銷售成功交易有哪些步驟
銷售成功交易有哪些步驟
想要讓客戶購(gòu)買你的產(chǎn)品，促成成交，我們首先要讓客戶實(shí)現(xiàn)感性上的“爽”和理性上的“值”。那么銷售成功交易有哪些步驟呢?下面，就隨學(xué)習(xí)啦小編一起去看看吧，希望您能滿意，謝謝。
銷售成功交易的四大步驟：
銷售成功交易的步驟一、好的印象
這個(gè)階段的核心是成功地銷售自己，讓自己在客戶的心中保留良好的印象，誠(chéng)實(shí)、可信、有趣都是良好的品質(zhì)，最低的底線起碼是客戶不討厭你。
但最大的誤區(qū)也恰恰是：銷售人員常由于擔(dān)心客戶討厭而放棄跟進(jìn)和推動(dòng)客戶的努力。
銷售成功交易的步驟二、利益關(guān)聯(lián)
這個(gè)階段的核心是你要把客戶的需求和你能提供的服務(wù)聯(lián)系起來(lái)，你要告訴她，你能為她帶來(lái)什么價(jià)值、幫她解決什么問(wèn)題，要站在客戶的立場(chǎng)和客戶內(nèi)心的沖突進(jìn)行互動(dòng)交流。最低的底線起碼是你要讓客戶覺(jué)得你理解了她的需求。
最大的誤區(qū)是：銷售人員不能駕馭一場(chǎng)談話，被客戶牽著鼻子走，搞不清楚自己的核心資源，也沒(méi)有主動(dòng)向客戶匹配你的資源。
銷售成功交易的步驟三、證據(jù)說(shuō)服
這個(gè)階段的核心是你要善于整合一系列資訊或工具,向客戶證明你所說(shuō)的都是真的。如果你有足夠的、低成本的實(shí)證材料去證明，那自然會(huì)更好，這是偏于理性的實(shí)證;沒(méi)有實(shí)證材料的，你一定要學(xué)會(huì)“講故事”，講一個(gè)具體的、知曉細(xì)節(jié)的、有確證感的故事，當(dāng)然，這些都是你事先編排好了的，不然就真的成了講故事。最大的誤區(qū)是：銷售人員不愿意花時(shí)間去整合這些“證據(jù)”，總把力量使在說(shuō)服和臨場(chǎng)發(fā)揮上。
切記：所有落入銷售痕跡的事件，都會(huì)將客戶引向理性的思考，“在理性世界里的決策，所有證據(jù)都是不充分的”。銷售的最高境界就是客戶沒(méi)有感受到銷售的存在!
銷售成功交易的步驟四、臨門一腳
這個(gè)階段的核心是你要在關(guān)鍵的時(shí)刻向客戶塑造你與眾不同的地方，以觸動(dòng)客戶不僅僅是愿意購(gòu)買你的產(chǎn)品，而是迫切的要與你成交，讓客戶意識(shí)到這是她不可錯(cuò)過(guò)的機(jī)會(huì)。
所以，要么你能在某價(jià)值層面明顯超過(guò)對(duì)手(能成功解決客戶內(nèi)心沖突的就是價(jià)值);要么你要學(xué)會(huì)制造稀缺感。
比如：就剩最后贈(zèng)送的幾份禮物了、老師的時(shí)間不多了。
這個(gè)階段最大的誤區(qū)是：銷售人員不去有意獲取客戶承諾。很少有一次互動(dòng)就能成交的，它是由若干個(gè)小的決策累積的鏈條，你必須逐個(gè)地突破，才能最后在眾多競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手里脫穎而出。
這時(shí)，獲取客戶的承諾是越過(guò)一個(gè)個(gè)決策的努力，是力圖拉近成交距離的一種設(shè)計(jì)。
銷售成功必不可少的五個(gè)技巧：
一、抓住顧客的心，一句定成敗。
其實(shí)不少銷售員都有良好的口才，能打動(dòng)顧客的好銷售員卻并不很多，原因就是所有的銷售員說(shuō)同樣的話，所以要想獲得成功就必須與眾不同，有更出色的口才，作為銷售員，在銷售洽談中如果能把握對(duì)方心理就可以“一言而勝”或“一言而敗”。
