銷售時(shí)應(yīng)該傾聽什么
銷售時(shí)應(yīng)該傾聽什么
為銷售我們不僅要有一張能說會(huì)道的嘴,還要有一雙善于傾聽的耳朵。我們有兩只耳朵,一張嘴巴,也就是要告誡人們溝通時(shí),注意少說多聽。那么銷售時(shí)應(yīng)該傾聽什么呢?下面,就隨學(xué)習(xí)啦小編一起去看看吧,希望您能滿意,謝謝。
銷售時(shí)應(yīng)該傾聽的點(diǎn)一、問題點(diǎn)
曾有人向業(yè)務(wù)人員提問:“銷售人員是做什么的?”,有的人說是把產(chǎn)品賣給客戶;有的說是為客戶提供解決方案;還有的說是為顧客服務(wù);不論什么答案,歸根到底,銷售之所以成功,是因?yàn)楫a(chǎn)品或服務(wù)可以幫助客戶解決他的問題。在實(shí)際的銷售對(duì)話中,問題會(huì)出現(xiàn)很多種,真假難辨,無法預(yù)料。而你的任務(wù)是聽出真正的問題所在,而且是最核心,最令客戶頭疼的問題,客戶自己是不會(huì)向你坦白的,這一點(diǎn)你應(yīng)該清楚,所以要配合提問來引導(dǎo)出客戶需要解決的真正的問題是什么?
銷售時(shí)應(yīng)該傾聽的點(diǎn)二、興奮點(diǎn)
顧客的購買都出于兩個(gè)出發(fā)點(diǎn):逃離痛苦和追求快樂。問題點(diǎn)就是讓客戶感到痛苦的“痛點(diǎn)”,興奮點(diǎn)就是讓客戶感覺快樂的理由。記得有本書的書名叫《痛并快樂著》,其實(shí)做銷售也是這個(gè)道理,也是既讓客戶感覺痛苦,同時(shí)讓客戶感覺快樂的過程。典型的銷售流程通常是先讓客戶思考他所面臨問題的嚴(yán)重性,然后再展望解決問題后的快樂感與滿足感,而銷售的產(chǎn)品正是解決難題,收獲快樂的最佳載體與方案。聽興奮點(diǎn),關(guān)鍵是聽容易讓客戶感到敏感的條件和情緒性字眼,同時(shí)還要注意每個(gè)特定階段的肢體語言配合。
銷售時(shí)應(yīng)該傾聽的點(diǎn)三、情緒性字眼
當(dāng)客戶感覺到痛苦或興奮時(shí),通常在對(duì)話中要通過一些字、詞表現(xiàn)出來,如“太”好了、“真棒”、“怎么”可能,“非常”不滿意等等,這些字眼都表現(xiàn)了客戶的潛意識(shí)導(dǎo)向,表明了他們的深層看法,我們?cè)趦A聽時(shí)要格外注意。一般而言,在成交的那一刻,客戶做決定總是感性的。所以每當(dāng)客戶在對(duì)話中流露出有利于購買成交的信號(hào)時(shí),要抓住機(jī)會(huì),及時(shí)促成。
銷售時(shí)應(yīng)該傾聽的點(diǎn)四、敏感條件
例如,當(dāng)客戶詢問價(jià)格、優(yōu)惠、折扣、送貨、保障、維修、售后服務(wù)、各種形式的購買承諾時(shí),通常都是客戶感興趣的表現(xiàn),要特別注意。
這些都是我們?cè)谂c客戶相處的過程中要注意的地方,學(xué)會(huì)傾聽學(xué)會(huì)感受顧客關(guān)心的問題。但并不是在這個(gè)過程中我們都不說話了,是可以說,但只說客戶想聽的。