珠寶創(chuàng)業(yè)計劃書范本飾品店開店(2)
珠寶創(chuàng)業(yè)計劃書范本篇4
第一部分 托管經(jīng)營后的預(yù)期目標(biāo)
托管經(jīng)營期3—5年要實(shí)現(xiàn)
行業(yè)地位：以優(yōu)良的品質(zhì)和優(yōu)秀的服務(wù)，以熱情的專業(yè)服務(wù)，增強(qiáng)連鎖店在該地區(qū)的和行業(yè)間的社會影響力，以提升行業(yè)地位。
銷售收入：使?fàn)I業(yè)額流水年度遞增百分之三十。
市場占有：在托管管理的三年中，力求在細(xì)分市場中占領(lǐng)市場份額，使連鎖店的市場占有率達(dá)到百分之三
產(chǎn)品品牌：在全面實(shí)施品牌經(jīng)營戰(zhàn)略后，以差異化取勝，連鎖店的產(chǎn)品品牌形成自己的品牌美譽(yù)度，以鞏固連鎖店的品牌地位。
第二部分 托管管理層組織機(jī)構(gòu)
管理層成員：
序號 職 務(wù) 姓 名 工 作 單 位 學(xué)歷或職稱 聯(lián)系電話 1 總經(jīng)理
2 副總經(jīng)理
3 經(jīng)營部經(jīng)理
4 企劃部經(jīng)理
5 外聯(lián)部經(jīng)理
6 網(wǎng)絡(luò)營銷經(jīng)理
7 采購部經(jīng)理
8 信息部經(jīng)理
9 市場部經(jīng)理
第三部分 門店服務(wù)策略
在門店管理與經(jīng)營上我們擬采取以下措施，以提高門店的服務(wù)質(zhì)量，有效的發(fā)揮員工的服務(wù)意識。
一、 引入CRM系統(tǒng)管理
客戶是珠寶品牌維持力和生存的重要因素，顧客資源是珠寶業(yè)日趨激烈的市場競爭中至關(guān)重要的資源，誰擁有顧客誰就擁有市場。嘗試在連鎖店使用CRM系統(tǒng)，主要以信息技術(shù)為手段，通過對“顧客為中心”的業(yè)務(wù)流程的重新組合設(shè)計，形成一個自動化的解決方案，以提高顧客的忠誠度，最終實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)操效益的提高和利潤的增長。
二、嘗試關(guān)系營銷
關(guān)系營銷的含義是把營銷活動看成一個企業(yè)與消費(fèi)者、供應(yīng)商、分銷商(代理商和加盟商)、競爭者、政府機(jī)構(gòu)及其他相關(guān)者互動，并建立起長期信任和互惠的關(guān)系的過程。
珠寶行業(yè)客戶關(guān)系管理的重點(diǎn)是通過關(guān)系營銷來建立長期的信任，使之能夠長遠(yuǎn)地保持品牌忠誠度，從而促使珠寶營銷商家在當(dāng)今激烈的市場競爭中獲得長期盈利，為門店的生存和發(fā)展打下良好的基礎(chǔ)。例如：開展一些適度的年度酒會，通過年度酒會，增強(qiáng)客戶對品牌的信心和忠誠度，而且還可以通過酒會宣傳品牌實(shí)力、盈利保障、新款推廣等，以酒會或媒體對酒會的宣傳吸引新的消費(fèi)群體。
三、定期回訪
建立一套定期回訪、市場調(diào)研、新款宣傳、建議收集、投訴反饋和節(jié)日問候、生日祝福等的完整制度，與客戶建立長期穩(wěn)固的銷售關(guān)系和服務(wù)關(guān)系，從而保持長期信任和忠誠度
四、全員營銷模式
門店的所有員工必須與營銷目標(biāo)相一致，所有工作都是為營銷工作服務(wù)，在統(tǒng)一調(diào)度下時刻調(diào)查、分析市場，掌握當(dāng)今顧客需求并分析出顧客的潛在需求，把握市場和顧客需求發(fā)展方向，時刻適應(yīng)市場變化和引領(lǐng)市場潮流。
具體操作辦法是由CRM采集的信息匯總起來，交由托管管理部門會同市場部門調(diào)研，再由財務(wù)部門用對應(yīng)的銷售情況與調(diào)研結(jié)果作對比，檢查調(diào)研結(jié)果與實(shí)際市場銷量的吻合性。對于調(diào)研結(jié)果和財務(wù)部門的銷售情況對比，管理人員要會同營銷、市場及財務(wù)人員綜合評估，找出問題的癥結(jié)，根據(jù)決策依據(jù)或全員發(fā)現(xiàn)的問題及機(jī)會，營銷管理部門要提出發(fā)展或改善的目標(biāo)，而且要有分布實(shí)施的目標(biāo)及方案。對于擬定方案，我們采用“頭腦風(fēng)暴法來”取代以往“拍腦袋”的決策方法評估備選方案，最后對這些方案進(jìn)行排序，選出最佳方案，用于門店營銷的決策。
五、門店的績效管理
按照平衡記分卡等績效管理方式，實(shí)現(xiàn)企業(yè)對經(jīng)營管理過程的高效控制，實(shí)現(xiàn)企業(yè)體績效的持續(xù)改善與提升，然后才是將績效考核結(jié)果用于員工晉升、獎懲和利益分配，使考核關(guān)系與管理關(guān)系保持一致，讓對該項指標(biāo)最有發(fā)言權(quán)的主體對其進(jìn)行評價，以激勵員工的工作熱情，創(chuàng)造高效的工作效率。
六、做好營銷
