如何攻克校園市場
如何攻克校園市場
你們年輕人朝氣蓬勃,充滿活力,好像早上八九點鐘的太陽,中國的未來是屬于你們的!”的呼喚。現(xiàn)在,根植于年輕人的校園營銷也“好像早上八九點的太陽”正在處于世界東方的中國大地上噴薄欲出。
我國現(xiàn)有在校大學生1848.8萬人,在校中小學生2.27億人。他們的年齡從6歲到28歲之間,是飲料消費的中堅力量。以在校大學生為例,除去學雜費,大學生一年的開銷,包括教育 費用、娛樂休閑、交友的費用,平均每人每年4000元,這就意味著有800億的市場。因此說,“得校園者得未來,得未來者得天下”。校園作為一個龐大的消費市場。面對誘人的校園渠道應該采取哪些策略?
“太陽傘+產(chǎn)品”助產(chǎn)品進門
現(xiàn)在的學校大多實行封閉式管理,有的學校還要求送貨車輛辦理通行證。否則,連學校的大門都進不去,何談開發(fā)?校園門口的保安大多為第三方外包,他們的需求是什么呢?一是太陽傘。太陽傘是門衛(wèi)保安遮陽防曬的必需品,一般都是在批發(fā)市場上購買的。將帶有品牌形象的太陽傘送給門衛(wèi)保安,既可以與門衛(wèi)保安搞好關系,又為產(chǎn)品做了宣傳,一舉兩得。假若經(jīng)銷商每月再能送給保安兩箱飲料的話,門衛(wèi)保安就可以將其他競品的送貨車輛堵在門外了。
“關系+費用”助產(chǎn)品進店
由于校園的后勤市場化、商業(yè)化改革的進展,現(xiàn)在大學城內(nèi)的商業(yè)街,校園內(nèi)的超市、食堂都是承包制經(jīng)營,高昂的承包費用、壟斷的經(jīng)營模式導致校園內(nèi)的售點的進店費用“虛高”。如何快速的實現(xiàn)校園售點的進店工作?
A、建“直通車”策略。一是“找對人”。讓經(jīng)銷商通過社會關系拿下超市、餐廳的學校主管領導——后勤主任。俗話說,“縣官不如現(xiàn)管”。后勤主任雖說官職不高,但卻是實權派,不論哪家承包店主都要給幾分面子;二是“辦對事”。“在商言利,天經(jīng)地義”,對利潤的追逐是商人的天性。超市、餐廳的承包店主雖然看后勤主任的面子讓你的產(chǎn)品進了店,但是,你也要有所表示。比如:給予陳列費用、累計返點、進貨搭贈等促銷方式讓售點老板得實惠。
B、 搭“順風車”的策略。如果當?shù)氐慕?jīng)銷商有這樣的人脈、網(wǎng)絡自不必說,如果當?shù)氐慕?jīng)銷商沒有這方面的網(wǎng)絡,可以通過發(fā)展一個二批商的模式進場。業(yè)務人員可以通過對區(qū)域?qū)W校內(nèi)終端店的調(diào)研,先行摸清該店主要食品供應商。然后再找到該供應商談二批合作的事情。搞定二批商,由該二批商再談進店事情,這樣進店后也可以在該店拿到一個比較好的陳列位置。
“包裝+陳列”助產(chǎn)品進眼
隨著“眼球經(jīng)濟”的到來,如何讓自己的產(chǎn)品在貨架上“跳出來”,“鉆”到目標消費者的眼球中、腦海中,成為眾廠家市場企劃人員的重點課題。“只有看得到,才能賣得好”。售點店招、櫥窗、包柱、地貼、吊旗、海報、跳跳卡、瓶頸卡、價格簽、堆箱插牌、KT板等終端品牌視覺化布建工作。同時,有條件的還可以在在學校宣宣傳欄(內(nèi)容要盡可能不是單純產(chǎn)品宣傳,最好和學校、社團活動結(jié)合)、運動場圍欄、校內(nèi)網(wǎng)站投放部分品牌廣告。
產(chǎn)品是最好的廣告,是無聲的推銷員。除了上述廣宣物料制作外,更要在校園售點做好以端頭、專架、TG、堆箱、CVS(冰槽)、冷風柜等多種形式的產(chǎn)品陳列,來引起消費者的注意。
“贈飲+促銷”助產(chǎn)品進口
中國的老百姓常說,“先嘗后買,知道好歹”;外國的營銷From EMKT.com.cn大師們則一再倡導“體驗式”營銷。因此,利用周六、日,中午、晚上在餐廳門口進行贈飲、派送活動,讓目標消費群體品嘗、體驗我們的產(chǎn)品,并通過贈飲達到口碑轉(zhuǎn)播的效果。同時,結(jié)合捆綁買贈、集蓋兌獎、購物刮獎卡、積分獎勵等促銷方式,利用附加價值吸引消費者進行嘗試性購買。進而培養(yǎng)目標消費群體的口感偏好度和品牌忠誠度。
“推廣+互動”助產(chǎn)品進心
一位經(jīng)營大師說過,“經(jīng)營的最高境界就是經(jīng)營人心”。如何讓你的產(chǎn)品在校園內(nèi)俘獲目標消費群體的芳心?以往廠家制定的推廣活動大多數(shù)是“剃頭挑子——一頭熱”,根本沒有顧及到目標消費群體的參與性、互動性,為此推廣活動的最終效果也大打折扣。 對于校園推廣、互動活動的大致有以下幾種:
校內(nèi)活動的贊助。如:建校多少周年贊助、學校運動會贊助、學校歌詠比賽贊助等。通過這樣贊助,企業(yè)的陳列架、陳列板或者其他印象材料就可以正大光明的向?qū)W生宣傳。
校內(nèi)大型文體娛樂活動的策劃。企業(yè)自行策劃好一定其余范圍的學校公益活動或者參與性強的活動。比如:某某杯大學生歌王挑戰(zhàn)賽、校際籃球?qū)官悺⑿@達人秀、詩歌征文大賽等,這樣的活動一般會吸引社團的參與和當?shù)孛襟w的注意力。
校內(nèi)社團的推廣。通過上面的敘述,我們可以看到要想在學校造勢,學校社團是一股不可忽視的力量。再有,現(xiàn)在很多大學社團也都有了經(jīng)營的概念,他們也會拿著產(chǎn)品折扣卡向?qū)W生兜售。