所謂一言而勝，就是說(shuō)這一言，說(shuō)到了對(duì)方的心上，打動(dòng)了對(duì)方，實(shí)現(xiàn)了自己的目的。所謂一言而敗，就是說(shuō)你的話沒(méi)有說(shuō)到人家的心上，人家不愛(ài)聽(tīng)，你就算白說(shuō)了。對(duì)于銷售來(lái)說(shuō)，抓住顧客的心，是說(shuō)服顧客的利器，是把握主動(dòng)權(quán)的保證，只有抓住顧客的心，才能讓顧客一步一步，循循善誘，激發(fā)顧客的購(gòu)買欲望，使其產(chǎn)生擁有這種商品的感情沖動(dòng)，促使并引導(dǎo)顧客采取購(gòu)買行動(dòng)。
二、不要說(shuō)負(fù)面的話。
話語(yǔ)的正面性與負(fù)面性或者說(shuō)肯定性與否定性，是說(shuō)話時(shí)必須注意的另一個(gè)重要方面，在一般情況下，那些毫無(wú)聲氣，灰暗，冷淡的話，誰(shuí)聽(tīng)了都會(huì)喪氣，。正如在煙雨天氣里難于有一個(gè)好的心情一樣，面對(duì)這樣的話題很難指望顧客積極的反應(yīng)。優(yōu)秀的銷售員通常都是開(kāi)朗的，而且常常面帶笑容，令人看了覺(jué)得非常舒服。他們的話語(yǔ)也多時(shí)積極肯定，充滿活力的。
三、替客戶著想，站在對(duì)方的立場(chǎng)上說(shuō)話。
縱觀時(shí)下，有多少銷售員忙碌一整天下來(lái)，卻始終一點(diǎn)成績(jī)也沒(méi)有，為什么呢?因?yàn)樗麄儩M腦子想的，只是他們自己的需要，而不想象顧客并怒需要買任何東西，如果真有這個(gè)需要，他們也會(huì)自己上街去買。相反，如果銷售員能使了解他們的服務(wù)，是在幫助人們解決問(wèn)題，在這種情況下，人們當(dāng)然會(huì)掏錢買他的東西。每個(gè)人都需要滿足自己懂得別人的需求，才能夠得到別人的欣賞，也就能夠得到別人的好意和歡迎。
四、表情是無(wú)聲的語(yǔ)言。
表情是一個(gè)人內(nèi)在精神的外部表現(xiàn)，是自然而然流露出來(lái)的，不是假裝出來(lái)的，任何人都不可能裝出來(lái)讓人感動(dòng)的表情，你要想銷售自己，就要有真誠(chéng)的態(tài)度，有了真誠(chéng)的態(tài)度，你就會(huì)產(chǎn)生自然動(dòng)人的表情，就會(huì)感染顧客。
當(dāng)非語(yǔ)言的行與說(shuō)話的內(nèi)容沖突時(shí)，非語(yǔ)言的行為遠(yuǎn)比說(shuō)話更具影響力，換言之，接觸，姿勢(shì)，手勢(shì)以及面部，遠(yuǎn)比說(shuō)話重要，并決定信息傳遞的感覺(jué)。所以，你在顧客面前一定要言行一致。因此，當(dāng)你與顧客溝通時(shí)，想要與對(duì)方迅速達(dá)成親和關(guān)系的話，就要了解說(shuō)話與肢體語(yǔ)言是建立親和關(guān)系的重要因素。
五、避免與顧客發(fā)生爭(zhēng)執(zhí)做。
銷售的人都聽(tīng)過(guò)一句口頭禪：“顧客永遠(yuǎn)是對(duì)的”。因?yàn)榘l(fā)生爭(zhēng)執(zhí)的時(shí)候，會(huì)讓顧客產(chǎn)生不愉快的感覺(jué)，那么他就永遠(yuǎn)不會(huì)想要購(gòu)買你介紹的產(chǎn)品。銷售員的目的是銷售商品而不是賣弄自己的知識(shí)或才能，因此銷售員一定謙和有禮，時(shí)時(shí)以顧客的咨詢顧問(wèn)自謙，如果想要圓滿達(dá)成銷售商品的目的，必須先與顧客建立良好的人際關(guān)系，不要得理不饒人，遇到顧客說(shuō)錯(cuò)話不要立刻給予反駁，你要知道你銷售的是產(chǎn)品，而你面對(duì)的人就是可能接受你產(chǎn)品的人。
所以，他就是你的上帝，細(xì)想一下，你得罪了上帝，會(huì)有什么好處呢?所以無(wú)論在任何場(chǎng)合，都要使顧客在整個(gè)過(guò)程中處處受到尊敬，而不應(yīng)該用批評(píng)來(lái)毀壞他的形象，。如果你必須提出不同觀點(diǎn)或糾正別人的話，你盡可能把話說(shuō)的得當(dāng)一些，要一心一意做到對(duì)事不對(duì)人。