1、要想做好珠寶銷售首先要把自己做的品牌做出味道，品牌的定位要準(zhǔn)確，不要錯位經(jīng)營，做好定位才能做好銷售。再以營業(yè)人員的專業(yè)性，高素質(zhì)，給顧客找理由購買。
2、銷售后移，售后服務(wù)延長。培訓(xùn)顧客是最好的營銷，讓顧客了解專業(yè)知識，顧客買過以后能比別人知道得多，教會顧客怎樣看鉆石，讓顧客在炫耀的時候能夠說出自己買的首飾是什么品牌，含量是什么樣的，有什么好處，等等傳出好的口碑，比做什么樣的廣告都好。
3、教會營業(yè)員要學(xué)會怎樣與顧客溝通。視顧客為親人，適合的才是好的。處處為顧客著想，用心對顧客，讓顧客買后不要有后悔的想法。
4、服務(wù)細(xì)節(jié)要注意。
5、要會問。對顧客提問話題要會問，對于問題要用二選一，讓顧客對你的話題肯定。
6、成交一定要穩(wěn)
7、最后要談的是職業(yè)道德，那就是要誠信，嚴(yán)禁欺詐、以假充真、以次充好的惡劣行經(jīng)。要視顧客為親人，只有這樣才能誠心誠意地對待顧客。
第四部分 行業(yè)及市場現(xiàn)狀
一、市場分析
目前，我國鉆飾消費(fèi)正以每年15%的速度增長，國內(nèi)黃金、鉑金、鉆石飾品及各類有色寶石、玉石、白銀飾品品牌各領(lǐng)風(fēng)騷，特別是黃金、鉑金、鉆石飾品發(fā)展?jié)摿薮?。這個巨大的市場吸引了全世界珠寶巨頭的眼光，國際鉆石行業(yè)權(quán)威機(jī)構(gòu)HRD(比利時鉆石高階層議會)的一份報告預(yù)測，中國每年僅婚慶所引發(fā)的珠寶消費(fèi)就在250億元人民幣;中國方面的預(yù)測更樂觀，中國寶石協(xié)會預(yù)計，到2010年，中國珠寶消費(fèi)總額將達(dá)到1800億元。 盡管中國珠寶消費(fèi)增長迅速，但目前國內(nèi)珠寶業(yè)的現(xiàn)狀并不佳，在業(yè)內(nèi)看來，現(xiàn)有格局基本可用“群龍無首”來形容。加之中國近期大幅下調(diào)鉆石的進(jìn)口環(huán)節(jié)稅，國際珠寶巨頭們立刻開始了在中國的圈地運(yùn)動。法國著名珠寶商卡地亞在2006年迅速將其銷售網(wǎng)點(diǎn)從15家擴(kuò)展到30家。 國際跨國珠寶機(jī)構(gòu)也到國內(nèi)搶灘占地，向周大福、謝瑞麟、戴比爾斯、世界黃金協(xié)會，外資大牌卡地亞、金象等幾家珠寶大鱷在內(nèi)地 其中最引人注目的是，全球最大的國際鉆石加工貿(mào)易公司———比利時歐陸之星(EDT)以1億美元收購中國珠寶品牌“通靈翠鉆”，并將之更名為TESIRO通靈。此后，TESIRO迅速在華東、華北重點(diǎn)地區(qū)開出了50多家專賣店。從去年11月至現(xiàn)在，不到一年的時間里，TESIRO在中國銷售額近10億元，其中70%以上來自鉆石的銷售。 從目前的跡象
看，國際珠寶業(yè)正在加大對下游銷售渠道的滲透，從而實(shí)現(xiàn)從產(chǎn)業(yè)鏈上整體控制市場。 現(xiàn)在市場環(huán)境已經(jīng)由過去的計劃經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)變?yōu)槭袌鼋?jīng)濟(jì)，由賣方市場向買方市場發(fā)展;珠寶玉器也由過去的粗放型逐漸向以收藏、投資為目的的精品型發(fā)展。因此，以后的珠寶市場不會再出現(xiàn)那種今天還在家賣白菜，明天就有可能經(jīng)營玉器的現(xiàn)象。 以后的珠寶市場一方面是以收藏、投資為目的的市場，玉器的檔次將會越來越高，購買群體將會越來越窄，這類珠寶經(jīng)營將會由專業(yè)人士所掌控;另一方面，普通的幾百元到幾千元的中低檔產(chǎn)品仍然會受到普通消費(fèi)者的喜愛。因此，對一般的經(jīng)營者來說，發(fā)展空間仍然很大。在今后的幾年內(nèi)，將是國內(nèi)鉆石零售企業(yè)在競爭中發(fā)展，在競爭中成長的過程。
在這一過程中，我們有理由期待目前已在全國或某區(qū)域建立了零售經(jīng)營網(wǎng)絡(luò)的珠寶零售企業(yè)，會在此基礎(chǔ)上進(jìn)行更大規(guī)模的擴(kuò)張;還有一些珠寶零售企業(yè)的戰(zhàn)線會有所收縮，區(qū)域性鉆石零售企業(yè)，在穩(wěn)定已有市場陣腳的同時，會在就近區(qū)域市場精耕細(xì)作;一些有實(shí)力的珠寶企業(yè)與渠道運(yùn)營集團(tuán)聯(lián)盟也會逐漸形成。 珠寶連鎖近年迅速擴(kuò)張與我國零售市場開放所帶來的壓力推動有直接的關(guān)系。從某種意義上來說，它預(yù)示著中國整個珠寶行業(yè)的發(fā)展。
眾所周知，珠寶連鎖只有十幾年的短暫發(fā)展歷史，甚至真正意義上的珠寶連鎖也就是最近10年左右的時間，珠寶的本質(zhì)使珠寶連鎖相對于其他業(yè)態(tài)具有獨(dú)特的規(guī)模優(yōu)勢，規(guī)模首先體現(xiàn)在購買的方便性，消費(fèi)者可以在這里找到自己想要的首飾，更為重要的是，規(guī)模能夠帶來采購價格方面的優(yōu)勢，從而直接帶來同消費(fèi)者的利益息息相關(guān)的零售價格，消費(fèi)購買的主觀意向朝珠寶連鎖傾斜。
