淡季經(jīng)銷商的經(jīng)營之道
淡季經(jīng)銷商的經(jīng)營之道
做生意沒那么多的一帆風(fēng)順,各式各樣的問題層出不窮亦屬正常。當(dāng)然了,在商業(yè)領(lǐng)域,任何問題在在技術(shù)層面都能解決,核心是問題的解決成本而已,同時,解決問題之前,先的搞明白問題背后的問題,或是核心所在。做生意賺錢有兩個來源,開源和節(jié)流都能創(chuàng)造利潤,但大多數(shù)老板認(rèn)為這做生意賺錢,主要還得是要開源來賺錢,至于如何通過節(jié)流,實現(xiàn)成本控制,省下來錢,則考慮的較少些。無論什么級別的經(jīng)銷商,也不管當(dāng)前外部市場是繁榮還是冷淡,都要保持對內(nèi)部管理工作,也就是節(jié)流工作足夠的關(guān)心,開源促進公司發(fā)展,做大公司,節(jié)流確保公司穩(wěn)定,做強公司。
節(jié)流工作的目標(biāo)是控制成本,省出來錢,這省出來的錢也算是賺的,也許有的老板會認(rèn)為,沒什么地方能省錢的,或者是再省下去,就要影響正常的外部經(jīng)營工作了。其實,在商業(yè)領(lǐng)域,效率是存在無限提升的空間,換而言之,成本也是可以無限節(jié)約的,那么,具體在哪方面,通過哪些工作,可以實現(xiàn)成本的控制呢?
一、員工的技能
什么是公司最大的成本?缺乏配套職業(yè)技術(shù)的員工,在大部分經(jīng)銷商公司里,缺乏成體系的員工技術(shù)培訓(xùn)體系,對員工的職業(yè)技術(shù),更多是指望員工自身的前期積累,或是在進公司后,讓老員工給帶一帶,或是更簡單的,完全依靠員工在實際工作中慢慢積累。
職業(yè)技術(shù)不到位,工作效率低,損耗浪費嚴(yán)重,直接帶來無謂的成本增加,在當(dāng)前市場淡季的時候,是不是把這個工作給抓起來,在外部請專業(yè)老師給員工作專業(yè)培訓(xùn)也好,在廠家請業(yè)務(wù)員過來培訓(xùn)也好,內(nèi)部老員工的經(jīng)驗分享會也好,那怕就是買些相關(guān)技術(shù)書籍光盤發(fā)放給員工。同時,利用當(dāng)前市場淡季,相對時間較為寬松,可考慮加大內(nèi)部培訓(xùn)和技術(shù)培訓(xùn)的頻率。
二、內(nèi)部管理的透明化
公司有些規(guī)模之后,部門,員工,事情,也都多了起來,問題也同步多了起來,在解決問題之前,先得要把相關(guān)的情況都進行透明化,所謂透明化,就是把當(dāng)前的實際狀況,或是存在的問題,全部展現(xiàn)出來,讓老板和員工,對工作中的所有情況和問題都能做到一目了然,然后才能為接下來的解決方案設(shè)計,做出方向性的指引,這就像上醫(yī)院看病,先得去做個體檢,體檢就是把全部的身體狀態(tài)進行透明化,接下來才能以此來制定治療方案。
那么,哪些情況需要透明化:
1. 公司的運營體系
2. 當(dāng)前的工作規(guī)劃
3. 個人實際工作進度的情況
4. 部門或是特定項目的實際進度情況
5. 公司內(nèi)外部當(dāng)前存在的問題
6. 辦公室文件物品的存放情況
7. 倉庫貨物的實際存放和進出情況
8. 員工的真實技術(shù)水平
9. 現(xiàn)骨干業(yè)務(wù)工作的作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)與流程
10. 客戶資源狀況
三、工作標(biāo)準(zhǔn)與流程的清理
每項工作應(yīng)該做?執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)是什么?推進流程是什么?這些情況應(yīng)該明確并統(tǒng)一化,這樣才能確保工作的執(zhí)行效率,當(dāng)然了,每項工作具體應(yīng)該怎么做,每位涉及員工也都有標(biāo)準(zhǔn),只不過這些標(biāo)準(zhǔn)都是員工自己認(rèn)定的標(biāo)準(zhǔn),麻煩的是,這每位員工之間的往往標(biāo)準(zhǔn)還不一樣,這必然會導(dǎo)致管理指揮方面出現(xiàn)問題,及資源利用率難以提升,甚至導(dǎo)致內(nèi)部糾紛的出現(xiàn)。
趁當(dāng)前市場淡季的時候,把公司當(dāng)前各項工作標(biāo)準(zhǔn)進行清理,進行硬性統(tǒng)一,避免各自標(biāo)準(zhǔn)不一導(dǎo)致的內(nèi)耗增加,再有,相關(guān)工作流程,也趁此機會清理明示,通過內(nèi)部討論會的形式,把當(dāng)前實際運用的流程都列舉出來,基于實際執(zhí)行情況,逐項進行分析討論,對流程環(huán)節(jié)進行確定和次序排定。
四、客戶資源的清理
嚴(yán)格來說,沒有一次性的客戶,即便是零售客戶,也有回頭的可能,最起碼還能有個口碑傳播效應(yīng)的價值,所以,在公司發(fā)展的過程中,對客戶資源也有個積蓄和盤活的體系,不管是下游分銷客戶,零售客戶,還是普通消費者,都得進行記錄,整理,分類,及安排對應(yīng)的維護工作。平常生意忙,沒太多時間清理這么多年以來積累的客戶資源,現(xiàn)在有空了,把客戶資源都清理一下,按照價值度,分個三六九等出來,消費者建立會員制,分銷和零售客戶,安排客情維護工作,進行維護和盤活。
做生意要賺錢,可當(dāng)前又是市場淡季,開源困難,那就要趕緊轉(zhuǎn)移方向,在內(nèi)部管理方面提高效率,減少內(nèi)耗,從而實現(xiàn)省錢的目的,這省下來的錢也是賺的。也許有老板會認(rèn)為,做生意還得要靠在外面做業(yè)績賺錢,這省能省幾個錢下來,其實,粗放的管理,必然導(dǎo)致內(nèi)部實際管理成本居高不下,甚至有些經(jīng)銷商每年在內(nèi)部管理方面浪費的錢,比賺的還要多,也就是說,經(jīng)銷商內(nèi)部管理所存在的成本控制空間還是很大的,擠的話,還能擠出不少出來。
再者,放眼許多國際型大企業(yè),他們新產(chǎn)品的推出頻率也不高,業(yè)績遞增也很一般,其實,當(dāng)企業(yè)規(guī)模發(fā)展到一定程度之后,開源已經(jīng)很難了,利潤的持續(xù)穩(wěn)定和增長,往往更多是在公司內(nèi)部的管理和成本控制方面。這也就是為什么公司越大反而越小氣的原因所在。