報(bào)價(jià)時(shí)的基本原則有哪些
在商務(wù)談判過(guò)程中，銷售員遇到的一個(gè)常見(jiàn)問(wèn)題就是商品價(jià)格，這也是不可避免的要談及的?？墒鞘裁磿r(shí)候該開(kāi)口說(shuō)，什么時(shí)候又不該提起這事，這些都是非常的有技巧有難度的。那么報(bào)價(jià)時(shí)的基本原則有哪些?下面，就隨學(xué)習(xí)啦小編一起去看看吧，希望您能滿意，謝謝。
報(bào)價(jià)時(shí)的七個(gè)基本原則
報(bào)價(jià)時(shí)的基本原則1、先價(jià)值，后價(jià)格
報(bào)價(jià)時(shí)的基本原則2、多談價(jià)值，少談價(jià)格?？蛻魧?duì)某種產(chǎn)品的需求越是強(qiáng)烈，他對(duì)該產(chǎn)品的價(jià)格越不重視
報(bào)價(jià)時(shí)的基本原則3、調(diào)查客戶經(jīng)濟(jì)實(shí)力，有針對(duì)性的報(bào)價(jià)，這個(gè)可能通過(guò)客戶的穿戴來(lái)估計(jì)，這里我就不用再提了
報(bào)價(jià)時(shí)的基本原則4、報(bào)價(jià)時(shí)聲音響亮、清晰、干脆，態(tài)度堅(jiān)決不猶豫，讓對(duì)方感覺(jué)到這是最低的價(jià)，沒(méi)有必要討價(jià)還價(jià)。
報(bào)價(jià)時(shí)的基本原則5、對(duì)第一次報(bào)價(jià)不主動(dòng)作任何解釋說(shuō)明，原因有兩個(gè)，第一因?yàn)榧词鼓悴徽f(shuō)，別人還會(huì)問(wèn)，如果你主動(dòng)說(shuō)出來(lái)了，對(duì)方會(huì)認(rèn)為，哦，你就在乎這個(gè)啊。
報(bào)價(jià)時(shí)的基本原則6、如果與客戶進(jìn)行推銷洽談的不只是我方一家，而是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手較多，注意不能報(bào)最低的價(jià)，也不能報(bào)最高的價(jià)。
報(bào)價(jià)時(shí)的基本原則7、一般來(lái)說(shuō)，與客戶面對(duì)面接觸時(shí)，推銷產(chǎn)品一般由高價(jià)到低價(jià)的順序效果會(huì)很好。我給大家講一下為什么是這樣，日常生活中我們可以做一個(gè)實(shí)驗(yàn)，把兩只手同時(shí)放在一盆冷，一盆熱的水中，兩分鐘后，同時(shí)拿到一盆正常溫度的水中，會(huì)感覺(jué)到放在熱水中的手感覺(jué)冷，放在冷水中的手感覺(jué)熱。銷售人員先介紹貴的產(chǎn)品給客戶，再介紹便宜的產(chǎn)品，會(huì)讓客戶覺(jué)得更便宜。
報(bào)價(jià)時(shí)的基本策略
策略一、直接報(bào)價(jià)
顧客問(wèn)價(jià)格是天經(jīng)地義的事，也往往是第一個(gè)關(guān)注的問(wèn)題，這個(gè)無(wú)可厚非。盡管顧客看到明明白白的標(biāo)價(jià)，都還是喜歡問(wèn)多少錢，言外之意就是看看有多少優(yōu)惠。冰箱導(dǎo)購(gòu)采取直接報(bào)價(jià)法：4960。一開(kāi)始并沒(méi)有說(shuō)出任何的優(yōu)惠政策，這個(gè)是非常正確的。很多導(dǎo)購(gòu)在顧客問(wèn)價(jià)格后，馬上把優(yōu)惠政策拋出來(lái)，這是不妥當(dāng)?shù)摹?/p>