珠寶連鎖由于規(guī)模的優(yōu)勢，能夠降低在采購、儲運(yùn)和管理等方面在運(yùn)營成本，直接為珠寶連鎖企業(yè)提供了發(fā)展動力支持。 可以預(yù)見，隨著國內(nèi)珠寶零售市場的進(jìn)一步成熟，行業(yè)的升級將不再只局限于終端，同時還將涉及整個產(chǎn)業(yè)鏈的制造、流通和相關(guān)服務(wù)等各個層面。《中國特許行業(yè)經(jīng)營管理條例》頒布以來，特許加盟連鎖企業(yè)如雨后春筍般涌現(xiàn)，特許領(lǐng)域煥發(fā)出勃勃生機(jī)?？梢哉f中國珠寶業(yè)經(jīng)歷十幾年的發(fā)展后，正在面臨前所未有的發(fā)展機(jī)遇，我們相信伴隨著產(chǎn)業(yè)發(fā)展環(huán)境的不斷改善，中國珠寶首飾業(yè)將保持健康、持續(xù)、穩(wěn)定發(fā)展的良好態(tài)勢
隨著珠寶消費(fèi)的多元化，中國珠寶首飾市場將被不斷細(xì)分，我們將欣喜地看到中國珠寶產(chǎn)業(yè)正在走向全面升級。
二、連鎖經(jīng)營面臨的問題
在渠道紛爭的背后，珠寶連鎖目前在管理模式和經(jīng)營創(chuàng)新方面還是缺失的，品牌的內(nèi)涵也難以充分體現(xiàn)。這種局面很大程度上是由于目前珠寶連鎖企業(yè)之間缺乏競爭的差異化造成的。在珠寶連鎖模式下，各企業(yè)表現(xiàn)出來的是相對雷同的運(yùn)作模式，從門面選取到店堂陳列、從人員促銷到售后服務(wù)，唯一不同的是各企業(yè)在競爭中的價格差異和追逐，在消費(fèi)者眼里，各連鎖企業(yè)之間的區(qū)別僅僅是價格高低，差異化缺失使珠寶連鎖一直處于價格競爭的低層次運(yùn)作上。面對消費(fèi)者越來越理性化、消費(fèi)品
牌化的趨勢以及外資品牌大軍的壓境，國內(nèi)珠寶連鎖企業(yè)除了在內(nèi)部機(jī)制完善的同時，必須實(shí)施品牌化、差異化的發(fā)展之路。
第五部分 營銷策略
營銷策略
珠寶市場的品牌競爭主要要從定位上狠下功夫。定位的差異化是企業(yè)在競爭中取得優(yōu)勢地位的利器，無差異化的競爭是低級的競爭。
無論是不同業(yè)態(tài)之間還是業(yè)內(nèi)不同企業(yè)的競爭，珠寶企業(yè)的差異化定位都是自己最有力的武器。
1、品種經(jīng)營的差異化戰(zhàn)略
包括品種定位、價格策略、促銷配套等，根據(jù)不同連鎖企業(yè)門店在區(qū)域市場所處的不同、市場位置，采取不同的品種差異化策略，也就說打破不同門店經(jīng)營的等同劃一性。
2、概念營銷
珠寶首飾產(chǎn)品沒有概念就沒有生命與內(nèi)涵，充其量只能算是一件工藝品，足金的按照金價行情賣。概念則會給首飾批上一件文化的外衣，讓產(chǎn)品表現(xiàn)出本身并不具有的張力，而在這種張力的中會容納下一個珠寶品牌的附加值。珠寶首飾營銷傳播同其他行業(yè)的產(chǎn)品有所不同，珠寶首飾的功能性比較單一，而材質(zhì)性質(zhì)也趨于統(tǒng)一。因此，產(chǎn)品的款式即藝術(shù)附加值是傳播的源泉和靈魂;同服裝等行業(yè)一樣，珠寶消費(fèi)必須走一條倡導(dǎo)文化消費(fèi)的旅程。而概念營銷正是為了給產(chǎn)品增添這些文化內(nèi)涵。我個人認(rèn)為：概念包裝、傳播主線和活動推廣，分別相對應(yīng)產(chǎn)品主體的衣飾打扮、性格特征和行為舉
止。構(gòu)成整個珠寶產(chǎn)品的營銷傳播的網(wǎng)絡(luò)架構(gòu)。
3、產(chǎn)品挖掘戰(zhàn)略
珠寶首飾每一款產(chǎn)品都有它的獨(dú)到之處，如款式、原料或者工藝，關(guān)鍵是看我們是否善于發(fā)現(xiàn)和挖掘運(yùn)用。從根源上尋找突破口。江蘇的通靈翠鉆“午夜妖姬”系列的成功，就是從產(chǎn)品本身出發(fā)找根源的成功，根據(jù)款式設(shè)計概念巧妙地迎合女性消費(fèi)群體心理，正中女性目標(biāo)人群下懷，這是一舉成名的基礎(chǔ)所在。而它的世界第一款情人分手首飾——“情人的眼淚”則運(yùn)用獨(dú)特造型的優(yōu)勢，反彈琵琶，生動傳達(dá)出的獨(dú)特的都市女性叛逆的概念優(yōu)勢。
世界鉑金協(xié)會推出PT標(biāo)志，用極為普通卻十分深刻的字母理性地撬動了巨大的鉑金市場。一切傳播和推廣都要緊緊圍繞概念來做文章，將獨(dú)特的產(chǎn)
品概念轉(zhuǎn)化成傳播優(yōu)勢和市場優(yōu)勢
4、賦予產(chǎn)品個性
營銷傳播活動啟動前，必須要給產(chǎn)品確定一條傳播主線，即明確產(chǎn)品的性格特征。這樣便于消費(fèi)者識別產(chǎn)品，也便于其他商家無法進(jìn)行復(fù)制。 與同行業(yè)的同價位的產(chǎn)品相比，盡管你的產(chǎn)品的確好，但是這種優(yōu)勢已經(jīng)算不上優(yōu)勢。其關(guān)鍵的敗筆是在沒有賦予這些3999元產(chǎn)品以一個概念。以致產(chǎn)品沒有明確的性格特征。
