)品介紹的集中表現(xiàn)，有利于傳播，更有利于吸引消費(fèi)者。大量的海報(bào)、條幅在促銷(xiāo)活動(dòng)中的運(yùn)用，能夠起到視覺(jué)提示、協(xié)助促銷(xiāo)的目的。強(qiáng)化企業(yè)在消費(fèi)者心中的印象。
采用此媒體組合原因?yàn)椋?/p>
a、利用強(qiáng)勢(shì)媒體電視，效果比較直接。
b、報(bào)紙類(lèi)的廣告有利于具體說(shuō)明“xx道”酒產(chǎn)品質(zhì)量，更有利于深入的訴求，吸引更多的消費(fèi)者。
c、擴(kuò)大產(chǎn)品與廣大消費(fèi)者的接觸率，如此籍由媒體宣傳配合的影響，是可以讓消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品留下深刻印象，擴(kuò)大知名度。
(二)、媒體整合策略重點(diǎn)
1、目標(biāo)市場(chǎng)戰(zhàn)略
“xx道”酒其主要目標(biāo)就是在今年冬季迅速提高知名度及引起購(gòu)買(mǎi)興趣。白酒類(lèi)的銷(xiāo)售是建立在消費(fèi)者的熟知和認(rèn)可上，也因此在媒體計(jì)劃的安排上，需針對(duì)目標(biāo)對(duì)象作廣告策劃。
2、競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略
評(píng)估同類(lèi)產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)，在執(zhí)行上能避開(kāi)正面沖突，利用表現(xiàn)創(chuàng)意和媒體策略，以期用“四兩撥千斤”的方式將競(jìng)爭(zhēng)者的資源間接轉(zhuǎn)至本身受益。
九、“xx道”酒招商方案。
1、招商對(duì)象
a類(lèi)市級(jí)城市代理商，b類(lèi)縣區(qū)級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商，c類(lèi)二級(jí)鄉(xiāng)鎮(zhèn)銷(xiāo)售點(diǎn)
2、特約經(jīng)銷(xiāo)商要求
a、具備獨(dú)立法人資格及相關(guān)經(jīng)銷(xiāo)商資格
b、具有較成熟酒類(lèi)產(chǎn)品銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)和經(jīng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)
c、有投資決心和長(zhǎng)期合作的態(tài)度
d、有一定的經(jīng)濟(jì)實(shí)力
3、付款方式
現(xiàn)款現(xiàn)貨(每批)
4、廣告及促銷(xiāo)支持
a、公司負(fù)責(zé)市臺(tái)和縣臺(tái)電視廣告投放
b、公司負(fù)責(zé)市報(bào)的廣告投放
c、公司提供pop宣傳用品
d、公司提供終端、條幅等宣傳用品
e、公司負(fù)責(zé)指導(dǎo)當(dāng)?shù)卮黉N(xiāo)活動(dòng)的展開(kāi)宣傳
f、公司提供經(jīng)銷(xiāo)商年底返扣
g、公司提供專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售隊(duì)員、營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家?guī)椭?jīng)銷(xiāo)商更好地控制市場(chǎng)，開(kāi)發(fā)新的銷(xiāo)售渠道。
5、售后服務(wù)
a、公司建立無(wú)風(fēng)險(xiǎn)經(jīng)銷(xiāo)制，即在公司規(guī)定時(shí)間內(nèi)100%退換。
b、公司提供有關(guān)產(chǎn)品的一切合法文件。
c、因公司產(chǎn)品質(zhì)量造成退貨，公司應(yīng)負(fù)全部責(zé)任。
d、公司定期對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商人員進(jìn)行培訓(xùn)。
