銷售經(jīng)理怎樣帶好銷售團隊
銷售經(jīng)理怎樣帶好銷售團隊
一個優(yōu)秀的銷售經(jīng)理應(yīng)該怎樣去帶好銷售團隊呢?下面,就隨小編一起去看看吧,希望您能滿意,謝謝。
銷售經(jīng)理帶好銷售團隊的方法:
快速培養(yǎng)你的領(lǐng)導力 促銷督導,一個基層管理職位,他們往往管理著數(shù)十名促銷員,是終端執(zhí)行的質(zhì)量保障,對公司的銷售業(yè)績有著重要影響。由于他們的工作相對繁瑣而基礎(chǔ),所以不被那些只是把“細節(jié)決定成敗”掛在嘴上的領(lǐng)導重視。但在各個行業(yè)的領(lǐng)袖公司中,督導們卻是積極活躍的銷量推進者和影響者。在各類活動執(zhí)行公司中,督導們更是必不可少的核心力量。
首先,你可以想象的是,幾乎沒有任何職位能為涉世不深的人提供管理5~50人團隊的機會。而你可以親自招募、培訓和激勵這些促銷員(很多是漂亮女孩子),用公司培訓所得的方法,用人際交往的智慧和經(jīng)驗,你可以很好地完成這些工作,同時不斷磨練自己的方法和技巧。
工作聽起來很不錯,不過很多督導并不這么認為。因為他們普遍學歷不高,每天到處奔波,和平凡人打交道,看起來沒有那么氣度不凡,最重要的是他們似乎沒有什么發(fā)揮空間,收入也不高。更可怕的事情是,他們甚至都不認為自己是能有所改變的管理者。
明白這是為什么嗎?他們被汗牛充棟的管理書籍和那些喜歡自我吹噓的管理者嚇住了,以為只有某些具有特殊智慧的人才有資格談?wù)擃I(lǐng)導力,才能成為領(lǐng)導。所以他們小看了自己,小看了這個崗位,也小看了自己能做到的事情。
有件事要明確,督導是一個能對銷量產(chǎn)生重大影響的關(guān)鍵職位,你能從中獲得非常出色的管理經(jīng)驗和能力。領(lǐng)導力也并不像他們所描繪的那樣神秘。形象地來說,領(lǐng)導力是一門功夫,而不是一門學問。學問需要學習,功夫需要練習。你需要做的就是在這個職位上不斷磨練自己的領(lǐng)導方法和技巧,假以時日,你就會成為具備強大領(lǐng)導力的高手。
既然是一門功夫,就會有相應(yīng)的招數(shù)。所謂招數(shù),就是一些簡單動作的排列組合。什么人適合做促銷員?有人偷懶怎么辦?在賣場要做哪幾件事?如何表達我的關(guān)心?每個問題看起來都很簡單,組合起來,加上一些前輩們歷經(jīng)磨練總結(jié)出的促銷員管理心法和動作招式,你就會發(fā)現(xiàn)成為一個優(yōu)秀領(lǐng)導并沒有那么難。
在告訴你管理的心法和招式之前,我們先看看大家心目中存在的那些錯誤觀念,正是這些錯誤觀念,讓你在培養(yǎng)領(lǐng)導力的道路上歷經(jīng)挫折。 常見的觀念誤區(qū)
誤區(qū)一:工資越高,促銷員會越積極
很多人一提到人員表現(xiàn),第一反應(yīng)就是“工資夠不夠高?”這是人員管理理念的最大誤區(qū)。工資高就一定做得好?反面的例子太多了?;镜墓べY福利保障當然是必須的,但是同樣的工資標準,不同的促銷員表現(xiàn)為什么會有那么大的差異?
