普通銷(xiāo)售和高手銷(xiāo)售有什么區(qū)別

　　銷(xiāo)售，它是一種時(shí)間的積累，專(zhuān)業(yè)知識(shí)的積累，實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)的積累，行業(yè)人脈的積累。它打破了傳統(tǒng)的生存手段，它打破了固有的工作模式，以一種完全嶄新的面貌，記入經(jīng)濟(jì)發(fā)展的史冊(cè)中。在它的身上，體現(xiàn)著自尊與自卑，驕傲與低微。它絕對(duì)因人而異，不同的銷(xiāo)售人員代表著產(chǎn)品不同的價(jià)值。那么普通的銷(xiāo)售和高手銷(xiāo)售有什么區(qū)別?下面，就隨小編一起去看看吧，希望您能滿意，謝謝。

　　1、普通銷(xiāo)售準(zhǔn)備答案，高手銷(xiāo)售準(zhǔn)備問(wèn)題

　　假設(shè)你明天一大早就要去拜訪一個(gè)客戶，這是你和客戶的第一次會(huì)面，這個(gè)客戶對(duì)你來(lái)說(shuō)很重要，那么，今天晚上你準(zhǔn)備做點(diǎn)什么?

　　如果你的答案是認(rèn)認(rèn)真真的準(zhǔn)備一下明天客戶可能問(wèn)到的問(wèn)題，爭(zhēng)取有問(wèn)必答，滴水不漏，充分展示一下自己公司的豐功偉績(jī)，那么恭喜你，你還是個(gè)庸手。

　　好的銷(xiāo)售不干這事，他們想到的最重要的事就是充分了解客戶，他們滿腦子都是問(wèn)題，項(xiàng)目的真假、預(yù)算、決策流程、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手等等，他們要把這些答案從客戶心窩子里掏出來(lái)。因此他們前一天晚上需要準(zhǔn)備一大堆的問(wèn)題。哪還有時(shí)間準(zhǔn)備答案啊?

　　2、普通銷(xiāo)售不分主次、搞不清重點(diǎn)，高手銷(xiāo)售只關(guān)心重點(diǎn)客戶、重要問(wèn)題

　　我早年做銷(xiāo)售總監(jiān)的時(shí)候，曾做過(guò)一個(gè)統(tǒng)計(jì)，這個(gè)統(tǒng)計(jì)詳細(xì)分析了3年以內(nèi)所有銷(xiāo)售的客戶跟蹤情況。竟然驚奇的發(fā)現(xiàn)，客戶量最大的銷(xiāo)售的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)?nèi)陙?lái)一直是中下游，而客戶量最少的那個(gè)家伙竟然是銷(xiāo)售狀元。他們的客戶數(shù)量之比是：132：57。

　　這個(gè)案例有一定得偶然性，客戶數(shù)量的多少是銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的基礎(chǔ)之一，這一點(diǎn)不容否認(rèn)。但是數(shù)量卻不是銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的決定因素，簽單多少才是關(guān)鍵。那位銷(xiāo)售狀元關(guān)注的始終是自己的高手10項(xiàng)目，甚至是高手5，也就是自己所有項(xiàng)目中最重要的10個(gè)，或者5個(gè)，他在這些項(xiàng)目上花費(fèi)了80%以上精力和時(shí)間;而另一位苦命的兄弟把時(shí)間幾乎都用在跑各種各樣‘沒(méi)戲’的客戶身上了，于是他光榮的成為了部門(mén)最勤奮的員工。

　　3、普通銷(xiāo)售生搬硬套銷(xiāo)售技巧，高手銷(xiāo)售因地制宜，靈活應(yīng)變

　　我大學(xué)剛畢業(yè)的時(shí)候，做過(guò)幾年的程序員，記得那會(huì)對(duì)編程語(yǔ)言特別癡迷，只要有新的語(yǔ)言出來(lái)，就樂(lè)此不疲的沖上去學(xué)習(xí)。我學(xué)習(xí)的順序是這樣的：先找本基礎(chǔ)類(lèi)的書(shū)研讀，接著試著編些小程序，有點(diǎn)心得后就開(kāi)始瘋狂的找關(guān)于這門(mén)語(yǔ)言的編程技巧，然后注逐一測(cè)試，最后再設(shè)法編個(gè)大些的軟件。

　　這種事干了幾次之后，突然發(fā)現(xiàn)自己一開(kāi)始瘋狂追逐的那些銷(xiāo)售技巧其實(shí)算不上技巧，它們都老老實(shí)實(shí)的躺在一開(kāi)始自己看的那本基礎(chǔ)書(shū)籍里，只是當(dāng)初自己沒(méi)有看到，可是為什么自己看不到呢?

