如何成為一個(gè)成功的銷售員
銷售工作是一個(gè)充滿挑戰(zhàn)和機(jī)遇的工作，如果做得好，年薪百萬(wàn)不是問(wèn)題，反之，只能拿著基本的工資底薪。面對(duì)社會(huì)激烈的競(jìng)爭(zhēng)，我們?cè)鯓硬拍艹蔀橐幻晒Φ匿N售人員呢?下面學(xué)習(xí)啦小編為你解答。
成為一個(gè)成功的銷售員方法
首先，根據(jù)自己的能力和特長(zhǎng)選擇適合的領(lǐng)域。比如我一個(gè)大學(xué)時(shí)的女同學(xué)，她特別喜歡化妝，畢業(yè)后，她將自己的職業(yè)定位在化妝品行業(yè)，做起了化妝品的銷售工作，剛開(kāi)始很辛苦，但是因?yàn)槭撬呐d趣所在，加之有這方面的了解，慢慢的做的越來(lái)越好了?，F(xiàn)在基本年薪都在十萬(wàn)了。
其次，做銷售要有恒心和毅力。銷售就是把不管別人需不需要的東西讓他買(mǎi)下。所以我們的顧客大都是有反感心理的。所以我們不可能一下子就拿下訂單，拿下訂單的過(guò)程是一個(gè)拉鋸戰(zhàn)的過(guò)程。在這個(gè)過(guò)程，耐心和毅力將成為你成功的助力。
再次，做銷售要有計(jì)劃，計(jì)劃分長(zhǎng)期和短期。短期計(jì)劃一般又稱之為周計(jì)劃，每一周開(kāi)始的時(shí)候您都要給自己做一個(gè)周計(jì)劃。這一周要做什么，要開(kāi)發(fā)那些客戶，要跟那些客戶聯(lián)系，要做到什么程度，您心里一定要有個(gè)數(shù)。
注意提升自己全方面的素質(zhì)和知識(shí)底蘊(yùn)。有的銷售員在銷售產(chǎn)品時(shí)，總喜歡和客戶先培養(yǎng)培養(yǎng)感情，那么感情怎么培養(yǎng)呢?這就用到您平日的所學(xué)和積累了。比如你去拜訪的客戶喜歡收藏品，如果您能從名人字畫(huà)，古董，瓷碗等等切入話題，客戶必定對(duì)您刮目相看，那么接下來(lái)的銷售您就勝券在握了。
做銷售最好有自己的一個(gè)套路流程。雖然說(shuō)銷售的最高境界不是銷售，但是在剛起步的階段，您最好給自己制定一個(gè)流程。如開(kāi)場(chǎng)白，產(chǎn)介，互動(dòng)，產(chǎn)品亮點(diǎn)渲染，贈(zèng)品拉動(dòng)，下單等。自己跟客戶在聊的過(guò)程中心里一定要清楚，下一步該干什么。然后帶動(dòng)客戶的思維。而不是被客戶的問(wèn)題帶著走。
注意培養(yǎng)自己謙虛和好學(xué)的品質(zhì)。品質(zhì)往往是成就一個(gè)人的最終的籌碼。謙虛和善，面帶笑容，溫文爾雅，這些都是一個(gè)成功的銷售員必備的素質(zhì)。
電話銷售成功技巧|
1、首要目的是成功邀約客戶面談，不要奢望在電話中敲定交易。
方法：別著急，要知道復(fù)雜的交易很難在電話敲定，用力過(guò)猛，客戶可能會(huì)掛掉電話，局面難以挽回。當(dāng)面溝通要好得多，說(shuō)得不投機(jī)，還可以找補(bǔ)。切忌在電話中和客戶辯論，贏了辯論，你會(huì)輸?shù)艨蛻簟?ldquo;這個(gè)問(wèn)題一言難盡，咱們當(dāng)面溝通會(huì)更好……”2、電話傳遞的不僅是信息，更重要的是情緒!
