馬云是怎么賺錢的

　　美國上市，馬云榮登中國首富，只是這個故事的上半場，馬云為他的耐心和堅(jiān)持而收獲碩果。下半場如何，一切皆有可能。我們來看一下他是怎么賺錢的

　　電子商務(wù)并非馬云的發(fā)明，但它在電子商務(wù)的商業(yè)模式上，卻算得上是一個偉大而多產(chǎn)的發(fā)明家。馬云幾乎是憑借一己之力，培養(yǎng)了一代人的消費(fèi)習(xí)慣，現(xiàn)在，到了他收獲的季節(jié)。

　　誠信生意

　　阿里巴巴B2B平臺利用早年的信息鴻溝賺取第一桶金，又趁勢推出淘寶網(wǎng)等C2C平臺成長壯大，最后通過后發(fā)制人的B2C平臺完成登頂，但是，就電子商務(wù)的商業(yè)模式而言，尚不屬于顛覆式創(chuàng)新，只不過阿里巴巴比別人更貼近市場一線，比別人的行動力更強(qiáng)一些。要說阿里巴巴對中國電子商務(wù)最大的模式貢獻(xiàn)，還要數(shù)支付寶這個第三方支付平臺。馬云所處處宣講的誠信，并不只是口號，還是一片看不見的“藍(lán)海”。

　　早在當(dāng)年推出“中國供應(yīng)商”之后不久，馬云和他的團(tuán)隊(duì)就針對從事中國國內(nèi)貿(mào)易的賣家和買家推出了一款“誠信通”產(chǎn)品，企業(yè)年費(fèi)2800元，個人年費(fèi)2300元。簡單講，這是一款基于誠信而設(shè)計(jì)的產(chǎn)品，賣家和買家的注冊時間、資質(zhì)、交易記錄等等，最后進(jìn)入阿里巴巴設(shè)定的一套誠信體系，用以向?qū)Ψ秸故咀约旱男抛u(yù)度。在歐美國家，這一體系一般由金融系統(tǒng)和社會服務(wù)系統(tǒng)來共同搭建，每個人和每個企業(yè)都擁有完整的誠信記錄，當(dāng)然，調(diào)取和使用這份記錄需要向銀行付費(fèi)。馬云看到了電子商務(wù)中買賣雙方對誠信度的重視，在中國金融誠信系統(tǒng)尚未完善的時候，自己搭建了一套評價體系，根據(jù)阿里巴巴公布的數(shù)據(jù)，加入“誠信通”的會員成交率是非會員的7倍，誠信開始成為阿里巴巴的一塊創(chuàng)收來源。

　　2003年，為了解決淘寶網(wǎng)交易的支付問題，馬云又創(chuàng)造性地推出了第三方支付工具“支付寶”。與美國成熟的電子支付工具Paypal所不同的是，“支付寶”實(shí)際上是讓阿里巴巴承擔(dān)了第三方擔(dān)保的責(zé)任。“支付寶”的流程設(shè)計(jì)極為精準(zhǔn)地契合了中國誠信尚不完善的市場環(huán)境——買家下單后付款，但是錢并沒有直接付給賣家，而是先由支付寶來暫為保管;賣家發(fā)貨后，提交發(fā)貨單號給支付寶后臺，經(jīng)過3～5天的物流配送時間，買家收到貨物后點(diǎn)擊確認(rèn)付款，支付寶才會把貨款付給賣家。但是，大多數(shù)買家收貨后并沒有習(xí)慣再上網(wǎng)去確認(rèn)付款，支付寶規(guī)定，從發(fā)貨日算起，若15天(最初是7天)內(nèi)買家沒有確認(rèn)，支付寶將自動付款給賣家。這也就意味著，大多數(shù)交易貨款會在支付寶賬戶上停留7～15天的時間。保守估計(jì)，現(xiàn)在這筆日常的沉淀資金高達(dá)800億～1000億元，就像任紅霞所形容的那樣，這就像一個永遠(yuǎn)不會枯竭的蓄水池，前面的貨款劃走了，后面的新貨款又會涌進(jìn)來，賣家必須準(zhǔn)備兩三倍的日常資金才能正常運(yùn)轉(zhuǎn)。