誤區(qū)二:促銷員普遍缺乏責任心
這是一個偽命題,那只是在她看來這件事情對她不重要而已。努力工作給誰看?你們又不關(guān)心我,我干嘛努力表現(xiàn)?做好做壞差不多,我為什么要做?這種話是不是聽到過很多?甚至你自己有這種想法也不奇怪。于是你就告訴自己“理解萬歲”,放棄對她們的要求,得過且過,她們也非常喜歡這樣,大家還可以一起聲討那個萬惡的“公司制度”。
誤區(qū)三:銷量提成是最有效的管理手段
這句話只是對了一半。因為我們都知道銷量和很多因素有關(guān),甚至很多促銷員都有做銷量的旁門左道,所以單純的銷量提成往往只是激勵了小部分優(yōu)秀的人,剩下的卻依然沒有什么起色,因為她們已經(jīng)放棄了這個目標。
誤區(qū)四:促銷員管理的好壞取決于公司制度
制度設(shè)計的確非常重要,但是不能因此而否定了你的作用。我們經(jīng)常聽到促銷員為了100元而跳槽的故事,但是也有很多故事告訴我們:跟著你,我開心,100塊算什么?當然,如果這家公司制度設(shè)計得確非常爛,跳槽也可以是你的選擇,是金子總會發(fā)光的。
其實上面的所有誤區(qū),根源都是因為你忽略了一件事情,那就是你的影響力!記住,這才是你成為優(yōu)秀領(lǐng)導最重要的一件事。
管理的內(nèi)功心法
我們喜歡用“氣場”來描述一個人的影響力,這說明你內(nèi)在的狀態(tài)能夠被其他人感覺到。所以,想要提升領(lǐng)導力,首要任務(wù)就是培養(yǎng)你的自信心。而培養(yǎng)自信心的最佳辦法就是看透她們是什么樣的人,清楚知道如何才能影響她們。這就是管理者必須熟知的內(nèi)功心法。
管理促銷員,我們有一個口訣:“目標是方向,規(guī)范是基礎(chǔ),教練是保障,動作是關(guān)鍵,關(guān)心是力量”,這是經(jīng)驗的濃縮。簡單解釋一下:我們要讓促銷員明白,她們需要達到什么目標(特別是銷量以外的目標);為了達到這些目標,她們需要做到什么事情,你會教她們?nèi)绾稳プ?,讓她們知道哪些事情是最重要的,出現(xiàn)問題如何應(yīng)對;最后,你要真正地關(guān)心她們。這樣,她們就會積極努力地跟隨你。
再簡單一點?讓她們認可你,知道你關(guān)心她們,你就可以影響她們,讓她們按照你指出的方向前進了,這話夠明確了吧??赡氵€是不知道該怎么做!那不是心法的錯,而是你還沒學招式而已。
管理的八大招式
心法是一種思路,幫你了解為什么有些方法能幫你達到目標,另外一些方法則不能。但心法是無形的,你還需要一些具體的動作招式。熟悉以下八大招式,即便心法修煉不到位,你也可以做得有模有樣,如果兩者同時修煉,你很快就會達到另外一個境界,“升值”也就在眼前了。
招式一:熟記產(chǎn)品知識和促銷員規(guī)范要求
如果你來到賣場,會和促銷員說些什么?答案似乎很明白。但事實是大部分的督導并不能熟記這些內(nèi)容,他們認為自己只負責管人,又不需要去促銷,干嘛要背這些。于是他們到現(xiàn)場和促銷員聊最多的就是家常,而不是去幫助促銷員做得更好,因為他們自己也不知道應(yīng)該要求些什么,也就不知道該說什么了。記住!做的好與不好,標準是最重要的,對標準牢記于心,才是成功的第一步。
招式二:熟記公司政策,尋找通過正確途徑維護促銷員利益的方法
