商貿(mào)公司經(jīng)營(yíng)方法

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　　商貿(mào)公司經(jīng)營(yíng)方法

　　一、商貿(mào)及商貿(mào)行業(yè)

　　一切和商業(yè)有關(guān)的活動(dòng)都可稱之為商貿(mào)，它是商業(yè)貿(mào)易的簡(jiǎn)稱，商業(yè)貿(mào)易是指專門從事商品調(diào)運(yùn)、儲(chǔ)存和銷售等的經(jīng)濟(jì)部門，在我國(guó)一般對(duì)內(nèi)稱商業(yè)，對(duì)外稱貿(mào)易。商貿(mào)也可以理解為是以貨幣為媒介進(jìn)行交換從而實(shí)現(xiàn)商品流通的商業(yè)經(jīng)濟(jì)活動(dòng)。

　　目前，在我國(guó)的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)中，商貿(mào)企業(yè)占比與日俱增，越來(lái)越多的商貿(mào)企業(yè)登上了經(jīng)濟(jì)的大舞臺(tái)，扮演的角色日益突出。商貿(mào)行業(yè)最為大家熟知的便是批發(fā)業(yè)與零售業(yè)，就信貸機(jī)構(gòu)而言，商貿(mào)類企業(yè)在其目標(biāo)客戶中占據(jù)著重要地位。批發(fā)業(yè)是指批發(fā)商向批發(fā)、零售單位及其他企業(yè)、事業(yè)、機(jī)關(guān)批量銷售生活用品和生產(chǎn)資料的活動(dòng)，而零售業(yè)主要經(jīng)營(yíng)零星商品的銷售。商貿(mào)行業(yè)處于社會(huì)再生產(chǎn)的流通環(huán)節(jié)，也是整個(gè)經(jīng)濟(jì)價(jià)值鏈中至關(guān)重要的環(huán)節(jié)，它是聯(lián)系制造企業(yè)和直接或間接消費(fèi)者的橋梁，是“現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)的血脈和神經(jīng)”。

　　近年來(lái)，我國(guó)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)放緩、消費(fèi)升級(jí)，網(wǎng)絡(luò)及移動(dòng)等新型購(gòu)物方式的崛起，對(duì)實(shí)體商貿(mào)行業(yè)帶來(lái)了巨大影響。就目前商貿(mào)行業(yè)的現(xiàn)狀來(lái)看，生產(chǎn)企業(yè)與零售業(yè)繞過批發(fā)業(yè)，逐漸形成了一種直接交易的模式，整個(gè)流通環(huán)節(jié)呈現(xiàn)出“兩頭重，中間輕”的格局。

　　二、商貿(mào)行業(yè)的特點(diǎn)

　　基于商貿(mào)行業(yè)的性質(zhì)，商貿(mào)行業(yè)有如下特點(diǎn)：

　　1經(jīng)營(yíng)形式多樣

　　傳統(tǒng)商貿(mào)企業(yè)主要以單店經(jīng)營(yíng)、線下為主，現(xiàn)在則出現(xiàn)了連鎖經(jīng)營(yíng)、線上經(jīng)營(yíng)等多種形式。以零售業(yè)為例，零售業(yè)隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展無(wú)時(shí)無(wú)刻不在變化，零售業(yè)從產(chǎn)生到現(xiàn)在，先后以8種形式出現(xiàn)在人們的生活中，即百貨商店、一價(jià)商店、連鎖商店、超級(jí)市場(chǎng)、購(gòu)物中心、自動(dòng)售貨機(jī)、步行商業(yè)街、多媒體售貨(例如網(wǎng)購(gòu))。

　　2流動(dòng)資金占比大、周轉(zhuǎn)快

　　在大部分商貿(mào)企業(yè)中，其流動(dòng)資金在其總資產(chǎn)中的占比一般在80%左右，份額較大。

　　基于商貿(mào)行業(yè)的“橋梁”性質(zhì)，商貿(mào)行業(yè)起到的是商品的交換流通作用，并不涉及生產(chǎn)過程，所以商貿(mào)行業(yè)相比于制造業(yè)來(lái)說(shuō)，其流動(dòng)資金的周轉(zhuǎn)次數(shù)多，周轉(zhuǎn)時(shí)間短，周轉(zhuǎn)速度更快。