筆者也常常這樣，有一次明明看到一個(gè)標(biāo)價(jià)500元的東東，還是問(wèn)多少錢。沒(méi)想到導(dǎo)購(gòu)一句話把筆者趕了出來(lái)。導(dǎo)購(gòu)說(shuō)，你沒(méi)看見(jiàn)嗎，不是寫(xiě)著500元嗎 銷售心態(tài)比什么都重要，銷售心態(tài)不好，80%的顧客都會(huì)被趕跑。
策略二、用反問(wèn)回應(yīng)價(jià)格訴求
當(dāng)導(dǎo)購(gòu)不拋出優(yōu)惠誘餌的時(shí)候，顧客往往會(huì)問(wèn)：能不能優(yōu)惠?打幾折?最低多少錢?這個(gè)時(shí)候是最考驗(yàn)導(dǎo)購(gòu)的時(shí)候，導(dǎo)購(gòu)因?yàn)檫@個(gè)問(wèn)題處理不好，導(dǎo)致顧客轉(zhuǎn)身就走或者不能成交的不勝枚舉。該導(dǎo)購(gòu)使用的方法是用反問(wèn)回應(yīng)顧客的價(jià)格訴求：那今天能定下來(lái)嗎?言外之意很明白，今天能定，就有優(yōu)惠，不能定，不能隨便給你優(yōu)惠。這個(gè)反問(wèn)一下子把問(wèn)題拋回給了顧客，可攻可守，進(jìn)退自如。
策略三、要求對(duì)方報(bào)價(jià)
在談判報(bào)價(jià)中，一般的原則是盡可能地讓對(duì)方先報(bào)價(jià)。當(dāng)然，當(dāng)對(duì)方的報(bào)價(jià)離你的底價(jià)相差很遠(yuǎn)的話，則需要很好的回旋技巧。顧客要求優(yōu)惠，導(dǎo)購(gòu)非常聰明，馬上問(wèn)顧客愿意出價(jià)多少。
由于顧客看上了這臺(tái)冰箱，就說(shuō)出了自己的底價(jià)：4500。要求對(duì)方報(bào)價(jià)的風(fēng)險(xiǎn)就是可能超出了自己的底線。4500的報(bào)價(jià)導(dǎo)購(gòu)不能接受，接下來(lái)就需要運(yùn)用談判策略進(jìn)一步討價(jià)還價(jià)?？磥?lái)國(guó)美和菜市場(chǎng)是一樣的，討價(jià)還價(jià)聲不絕于耳，不得不讓人想起黃宏生說(shuō)過(guò)的一句話：賣彩電不如賣白菜。
策略四、對(duì)客戶的第一個(gè)報(bào)價(jià)說(shuō)NO
顧客的出價(jià)是4500，超出了導(dǎo)購(gòu)的底線，導(dǎo)購(gòu)不能接受，于是說(shuō)，這個(gè)價(jià)格我們不可以的。假如一旦答應(yīng)顧客，那顧客就可能放棄購(gòu)買，因?yàn)槟愕淖尣胶苋菀?，顧客就?huì)感到他上當(dāng)了，繼而繼續(xù)還價(jià)或者決定退出。
就算顧客的報(bào)價(jià)沒(méi)有超出導(dǎo)購(gòu)底線，在顧客報(bào)價(jià)后，導(dǎo)購(gòu)也是不能同意的，要對(duì)顧客的第一個(gè)報(bào)價(jià)說(shuō)NO，甚至第二個(gè)報(bào)價(jià)，第三個(gè)報(bào)價(jià)都要說(shuō)NO，即使最后同意了，也要表現(xiàn)得極不情愿，這就是“極不情愿”策略，只是在這里沒(méi)有細(xì)節(jié)表現(xiàn)出來(lái)。
策略五、報(bào)價(jià)留有余地