e、公司提供雙方認(rèn)可的可行的sp活動(dòng)。
f、凡惡意流貨或執(zhí)亂價(jià)格者，將取消其代理資格。
注：規(guī)范招商能夠有利于限制銷(xiāo)售商追求高額利潤(rùn)從而致使操作空間小的弊端，有利于
“xx道”酒長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。
十、銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)的建立
建立銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)，在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，誰(shuí)擁有遍布各地的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)，誰(shuí)就拿到了走向輝煌的金鑰匙，誰(shuí)就掌握了市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的主動(dòng)權(quán)。建立銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)，關(guān)鍵是在各地市場(chǎng)尋找合乎條件的總經(jīng)銷(xiāo)商。由總經(jīng)銷(xiāo)商控制本地批發(fā)商、零售商，并進(jìn)行終端銷(xiāo)售點(diǎn)密集鋪貨。
以往的傳統(tǒng)銷(xiāo)售渠道：是由廠(chǎng)家下設(shè)一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)、二級(jí)經(jīng)銷(xiāo)、三級(jí)經(jīng)銷(xiāo)，至用戶(hù)手中已經(jīng)過(guò)層層轉(zhuǎn)手，經(jīng)銷(xiāo)商在整個(gè)銷(xiāo)售體系中，所起的作用更多的是貨物中轉(zhuǎn)站，這樣做不僅增加了銷(xiāo)售成本，而且往往導(dǎo)致在同一個(gè)市場(chǎng)內(nèi)存在幾家代理經(jīng)銷(xiāo)商，“本是同根生”卻常常“相煎何太急”，動(dòng)輒大打價(jià)格戰(zhàn)。使經(jīng)銷(xiāo)商一方面要與競(jìng)爭(zhēng)品牌的經(jīng)銷(xiāo)商較量，另一方面還要時(shí)時(shí)防備其他兄弟代理商進(jìn)行竄貨，自然大大影響他的市場(chǎng)開(kāi)拓能力，同時(shí)也很難調(diào)動(dòng)代理商與廠(chǎng)商共同拓展市場(chǎng)的積極性。針對(duì)傳統(tǒng)銷(xiāo)售渠道的種種弊端，“xx道”酒營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)宜采取了小區(qū)域獨(dú)家代理制。
所謂小區(qū)域獨(dú)家代理制，就是以縣為基本單位，在每一縣的范圍內(nèi)只設(shè)一家總經(jīng)銷(xiāo)商，該經(jīng)銷(xiāo)商全權(quán)負(fù)責(zé)這一地區(qū)產(chǎn)品的銷(xiāo)售和市場(chǎng)終端鋪貨，但只能在該地區(qū)內(nèi)運(yùn)營(yíng)，一旦越界銷(xiāo)售，將視為違規(guī)，并進(jìn)行處罰。在整個(gè)銷(xiāo)售體系中，有效的保證了整個(gè)市場(chǎng)的健康和高速發(fā)展，再加上實(shí)際而嚴(yán)謹(jǐn)?shù)钠髽I(yè)管理制度和靈活高效的市場(chǎng)策略就更加造就了一支富有活力的經(jīng)銷(xiāo)商隊(duì)伍，對(duì)用戶(hù)而言，無(wú)論走到哪里，都能享受到同樣標(biāo)準(zhǔn)的服務(wù)。
2、企業(yè)應(yīng)制定完善的銷(xiāo)售計(jì)劃
