讀懂太貴了的潛臺(tái)詞

　　“太貴了!”這恐怕是任何一個(gè)銷售人員都曾遇過的說法。其實(shí)它是有潛臺(tái)詞的，今天小編就指點(diǎn)指點(diǎn)你吧

　　實(shí)真的如此嗎?還是我們沒有發(fā)現(xiàn)“貴”背后的潛臺(tái)詞?其實(shí)，顧客有時(shí)說貴，并不是真的“差錢”，而是你沒有找到問題背后的癥結(jié)。

　　如果你面對(duì)這樣的反對(duì)意見不想降低價(jià)格的話，你就必須向?qū)Ψ矫?，你的商品價(jià)格是合理的，是對(duì)商品價(jià)值的正確反映，使對(duì)方覺你的商品值這個(gè)價(jià)錢。

　　一位顧客來到一家汽車4S店買車，銷售人員經(jīng)過詢問得知這位顧的捷達(dá)已經(jīng)開十幾年了，想換輛新車。于是銷售人員就向他推薦一款車很時(shí)尚，也很氣派，銷售人員繪聲繪色地說完車的性，最后卻被拒絕了。“你的車太貴了!”那位顧客說完轉(zhuǎn)身就走了?？蓻]過多久，這位顧客從別的店里買了一輛比先前那位銷售人員推薦的車更貴的車。

　　什么這位顧客沒有購(gòu)買先前那位銷售人員推薦的車呢?當(dāng)別人問他的時(shí)候，他說：“那輛車的確是時(shí)尚氣派，可我在乎的不是這些沒買。第二家店的銷售人員不一樣，他問我一輛開了十幾年的車是不是經(jīng)常有故障，維修要占用我多少時(shí)間，一年保養(yǎng)又得花費(fèi)多少，高速公路上拋了錨又怎么辦?”這位顧客滔滔不絕地說，“我常跑高速，十幾年的車的確會(huì)常出這樣那樣的問題。有一次就因?yàn)閽佸^誤了事，不能再有第二次了!”意猶未盡，他又加了一句，“還有，這么老的車，我又經(jīng)常跑高速，開快車，在高速公路上萬一有個(gè)閃失，后果不堪設(shè)想了”。這位銷售人員介紹說，這款車在同類車中安全性是最好的!我一想也是，款式再好也不過是個(gè)外表，生命才是最重要的，而且也貴不了多少錢，所以我就買他們店的車了。”

　　從中可知當(dāng)銷售人員沒有把握好“需求認(rèn)知”這一關(guān)鍵環(huán)節(jié)，甚完全忽視的時(shí)候，銷售不成功也就可想而知了。

　　銷售人員如果不能準(zhǔn)確把握顧客的心理，那么銷售工作進(jìn)行起來就會(huì)特別吃力，在銷售過程中產(chǎn)生很多誤區(qū)。因此，一句“價(jià)格太貴!”的后面有無數(shù)潛臺(tái)詞。要走出這一銷售誤區(qū)，需要有敏銳的洞察力和對(duì)癥下藥的方法。