銷售員面對(duì)保守型固執(zhí)的客戶該怎樣應(yīng)對(duì)
在向保守型客戶推銷產(chǎn)品時(shí)，你會(huì)發(fā)現(xiàn)他們是很難應(yīng)對(duì)的一類人，因?yàn)椴还苣阍趺唇忉?，他們總是非常固?zhí)地堅(jiān)持自己的意見(jiàn)。而且，這種類型的客戶還很要面子，不管自己說(shuō)的是否有理，都不愿讓步，尤其是有其他人在場(chǎng)時(shí)，往往顯得更加固執(zhí)。那么，如何解放你的保守型客戶呢?這里給你介紹以下幾招：
一、設(shè)法讓保守型客戶說(shuō)“是”
由于保守型客戶不會(huì)簡(jiǎn)單地接受別人的意見(jiàn)，因此，銷售人員在說(shuō)服他們時(shí)，如果不帶任何過(guò)渡就直接進(jìn)入主題，就會(huì)讓他們更加堅(jiān)持自己的想法，使以后的說(shuō)服工作難以開(kāi)展。正確的做法是從與說(shuō)服主題關(guān)系不大的事情慢慢談起，用平和的態(tài)度迎合對(duì)方，使其一開(kāi)始就說(shuō)“是”。銷售人員盡量不要讓客戶把“不”字說(shuō)出口，以免他因維護(hù)尊嚴(yán)而堅(jiān)守錯(cuò)誤觀點(diǎn)。
銷售人員要盡可能啟發(fā)保守型客戶說(shuō)“是”，用“是”的效應(yīng)來(lái)使他們接受你的影響。人們?yōu)榱司S護(hù)自己的尊嚴(yán)，維護(hù)自我的統(tǒng)一性，不會(huì)在同一個(gè)問(wèn)題上說(shuō)了“是”后再說(shuō)“不”，沒(méi)有人愿意給人留下一個(gè)出爾反爾的壞印象。
二、做到以理服人
保守型客戶往往都有偏見(jiàn)。偏見(jiàn)的產(chǎn)生源于對(duì)事物不全面或不深刻的認(rèn)識(shí)。銷售人員如果能夠做到以理服人，分析清楚執(zhí)偏見(jiàn)者所沒(méi)有認(rèn)識(shí)到的另一面，并明確、有邏輯地表達(dá)出來(lái)，就不難達(dá)到說(shuō)服這類客戶的目的了。
三、學(xué)會(huì)利用權(quán)威
幾乎人人都相信權(quán)威，有權(quán)威的東西往往具有很強(qiáng)的說(shuō)服力。保守型客戶雖然總是以自我為中心，不顧及別人的看法，但他們往往重視權(quán)威意見(jiàn)，甚至借權(quán)威意見(jiàn)反抗別人。針對(duì)保守型客戶的這種心理，銷售人員可以引證權(quán)威的話來(lái)說(shuō)服他們。
四、不要企圖馬上說(shuō)服客戶
遇到保守型客戶時(shí)，銷售人員不要企圖馬上說(shuō)服他。因?yàn)槟阍较腭R上說(shuō)服他，他就越保守固執(zhí)。如果銷售人員竭盡全力將客戶的理由都反駁了，那就更糟，客戶很可能因?yàn)轭B固到極點(diǎn)而發(fā)作，令雙方都很難堪。不但這筆生意做不成，下筆生意也可能告吹。因此，銷售人員首先要切記盡量接受客戶所說(shuō)的事，他的理由更應(yīng)該聽(tīng)，并在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候向他點(diǎn)頭，這樣一來(lái)客戶就以為自己的看法已被對(duì)方所接受，自己得到滿足后自然產(chǎn)生了“聽(tīng)對(duì)方意見(jiàn)”的愿望。這時(shí)銷售人員再向他解釋是很有效的。銷售人員應(yīng)學(xué)會(huì)忍耐，直到客戶收斂自己的言行而準(zhǔn)備聽(tīng)你的話為止。
專家點(diǎn)撥
一般而言，保守型客戶都是“嗜財(cái)如命”的人，對(duì)他們來(lái)說(shuō)花錢如割肉，當(dāng)然這種類型的客戶也有不少“窮光蛋”。要想通過(guò)這種客戶創(chuàng)造“雙贏機(jī)會(huì)”似乎是不可能的，但是你可以淡化功利之心，深入分析這種客戶為什么“嗜財(cái)如命”，探究其發(fā)財(cái)之道有何“閃光之處”，并借機(jī)將這種“閃光之處”加以頌揚(yáng)。由于邊際效應(yīng)，人們特別喜歡親近對(duì)自己肯定越來(lái)越多的人和事，為此你要注意把“稻草說(shuō)成金條”，將“跛足說(shuō)成英豪”，讓“窮光蛋感到未來(lái)的財(cái)運(yùn)”!這樣，解放你的保守型客戶也就易如反掌了。
銷售技巧相關(guān)文章：