一個(gè)完善的銷(xiāo)售計(jì)劃既包括銷(xiāo)售目標(biāo)，也包括達(dá)到目標(biāo)的方法，它應(yīng)該包括四個(gè)方面：
(1)、目標(biāo)的確定
制訂銷(xiāo)售目標(biāo)主要依據(jù)三個(gè)要素：
首先，企業(yè)目前和以往的銷(xiāo)售資料。目前的銷(xiāo)售量、上升或下降幅度(據(jù)此確定企業(yè)市場(chǎng)存量的自然增長(zhǎng)量)。
其次，對(duì)市場(chǎng)走勢(shì)的預(yù)測(cè)(據(jù)此確定市場(chǎng)總存量的自然增長(zhǎng)量，并根據(jù)企業(yè)的市場(chǎng)占有率確定企業(yè)可能取得的份額)。
最后，企業(yè)借助專(zhuān)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)公司新開(kāi)發(fā)的市場(chǎng)，市場(chǎng)有多大，覆蓋范圍，預(yù)計(jì)的銷(xiāo)售量。
通過(guò)上述三個(gè)方面，企業(yè)既可對(duì)自己已占有的市場(chǎng)進(jìn)行系統(tǒng)的評(píng)估，也可對(duì)以后要占領(lǐng)的市場(chǎng)進(jìn)行全面的審視，同時(shí)，也可對(duì)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)作出合理的安排。
確定銷(xiāo)售目標(biāo)的過(guò)程是一個(gè)對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行全面、系統(tǒng)評(píng)估、審視和規(guī)劃的過(guò)程。
白酒創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書(shū)篇三
一、調(diào)查的對(duì)象、時(shí)間、范圍
夏邑白酒市場(chǎng)的銷(xiāo)售狀況，時(shí)為9天，范圍包括夏邑縣城區(qū)及所轄的26個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)。
二、調(diào)查的方法
按照SWOT的對(duì)點(diǎn)調(diào)查形式進(jìn)行，運(yùn)用普查、統(tǒng)計(jì)、重點(diǎn)抽樣、數(shù)據(jù)收集、酒店商超老板的直面交流、促銷(xiāo)員的直面交流、數(shù)據(jù)和調(diào)查資料的整理分析、信息查詢(xún)等，分別對(duì)夏邑白酒市場(chǎng)的優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)、機(jī)會(huì)、風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行多層面摸底。執(zhí)行這些工作的形式為：對(duì)鄉(xiāng)鎮(zhèn)計(jì)劃兩天的時(shí)間，早上7點(diǎn)出發(fā)，拿著地圖、表格、稿紙等。與渠道溝通時(shí)采取現(xiàn)場(chǎng)記錄和車(chē)上記錄的辦法，然后在行走的路上再進(jìn)行所記錄的信息的真實(shí)性進(jìn)行團(tuán)隊(duì)討論和分析，晚上整理信息。
在夏邑城區(qū)的調(diào)查方法為，先進(jìn)行海排。對(duì)本地的市場(chǎng)大概情況作個(gè)初步的掌握。然后采取上午商超下午酒店的辦法逐個(gè)對(duì)每條大小街道的終端進(jìn)行普查、統(tǒng)計(jì)、并且對(duì)B類(lèi)以上的終端進(jìn)行直面溝通，向他們了解夏邑市場(chǎng)情況，以較堅(jiān)決的態(tài)度向他們傳播我們必做的決心。在城區(qū)同樣是按照每天的數(shù)據(jù)，每天整理分析，包括信息在內(nèi)。
三、調(diào)查的目的
1、掌握夏邑市場(chǎng)白酒的銷(xiāo)售狀況;
2、了解渠道特征、消費(fèi)習(xí)慣;
3、為“十里酒巷”在夏邑找準(zhǔn)切八時(shí)機(jī);