　　“支付寶”由此成為阿里巴巴最大的現(xiàn)金牛，雖然阿里巴巴一直對外聲稱沒有動用這筆巨額資金，但因?yàn)橹Ц秾毑⒉辉诖舜紊鲜胁糠謨?nèi)，其資金使用情況一直是個謎。但是，面對這么一筆巨款，阿里巴巴也一直在探索如何使用。2008年，馬云針對資金周轉(zhuǎn)困難的淘寶小賣家推出了賬單抵押貸款業(yè)務(wù)，任紅霞曾經(jīng)是其用戶。她的應(yīng)收賬款大概有40萬元押在支付寶里，根據(jù)阿里巴巴的政策，支付寶可以貸款30萬元給她，每天收取萬分之五的利息。但是，這樣的貸款風(fēng)險很小，因?yàn)榇撕竺坑幸还P自動劃款，支付寶就可以直接把貨款轉(zhuǎn)到自己賬戶上，形成呆壞賬的可能性幾乎為零。這也是任紅霞感到有些不公平的地方：“明明是我自己的錢，只是借他的地方放一放，要自己用一下，還要支付利息。”

　　抵押貸款的業(yè)務(wù)并沒有太大起色。2013年，支付寶聯(lián)合天弘基金推出了一款名為余額寶的產(chǎn)品，到目前為止已經(jīng)突破了4000億元的規(guī)模，注冊用戶1.24億，成為世界上最大的貨幣基金。支付寶官方工作人員出來多次澄清說，余額寶并不是利用支付寶的沉淀資金，而是由用戶的儲蓄來購買貨幣基金投資，但這一模式仍然激起了市場對支付寶啟動沉淀資金的想象。馬云在很多年前就提出電子商務(wù)將分為信息流、資金流和物流三個階段。眼下看，阿里巴巴完成了信息流，正在向著資金流和物流兩個方向布局。值得注意的是，眼下，這兩塊業(yè)務(wù)并沒有裝入阿里巴巴上市的盤子里。

　　但如果我們把目光放得再長遠(yuǎn)一點(diǎn)就會看到，即便將來阿里巴巴解決了資金流和物流的問題，其真正的志向也不局限于此。在阿里巴巴的招股說明書中，阿里云的數(shù)據(jù)很不起眼，其包括彈性云端運(yùn)算、數(shù)據(jù)庫服務(wù)和大型計(jì)算服務(wù)等，2013年1～9月，收入達(dá)到了5.6億元人民幣，只占總收入的1.4%。但是，要解決未來的資金流和物流瓶頸，阿里巴巴賴以依靠的基礎(chǔ)就是其海量數(shù)據(jù)，這是阿里未來帝國的富礦所在。還記得我們前面說過搜索男鞋的經(jīng)歷嗎?鉆石廣告位的匹配只是最簡單的大數(shù)據(jù)應(yīng)用，而諸如此類隱而不彰的大數(shù)據(jù)營銷未來將會深入到電子商務(wù)的每個環(huán)節(jié)。

　　馬云一直宣稱自己永遠(yuǎn)不會做物流，要把物流交給第三方，但是，當(dāng)淘寶和天貓每年產(chǎn)生50億個包裹的時候，第三方物流遇到了致命的效率問題，他們很難預(yù)測在什么時間段在哪條路線上發(fā)生擁堵。2013年5月，阿里巴巴與銀泰百貨、順豐、三通一達(dá)快遞公司等共同出資，成立“菜鳥網(wǎng)絡(luò)”。按照馬云的設(shè)想，未來5～8年內(nèi)，菜鳥網(wǎng)絡(luò)將投資1000億元，重點(diǎn)建設(shè)覆蓋全國的物流骨干倉儲網(wǎng)絡(luò)，依托阿里巴巴交易平臺的大數(shù)據(jù)，實(shí)現(xiàn)未來物流智能化改造。是的，未來阿里巴巴很可能仍然沒有一個快遞員，但是每一個快遞員手上使用的終端數(shù)據(jù)很有可能全部來自阿里巴巴云計(jì)算。馬云不做物流，他做的是物流的超級供應(yīng)商和大腦。