5、活動推廣戰(zhàn)略
營銷推廣的兩大短路是，貪大求全和不著邊際。認(rèn)為活動越大越好，往往策劃一些不切實(shí)際、企業(yè)根本無法消化的所謂創(chuàng)意活動。以東華美鉆為例的一些珠寶商邀請了世界名模、世界小姐等大做廣告，只有空中廣告轟炸，缺乏地面活動跟進(jìn)，外圍是林志玲形象海報，店堂的吊旗卻是掛著滿眼的世界鉑金協(xié)會的張曼玉便是一個地面活動真實(shí)情況折射。而很少做廣告的老鳳祥，依靠的持久推廣策略，竟然實(shí)現(xiàn)了超過*億元人民幣的銷售額。名不見經(jīng)傳的中寶，以精準(zhǔn)定位和立體式的實(shí)效促銷推廣迅速奠在行業(yè)立住了腳跟。珠寶首飾業(yè)傳統(tǒng)的推廣思路有兩種：一是高樹品牌，以品牌號召力影響供應(yīng)商和消費(fèi)者。如城隍廟、老廟等;二是創(chuàng)新款式，以新款產(chǎn)品概念加廣告鋪路引領(lǐng)市場，如東華美鉆、周大福、謝瑞麟、泰基等。綜合分析兩種手法，均需要龐大的廣告費(fèi)支撐。而大多數(shù)珠寶企業(yè)，最需要的是“實(shí)效營銷”，既能迅速實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的入市銷售，又能為未來品牌建設(shè)和產(chǎn)品推廣打下基礎(chǔ)。所以，概念營銷應(yīng)該是珠寶企業(yè)快速實(shí)現(xiàn)上述理想的最佳途徑，它既是一種營銷傳播決策的思考方法，又是一套務(wù)實(shí)高效的啟動市場的操作方法，簡單的動作，練到極致，同樣可以具備意想不到的。
6、商品推廣策略
推廣目標(biāo)
a將新形象新定位全面推向市場，強(qiáng)化品牌特點(diǎn)，促進(jìn)銷售。
b重新塑造服務(wù)體系，提高品牌核心競爭力
c確定品牌在市場的認(rèn)知度和美譽(yù)度
(一)目標(biāo)消費(fèi)者定位
目前，各珠寶廠商還處在品牌混戰(zhàn)的階段，都沒有很明確的品牌個性和形象，因此，給佩喜得一個明確的品牌定位，通過獨(dú)特的訴求點(diǎn)，提升品牌形象，并徹底打動消費(fèi)者，已
成為了各項工作的當(dāng)務(wù)之急。2007年是全是的一年，我們把目標(biāo)客戶定在20-35歲的新一代年輕女性身上，她們是屬于感
性的，非理智的，對于珠寶首飾有著天生的熱愛。而且在購買珠寶決策上，基本是女性作主，
20-35歲也具有一定的消費(fèi)能力.
(二)品牌定位
將珠寶品牌定位于女性的首飾盒，像最親密的朋友，可以訴說心事秘密的;像最貼心的朋友，記載美麗回憶和甜蜜愛情的;像最安全的朋友，永遠(yuǎn)不會有背叛。所以將廣告語設(shè)“XXX，我的首飾盒”，有一點(diǎn)點(diǎn)任性，一點(diǎn)點(diǎn)甜蜜，一點(diǎn)點(diǎn)滿足的感覺，符合年輕女性的心理，拉近了與消費(fèi)者的距離。
7、對外宣傳策略
a、強(qiáng)化廣告力度，不打價格戰(zhàn)。
b、實(shí)行情感營銷，做好公關(guān)活動。
c、聯(lián)姻：聯(lián)姻本地區(qū)各大婚紗影樓及其他婚慶機(jī)構(gòu)，實(shí)行客戶資源共享，并在該類場所擺放宣傳手冊及發(fā)放代金券，最大程度的整合高收入消費(fèi)人群及新婚人群。
8、以傳統(tǒng)文化塑造品牌策略
沒有自己獨(dú)特的文化個性，無法利用傳統(tǒng)文化來豐富中國珠寶行業(yè)的品牌內(nèi)涵。這是當(dāng)前中國珠寶行業(yè)缺乏強(qiáng)勢品牌的重要原因之一。
事實(shí)上，中國傳統(tǒng)文化博大精深，有很多精華值得中國的珠寶企業(yè)在塑造品牌的過程中認(rèn)真借鑒。因?yàn)?，珠寶企業(yè)賣的不是產(chǎn)品本身，而是一種期望、一種象征，簡單的說，珠寶企業(yè)就是在賣一種文化，一種具有美麗憧憬的文化，這就更應(yīng)該加強(qiáng)對中國傳統(tǒng)文化的深度挖掘，從中國傳統(tǒng)文化找到品牌成長的資源和智慧。例如，2005年11月12日，中國珍珠首飾第一品牌雪孩子珍珠在諸暨獅巖寺內(nèi)大雄寶殿內(nèi)隆重舉行了開光儀式。雪孩子珍珠的設(shè)計師則獨(dú)具匠心的把人類的靈性賦予珍珠首飾當(dāng)中，使其美麗、時尚。在經(jīng)過開光儀式之后，雪孩子珍珠又把佛祖的靈光吸納其中，并把這些靈光帶給每一位顧客，保佑他們平平安安、幸?？鞓?。這恰恰符合中國人的歷史文化傳統(tǒng)和消費(fèi)心理。加之，珠寶行業(yè)的目標(biāo)顧客在中國來說主要是婚戀人群，雪孩子此舉將會贏得越來越多的消費(fèi)者認(rèn)同，其影響也更是深遠(yuǎn)。
國家之間文化上存在的巨大差異，國外珠寶品牌并不能在短時間內(nèi)能被中國消費(fèi)者普遍接受，這就給中國珠寶企業(yè)一個很大的“蓄勢”機(jī)會，以快速提高品牌實(shí)力。
9、事件營銷策略
沒有市場和不能帶來利潤的品牌是蒼白的。