標(biāo)價(jià)是4960，在顧客要求優(yōu)惠后，導(dǎo)購(gòu)報(bào)價(jià)是4870，最后主任說(shuō)底價(jià)是4800，而結(jié)果是4650成交，比最初的報(bào)價(jià)優(yōu)惠了310。假設(shè)導(dǎo)購(gòu)方的底價(jià)是4650，那她在報(bào)價(jià)的時(shí)候是要高于4650的，這是連豬豬都知道的道理。只有這樣才可能給顧客還價(jià)的空間，只有這樣才可能讓顧客有“成就感”。
在報(bào)價(jià)和最后成交價(jià)的中間要經(jīng)過(guò)很多次廝殺，然后一步一步接近成交價(jià)或者自己的底線。這個(gè)過(guò)程就像一個(gè)沒(méi)有平衡的天平，通過(guò)拆左右補(bǔ)右邊，拆右邊補(bǔ)左右的方式最后達(dá)成平衡。
報(bào)價(jià)的技巧
怎樣報(bào)價(jià)才有效呢?報(bào)價(jià)太高，容易嚇跑客戶，還是報(bào)價(jià)太低，客戶一看就知道你不是行家里手，不敢冒險(xiǎn)與你做生意。對(duì)老客戶報(bào)價(jià)也不容易：他會(huì)自恃其實(shí)力而將價(jià)壓得厲害，以至在你接到他的詢盤(pán)時(shí)，不知該如何報(bào)價(jià)：報(bào)得太低，沒(méi)有錢賺;報(bào)得太高，又怕他把定單下給了別人。
有經(jīng)驗(yàn)的出口商首先會(huì)在報(bào)價(jià)前進(jìn)行充分的準(zhǔn)備，在報(bào)價(jià)中選擇適當(dāng)?shù)膬r(jià)格術(shù)語(yǔ)，利用合同里的付款方式、交貨期、裝運(yùn)條款、保險(xiǎn)條款等要件與買家討價(jià)還價(jià)，也可以憑借自己的綜合優(yōu)勢(shì)，在報(bào)價(jià)中掌握主動(dòng)。
報(bào)價(jià)前充分準(zhǔn)備
首先，認(rèn)真分析客戶的購(gòu)買意愿，了解他們的真正需求，才能擬就出一份有的放矢的好報(bào)價(jià)單。有些客戶將價(jià)格低作為最重要的因素，一開(kāi)始就報(bào)給他接近你的底線的價(jià)格，那么贏得定單的可能性就大。廣州市某進(jìn)出口公司的曾先生說(shuō)："我們?cè)诳蛻粼儍r(jià)后到正式報(bào)價(jià)前這段時(shí)間，會(huì)認(rèn)真分析客戶真正的購(gòu)買意愿和意圖，然后才會(huì)決定給他們嘗試性報(bào)價(jià)(虛盤(pán))，還是正式報(bào)價(jià)(實(shí)盤(pán))。"[1]
其次，作好市場(chǎng)跟蹤調(diào)研，清楚市場(chǎng)的最新動(dòng)態(tài)。由于市場(chǎng)信息透明度高，市場(chǎng)價(jià)格變化更加迅速，因此，出口商必須依據(jù)最新的行情報(bào)出價(jià)格--"隨行就市"，買賣才有成交的可能。一些正規(guī)的、較有實(shí)力的外商香港、中國(guó)大陸都有辦事處，對(duì)中國(guó)內(nèi)外行情、市場(chǎng)環(huán)境都很熟悉和了解。這就要求出口公司自己也要信息靈通。
所以業(yè)務(wù)人員要經(jīng)常去工廠搜集貨源，對(duì)當(dāng)?shù)氐囊恍S家的賣價(jià)要很清楚。同時(shí)，作為長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)專一品種的專業(yè)公司，由于長(zhǎng)時(shí)間在業(yè)內(nèi)經(jīng)營(yíng)拓展，不但了解這個(gè)行業(yè)的發(fā)展和價(jià)格變化歷史，而且能對(duì)走勢(shì)做出合理分析和預(yù)測(cè)。