　　信息不對稱

　　2005年，阿里巴巴的銷售人員找到陳剛所在工廠時，他很驚訝，因?yàn)檫@間工廠在煙臺下面一個偏遠(yuǎn)的小鎮(zhèn)上，生產(chǎn)的防靜電地板也是小眾產(chǎn)品，除了少數(shù)業(yè)內(nèi)人幾乎沒有人知道。這間從家庭作坊發(fā)展起來的小工廠，當(dāng)時只有三四十個工人，每年的銷售額只有幾百萬元，其中80%的份額依靠出口。銷售人員建議陳剛的老板使用阿里巴巴英文站，在這之前，公司的出口業(yè)務(wù)都是外包給一家外貿(mào)公司來做的，渠道基本只依靠參加行業(yè)展會，不僅花銷很大，而且開發(fā)新客戶越來越難。陳剛是當(dāng)年工廠招進(jìn)來的第一個大學(xué)生，老板想看看能不能靠他來打開新市場，阿里巴巴來得正是時候。大學(xué)期間就對阿里巴巴有過關(guān)注的陳剛很快說服老板，購買了阿里巴巴英文站的“金牌供應(yīng)商”會員服務(wù)，年費(fèi)是6萬元，一個月后，他接到了第一個從網(wǎng)站找上門來的訂單，賺回了這筆投資。

　　在公眾印象里，一提到互聯(lián)網(wǎng)公司，大家不約而同就會想到一塵不染的高檔寫字樓里一群群程序員埋頭寫代碼的場景，杭州西溪濕地旁邊的淘寶城符合這種想象，新奇靚麗的建筑，修剪整齊的綠地……但這只是阿里巴巴光鮮的一面。另一面，阿里巴巴其實(shí)是一家銷售驅(qū)動型公司，在全國30多個城市都有常駐的銷售人員，尤其是賴以起家的B2B公司，目前1.1萬名員工中，銷售團(tuán)隊(duì)大約占一半。他們的潛在客戶目標(biāo)大部分都是那些文化水平不高但又極富冒險精神的小老板。“滴滴打車”的創(chuàng)始人程維就曾跟本刊記者感慨，滴滴打車之所以能夠從行業(yè)競爭中勝出，依靠的就是線下推廣的戰(zhàn)斗力，而這種面對司機(jī)群體的推廣能力，正是因?yàn)槌叹S有8年的阿里巴巴工作經(jīng)歷。“阿里給我最大的收獲是，懂得了如何向那些根本不懂互聯(lián)網(wǎng)的人推銷互聯(lián)網(wǎng)。”

　　在阿里巴巴公布的招股說明書中，此次整體上市的業(yè)務(wù)大概分為三個部分：一是B2B，即針對企業(yè)的批發(fā)業(yè)務(wù)，主要有面向國際市場的阿里巴巴英文站和1688國內(nèi)站兩個平臺，2013年1～9月的收入占總收入的11.4%。二是面向消費(fèi)者的零售業(yè)務(wù)，包括淘寶、天貓、聚劃算三個國內(nèi)零售平臺及Ali express這個國際零售平臺，同期收入占到總收入的84.3%，是阿里集團(tuán)的中流砥柱。第三部分是其他收入，包括阿里云及微金融等等，占總收入的4.3%。雖然B2B部分現(xiàn)在已經(jīng)淪為配角，但它是阿里巴巴賴以起家的資本，在很長一段時間里都扮演了阿里的“現(xiàn)金奶牛”，為后來的淘寶、支付寶等產(chǎn)品做大提供了堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。

　　1999年，在北京給外經(jīng)貿(mào)部做官網(wǎng)的馬云，意外發(fā)現(xiàn)了一個現(xiàn)象，當(dāng)時他們?yōu)榭蛻粼鲋捣?wù)開設(shè)的BBS論壇卻成了最活躍的版塊，經(jīng)常有一些小企業(yè)在上面發(fā)買賣信息，并留下聯(lián)系方式。他決定要離開北京的時候，和團(tuán)隊(duì)成員一起去長城，在城墻上他發(fā)現(xiàn)了很多涂鴉，這讓他恍然大悟——原來，中國人喜歡隨手寫點(diǎn)什么。回到杭州后，他的電子商務(wù)網(wǎng)站阿里巴巴就從BBS公告牌開始了。這就是阿里巴巴B2B的雛形。