事件營銷與新聞策劃在企業(yè)的不同形態(tài)時期可以分為三種方式：
一、“制造新聞”
二、“嫁接新聞”
三、“評述新聞”
企業(yè)原始期要制造新聞強(qiáng)占市場，推廣知名度;企業(yè)成長期要嫁接新聞，提升品牌;企業(yè)成熟期要做評述新聞強(qiáng)化品牌，鞏固美譽(yù)度。市場競爭，不會出現(xiàn)“梅張友誼”之例，除非是同穿一條褲子的家族式企業(yè)，傳統(tǒng)企業(yè)很老實(shí)地以為只要自己埋頭把產(chǎn)品質(zhì)量做好就一定能樹立一個好的品牌，而事實(shí)上卻是當(dāng)你把產(chǎn)品質(zhì)量的確做好的時候，你卻不得不淪為那些邊做品牌邊做產(chǎn)品的的OEM。
10、戰(zhàn)略促銷策略
在實(shí)際操作中，當(dāng)企業(yè)為促銷方案絞盡腦汁、苦思冥想之際，卻常常忘記了促銷的本質(zhì)，造成對企業(yè)品牌的巨大損害。為了防止這一弊端，我們擬采取以下促銷模式。
模式一：吸附游離型
通過價格誘因促使游離者或競爭品牌的消費(fèi)者前來消費(fèi)，在促銷時銷售額升高，促銷一旦停止，銷售額又回歸到原有水平。這類促銷常常采取提高消費(fèi)者注目度的促銷方式，吸引對價格敏感的消費(fèi)
群體。它雖能在促銷期內(nèi)提升產(chǎn)品的銷售額，但并不能使消費(fèi)者產(chǎn)生品偏好度和提升消費(fèi)者的品牌忠誠度。
模式二：透支促銷型
促銷時銷售額大增，但它并不能持續(xù)增加銷量。其后遺癥是促銷之后，銷售額立即跌入一個低谷，然后才漸漸恢復(fù)到促銷前的水平。如下圖所示，從數(shù)額上來看，這種促銷并沒有帶來總體銷售額的增長，促銷前期銷售額的增長等于“透支"了后一階段目標(biāo)人群的消費(fèi)
額，減去促銷費(fèi)用后，公司甚至可能虧本。這種促銷模式對企業(yè)產(chǎn)生了諸多不利影響，原本正常的銷售活動被促銷打亂，促銷時
所獲得的銷售數(shù)據(jù)容易誤導(dǎo)企業(yè)的管理層，致使他們做出促銷是成功的錯誤判斷。
模式三：品牌自殺型。
商家在促銷中肆意打折，損害了自己的品牌價值。促銷時銷售額稍有提升，但以后銷售額直線下降，甚至低于未促銷前的水平。這種促銷往往會“促死"自己，在降低品牌價值的同時，還將使產(chǎn)品的生命周期縮短，加速產(chǎn)品死亡。伴隨著商家打折的加劇，消費(fèi)者會產(chǎn)生持幣待購心理，經(jīng)銷商的利潤空間也會不斷被壓縮。
模式四：戰(zhàn)略性促銷
戰(zhàn)略性促銷又被稱之為品牌增值型促銷，在提高商品銷量的同時，還在促銷中建立、提升自己的品牌形象，從而使商品的銷售額在促銷后躍升到一個新的高位，并能持續(xù)保持下去。這種促銷是一種戰(zhàn)略性促銷，不僅促進(jìn)了產(chǎn)品的短期銷量，并能增加企業(yè)的品牌資產(chǎn)。TESIRO通靈在2006年春節(jié)期間的成功促銷正是采用了這一促銷理念。
戰(zhàn)略性促銷
在制定促銷方案時，必須考慮品牌本身就具有戰(zhàn)略屬性，要向消費(fèi)者傳達(dá)出清晰連續(xù)的品牌形象，提高消費(fèi)者的偏好度和忠誠度。戰(zhàn)略性促銷，它以品牌為導(dǎo)向，是企業(yè)品牌戰(zhàn)略的一部分。成功的戰(zhàn)略性促銷，其關(guān)鍵在于增強(qiáng)品牌的定向聯(lián)想力。企業(yè)需要通過戰(zhàn)略性促銷活動，引導(dǎo)消費(fèi)者把該品牌
和品牌核心訴求點(diǎn)定向地、緊密地聯(lián)系在一起，使之產(chǎn)生強(qiáng)烈品牌聯(lián)想。
11、打天時、地利、人和牌
戰(zhàn)爭的取勝之道在于天時、地利、人和三者兼?zhèn)?，對于珠寶專賣店(含專柜)管理也是
如此，珠寶專賣終端要做好區(qū)域市場、提升銷量，其所需的天時、地利、人和三者. 專賣店可采取的策略如下：
1、對重點(diǎn)目標(biāo)顧客加大品牌宣傳，突出專賣店品牌個性，強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的差異，爭取擴(kuò)大市場份額;
2. 媒體宣傳以電視為主，重點(diǎn)進(jìn)行品牌告知，同時營造終端賣場的購物氛圍和人氣指 數(shù)，戶外及路牌、公交廣告等開始全面鋪開;
3. 加大對專賣店企業(yè)理念、產(chǎn)品質(zhì)量、售后服務(wù)等方面的宣傳，達(dá)到消費(fèi)者對品牌的感性認(rèn)識，加深對專賣店品牌和產(chǎn)品的信任度和獨(dú)特性偏好。本時期的推廣方式以節(jié)日推廣、謝意推廣(當(dāng)銷量或其他指標(biāo)達(dá)到一定數(shù)量時以回報消費(fèi)者的形式的致謝促銷推廣)為主，同時輔以BI宣傳(企業(yè)形象推廣)。
4.注意維護(hù)專賣店品牌個性化、差異化，并注意根據(jù)適時微調(diào)對個性的宣傳;
5.用新款或新品(如克拉鉆、獨(dú)特切工、特價促銷)等支撐品牌生命力，提升或鞏固品牌在當(dāng)?shù)厥袌鲋械牡匚?