　　后來(lái)做銷(xiāo)售，‘銷(xiāo)售技巧’這四個(gè)字幾乎天天充斥在耳邊，而且更多、更神秘;于是乎我又迷失了，天天以崇拜的目光看著那些高手們描繪這些花拳繡腿。從如何遞名片到如何送紅包。崇拜了很多年后，才幡然醒悟，原來(lái)根本沒(méi)有什么銷(xiāo)售技巧啊!所謂技巧都是銷(xiāo)售環(huán)境下的產(chǎn)物，都是由‘心’發(fā)招而已。把技巧從環(huán)境中脫離開(kāi)來(lái)，就像讓魚(yú)離開(kāi)水一樣，必死無(wú)疑!

　　其實(shí)說(shuō)沒(méi)有技巧也不全對(duì)，在銷(xiāo)售中，真正‘有用’的招數(shù)必須有兩個(gè)基本的條件：充分了解客戶的需求和充分了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的行為?？蛻舻男枨缶褪悄潜疽婚_(kāi)始看的基礎(chǔ)書(shū)，而競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的行為就是知道他們?nèi)绾螕]拳、開(kāi)槍。離開(kāi)這兩點(diǎn)，所有的招數(shù)都是扯淡。

　　所以，我有時(shí)更傾向于把‘技巧’理解成‘技術(shù)’;雖然只有一字之差，但是卻是天壤之別，技術(shù)更趨近于一門(mén)科學(xué)，他可以總結(jié)、歸類(lèi)已達(dá)到復(fù)制的目的，而技巧更趨近于藝術(shù)，看起來(lái)很美，做起來(lái)卻滿不是那么回事。

　　所以技巧其實(shí)很不‘巧’。

　　4、普通銷(xiāo)售喜歡把精力浪費(fèi)在和業(yè)務(wù)無(wú)關(guān)的事情上，高手銷(xiāo)售始終關(guān)注和業(yè)務(wù)有關(guān)的事情。

　　5、普通銷(xiāo)售沒(méi)有詢問(wèn)的技巧，高手銷(xiāo)售擅長(zhǎng)詢問(wèn)，并通過(guò)詢問(wèn)影響客戶。

　　在銷(xiāo)售中‘問(wèn)’比‘聽(tīng)’重要;‘聽(tīng)’比‘說(shuō)’重要。‘問(wèn)’是銷(xiāo)售中最重要的一個(gè)字。老外對(duì)這個(gè)字的論著之多，絕對(duì)可以稱(chēng)得上是等身了。

　　很可惜我看到的大部分銷(xiāo)售似乎都是能言善辯之士，口舌之利是最驕傲的資本。而且每每把在客戶處的口若懸河，看成是對(duì)項(xiàng)目的有力推進(jìn)，雖然客戶不那樣認(rèn)為。

　　一個(gè)成功的銷(xiāo)售過(guò)程，對(duì)客戶問(wèn)題的探索和了解可能占了70-80%的時(shí)間，這個(gè)過(guò)程靠的就是聽(tīng)和問(wèn)，尤其是問(wèn)。這是顧問(wèn)式銷(xiāo)售的基礎(chǔ)，而且是最重要的基礎(chǔ)。沒(méi)有問(wèn)題就沒(méi)有需求，沒(méi)有需求就沒(méi)有采購(gòu)，沒(méi)有采購(gòu)要你這個(gè)銷(xiāo)售有什么用?

　　6、普通銷(xiāo)售過(guò)度關(guān)注細(xì)節(jié)，尤其是產(chǎn)品細(xì)節(jié)，高手銷(xiāo)售始終關(guān)注大問(wèn)題，解決大問(wèn)題，有效地控制項(xiàng)目。

　　很多人問(wèn)過(guò)我，為什么我的價(jià)格總也賣(mài)不上去，客戶每次給談價(jià)格的時(shí)候，都跟見(jiàn)到仇人一樣，不把我砍個(gè)遍體鱗傷，決不罷休。有什么好辦法能把價(jià)格做上去嗎?