　　經(jīng)歷了“中國黃頁”與外經(jīng)貿(mào)部網(wǎng)站的創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷，此時的馬云，對適應(yīng)中國國情的電子商務(wù)已經(jīng)有了比較清晰的認(rèn)識。電子商務(wù)當(dāng)時在美國是個很火的概念，但他敏銳地發(fā)現(xiàn)美國市場與中國市場的結(jié)構(gòu)截然不同——在美國，電子商務(wù)網(wǎng)站主要為那些大企業(yè)服務(wù)，因?yàn)榻?jīng)歷了上百年的自由市場競爭，美國市場的幾乎每個領(lǐng)域里，都會有兩三家大公司占據(jù)了70%的份額，他們選擇電子商務(wù)只是為了節(jié)省生產(chǎn)成本，提高交易效率。而中國則相反，市場經(jīng)濟(jì)剛剛起步，蓬勃發(fā)展的市場主體是大量的中小企業(yè)，國內(nèi)消費(fèi)尚未啟動，加之原材料和勞動力廉價，做出口業(yè)務(wù)便成為第一選擇。這時候，問題就產(chǎn)生了，如何讓那些偏遠(yuǎn)小鎮(zhèn)上的工廠找到遠(yuǎn)在歐洲的潛在客戶，又如何讓一位拉丁美洲的采購商找到他們心儀的廉價商品——信息不對稱，馬云發(fā)現(xiàn)了自己的空間。12年后，他在斯坦福大學(xué)的演講中坦陳，當(dāng)初堅(jiān)定做阿里巴巴是因?yàn)樗l(fā)現(xiàn)，在民營經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的家鄉(xiāng)浙江，那些小工廠主們在節(jié)省成本、提高效率這件事兒上根本不需要他的幫助，他們只是苦于不知道去哪里結(jié)識客戶。

　　依靠信息差，阿里巴巴找到了自己存在的理由，但是它并沒有找到一個可以賺錢的方式。1999年世界貿(mào)易組織的年度報(bào)告說，為了支持全世界的進(jìn)出口貿(mào)易，人們花在談判上的費(fèi)用至少有4700億美元。2000年《福布斯》的記者去杭州采訪完阿里巴巴之后感慨：“馬云試圖在這4700億美元里發(fā)現(xiàn)銀礦，但是現(xiàn)在他在這個銀礦里什么也沒得到，盡管來自廣告和其他的收入達(dá)到了100萬美元，但它的花費(fèi)可能是這個數(shù)字的許多倍。”

　　為了讓文化水平不高的小企業(yè)主更好理解，馬云告訴自己的銷售人員，可以將阿里巴巴理解為一個不需要收攤位費(fèi)的大集市，任何想來展示商品的人都可以免費(fèi)進(jìn)入。加入的人越多，展示的商品越豐富，就會吸引越多的買家，反過來再進(jìn)一步吸引更多供應(yīng)商加入。這是一個良性循環(huán)，其中關(guān)鍵就是要掃平一切能夠成為障礙的門檻，所以，與當(dāng)時其他B2B網(wǎng)站的收費(fèi)模式不同，他從一開始就高喊免費(fèi)的口號，先把人氣炒高。

　　當(dāng)注冊會員超過十幾萬的時候，阿里巴巴開始嘗試創(chuàng)收，比如給企業(yè)制作網(wǎng)頁、幫助企業(yè)改造信息化管理等，但最后都沒有發(fā)展起來，只有一款名叫“中國供應(yīng)商”的產(chǎn)品脫穎而出。簡單說，“中國供應(yīng)商”就是向外國買家展示認(rèn)證過的中國企業(yè)以及他們的產(chǎn)品，阿里巴巴員工還會定期收集他們的產(chǎn)品去參加展銷會，并手把手地教他們怎么跟外商打交道。“中國供應(yīng)商”按年收費(fèi)，1.8萬元起，先從早期的注冊會員中開始動員。