6.繼續(xù)以軟性宣傳和公關(guān)活動來鞏固品牌形象，同時密切注意其他品牌的策略，及時找出應(yīng)對策略，即常說的“人無我有，人有我新”，在時間和策略上取得競爭優(yōu)勢。本時期的推廣方式以新品推廣、響應(yīng)推廣(響應(yīng)當(dāng)?shù)厣鐣卮笫录c關(guān)注熱點(diǎn))等為主，同時輔以節(jié)日推廣等。
12、營業(yè)人員培訓(xùn)策略
職業(yè)培訓(xùn)是保證員工正式進(jìn)人門店就具有很高的技術(shù)水平和職業(yè)素養(yǎng)，為企業(yè)的長期發(fā)展奠定
了堅實(shí)的基礎(chǔ)。爭取對新加入店員的培訓(xùn)時間達(dá)到1--2個月，分3個階段進(jìn)行。
第一階段，讓他們?nèi)媸煜て髽I(yè)的情況，學(xué)會從因特網(wǎng)上獲取信息;
第二階段，讓他們進(jìn)入一些商務(wù)領(lǐng)域工作，全面熟悉本企業(yè)的產(chǎn)品，并加強(qiáng)他們的團(tuán)隊精神;
第三階段，將他們安排到崗，承擔(dān)具體工作，在實(shí)際工作中獲取實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)和知識技能。
13、門店激勵機(jī)制
績效考核是組織對員工工作質(zhì)量評估的一種方式，是對員工進(jìn)行獎罰的主要依據(jù)，是
激勵機(jī)制的重要組成部分。
1采用業(yè)績工資制比較合適。按量化管理思想，將員工所得薪酬分為幾個部份，在充分反應(yīng)員工職業(yè)素養(yǎng)綜合能力的基礎(chǔ)上，重點(diǎn)突出其業(yè)績部份，激勵所取得的成就，促其更進(jìn)一步的進(jìn)取。
2把培訓(xùn)機(jī)會與績效考核緊密聯(lián)系起來，將會起到很好的激勵效果，同時能提升員工整體能力，進(jìn)而提高整個組織的運(yùn)作效率。即：只有把績效考核、薪酬體系、提升機(jī)制、員工培訓(xùn)按量化標(biāo)準(zhǔn)緊密結(jié)合起來運(yùn)用，這一整套的激勵機(jī)制才能真正有效地發(fā)揮激勵作用。同時，如果我們能充分利用組織行為學(xué)中的需求層次理論、公平理論、強(qiáng)化理論、雙因素理論和情景因素等相關(guān)理論，創(chuàng)造性地運(yùn)用這一套激勵機(jī)制，將會有更加顯著的效果。
14、成本控制管理策略
成本控制是指運(yùn)用以成本會計為主的各種方法，預(yù)定成本限額，按限額開支成本費(fèi)用，以實(shí)際成本和成本限額比較，衡量經(jīng)營活動的業(yè)績和效果，以提高工作效率，實(shí)現(xiàn)超過預(yù)期的成本限額。為此，我們在管理中遵循以下成本控制管理原則。•競爭是成本控制的基準(zhǔn)。
•全員全過程控制。
•以企業(yè)價值最大化為最終目標(biāo)。
•精細(xì)管理，從細(xì)節(jié)人手。
•整合優(yōu)化內(nèi)外部資源。
15、售后服務(wù)辦法
1、如出現(xiàn)商品以假亂真，本公司負(fù)責(zé)退貨退款。
2、在鉆石珠寶商品保修期內(nèi)兩次修理仍不能正常使用的商品，本公司負(fù)責(zé)更換。
3、會員顧客自購買我們產(chǎn)品之日起，享有半年保修期的免工資、的維修服務(wù)。在保修期內(nèi)，由于人為原因造成的需更換商品零配件的維修，我們將以成本價向顧客收取配件費(fèi)用，但商品的配送費(fèi)用由顧客自行承擔(dān)。
4、對于超過保修期限而發(fā)生的維修：修理費(fèi)用實(shí)行免費(fèi);但商品的配送費(fèi)用由顧客自行承擔(dān);同時對由于人為原因造成的需更換商品零配件的維修，我們將以成本價向顧客收取配件費(fèi)用。
5、我們提供的7天內(nèi)退換貨承諾。
6、鉆石三十分以上可享受我們提供的一年一次免費(fèi)整新、免費(fèi)清洗、修改戒指尺寸一次的服務(wù)。
7、我們會秉持顧客至上的宗旨，不僅為您提供物超所值的優(yōu)質(zhì)商品，還將努力為您
提供盡善盡美的服務(wù)。
8、黃金珠寶網(wǎng)還提供形式多樣的會員服務(wù)，讓會員能盡情享受各種的會員活動和優(yōu)
惠政策。
9、您只需憑著售后服務(wù)手冊和銷售單(或發(fā)票)即可享受以上服務(wù)7天內(nèi)退換貨政
策SUN-E黃金珠寶網(wǎng)提供完全值得信賴的優(yōu)良產(chǎn)品。盡管如此，如果您因?yàn)楫a(chǎn)品本身有任何損壞或瑕疵需要退貨或換貨(不含人為損壞或蓄意破壞)。
第六部分 管 理
面對新的經(jīng)營環(huán)境和市場競爭，為完成年流水銷售額的的銷售指標(biāo)擬采取以下管理
辦法
1、抓好營銷促銷,縮短市場磨合。整合各類營銷資源，統(tǒng)一策劃營銷方案，統(tǒng)分結(jié)合地把握好營銷活動推出的時間、形式、規(guī)模和力度，放大營銷資源的促銷功能。同時，根據(jù)顧客把逛商場、購物作為一種休閑方式的特點(diǎn)，增加促銷活動的娛樂性、參與性，努力使商業(yè)促銷活動具有更多的文化含量。像黃金珠寶部的“助學(xué)助殘助困鑲嵌珠寶、翡翠慈善義賣”活動，婦女兒部“六一”期間推出的一系列喜聞樂見的娛樂賽事，
