好奇心是人類的天性，是人類行為動(dòng)機(jī)中最有力的一種。如果客戶對(duì)你是誰(shuí)及你能為他們做什么感到好奇，你就已經(jīng)獲得他們的好奇心了。那么如何激發(fā)客戶好奇心呢?下面就讓學(xué)習(xí)啦小編為你介紹激發(fā)客戶好奇心的方法相關(guān)內(nèi)容，希望對(duì)你能夠有所幫助。

　　激發(fā)客戶好奇心的四個(gè)方法

　　一、向客戶提出刺激性問(wèn)題

　　提出刺激性問(wèn)題可以激發(fā)客戶的好奇心，因?yàn)槿藗兛偸菍?duì)未知的東西比較感興趣。而提出刺激性問(wèn)題會(huì)使客戶自然而然地想知道到底是什么。例如，“我能問(wèn)個(gè)問(wèn)題嗎?”由于人們不僅僅對(duì)請(qǐng)教的問(wèn)題感興趣，而且還有好為人師的自然天性，因此，被詢問(wèn)的客戶會(huì)很自然地回答：“好的，你說(shuō)吧。”也許他們還會(huì)自動(dòng)設(shè)想你會(huì)問(wèn)些什么，這就是人的天性。其實(shí)，除了在拜訪客戶時(shí)設(shè)法激起客戶的好奇心外，在銷(xiāo)售程序的發(fā)展階段，銷(xiāo)售人員還有許多機(jī)會(huì)可以利用刺激性問(wèn)題引導(dǎo)客戶做出滿意的決定。

　　二、利用群體趨同效用

　　在拜訪客戶時(shí)，如果其他所有人都有著共同的趨勢(shì)，客戶必然也會(huì)加入進(jìn)來(lái)，而且通常想知道更多信息。比如，銷(xiāo)售人員說(shuō)：“坦白地講，趙小姐，我已經(jīng)為你的許多同行解決了一個(gè)非常重要的問(wèn)題。”這句話足以讓趙小姐感到好奇。當(dāng)然，好奇的趙小姐會(huì)主動(dòng)參與進(jìn)來(lái)，當(dāng)她聽(tīng)到“解決了大多數(shù)公司都有的重要問(wèn)題”時(shí)，肯定想知道是什么問(wèn)題，你是如何解決的。這就達(dá)到了激起客戶好奇心的最佳效果。

　　三、不給客戶提供全部信息

　　很多銷(xiāo)售人員花費(fèi)大量時(shí)間來(lái)滿足客戶的好奇心，卻極少想過(guò)設(shè)法激起客戶的好奇心。他們的看法是自己的價(jià)值就是為客戶提供信息，所以就四面八方拜訪客戶，不厭其煩地向其陳述自己的公司和產(chǎn)品的特征以及能給客戶帶來(lái)的利益。

　　滿足客戶的好奇心無(wú)疑會(huì)向客戶提供全部信息，而提供全部信息會(huì)大大降低客戶進(jìn)一步參與的欲望。試想一下，如果你拜訪的客戶已經(jīng)掌握了他們想要了解的所有信息，他們還會(huì)對(duì)你的會(huì)談產(chǎn)生好奇嗎?他們又有什么理由要聽(tīng)你的銷(xiāo)售陳述呢?

　　因此，如果你想激起客戶的好奇心，希望客戶想主動(dòng)了解更多的信息，那么，就不要在一開(kāi)始就向他們提供所有的信息，從而激起客戶的好奇心。

　　四、為客戶提供新奇的東西

　　人們總對(duì)新奇的東西感到興奮、有趣，都想“一睹為快”。更重要的是，人們不想被排除在外，這大概可以解釋為什么人們對(duì)于新產(chǎn)品信息和即將發(fā)生的公告信息總是那么“貪得無(wú)厭”，所以銷(xiāo)售人員可以利用這一點(diǎn)來(lái)吸引客戶的好奇心。

　　比如，“李先生，我們將要推出兩款新產(chǎn)品以幫助人們從事電子商務(wù)。問(wèn)題是，讓你提前感知到這個(gè)信息發(fā)布對(duì)你的業(yè)務(wù)可能產(chǎn)生的沖擊是不是很有必要?”如果你的新產(chǎn)品發(fā)布的確與客戶的業(yè)務(wù)相關(guān)，那么，客戶提前了解就顯得至關(guān)重要。你還可以告訴客戶你要限制參與的客戶數(shù)量并簽訂“不泄露”協(xié)議，從而使你的信息更具有獨(dú)特性。