　　其實(shí)答案很簡(jiǎn)單：錢(qián)不是問(wèn)題，而是問(wèn)題不夠大，銷(xiāo)售的責(zé)任之一是把問(wèn)題搞大。你的產(chǎn)品既然是為解決問(wèn)題而存在的，那也請(qǐng)你把自己的目光從產(chǎn)品移到問(wèn)題上來(lái)吧。

　　當(dāng)你發(fā)現(xiàn)客戶總是在挑你的毛病的時(shí)候，你十有八九是在沒(méi)完沒(méi)了的談你的產(chǎn)品了，當(dāng)你沒(méi)完沒(méi)了的挑客戶的毛病的時(shí)候，你就會(huì)驚奇的發(fā)現(xiàn)，你和客戶站在一條船上了，

　　7、普通銷(xiāo)售沒(méi)有下一步的工作，高手銷(xiāo)售則始會(huì)引導(dǎo)下一步的工作

　　當(dāng)你拜訪完客戶，準(zhǔn)備離開(kāi)，在說(shuō)‘再見(jiàn)’兩個(gè)字之前，你的最后一句話應(yīng)該是什么?不出意外的話，高手銷(xiāo)售的答案往往只有一個(gè)：讓我們一起確定一下我們下一步的工作安排吧。

　　大項(xiàng)目的周期往往比較長(zhǎng)，持續(xù)個(gè)一年半載是常事，這時(shí)候需要對(duì)銷(xiāo)售過(guò)程有一個(gè)有效地控制，和客戶一起前進(jìn)，既不能自己跑的太遠(yuǎn)，更不能被客戶落下太多。只要項(xiàng)目不丟，就永遠(yuǎn)會(huì)有下一步。

　　庸手往往注意不到這一點(diǎn)，喜歡把客戶的贊揚(yáng)和滿意作為項(xiàng)目推動(dòng)的標(biāo)志。和客戶聊得很開(kāi)心，你儂我儂，然后高高興興的離開(kāi)。豈不知，判斷項(xiàng)目推進(jìn)的標(biāo)志不是客戶說(shuō)什么，而是看客戶做什么。客戶的贊揚(yáng)、你發(fā)現(xiàn)了客戶的問(wèn)題、你建立了和客戶的感情的基礎(chǔ)，諸如此類(lèi)的事情都不重要，相反，如果客戶表示，要參觀你的樣板用戶、要你做一次調(diào)研、要你和更高層的領(lǐng)導(dǎo)做一次會(huì)面。Ok，項(xiàng)目正在有效地向前推動(dòng)。

　　8、普通銷(xiāo)售是樂(lè)觀主義者，高手銷(xiāo)售是悲觀主義者。

　　月亮這個(gè)目標(biāo)夠大了吧?登月飛船向上飛的時(shí)候，每秒鐘要校正幾千次，稍不注意就變成火星一日游了。

　　大項(xiàng)目銷(xiāo)售的情況也是千變?nèi)f化，稍不留神就會(huì)被對(duì)手給賣(mài)了，這時(shí)候要做的事情就是時(shí)時(shí)刻刻審視自己、對(duì)手和客戶的行為了。高手銷(xiāo)售在這方面的表現(xiàn)很值得借鑒，他們每到一個(gè)里程碑的時(shí)候，都會(huì)停下來(lái)嚴(yán)肅的問(wèn)自己一個(gè)問(wèn)題：如果今天就讓客戶的每個(gè)人投票的話，我們會(huì)贏嗎?

　　這是個(gè)很有威力的問(wèn)題，他能使銷(xiāo)售隨時(shí)發(fā)現(xiàn)自己的問(wèn)題，隨時(shí)糾正自己和客戶的行為，隨時(shí)保持一顆戰(zhàn)戰(zhàn)兢兢、如履薄冰的心。這對(duì)于大項(xiàng)目是必須的。

　　高手Sale的這些做法，有很大天生的成分，但是更重要的是一種實(shí)踐、訓(xùn)練和不斷修正的結(jié)果。這不僅僅是一種行為方式，更重要的是一種思維方式。這種思維方式的根本就是‘以客戶為中心’。