4、為下一步招商和征服夏邑市場(chǎng)奠定基礎(chǔ);
5、找出夏邑白酒銷(xiāo)售中存在的問(wèn)題(區(qū)域品牌認(rèn)識(shí)、渠道的不滿(mǎn)等)。
四、調(diào)查內(nèi)容
1、競(jìng)品狀況(促銷(xiāo)、價(jià)格、手法)
2、消費(fèi)特征(喜好、品牌忠誠(chéng)度等)
3、市區(qū)與鄉(xiāng)鎮(zhèn)的消費(fèi)區(qū)別;
4、市區(qū)與鄉(xiāng)鎮(zhèn)渠道的銷(xiāo)酒的特征;
5、本地經(jīng)銷(xiāo)商現(xiàn)狀(代理品牌、公司規(guī)模)
6、酒店和商超的銷(xiāo)酒特征;
7、競(jìng)品在渠道中銷(xiāo)酒的形式;
8、宣傳媒體(價(jià)位、競(jìng)品宣傳的方式、時(shí)間等)
9、著重掌握與我品牌相等的品牌(比肩幅動(dòng))
五、市場(chǎng)概況：
夏邑位于河南商丘東南處，全縣人口為105.3萬(wàn)，其中城區(qū)人口13.6萬(wàn)，各鄉(xiāng)鎮(zhèn)區(qū)人口14.8萬(wàn)人，各鄉(xiāng)鎮(zhèn)交通半徑在23公里以?xún)?nèi)，路況較好。夏邑有兩個(gè)較大的鄉(xiāng)鎮(zhèn)，會(huì)亭和車(chē)站;這兩個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)的消費(fèi)水平幾乎接近城區(qū)。在會(huì)亭鎮(zhèn)有五個(gè)廠(chǎng)均靠近永城市的國(guó)道兩側(cè)，鎮(zhèn)上的回族較多，有3家較大的鄉(xiāng)鎮(zhèn)二批商，其中最好的為“娃娃超市”。主營(yíng)瀏陽(yáng)河，其對(duì)鎮(zhèn)上的酒店和零售都有供貨包括其周邊的小點(diǎn)的鄉(xiāng)鎮(zhèn)，該鎮(zhèn)的鎮(zhèn)區(qū)總?cè)丝跒?.6萬(wàn)人，是鎮(zhèn)區(qū)人口最多的一個(gè)。另外一個(gè)為車(chē)站鎮(zhèn)，該鎮(zhèn)緊靠虞城縣，鎮(zhèn)上有火車(chē)站，鎮(zhèn)區(qū)人口為8500多人，鎮(zhèn)上的各種二批商較旺，經(jīng)銷(xiāo)酒的有四家，較大每年銷(xiāo)酒總量接近一萬(wàn)件。其中茂源酒業(yè)在當(dāng)?shù)氐木W(wǎng)絡(luò)較好，據(jù)他自己反映，每年參不多可以銷(xiāo)上近萬(wàn)件。在車(chē)站鎮(zhèn)與楊集鎮(zhèn)的沿路鄉(xiāng)村，是夏邑縣的食用菌生產(chǎn)基地，有近50家已經(jīng)形成企業(yè)(外商投資)，經(jīng)濟(jì)水平相對(duì)較高。在鎮(zhèn)上有一家白酒專(zhuān)營(yíng)店和一家A類(lèi)超市，另外在車(chē)站鎮(zhèn)有一個(gè)賓館有住宿和餐飲。鎮(zhèn)上較好的酒店有四家，營(yíng)業(yè)額平均每天在1500元左右;在縣區(qū)范圍內(nèi)這兩個(gè)集鎮(zhèn)一個(gè)在南方向，一個(gè)在北方向;這兩個(gè)鎮(zhèn)的消費(fèi)對(duì)周邊的影響力很大，原因是一方面其經(jīng)濟(jì)水平相對(duì)較高，另一方面其覆蓋面廣，并且周邊的小集都很小，它們能夠形成一種流行風(fēng)。這兩個(gè)鎮(zhèn)通過(guò)走訪(fǎng)和老板的反映的信息看，基本可以代表全縣鄉(xiāng)鎮(zhèn)70%以上的消費(fèi)特征。在26個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)中有兩個(gè)緊靠縣城，一個(gè)是城關(guān)鎮(zhèn)，另一個(gè)是曹集鄉(xiāng)。還有就是相對(duì)較好的鄉(xiāng)鎮(zhèn)有郭店鄉(xiāng)、濟(jì)陽(yáng)鎮(zhèn)、火店鄉(xiāng)、王集鄉(xiāng)，以上為鄉(xiāng)鎮(zhèn)的基本概況;另外在各鄉(xiāng)鎮(zhèn)有個(gè)富達(dá)連鎖超市。