　　和客戶介紹產(chǎn)品的技巧：

　　一、用講故事的方式來(lái)介紹

　　大家都喜歡聽(tīng)故事，所以如果用講故事的方法來(lái)介紹自己的產(chǎn)品，就能夠收到很好的效果。有一次，我在一家商場(chǎng)調(diào)研，我來(lái)到海爾冰箱的柜臺(tái)前，我裝做顧客的樣子對(duì)海爾的銷(xiāo)售人員說(shuō)：“你們的質(zhì)量有保障嗎?”這位銷(xiāo)售人員倒沒(méi)有說(shuō)那么多，只是給我講起來(lái)海爾的總裁張瑞敏上任時(shí)砸冰箱的故事，一個(gè)故事講得我立馬對(duì)于海爾冰箱的質(zhì)量肅然起敬了。

　　任何商品都自己有趣的話題：它的發(fā)明、生產(chǎn)過(guò)程、產(chǎn)品帶給顧客的好處，等等。銷(xiāo)售人員可以挑選生動(dòng)、有趣的部分，把它們串成一個(gè)令人喝彩的動(dòng)人故事，作為銷(xiāo)售的有效方法。所以銷(xiāo)售大師保羅·梅耶說(shuō)：“用這種方法，你就能迎合顧客、吸引顧客的注意，使顧客產(chǎn)生信心和興趣，進(jìn)而毫無(wú)困難地達(dá)到銷(xiāo)售的目的。”

　　二、要用形象地描繪來(lái)打動(dòng)顧客

　　我在做培訓(xùn)的時(shí)候，總要給學(xué)員講這樣一句話：“說(shuō)話一定要打動(dòng)顧客的心而不是顧客的腦袋。”為什么要這樣說(shuō)?因?yàn)轭櫩偷腻X(qián)包離他的心最近，打動(dòng)了他的心，就打動(dòng)了他的錢(qián)包呀!

　　而打動(dòng)客戶心的最有效的辦法就是要用形象地描繪。就像有一次我和太太一起去逛商場(chǎng)，那位買(mǎi)衣服的小姐對(duì)我太太說(shuō)了一句話，使本來(lái)沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)欲望的她毫不猶豫地掏出了錢(qián)包，我是拉都拉不住。這個(gè)銷(xiāo)售人員對(duì)我太太說(shuō)的什么話竟有如此魔力呀?很簡(jiǎn)單，那句話是：“穿上這件衣服可以成全你的美麗”。“成全你的美麗”，一句話就使我太太動(dòng)心了。這位女店主真的很會(huì)說(shuō)話，很會(huì)做生意。在顧客心中，不是顧客在照顧她的生意，而是她在成全顧客的美麗。雖然這話也是贊譽(yù)之詞，但聽(tīng)起來(lái)效果就完全不一樣。

　　三、用幽默的語(yǔ)言來(lái)講解

　　每一個(gè)人都喜歡和幽默風(fēng)趣的人打交道，而不愿和一個(gè)死氣沉沉的人呆在一起，所以一個(gè)幽默的銷(xiāo)售人員更容易得到大家的認(rèn)可?！　∥宜〉男^(qū)總有兩個(gè)銷(xiāo)售保險(xiǎn)的銷(xiāo)售人員，他們屬于不同的兩家公司。有一次，我在做咨詢的時(shí)候。我對(duì)保險(xiǎn)公司的辦事效率保持懷疑態(tài)度。這時(shí)A公司的業(yè)務(wù)員說(shuō)他的保險(xiǎn)公司十有八九是在意外發(fā)生的當(dāng)天就把支票送到投保人的手中。而B(niǎo)公司的業(yè)務(wù)員卻對(duì)我說(shuō)：“那算什么!我的一位客戶不小心從樓上摔下來(lái)，還沒(méi)有落地的時(shí)候，我已經(jīng)把賠付的支票交到了他的手上。”最后，我選擇哪一家保險(xiǎn)公司應(yīng)該不成什么疑問(wèn)了吧?

　　幽默可以說(shuō)是銷(xiāo)售成功的金鑰匙，它具有很強(qiáng)的感染力和吸引力，能迅速打開(kāi)顧客的心靈之門(mén)，讓顧客在會(huì)心一笑后，對(duì)你、對(duì)商品或服務(wù)產(chǎn)生好感，從而誘發(fā)購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)，促成交易的迅速達(dá)成。所以，一個(gè)具有語(yǔ)言魅力的人對(duì)于客戶的吸引力簡(jiǎn)直是不能想象的。

　　應(yīng)對(duì)憤怒型客戶的七個(gè)方法

　　一、找出客戶憤怒的原因

　　憤怒的客戶多表現(xiàn)為大喊大叫、吹毛求疵、貶低他人等等。銷(xiāo)售人員決不能為這些表面的現(xiàn)象為迷惑，應(yīng)該努力透過(guò)這些現(xiàn)象，探明客戶憤怒之下的真實(shí)原因。

　　客戶憤怒的根本原因在于不滿，即期待與現(xiàn)實(shí)的嚴(yán)重不符。如果銷(xiāo)售人員能找到客戶憤怒的根本原因，那么，平息客戶的憤怒就會(huì)變得簡(jiǎn)單起來(lái)。