方法：聲音會(huì)出賣你。客戶能聽(tīng)出來(lái)你有沒(méi)有笑，站著還是坐著。不妨站著打，氣壯。如果坐，也最好坐三分之一，不要靠椅背上。想要自然的笑容，可以擺一面鏡子。鏡子中的笑容對(duì)了，聲音也就對(duì)了。而且，聲音需要靠近客戶的頻道，語(yǔ)速、語(yǔ)調(diào)越和諧，兩個(gè)人越容易達(dá)成共識(shí)。3、不打無(wú)準(zhǔn)備之仗，給客戶來(lái)的理由。方法：如果事情比較復(fù)雜，容易引起誤解，就需要提前換位思考，準(zhǔn)備答案，簡(jiǎn)要寫(xiě)在紙上。“手中有糧，心中不慌。”4、樂(lè)觀地相信客戶會(huì)感興趣，堅(jiān)強(qiáng)地接受客戶不感興趣。方法：如果我們的產(chǎn)品比別人的好，客戶是不會(huì)表?yè)P(yáng)的。但是，如果我們的比別人的差，客戶就會(huì)激烈批評(píng)。所以，不要灰心，總有客戶會(huì)感興趣的。話又說(shuō)回來(lái)了，客戶不感興趣甚至態(tài)度粗暴也是正常，誰(shuí)家沒(méi)有點(diǎn)兒不愉快的事兒?客戶可能遷怒于我們。
5、客戶經(jīng)常忽悠我們。方法：不是我們忽悠客戶，而是客戶忽悠我們?？蛻艨赡苷f(shuō)“這個(gè)產(chǎn)品很好，可是最近沒(méi)錢(qián)買(mǎi)。”這個(gè)時(shí)候，不要當(dāng)真，更不要當(dāng)場(chǎng)揭穿：“沒(méi)錢(qián)?我看您賬上還有一百多萬(wàn)呢!”采用比較得體的說(shuō)法是“您真會(huì)開(kāi)玩笑”。
6、業(yè)精于勤，熟能生巧。
方法：量變產(chǎn)生質(zhì)變。必須制定計(jì)劃，規(guī)定每天的工作量，堅(jiān)決完成計(jì)劃。這還不夠，需要合理分類客戶，比如按性別、年齡、職業(yè)等分。今天就打三十歲到四十歲的男性企業(yè)主，這樣才能總結(jié)出方法論，以后遇到這類客戶就不怵了。
7、不要給客戶選擇，給——也是“您是來(lái)呢還是來(lái)呢”。方法：不要問(wèn)客戶“您什么時(shí)候有空”，客戶要是回答“我最近都沒(méi)空”，這話就沒(méi)法接。也不要問(wèn)“您是明天有空還是后天有空”，太急，客戶可能都沒(méi)時(shí)間。比較合適的問(wèn)法是“您是這周有空還是下周有空”，再忙的人最近兩周都有一天有空吧。如果答案是“下周”，可以接著問(wèn)哪天，這樣比較自然。
8、客戶是健忘的，需要反復(fù)提醒。方法：打完電話，馬上短信確認(rèn)時(shí)間、地點(diǎn)，以及客戶需要帶的東西。如果約的是周四下午兩點(diǎn)，周四上午可以再次確認(rèn)。
9、每次見(jiàn)面都要留下線索。方法：見(jiàn)面時(shí)要深入挖掘客戶需求，可以告訴客戶，他需要配什么產(chǎn)品，下次這個(gè)產(chǎn)品到的時(shí)候會(huì)通知他。這樣一來(lái)，下次再打電話才不顯得突兀。
10、好記性不如爛筆頭。方法：認(rèn)真聽(tīng)客戶說(shuō)話，記下不經(jīng)意透露的信息，最好成為客戶微信好友，留意客戶的點(diǎn)點(diǎn)滴滴。這樣做的好處是，開(kāi)始的寒暄會(huì)比較有人味。如果都是說(shuō)“您吃了么”“今天的天氣真不錯(cuò)啊”，感覺(jué)像是機(jī)器人在講話。如果換成“您的新車顏色真漂亮”“您家公子籃球打得棒”，距離馬上就拉近。
銷售成功的要訣
一、當(dāng)好客戶的知己
1.主動(dòng)熱情：熱情猶如陽(yáng)光，會(huì)快速融化我們和顧客之間的陌生感，營(yíng)造出一種好的氛圍。這就要求我們，一方面，見(jiàn)到客戶以后要主動(dòng)、熱情打招呼，同時(shí)語(yǔ)調(diào)要爽朗、厚重，不能有氣無(wú)力。
2.巧用稱呼：實(shí)際銷售過(guò)程中，至少有50%以上的拜訪發(fā)生在非正式場(chǎng)合，這就意味著我們對(duì)客戶的稱呼不能總是那么官方和正式，否則容易讓客戶感覺(jué)疏遠(yuǎn)，比如可以嘗試一些非正式的稱呼，比如：劉哥、張姐、兄弟、哥們……運(yùn)用得當(dāng)?shù)脑?，?huì)讓客戶感覺(jué)舒服和親切，從而拉近彼此的距離。
3.善選話題：話題選擇上，初期切入時(shí)，可以選擇一些熱點(diǎn)話題;中期深入時(shí)，要選擇一些客戶關(guān)心或喜歡的話題;后期收尾時(shí)，可以找到一些雙方共同在意的話題，比如：產(chǎn)品本身或者是曾經(jīng)相似的經(jīng)歷，從而找到更多的共鳴。
4.移情聆聽(tīng)：移情不是同情，而是從情緒和理智上雙向理解顧客并接納顧客，移情的基本步驟是：首先，拋去成見(jiàn)，把自己放在客戶的角度上;其次，通過(guò)復(fù)述和確認(rèn)，理解顧客的思維和感受，在充分理解的基礎(chǔ)上，表達(dá)自己的觀點(diǎn)和情緒。