　　3客戶群龐大、涵蓋范圍廣

　　商貿(mào)行業(yè)面對(duì)的客戶大致可以分為三大類，分別是供應(yīng)商，批發(fā)商，消費(fèi)者。而這三大類涵蓋了社會(huì)幾乎所有的人群。

　　4受市場(chǎng)變化影響大，風(fēng)險(xiǎn)高

　　商貿(mào)行業(yè)處于流通環(huán)節(jié)，其購(gòu)銷活動(dòng)直接面對(duì)市場(chǎng)，而市場(chǎng)因經(jīng)濟(jì)體制、消費(fèi)習(xí)慣、生產(chǎn)規(guī)模、四季更替、通貨膨脹、市場(chǎng)預(yù)期等等各方面因素的變化而變化且具有不確定性，因而商貿(mào)行業(yè)受市場(chǎng)的影響大面臨的風(fēng)險(xiǎn)相對(duì)比較高。

　　5政策風(fēng)險(xiǎn)加大

　　近年來(lái)，各地區(qū)批發(fā)市場(chǎng)外遷，撤出等政策相繼發(fā)布，部分批發(fā)和零售企業(yè)可能會(huì)因?yàn)榘徇w而造成歇業(yè)甚至臨時(shí)關(guān)門，而搬離原經(jīng)營(yíng)地點(diǎn)，在短時(shí)間內(nèi)可能對(duì)其經(jīng)營(yíng)及盈利能力方面造成重大影響。

　　6準(zhǔn)入門檻低，對(duì)上下游依賴性強(qiáng)

　　該行業(yè)準(zhǔn)入門檻低，資金、技術(shù)要求不高，利潤(rùn)低，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)大，對(duì)上下游客戶的依賴性強(qiáng)。

　　三、面臨的主要風(fēng)險(xiǎn)

　　1內(nèi)部控制風(fēng)險(xiǎn)

　　所謂內(nèi)部控制，是指一個(gè)單位為了實(shí)現(xiàn)其經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，保護(hù)資產(chǎn)的安全完整，保證會(huì)計(jì)信息資料的正確可靠，確保經(jīng)營(yíng)方針的貫徹執(zhí)行，保證經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的經(jīng)濟(jì)性、效率性和效果性而在單位內(nèi)部采取的自我調(diào)整、約束、規(guī)劃、評(píng)價(jià)和控制的一系列方法、手段與措施的總稱。

　　內(nèi)部控制目的在于改善經(jīng)營(yíng)管理、提高經(jīng)濟(jì)效益。是企業(yè)內(nèi)控體系的核心組成部分。內(nèi)部控制的好壞對(duì)于企業(yè)的經(jīng)營(yíng)管理起到至關(guān)重要的作用，因此，內(nèi)部控制風(fēng)險(xiǎn)是商貿(mào)行業(yè)面臨的一大風(fēng)險(xiǎn)。

　　2經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)

　　取決于商貿(mào)行業(yè)的性質(zhì)，商貿(mào)企業(yè)之間的區(qū)別主要在于經(jīng)營(yíng)品種、方式、地點(diǎn)和規(guī)模，不同的選擇將面臨著不同的風(fēng)險(xiǎn)。例如，專業(yè)商店和百貨商店面臨的風(fēng)險(xiǎn)不同，單店經(jīng)營(yíng)和連鎖經(jīng)營(yíng)面臨的風(fēng)險(xiǎn)也不一樣。

　　3市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)

　　商貿(mào)企業(yè)的購(gòu)銷活動(dòng)直接面對(duì)市場(chǎng)，處于市場(chǎng)的最前沿，受眾多因素的影響，市場(chǎng)的變化變幻莫測(cè)，因此，商貿(mào)企業(yè)面臨較大的市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)。

　　4財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)

　　基于商貿(mào)企業(yè)資金周轉(zhuǎn)快的特點(diǎn)，商貿(mào)企業(yè)的負(fù)債率通常較高，資金占用主要在存貨上，一旦銷售貨或回款出現(xiàn)問題，將面臨較大的財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)。

　　5合作風(fēng)險(xiǎn)

　　商貿(mào)企業(yè)上游合作客戶往往局限于特定幾家，把自己處于一種被動(dòng)的合作關(guān)系中，俗稱“把雞蛋都放在了一個(gè)籃子里”，一旦這個(gè)籃子出現(xiàn)問題，便會(huì)直接影響企業(yè)的經(jīng)營(yíng)。

　　6下游客戶資金回收風(fēng)險(xiǎn)