選擇合適的價(jià)格術(shù)語(yǔ)
在一份報(bào)價(jià)中，價(jià)格術(shù)語(yǔ)是核心部分之一。因?yàn)椴捎媚囊环N價(jià)格術(shù)語(yǔ)實(shí)際上就決定了買賣雙方的責(zé)權(quán)、利潤(rùn)的劃分，所以，出口商在擬就一份報(bào)價(jià)前，除要盡量滿足客戶的要求外，自己也要充分了解各種價(jià)格術(shù)語(yǔ)的真正內(nèi)涵并認(rèn)真選擇，然后根據(jù)已選擇的價(jià)格術(shù)語(yǔ)進(jìn)行報(bào)價(jià)。
選擇以FOB價(jià)成交，在運(yùn)費(fèi)和保險(xiǎn)費(fèi)波動(dòng)不穩(wěn)的市場(chǎng)條件下于自己有利。但也有許多被動(dòng)的方面，比如：由于進(jìn)口商延遲派船，或因各種情況導(dǎo)致裝船期延遲，船名變更，就會(huì)使出口商增加倉(cāng)儲(chǔ)等費(fèi)用的支出，或因此而遲收貨款造成利息損失。出口商對(duì)出口貨物的控制方面，在FOB價(jià)條件下，由于是進(jìn)口商與承運(yùn)人聯(lián)系派船的，貨物一旦裝船，出口商即使想要在運(yùn)輸途中或目的地轉(zhuǎn)賣貨物，或采取其它補(bǔ)救措施，也會(huì)頗費(fèi)一些周折。
在CIF價(jià)出口的條件下，船貨銜接問(wèn)題可以得到較好的解決，使得出口商有了更多的靈活性和機(jī)動(dòng)性。在一般情況下，只要出口商保證所交運(yùn)的貨物符合合同規(guī)定，只要所交的單據(jù)齊全、正確，進(jìn)口商就必須付款。貨物過(guò)船舷后，即使在進(jìn)口商付款時(shí)貨物遭受損壞或滅失，進(jìn)口商也不得因貨損而拒付貨款。就是說(shuō)，以CIF價(jià)成交的出口合同是一種特定類型的"單據(jù)買賣"合同。
一個(gè)精明的出口商，不但要能夠把握自己所出售貨物的品質(zhì)、數(shù)量，而且應(yīng)該把握貨物運(yùn)抵目的地及貨款收取過(guò)程中的每一個(gè)環(huán)節(jié)。對(duì)于貨物的裝載、運(yùn)輸、貨物的風(fēng)險(xiǎn)控制都應(yīng)該盡量取得一定的控制權(quán)，這樣貿(mào)易的盈利才有保障。一些大的跨國(guó)公司，以自己可以在運(yùn)輸、保險(xiǎn)方面得到優(yōu)惠條件而要求中國(guó)出口商以FOB價(jià)成交，就是在保證自己的控制權(quán)。再如，出口日本的貨物大部分都是FOB價(jià)，即使出口商提供很優(yōu)惠的條件，也很難將價(jià)格條件改過(guò)來(lái)。所以到底是迎合買家的需要，還是堅(jiān)持自己的原則，出口商在報(bào)價(jià)時(shí)多加斟酌十分必要。
在出口利潤(rùn)普遍不是很高的情況下，對(duì)于貿(mào)易全過(guò)程的每個(gè)環(huán)節(jié)精打細(xì)算比以往任何時(shí)候更顯重要。國(guó)內(nèi)有些出口企業(yè)的外銷利潤(rùn)不錯(cuò)，他們的做法是，對(duì)外報(bào)價(jià)時(shí)，先報(bào)FOB價(jià)，使客戶對(duì)本企業(yè)的商品價(jià)格有個(gè)比較，再詢CIF價(jià)，并堅(jiān)持在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)安排運(yùn)輸和保險(xiǎn)。他們很坦城地說(shuō)，這樣做，不但可以給買家更多選擇，而且有時(shí)在運(yùn)保費(fèi)上還可以賺一點(diǎn)差價(jià)。