二、打造屬于自己的個(gè)性標(biāo)志
1.設(shè)計(jì)自己的標(biāo)志性動(dòng)作：獨(dú)一無(wú)二的標(biāo)志動(dòng)作會(huì)增加你本身的記憶點(diǎn)和魅力，比如丘吉爾的V字型手勢(shì)、NBA球星艾弗森的側(cè)耳傾聽(tīng)、張學(xué)友的蘭花指都讓人印象深刻。在設(shè)計(jì)標(biāo)志性動(dòng)作的時(shí)候要注意：第一，動(dòng)作本身要具有正面意義，同時(shí)貼合自身性格，比如，你不能說(shuō)你的標(biāo)志性動(dòng)作是對(duì)人豎中指，那簡(jiǎn)直是在找打;第二，動(dòng)作要簡(jiǎn)潔易展示，比如，你不能說(shuō)你的標(biāo)志性動(dòng)作是打完一整套詠春拳，那樣的話，估計(jì)等你打完拳，顧客都睡著了。只要符合以上特點(diǎn)，想要設(shè)計(jì)什么動(dòng)作就要看你自己的喜好了。
2.佩戴標(biāo)志性飾品：標(biāo)志性飾品是什么?是曾蔭權(quán)的蝴蝶結(jié)領(lǐng)帶!是葉茂中從未摘過(guò)的帽子!是王家衛(wèi)一直戴著的墨鏡!是讓人無(wú)法忘記的鮮明記憶點(diǎn)!我認(rèn)識(shí)的一個(gè)業(yè)務(wù)員，他給自己設(shè)計(jì)的標(biāo)志性飾品，是經(jīng)常戴一條紅色領(lǐng)帶，以至于到后期，盡管一些客戶都不知道他的全名，但都會(huì)說(shuō)：“那個(gè)帶紅色領(lǐng)帶的小李。”小李成功打造了屬于自己的獨(dú)一無(wú)二的客戶記憶點(diǎn)。
三、巧妙呈現(xiàn)實(shí)力
1.巧講客戶：人是社會(huì)動(dòng)物，因而都具有從眾性。所以，適當(dāng)講一些自己做過(guò)的一些比較成功的客戶，會(huì)在很大程度上刺激客戶的興趣，當(dāng)然，你所選擇的成功客戶必須符合以下特點(diǎn)：第一，有一定的知名度，你不能選一個(gè)客戶根本沒(méi)聽(tīng)過(guò)的企業(yè)來(lái)講，否則的話，客戶基本無(wú)感;第二，和客戶的關(guān)聯(lián)度高，比如。是客戶的同行，是客戶的供應(yīng)商，和客戶在同一個(gè)工業(yè)區(qū)，這無(wú)疑是在暗示客戶，你看，跟你相似的他們都選擇了我們的產(chǎn)品，要不你也來(lái)試試。
2.巧講資質(zhì)：包括公司資質(zhì)和個(gè)人資質(zhì)。俗話講的好：王婆賣瓜，自賣自夸，講出了自我營(yíng)銷的重要性。但自賣自夸難免招人嫌，所以要借助第三方的口來(lái)替自己做宣傳，比如，借其他客戶之口，比如你說(shuō)：最近在跟一個(gè)客戶聊天的時(shí)候，他說(shuō)你們公司作為行業(yè)前三的公司……借媒體之口，比如你說(shuō)：最近媒體上報(bào)道我們公司作為中國(guó)馳名商標(biāo)……借經(jīng)歷暗示，比如：我在公司工作四年，服務(wù)過(guò)大大小小158個(gè)客戶，一直秉承……
四、構(gòu)建相似性
有些人能夠始終讓我們舒服，是因?yàn)樗麄兪冀K能夠和我們保持在同一頻道，同頻的氣場(chǎng)，能夠讓彼此之間建立起足夠多的親和感和相似性，從而感覺(jué)舒服。那么，如何構(gòu)建與客戶之間的相似性?核心技巧就是：模仿。
1.模仿客戶的肢體語(yǔ)言：主要肢體語(yǔ)言包括：坐姿、手勢(shì)、頭的動(dòng)作和面部表情。比如：如果客戶的坐姿較為隨意，我們就可以在建立初步信任的基礎(chǔ)上，坐的隨意一些;如果客戶喜歡用簡(jiǎn)潔有力的手勢(shì)輔助表達(dá)觀點(diǎn)，我們?cè)诒磉_(dá)的時(shí)候，就可以借助簡(jiǎn)潔有力的手勢(shì)來(lái)輔助表達(dá)，以此來(lái)契合客戶。
2.模仿客戶的語(yǔ)調(diào)語(yǔ)氣：從語(yǔ)調(diào)上模仿客戶，可以快速增加客戶的安全感，讓客戶感覺(jué)你已經(jīng)完全接受了他，從而達(dá)到雙方在情緒上的共鳴，快速建立信任關(guān)系。比如，你見(jiàn)一個(gè)說(shuō)話語(yǔ)速較慢的客戶，你就要改掉自己連珠炮似的語(yǔ)速，放慢自己的語(yǔ)速，和對(duì)方保持在同一頻道，就會(huì)讓客戶感覺(jué)舒服而放松。
3.模仿客戶的口頭禪：口頭禪是客戶內(nèi)心較為在意的價(jià)值信念的集中體現(xiàn)。模仿客戶口頭禪，無(wú)疑是在暗示客戶，我接受你所表達(dá)的核心價(jià)值信念，我和你是同類。
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