　　這點(diǎn)主要體現(xiàn)在批發(fā)業(yè)，其面臨的下游客戶風(fēng)險(xiǎn)主要的便是應(yīng)收賬款回收問題，應(yīng)收賬款做為商貿(mào)企業(yè)的流動(dòng)資金的重要組成部分，就好比企業(yè)的血液，是一個(gè)投入循環(huán)的過程，一旦回款出現(xiàn)問題，將會(huì)直接影響企業(yè)的經(jīng)營(yíng)狀況。

　　四、總體授信原則

　　鑒于當(dāng)前國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)現(xiàn)狀，我們建議對(duì)于商貿(mào)類企業(yè)(批發(fā)和零售)總體授信原則為：適度支持、擇優(yōu)介入。

　　信貸機(jī)構(gòu)在實(shí)際操作過程中應(yīng)重點(diǎn)關(guān)注借款人的經(jīng)營(yíng)時(shí)間、經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)、經(jīng)營(yíng)環(huán)境、經(jīng)營(yíng)方式、供貨關(guān)系的穩(wěn)定性及集中度、存貨情況、應(yīng)收賬款情況、負(fù)債水平等方面。對(duì)于經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)突出、地理位置優(yōu)越、連鎖經(jīng)營(yíng)、有穩(wěn)定的供貨渠道、負(fù)債率在合理水平的商貿(mào)類企業(yè)可適度進(jìn)行支持。信貸機(jī)構(gòu)應(yīng)當(dāng)根據(jù)借款人的銷售規(guī)模、周轉(zhuǎn)率等確定合理的授信額度，授信期限與借款人現(xiàn)金流應(yīng)當(dāng)相匹配，結(jié)合具體情況，挖掘動(dòng)產(chǎn)抵押、應(yīng)收賬款質(zhì)押等擔(dān)保方式。對(duì)批發(fā)類企業(yè)的新增授信原則上應(yīng)以短期貿(mào)易融資或商品融資等對(duì)應(yīng)現(xiàn)金流的業(yè)務(wù)為主。對(duì)于零售類企業(yè)，審慎介入缺乏固定資產(chǎn)，經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所為租賃的單體零售企業(yè)，對(duì)于區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)激烈、地價(jià)、租金等經(jīng)營(yíng)成本過高的新店融資需謹(jǐn)慎。

　　五、授信審查要點(diǎn)分析

　　1客戶借款需求及借款用途

　　商貿(mào)企業(yè)一般會(huì)因?yàn)橐韵乱蛩禺a(chǎn)生借款需求：季節(jié)性備貨、返利政策備貨、投標(biāo)、大宗采購(gòu)中標(biāo)備貨、代理新產(chǎn)品、開拓新市場(chǎng)、廠商政策備貨、借新還舊(過橋貸款)、季節(jié)性備貨等，其借款用途主要為購(gòu)買貨物、交納保證金、交納加盟費(fèi)、償還舊貸款等。

　　信貸機(jī)構(gòu)應(yīng)當(dāng)根據(jù)借款人的經(jīng)營(yíng)規(guī)模及狀況去評(píng)估借款人借款需求的合理性，結(jié)合借款人的借款需求去分析借款用途，借款用途必須明確具體、合理、合法。

　　2審查企業(yè)性質(zhì)、歷史沿革及股東背景

　　了解借款企業(yè)性質(zhì)，是國(guó)有還是民營(yíng)，有無(wú)外資投資人。

　　了解客戶的歷史沿革可以避免信貸業(yè)務(wù)人員被眼前景象所迷惑，從而能夠從整體上對(duì)客戶目前狀況及未來(lái)發(fā)展進(jìn)行分析和判斷，是分析和判斷企業(yè)穩(wěn)定性和成長(zhǎng)性的重要內(nèi)容。在了解客戶客戶的歷史沿革的過程中，需要重點(diǎn)關(guān)注和把握客戶的成立動(dòng)機(jī)、經(jīng)營(yíng)范圍、資產(chǎn)積累過程、主營(yíng)業(yè)務(wù)發(fā)展情況、客戶可能出現(xiàn)的變化及未來(lái)的發(fā)展趨勢(shì)等。在具體指標(biāo)設(shè)計(jì)上，需要關(guān)注最近三年實(shí)際控制人有沒有發(fā)生變化、主營(yíng)業(yè)務(wù)有沒有發(fā)生變化。