　　大家的熱情很高，因?yàn)楦顿M(fèi)會員會得到一些展示商品的機(jī)會。沒過多久，收費(fèi)調(diào)高，初級版的年費(fèi)調(diào)至4萬元，高級版年費(fèi)6萬元，最高版本可以高達(dá)12萬元，但這與企業(yè)參加一次廣交會比，仍算便宜。阿里巴巴組建了龐大的銷售團(tuán)隊(duì)，深入到中國東部沿海的每一個角落，推銷這款產(chǎn)品。時勢造英雄，2001年，隨著中國“入世”，國家放開對中小企業(yè)的出口限制，不必再經(jīng)過第三方外貿(mào)公司，自己也可以直接出口產(chǎn)品，外貿(mào)市場出現(xiàn)井噴。憑借“中國供應(yīng)商”這一款產(chǎn)品，阿里巴巴成為網(wǎng)絡(luò)泡沫潮中最早實(shí)現(xiàn)盈利的互聯(lián)網(wǎng)公司。

　　即便一個免費(fèi)進(jìn)駐的集市中，商家也會存在先來后到之別，攤位的位置也有好壞冷熱之分，馬云從中找到了第二個機(jī)會。阿里巴巴成立的第二年，馬云就拉來了雅虎搜索引擎的發(fā)明人吳炯做首席技術(shù)官。吳炯的加入，最大的貢獻(xiàn)就是將電子商務(wù)與搜索中的競價排名相結(jié)合，幫助馬云找到了“信息不對稱”變現(xiàn)的最佳商業(yè)模式。比如，一個遠(yuǎn)在中東的采購商想購買一批吹風(fēng)機(jī)，但他并不知道在中國都有哪些品牌，只好直接在阿里巴巴的網(wǎng)頁搜索欄里鍵入“吹風(fēng)機(jī)”三個字。稍后展示的頁面中，排名前幾位的廠商就是競價排名的勝出者，網(wǎng)頁上用非常隱秘的一條虛線來將這些付費(fèi)用戶與自然排名的用戶相區(qū)隔，但對于買家來說，他并不關(guān)心這個，首先映入眼簾的產(chǎn)品自然會引起更多關(guān)注。一位阿里巴巴的資深銷售向本刊記者介紹，一直到現(xiàn)在，競價排名仍是阿里巴巴旗下“最強(qiáng)勁”的創(chuàng)收工具。

　　馬云說過一句話，免費(fèi)是最昂貴的。個中滋味恐怕只有馬云自己最清楚。

　　有中國特色的洋務(wù)運(yùn)動

　　互聯(lián)網(wǎng)是洋務(wù)，米國成型的玩意在中國都有復(fù)制品。要不怎么說中國是制造大國。純二鬼子，都是照著模子刻的，因?yàn)槔厦蕾€資充裕，所以都以圈老美錢為己任，目的支援社會主義建設(shè)，為GDP作貢獻(xiàn)。還美其名曰，我們不考慮盈利，個個口氣像極了豪賭3G的李嘉誠，可李大腕掙錢的本事婦孺皆知。咱們這些名角只是忽悠的本事被驗(yàn)證了。

　　馬云是桿中國特色洋務(wù)運(yùn)動的旗幟，從一開始且圈錢，且賺錢。洋為中用，古為今用，活學(xué)活用。從浙江一地，農(nóng)村包圍城市，走向了全國，奪了假洋鬼子的風(fēng)頭

　　賺錢是硬道理。基于使用價值的生意，我叫他投資，賺的越多越踏實(shí)，越有底氣?；诮粨Q價值的生意，我叫他投機(jī)，來錢快，可越賺越不踏實(shí)，賺得多了，就有人說泡沫。因?yàn)檫@買賣有人賺就會有人賠。

　　傻點(diǎn)的搞搞投資也會有機(jī)會賺，要是去投機(jī)，十有八九成了日本船—滿丸(完)。中國還沒富到留油的地步，禁不起折騰，投機(jī)的買賣，還是有度的好。