　　耐心傾聽(tīng)

　　聽(tīng)客戶講并讓他知道你在認(rèn)真耐心地聽(tīng)他訴說(shuō)是平息憤怒型客戶火氣的最佳方法。有時(shí)，客戶發(fā)火的原因是他認(rèn)為這是讓別人聽(tīng)自己訴說(shuō)的唯一方法，使其平靜下來(lái)的最好方法就是主動(dòng)耐心地傾聽(tīng)他的訴說(shuō)。這樣客戶就知道你在注意他的傾訴。這時(shí)，你可以插入幾聲“嗯,嗯”，還可以使用以下幾句有效的話：

　　“這確實(shí)是一個(gè)問(wèn)題。”

　　“我對(duì)此也很關(guān)心。”

　　“我看得出你為什么這么激動(dòng)。”

　　客戶訴說(shuō)得越來(lái)越詳細(xì)，你可以重復(fù)一下他的問(wèn)題或概述一下他的問(wèn)題，表示你在耐心認(rèn)真地聽(tīng)他說(shuō)話。這種技巧可能是與他人相處的最好方法。

　　三、找出客戶想要得到什么

　　在你成功地讓客戶相信你在聽(tīng)他訴說(shuō)時(shí)，你應(yīng)特別注意他想從你這里到什么。最好的方法是問(wèn)一下“你想讓我做些什么”。這種發(fā)問(wèn)可以使你發(fā)現(xiàn)這個(gè)憤怒型客戶究竟想干什么，還可以使對(duì)方停下來(lái)想一想，使他從恐龍頭腦反應(yīng)轉(zhuǎn)到大腦皮層反應(yīng)，自動(dòng)降低感情用事的程度。

　　四、找出解決問(wèn)題的方法并進(jìn)行談判

　　一旦你找出了對(duì)方想要得到什么，你便可以開(kāi)始考慮怎樣解決這個(gè)問(wèn)題。你會(huì)驚奇地發(fā)現(xiàn)，在客戶感到自己的傾訴被人傾聽(tīng)之后，這個(gè)問(wèn)題解決起來(lái)是多么容易。

　　五、表示同情和理解

　　客戶的憤怒帶有強(qiáng)烈的感情因素，因此如果銷(xiāo)售人員能夠首先在感情上對(duì)對(duì)方表示同情和理解，那么將成為最終圓滿解決問(wèn)題的良好開(kāi)端。表示同情和理解有多種方式，可以以眼神來(lái)表示同情，以誠(chéng)心誠(chéng)意、認(rèn)真的表情來(lái)表示理解，以適當(dāng)?shù)纳眢w語(yǔ)言，如點(diǎn)頭表示同意等等。在表示同情和理解的時(shí)候，態(tài)度一定要誠(chéng)懇，否則會(huì)被客戶理解為心不在焉的敷衍，可能反而刺激了客戶的憤怒。

　　六、給客戶留足面子

　　沒(méi)有人愿意承認(rèn)自己的錯(cuò)誤，恐龍頭腦的客戶寧可去記住繁雜枯燥的東西，也不會(huì)承認(rèn)自己的錯(cuò)誤。在面對(duì)憤怒型客戶時(shí)，重要的一條是避免讓他當(dāng)眾承認(rèn)錯(cuò)誤。

　　如果你能這樣解決問(wèn)題，使客戶感到自己的才智、道德和價(jià)值觀被保住了，他就會(huì)很樂(lè)意。如果錯(cuò)誤明顯是由你造成的，你應(yīng)該非常禮貌地對(duì)給客戶造成的不便道歉，宣布他們有理由感到氣憤并表示自己改正錯(cuò)誤。如果你的錯(cuò)誤使客戶浪費(fèi)了時(shí)間和金錢(qián)，稍打一點(diǎn)兒折扣便可做成很好的生意。如果憤怒型客戶感到自己被別人理解了，他就會(huì)感到很愉快。

　　七、立即向客戶道歉

　　明確問(wèn)題后，如果明顯是自己的責(zé)任，則應(yīng)馬上向客戶道歉。即使在問(wèn)題的歸屬上還不是很明確，需要進(jìn)一步認(rèn)定責(zé)任的承擔(dān)者，也要首先向客戶表示歉意。

　　道歉是必要的，但應(yīng)注意的是，不要一味地向客戶道歉。有的銷(xiāo)售人員好像是習(xí)慣性地在面對(duì)憤怒型客戶時(shí)連聲道歉，這種一味地道歉不但無(wú)助于平息客戶的憤怒，有時(shí)反而會(huì)更加激怒客戶。因?yàn)榭蛻粜枰漠吘共皇堑狼?，而是令其滿意的處理結(jié)果。

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