夏邑城區(qū)情況，縣城內(nèi)南北兩條主干道和一條市場(chǎng)街，分布著酒店、大商超和食品批發(fā)一條行業(yè);東西四條主干道，如北環(huán)路、康復(fù)路、縣府路、人民路。其中縣府路和人民路是最繁華的路段，也是行政單位和大商超的集中區(qū)。分布著服裝、IT行業(yè)、酒店等。在縣城的西南角有個(gè)叫馮園的村莊，緊靠城湖，是AB類(lèi)酒店的集中區(qū)，共有26家，生間民相當(dāng)紅火?？h城以?xún)?nèi)的B類(lèi)以上酒店分別在北環(huán)路，孔祖大道和縣府路上，還有一家較大的酒店是集餐飲、住宿為一體的孔祖大酒店，在昌盛街與北環(huán)路交叉口。城區(qū)酒店A類(lèi)以上“中華園”、“一家人”、“晉味苑”、“香四海”、“陽(yáng)光小店”、“振原脊骨刀削面”、“小東北”這七家酒店的包間均在10個(gè)以上，并且生意都很好。較大的商超有“上海華聯(lián)”、“天冠連鎖”、“冰中紅量販”、“栗客隆”、“蘇果”，后三個(gè)為賣(mài)場(chǎng)。鄉(xiāng)鎮(zhèn)終端數(shù)量統(tǒng)計(jì)的有316家，包括酒店在內(nèi)，對(duì)重點(diǎn)調(diào)查溝通的89家也包括酒店在內(nèi)。城區(qū)內(nèi)終端數(shù)量，含連鎖超市已記錄的有156家，酒店128 家，其中A類(lèi)的8家，BCD類(lèi)120家，不含夜市，人民路和康夏路夜市46家?？偟慕K端數(shù)量記錄646家。縣內(nèi)只有一個(gè)批發(fā)市場(chǎng)“步行街”，經(jīng)營(yíng)著煙酒、日化、副食等。這些是夏邑范圍內(nèi)的大概市場(chǎng)情況。
六、白灑市場(chǎng)情況
1、城區(qū)內(nèi)：
(1)品牌
在城區(qū)內(nèi)主流品牌分別為：“河套”、“宋河”、“黑土地”、“枝江”、“古井”、“張弓”，這六類(lèi)品牌在夏邑的操作時(shí)間均已超出了十八個(gè)月，并且是區(qū)域強(qiáng)勢(shì)品牌，消費(fèi)者的點(diǎn)名購(gòu)買(mǎi)率較高，終端的認(rèn)可度也很高。
(2)價(jià)位
在城區(qū)交流的價(jià)位為20元、30元、40元這是酒店的售價(jià)，超市的價(jià)位為15元、20元、25元、30元、35元。其中河套紅合裝30 元酒店售價(jià)，供價(jià)為14元，宋河為40元酒店售價(jià)，供價(jià)為25元，張弓一星酒店售價(jià)20元，供價(jià)12元。再低一點(diǎn)的在10元一瓶，供價(jià)酒店6.5元，(種子酒十里八村)。
(3)促銷(xiāo)
河套在縣城A類(lèi)酒店分派的都有促銷(xiāo)員，較大的酒店每店兩名，略小的是一名。河套在酒店的促銷(xiāo)獎(jiǎng)有盒蓋獎(jiǎng)，20元/瓶的5元現(xiàn)金，40元的有10元現(xiàn)金;宋河在酒店沒(méi)有促銷(xiāo)。難得糊涂，在酒店20元的有5元現(xiàn)金，30元有7元，40元的有10元，并且在酒店張貼的有寫(xiě)真畫(huà)面和用卡紙打印的促銷(xiāo)說(shuō)明，上的有促銷(xiāo)員，并且有700元的旅游獎(jiǎng)金。酒店老板給“張弓”、“河套”、“宋河”在酒店掛的都有燈籠，宋河在A(yíng)類(lèi)酒店里送的有白瓷水壺。張弓 20元一瓶的為五送一，仰韶40元每箱的為十送一，黑土地在夏邑沒(méi)上促銷(xiāo)(近期)。十里八村在酒店里同等價(jià)位實(shí)行買(mǎi)斷制(10元)枝江在部分酒店上的有促銷(xiāo)員。河套華聯(lián)超市給促銷(xiāo)員每28元/瓶的一箱提8元，38元/瓶的一箱提15元，枝江買(mǎi)100元以下的送不銹鋼杯子一個(gè)，100以上的送茶具一套，白楊買(mǎi)任何一種送藍(lán)啤啤酒一包。
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