2、抓商品結(jié)構(gòu)調(diào)整，適應(yīng)市場消費(fèi)需求。始終把商品結(jié)構(gòu)調(diào)整，組織適銷對路商提高商場坪效作為一項重要工作來抓落實(shí)。
3、擴(kuò)大 品牌影響力。牢固樹立“連鎖經(jīng)營，共存共榮”的思想，托管管理層業(yè)務(wù)相關(guān)部門的經(jīng)理要經(jīng)常到連鎖店進(jìn)行市場調(diào)查，聽取部門意見，在經(jīng)營管理上給予必要的指導(dǎo)支持。
4、層層分解經(jīng)營指標(biāo)，調(diào)動各方積極性。根據(jù)公司下達(dá)的年度計劃，各部門結(jié)合實(shí)際認(rèn)真分析有利因素和薄弱環(huán)節(jié)，仔細(xì)進(jìn)行測算，根據(jù)品牌和季節(jié)特性，將銷售指標(biāo)按月、季層層落實(shí)到柜組、品牌，明確目標(biāo)，落實(shí)措施，激發(fā)員工的工作積極性和主動性，
5、簽訂責(zé)任書，落實(shí)責(zé)任制。為確保企業(yè)消防、社會治安綜合治理和商品質(zhì)量安全，從制度管理入手，購物中心經(jīng)理室與各部門、各部門與柜組層層簽訂了安全責(zé)任書、商品質(zhì)量責(zé)任書，明確責(zé)任人和責(zé)任范圍，做到一級抓一級，一級對一級負(fù)責(zé)。此外，還與技術(shù)監(jiān)督部門簽訂咨詢服務(wù)協(xié)議，委托權(quán)威部門對我們經(jīng)營商品的質(zhì)量進(jìn)行不定期的檢測，為員工和消費(fèi)者提供商品質(zhì)量方面的咨詢服務(wù)。
6、加強(qiáng)資金管理，節(jié)約費(fèi)用支出。在貨款支付上強(qiáng)化了計劃性，加大了調(diào)控力度，做到合理調(diào)配和使用好資金。厲行節(jié)約，職能部門加強(qiáng)對電話、傳真、復(fù)印以及營業(yè)用具、文具用品、廣告宣傳用品等的管理，及時將費(fèi)用核算到部門。保安部合理安排班次，減少了
員工的加班加點(diǎn)和費(fèi)用支出?？照{(diào)、維修班組加強(qiáng)現(xiàn)場巡查，控制空調(diào)溫度，調(diào)整整理電氣線路，燈光、空調(diào)盡可能實(shí)行分區(qū)控制，千方百計節(jié)能降耗，減少費(fèi)用支出。
7、推進(jìn)商品準(zhǔn)入制，完善合同管理。購物中心堅持做到引進(jìn)商品由管理小組定期審批，在同意引進(jìn)并簽訂廠商合同后，商品才能上柜銷售。嚴(yán)格履行商品準(zhǔn)入制，上柜商品必須取得合法、有效證件。根據(jù)去年實(shí)行廠商合同管理的實(shí)踐，今年對合同條款作了適當(dāng)?shù)男薷?，并要求各部門切實(shí)把合同簽訂工作落到實(shí)處。一年來，討論商品引進(jìn) 次 多個品牌。各部門簽訂商品購銷合同 份。整理建立了客戶檔案。
8、抓好業(yè)務(wù)培訓(xùn)，提高員工素質(zhì)。抓好新工的上崗培訓(xùn)。企管部承擔(dān)公司新招員工的培訓(xùn)組織工作，全年培訓(xùn)新工 期， 多人，做到了不培訓(xùn)不上崗。二是抓好在崗員工的星級培訓(xùn)。星級培訓(xùn)的基礎(chǔ)知識采用員工自學(xué)、例會抽查的方式進(jìn)行，商品知識集中在5、6月份培訓(xùn)，職業(yè)資格和操作技能在7、8月份培訓(xùn)考試。
9、加強(qiáng)企業(yè)精神文明建設(shè)，努力提高服務(wù)水平。
10、抓好消防和安全保衛(wèi)工作，保障企業(yè)無事故。門店在以上經(jīng)營管理的基礎(chǔ)上，還準(zhǔn)備引入《網(wǎng)商珠寶零售管理系統(tǒng)》，進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)統(tǒng)一管理，做到托管經(jīng)理人與所有門店經(jīng)營管理同步，大大簡化了管理層構(gòu)架，節(jié)約了管理成本的支出。這一構(gòu)想如果能夠?qū)崿F(xiàn)，將對于我們連鎖店的經(jīng)營及信息傳遞，指令下達(dá)等是一個根本性的管理革新!也是珠寶行業(yè)同步連鎖管理的一個大膽嘗試。
第七部分 財務(wù)管理
1、建立“財務(wù)管理規(guī)則”以該規(guī)則統(tǒng)一管理全部連鎖店。
2. 結(jié)算政策
結(jié)算政策即是按不同的時間點(diǎn)結(jié)算貨款的方式，按時間點(diǎn)分類，一般分為提前結(jié)算、即時結(jié)算和延遲結(jié)算。在珠寶生產(chǎn)企業(yè)的結(jié)算政策一般是延遲結(jié)算，即上文所述的“做期”，一般分為月結(jié)、季度結(jié)、半年結(jié)和年底結(jié)等。結(jié)算的時間越長，對于代理商或加盟商的吸引力越大，下單量也就越高，但是造成的壞帳損失可能性也越大。所以，采用的結(jié)算政策與企業(yè)的現(xiàn)金流量、壞帳損失率等密切相關(guān)，需綜合分析才能選好結(jié)算政策。
3. 收款政策