　　了解借款企業(yè)股東姓名或名稱、出資方式、持股比例等情況，重點(diǎn)關(guān)注股東經(jīng)濟(jì)實(shí)力及有無(wú)經(jīng)營(yíng)商貿(mào)企業(yè)的經(jīng)驗(yàn)。

　　3審查經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所

　　審查經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所是自有還是租用，經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所與經(jīng)營(yíng)規(guī)模、經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)等是否相匹配。

　　4審查經(jīng)營(yíng)方式

　　經(jīng)營(yíng)方式是單店經(jīng)營(yíng)還是連鎖經(jīng)營(yíng)，是線上經(jīng)營(yíng)還是線下經(jīng)營(yíng)或者線上線下相結(jié)合。如果是連鎖經(jīng)營(yíng)，審查其經(jīng)營(yíng)規(guī)模，是中小型，還是大型。一般情況下，連鎖經(jīng)營(yíng)比單店經(jīng)營(yíng)相對(duì)風(fēng)險(xiǎn)更小。

　　5分析經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)及盈利能力

　　審查企業(yè)經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)主要審查的還是企業(yè)的銷售收入，對(duì)于大型企業(yè)，核實(shí)銷售收入的最簡(jiǎn)捷方法便是核查企業(yè)的納稅申報(bào)表及利潤(rùn)表，這兩張表格往往反映了企業(yè)最真實(shí)的銷售收入，不容易作假。但這其中可能會(huì)存在企業(yè)因合理避稅而少申報(bào)的銷售收入，企業(yè)對(duì)這部分收入應(yīng)做出合理解釋，對(duì)這部分收入，信貸員應(yīng)利用交叉檢驗(yàn)等技術(shù)進(jìn)行多角度的驗(yàn)證。另外，通過審查企業(yè)的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)，也間接地對(duì)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)能力做出判斷。

　　對(duì)于中小型商貿(mào)企業(yè)，就目前來(lái)看，大多數(shù)中小企業(yè)并沒有設(shè)立健全的財(cái)務(wù)體系，有的甚至就沒有財(cái)務(wù)報(bào)表或者財(cái)務(wù)報(bào)表并不能反映真實(shí)的財(cái)務(wù)情況，對(duì)公和個(gè)人賬戶交替使用，現(xiàn)金流狀況無(wú)法反映其真實(shí)的經(jīng)營(yíng)情況。因此，信貸員在現(xiàn)場(chǎng)調(diào)查時(shí)，應(yīng)要求客戶提供相關(guān)的進(jìn)銷貨單據(jù)和相關(guān)的代理、銷售合同來(lái)間接的了解企業(yè)的經(jīng)營(yíng)能力。

　　維持企業(yè)運(yùn)營(yíng)需要企業(yè)具備持續(xù)的盈利能力，可結(jié)合企業(yè)的相應(yīng)財(cái)務(wù)指標(biāo)對(duì)企業(yè)盈利能力進(jìn)行評(píng)估判斷。

　　6審查企業(yè)經(jīng)營(yíng)環(huán)境與服務(wù)質(zhì)量

　　這點(diǎn)主要針對(duì)零售行業(yè)，因?yàn)榱闶坌袠I(yè)之間面對(duì)的是終端消費(fèi)者，經(jīng)營(yíng)環(huán)境及服務(wù)質(zhì)量對(duì)其經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)有較大的影響。

　　首先是經(jīng)營(yíng)環(huán)境，企業(yè)所處位置是繁華的商業(yè)區(qū)還是居民區(qū)，營(yíng)業(yè)場(chǎng)所寬敞還是擁堵，布置是否符合行業(yè)特性和大眾口味。

　　其次是服務(wù)質(zhì)量，零售行業(yè)最重要的除了商品質(zhì)量外就是服務(wù)，服務(wù)的好壞對(duì)整個(gè)經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)起到至關(guān)重要的作用。

　　7關(guān)注市場(chǎng)定位、營(yíng)銷能力及管理能力

　　商貿(mào)類企業(yè)要想在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中站住腳，市場(chǎng)定位及營(yíng)銷能力是關(guān)鍵。信貸機(jī)構(gòu)在對(duì)商貿(mào)類企業(yè)進(jìn)行調(diào)查時(shí)，要關(guān)注其市場(chǎng)定位是否準(zhǔn)確，重點(diǎn)關(guān)注其目標(biāo)客戶定位及產(chǎn)品定位。比如，是高端客戶還是中低端客戶、是奢侈品還是大眾化產(chǎn)品等。

