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如何利用客戶的逆反心理達成交易

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  “林子大了,什么鳥兒都有”。銷售人員接觸的客戶越多,客戶量越大,碰到的客戶類型就越多。不同的客戶具有不同的特點,他們或沉默或健談,或友好或敵視。面對各種各樣的客戶,就需要用到各式各樣的銷售技巧去應(yīng)對。那么如何利用客戶的逆反心理達成交易呢?下面,就隨小編一起去看看吧,希望您能滿意,謝謝。

  1.不要與客戶針鋒相對

  銷售員在面對客戶在逆反心理驅(qū)使下說出來的話時,可以一笑置之,千萬不要反擊,否則其逆反心理會更加嚴重,很有可能會讓客戶跟我們形成勢不兩立的局面,這樣不但無法達成交易,反而會影響到彼此之間的關(guān)系。

  2.高度的信任感有利于減輕逆反心理

  一般而言,人們總是樂于同自己信賴的人分享一切。所以,在銷售中,銷售員在客戶心中的可信度越高,客戶的態(tài)度就會越積極,越不容易產(chǎn)生逆反心理,我們與客戶的關(guān)系就會越融洽。這樣,客戶就不會再將我們拒之門外,而是主動邀請我們進行更深入的會談。

  3.少陳述,多提問

  在會談中,陳述是很容易引起客戶的逆反心理的,這是因為大多數(shù)陳述通常有一個明確的觀點立場,很容易被人抓住某一點而提出反對意見。而如果換成適當?shù)奶釂柕脑?,我們不僅沒有給對方留下反駁的機會,還能獲得更多的信息。例如,銷售員對客戶說:“下周的展銷會我們想邀請貴公司的王主管參加。”客戶可能會簡單地答道:“沒有這個必要。”但是如果銷售員問客戶:“下周的展銷會王主管能來參加嗎?”客戶就會回答“可以”或“不可以”,如果客戶回答‘‘不可以-”,那么我們還可以繼續(xù)追問“為什么”,客戶可能會說“王主管不是這次采購的決策人”等其他對銷售非常有用的信息。

  4.學(xué)會換位思考,多為客戶著想

  常言道:“投之以桃,報之以李。”如果我們能夠與客戶站在同一邊,多為客戶著想,而不是處處與客戶對立,自然客戶也會以友好的態(tài)度來對待我們,這樣就能夠有效地化解客戶的逆反心理。比如我們可以這樣對客戶說:“雖然我們公司生產(chǎn)的這種產(chǎn)品非常不錯,但它并不適合貴公司的情況,貴公司要想降低成本,我建議您考慮……”

  5.利用好奇心可以減輕客戶的逆反心理

  激起客戶的好奇心是引導(dǎo)他們進行有效會談的最佳途徑之一。我們可以觀察到,當人們開始產(chǎn)生好奇心的時候,會談的氣氛會變得活躍起來,好奇心使得人們更加投入,注意力更集中,甚至身體也會向我們靠攏過來??蛻魹榱藵M足自己的好奇心,就會主動向我們提問題,這樣,逆反心理自然消除了。

  6.只要運用好,逆反心理也能夠促成簽單

  張先生的車子已經(jīng)很舊了,快不能用了。許多銷售員得知這一情況后紛紛前來銷售汽車,使他感到很不耐煩。只要銷售員一上門,他就會想:“這些家伙又來了,我絕不會上他的當。”這些銷售員為了銷售他們的汽車,不是說:“你這部車早已破舊不堪,實在有失你的身份。”就是說:“你已經(jīng)換過太多的零件,還不如用這些費用購買一部新車。”聽了這些碚‘張先生心中很不舒服,心想如果再來一個強行向他銷售汽車的,他就把他趕出去。某日又來了一名汽車銷售員,可是這個銷售員卻與眾不同,他一看見張先生的汽車便說:“你這部車起碼還可以再用上一年半載,現(xiàn)在就換車的話也太可惜了,我看還是過一陣子再說吧!”說著遞了張名片給他便離去了。聽他這么一說,張先生的抵觸心理消失了一大半。不久,他就給那個銷售員打了電話,在他那里買了一輛車。

  案例中的這位銷售員不建議張先生買車,張先生反倒自愿地買了一輛車。這是因為銷售員很了解張先生的心理,所以他采取與其他銷售員相反的做法,出奇制勝。這樣就消除了張先生對銷售員的抗拒情緒,同時又引起了張先生“你不賣我偏買”的逆反心理。可見,客戶的逆反心理對銷售員來說并不完全是阻礙,有時候反倒是我們成功的契機。所以,在銷售談判時,我們可以轉(zhuǎn)換思維,分析客戶的逆反心理,為我所用。

  銷售員要明白客戶產(chǎn)生逆反心理是正常的,不要因此而止步不前。銷售員可以通過進一步的溝通找到原因,再采取適當?shù)?a href='http://m.rzpgrj.com/way/' target='_blank'>方法進行化解。

如何利用客戶的逆反心理達成交易

林子大了,什么鳥兒都有。銷售人員接觸的客戶越多,客戶量越大,碰到的客戶類型就越多。不同的客戶具有不同的特點,他們或沉默或健談,或友好或敵視。面對各種各樣的客戶,就需要用到各式各樣的銷售技巧去應(yīng)對。那么如何利用客戶的逆反
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