收款政策是指信用條件被違反時，企業(yè)采取的收款政策。珠寶企業(yè)如果采取急迫的收款政策，將減少壞帳損失，但也會導(dǎo)致下單量減少，甚至失去原有忠誠客戶。如果采取遲緩的收款政策將可能增加下單量，爭取更多的客戶，但也會導(dǎo)致壞帳損失增加。所以，收款政策不能一成不變，應(yīng)根據(jù)壞帳損失率不斷調(diào)整。
4、建立財務(wù)預(yù)警警兆識別分析系統(tǒng)。財務(wù)風(fēng)險“潛伏期”的警兆，指建立在大量資料分析基礎(chǔ)上的反映財務(wù)危機(jī)的先兆。這個信息系統(tǒng)是開放的，不僅有財務(wù)信息，還有其他渠道的信息。其資料包括兩個方面：一是內(nèi)部經(jīng)營管理的資料;二是與之相關(guān)聯(lián)的外部市場、所處行業(yè)的資料。
第八部分 危機(jī)管理與風(fēng)險控制
1危機(jī)管理
⑴危機(jī)警報
在決策流的第一個階段即全員識別機(jī)會或問題中，當(dāng)識別出的問題嚴(yán)重時就可列為危機(jī)預(yù)警;還有一種情況是危機(jī)已經(jīng)發(fā)生，管理層要立刻識別危機(jī)，也視為危機(jī)警報。
2從儲備資源庫調(diào)入可用資源
?、艃滟Y源庫是企業(yè)為了應(yīng)對突發(fā)危機(jī)所儲備的各種軟件和硬件資源。 軟件資源包括危機(jī)處理計劃、應(yīng)急方案和歷史信息：
A. 危機(jī)處理計劃是在企業(yè)正常運(yùn)轉(zhuǎn)時編制好的關(guān)于危機(jī)處理的總的指導(dǎo)方針、原則和具體方法，包括企業(yè)危機(jī)處理政策、人員組織協(xié)調(diào)、危機(jī)溝通機(jī)制、危機(jī)中的可用資源、危機(jī)的預(yù)警及處理恢復(fù)系統(tǒng)。
B. 應(yīng)急方案是在危機(jī)預(yù)警時編制的針對具體危機(jī)事故的處理方案。
C. 歷史信息是以往危機(jī)處理的資料、經(jīng)驗(yàn)以及歷史銷售和資金運(yùn)轉(zhuǎn)等信息。
?、朴布Y源包括危機(jī)處理人員、危機(jī)處理資金和社會協(xié)作資源：
A. 危機(jī)處理人員包括內(nèi)部和外部人員，內(nèi)部人員是在危機(jī)處理計劃中羅列的企業(yè)內(nèi)相關(guān)人員，外部人員是從企業(yè)外聘請的危機(jī)處理專家。
B. 危機(jī)處理資金即是企業(yè)安全保障流動資金，這在危機(jī)處理計劃中也應(yīng)有所預(yù)算。
C. 社會協(xié)作資源是在危機(jī)處理中所需要的一些社會資源，如媒體、質(zhì)檢部門、公安部門、行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)機(jī)構(gòu)等。企業(yè)在危機(jī)爆發(fā)前就應(yīng)與這些組織建立聯(lián)系，了解其運(yùn)作模式，以便危機(jī)爆發(fā)時及時與之聯(lián)系并得到幫助。
(3)成立危機(jī)處理領(lǐng)導(dǎo)小組
危機(jī)處理領(lǐng)導(dǎo)小組是協(xié)調(diào)處理時各方力量的中心指揮部，其成員因危機(jī)性質(zhì)的不同而不同，一般包括協(xié)調(diào)小組、溝通小組、產(chǎn)品小組、市場銷售小組和法律小
(4)隔離截斷危機(jī)
隔離截斷危機(jī)是指采用一定的手段把危機(jī)隔離開來，切斷危機(jī)繼續(xù)蔓延的各種途徑，以保證企業(yè)其他模塊正常運(yùn)轉(zhuǎn)。如果危機(jī)的傳染性較小或沒有的話，就不必隔離。
(5)查找危機(jī)原因
查找危機(jī)原因主要是找出危機(jī)發(fā)生的根源，找出危機(jī)發(fā)生的關(guān)鍵模塊和責(zé)任人，以便危機(jī)決策的產(chǎn)生。
(6)危機(jī)決策的商討
找出危機(jī)根源后，分析各種資源和信息，和相關(guān)人員商討出危機(jī)處理的方法，列出危機(jī)處理的具體規(guī)劃、計劃和時間表。
(7)危機(jī)決策的實(shí)施、反饋和矯正
做出危機(jī)決策后，馬上調(diào)集企業(yè)資源按危機(jī)處理計劃或應(yīng)急方案實(shí)施危機(jī)決策。同時，在實(shí)施方案的過程要及時收集信息，再根據(jù)反饋信息調(diào)整危機(jī)決策，這是一個和查找危機(jī)原因、危機(jī)決策商討互相循環(huán)的過程，這個循環(huán)保證了最終危機(jī)決策的正確性和準(zhǔn)確性
附：
前期投入表
項目 金額(單位：元) 備注
首批存貨 50000
首期房租 12000 以繳三押一估算
前期裝修 30000
其他 8000
總計 100000
平均每月盈虧平衡模擬計算表
項目 金額(單位：元) 備注
營業(yè)額 16000 (減)進(jìn)貨成本8000 毛利 8000 毛利率50% (減)店鋪?zhàn)饨?3000
(減)員工工資
(減)裝修折舊
(減)其他費(fèi)用
1500 2500 1000 一名 兩年攤銷 水電、稅收等 0
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