　　先進(jìn)的商貿(mào)企業(yè)一般都具有先進(jìn)的管理經(jīng)驗(yàn)和營(yíng)銷能力，對(duì)此我們也應(yīng)給予相應(yīng)的關(guān)注。

　　8審查存貨

　　存貨是指企業(yè)在日常生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)過程中持有以備出售,或者將消耗的材料或物料等，它包括各類材料、商品、在產(chǎn)品、半成品、產(chǎn)成品等。存貨經(jīng)常處于購(gòu)買、消耗、出售等過程中，流動(dòng)性較強(qiáng)，一般認(rèn)為，存貨在決定企業(yè)短期償債能力的各因素中起著最為重要的作用。

　　對(duì)于商貿(mào)行業(yè)，在其資產(chǎn)構(gòu)成中，存貨和應(yīng)收賬款占比是最高的。對(duì)于一些商貿(mào)類企業(yè)，尤其是零售企業(yè)，其流動(dòng)資金甚至80%以上都用在了存貨上。對(duì)于商貿(mào)類企業(yè)存貨的審查是貸前調(diào)查的一個(gè)重點(diǎn)，由于存貨不僅占用資金多，且種類繁雜，數(shù)量龐大，在審查過程中，對(duì)于存貨的質(zhì)量及流動(dòng)性的審查是審查的重點(diǎn)，其中，存貨結(jié)構(gòu)分析是存貨分析的核心。另外，存貨管理能力也反映了企業(yè)的管理的能力。

　　9分析供貨關(guān)系

　　供貨關(guān)系審查主要分為兩部分：第一部分是供貨結(jié)構(gòu)。注意了解主要供應(yīng)商都有誰(shuí)、合作歷史、供應(yīng)商數(shù)量、各供應(yīng)商采購(gòu)占比、供應(yīng)商地域分布、供應(yīng)商市場(chǎng)地位。評(píng)估其是否建立了長(zhǎng)期穩(wěn)定的采購(gòu)渠道以及采購(gòu)渠道的集數(shù)量，還可以通過其與上游供貨商的合作歷史尤其是支付上游供貨商貨款的及時(shí)成都辨析其誠(chéng)信度及與上游客戶的議價(jià)能力。第二部分便是貨款的結(jié)算，主要審查貨款的結(jié)算方式和結(jié)算周期，是現(xiàn)款支付還是承兌匯票還是定期結(jié)算，關(guān)注是否存在賒銷及賒銷政策。

　　10審查下游客戶及應(yīng)收賬款

　　這點(diǎn)主要針對(duì)批發(fā)業(yè)，因?yàn)榱闶蹣I(yè)幾乎都是現(xiàn)款結(jié)算。審查點(diǎn)主要包括：客戶數(shù)量多少、地域分布、單戶集中度、前五位下游客戶及銷售占比、是否存在賒銷及賒銷政策、下游客戶品質(zhì)及實(shí)力等。

　　就批發(fā)類商貿(mào)企業(yè)而言，要重點(diǎn)核實(shí)其應(yīng)收賬款，重點(diǎn)核實(shí)應(yīng)收賬款余額、分布及占比、主要債務(wù)人實(shí)力等方面。關(guān)注余額變動(dòng)情況，關(guān)注銷售收入與應(yīng)收賬款增減是否同步、關(guān)注應(yīng)收賬款與應(yīng)付賬款、存貨之間的關(guān)系、對(duì)主要客戶應(yīng)收賬款賬齡及回收期進(jìn)行分析。

　　11銀行流水分析

　　因商貿(mào)企業(yè)特點(diǎn)，其非流動(dòng)性資產(chǎn)在其總資產(chǎn)中占比極少，一旦出現(xiàn)逾期，其非流動(dòng)資產(chǎn)并不能來(lái)償還其所欠債務(wù)，所以信貸人員應(yīng)該著重分析其流動(dòng)資產(chǎn)狀況，其中商貿(mào)企業(yè)的銷售收入是流動(dòng)資產(chǎn)的重要組成部分也是是貸款的第一還款來(lái)源，銷售收入的大小決定了其還款能力的的可靠程度，商貿(mào)企業(yè)的銀行流水最能直觀的反映本企業(yè)的銷售收入，查看銀行流水是授信必不可少的環(huán)節(jié)。