促銷員關(guān)注她們的個人權(quán)益是很正當?shù)?,但是并非所有人都會合理地表達,所用的方式有時候會過于激烈。長期的工作讓我們發(fā)現(xiàn),她們很大一部分是由于對政策規(guī)則了解得不清晰,出錯以后又不甘心,通過吵鬧的方式去發(fā)泄而已。如果你能熟練地了解這些政策,清晰地進行宣傳和引導,靈活地加以運用,收獲的就不僅僅是工作的順利開展,而是人心了。
招式三:告訴她們你是什么樣的人,你認為什么是對的
千萬不要以為,你坐在督導的位置上,她們就會接受你。真實的情況是:當你見到她們的第一面起,她們就在觀察你、評估你,然后決定如何對待你。與其被動地去接受這樣的評估,不如努力地去創(chuàng)造一個有能力的、易于合作的、好的第一印象。所以直接告訴她們你是怎樣的人,你關(guān)心什么,認為什么是對的,然后做到言行一致,信任也就自然而然地產(chǎn)生了。這樣做還有另外一個好處,那就是樹立了你自己的規(guī)則,你也會驚奇地發(fā)現(xiàn),她們會很快接受你和你的規(guī)則。
務(wù)必要謹記的是,你說的一定要是真實的、你能做到的,如果只是一些空話或者恐嚇,就會被輕易地看穿你的虛弱,那效果就適得其反了,如果你的確不夠強大,那就直率點。
招式四:記住每個人的臉,清楚地知道她們是什么樣的人
很難想象,促銷員會尊敬和服從一個根本不關(guān)心她們的督導。關(guān)心是一種最強大的力量,特別是對那些感性的人。建議你花點時間去關(guān)心一下她們的家庭、困難、生日、喜好,還有她們現(xiàn)在的狀態(tài)。獲得這些資料再簡單不過了,差別只是你做沒做而已。
招式五:尊重她們,做個有禮貌的人
我原本以為這個道理實在太簡單,不需要說的,可就是有那么一些人實在做不到,只能說這份工作不適合他,還是回火星去吧。如果你在生氣的時候犯過這個錯誤,一定要記得向她們道歉,這無損于你的權(quán)威,只會讓她們更喜歡你,因為你有真性情。
招式六:偶爾和她們聚聚,但不要熟得過分
沒人喜歡公事公辦的你,那是沒有人情味的表現(xiàn)。所以有時間的話,應(yīng)該偶爾請她們喝杯茶,休息的時候一起吃個便餐。不過凡事需要把握分寸,千萬別因為熟悉而壞了規(guī)矩,否則你會很郁悶的。這樣做還有另外一個好處,很多男督導或者業(yè)務(wù)代表就這樣找到了自己的另一半。
招式七:關(guān)鍵時刻要維護她們,但不能侵犯政策底線
你要有一個正確的觀點:在政策允許的范圍內(nèi),維護促銷員的合理權(quán)益會讓她們更積極地去工作,這也是對公司有利的。至于公司內(nèi)部的不同聲音,就看你的溝通方法了。
招式八:不要訓人,而是教人,示范一下會更好
長期的促銷活動經(jīng)驗中,我發(fā)現(xiàn)有悟性有天分的促銷員只有不到10%,而其余的人如果業(yè)績不佳,70%的人主要原因是由于不知道該怎么做,只有30%的人才是喜歡偷懶?;?。對于那些缺乏經(jīng)驗的促銷員來說,也許市面上有很多關(guān)于促銷技巧的書或者培訓資料,但是就算你硬塞到她們手中,她們也不會看,因為那里面根本就不是她們能用的語言。所以如果你能做個好翻譯,把那些文縐縐的東西,轉(zhuǎn)換成合適的語言,手把手地教給她們,她們就會用業(yè)績來回報你。你必須讓她們相信,你知道的比她們多。
為自己創(chuàng)造未來
有人會問:“我只是一名督導,地位和薪水不高,為什么要努力為公司去做這些?”
答案很簡單:不是為了公司,而是為了你自己。
以上就是銷售經(jīng)理帶好銷售團隊的方法了。