利用合同其它要件
合同其它要件主要包括：付款方式、交貨期、裝運(yùn)條款、保險(xiǎn)條款等。在影響成交的因素中，價(jià)格只是其中之一，如果能結(jié)合其它要件和客戶商談，價(jià)格的靈活性就要大一些。例如，對(duì)于印度、巴基斯坦等國(guó)或地區(qū)的客戶，有時(shí)候你給他30天或60天遠(yuǎn)期付款的信用證的條件，或許對(duì)他具有很大的吸引力。
同時(shí)，還可以根據(jù)出口的地域特點(diǎn)、買家實(shí)力和性格特點(diǎn)、商品特點(diǎn)來(lái)調(diào)整報(bào)價(jià)。有的客戶特別在意價(jià)格的高低，定單會(huì)下給報(bào)價(jià)最便宜的賣家，那么報(bào)價(jià)時(shí)就直接報(bào)給他你所能提供的最低價(jià)格。有的客戶習(xí)慣于討價(jià)還價(jià)，你所報(bào)出的價(jià)格，他如果沒(méi)有砍一點(diǎn)下來(lái)就不太甘心，那么，第一次報(bào)價(jià)時(shí)可以預(yù)留出他希望砍掉的幅度。
而如果一種產(chǎn)品在一段時(shí)間里行情低迷，為了搶下定單，就不妨直接報(bào)出你的最低價(jià)。對(duì)于服裝等季節(jié)性很強(qiáng)的商品，在你的報(bào)價(jià)中給客戶承諾快速而又準(zhǔn)時(shí)的交貨期無(wú)疑可以讓客戶垂注你的報(bào)價(jià)單。
根據(jù)銷售淡、旺季之分，或者定單大小也可以調(diào)整自己的報(bào)價(jià)策略。從事玻璃制品出口的陜西省某進(jìn)出口公司孟女士介紹，他們出口的產(chǎn)品品種規(guī)格多，所以對(duì)不同的國(guó)別、地區(qū)市場(chǎng)都定有比較統(tǒng)一的價(jià)格，回復(fù)外商查詢時(shí)比較好處理，但也根據(jù)不同的季節(jié)做一些調(diào)整。面對(duì)比較分散的定單，他們的報(bào)價(jià)往往在保證公司盈利的基礎(chǔ)上，再予以靈活掌握。
以綜合實(shí)力取勝
對(duì)于自己的綜合實(shí)力有信心，也就用不著一味地以低價(jià)來(lái)取悅客戶了。曾先生說(shuō)："報(bào)價(jià)要盡量專業(yè)一點(diǎn)，在報(bào)價(jià)以前或報(bào)價(jià)中設(shè)法提一些專業(yè)性的問(wèn)題，顯示自己對(duì)產(chǎn)品或行業(yè)很熟悉、很內(nèi)行。所以，報(bào)價(jià)前，一方面要考慮客戶的信譽(yù)，另一方面對(duì)自己的產(chǎn)品和質(zhì)量要有信心。在與新客戶打交道時(shí)，讓客戶了解清楚自己的情況很重要，比如請(qǐng)他們?nèi)タ垂S，讓他們了解自己的運(yùn)作程序，這樣客戶下單時(shí)就必須容易下決心得多。
同時(shí)，從你的報(bào)價(jià)，非常了解和熟悉該行業(yè)的外商能夠覺(jué)察到，你是否也是該行業(yè)中的老手，并判斷你的可信度，過(guò)低的價(jià)格反而讓客戶覺(jué)得你不可信，不專業(yè)。孫先生介紹說(shuō)，"如果市場(chǎng)行情是每平方米一萬(wàn)元附近，你給客戶報(bào)每平方米1.5萬(wàn)元，就顯示出你是一個(gè)地道的外行或新手，外商對(duì)類似的報(bào)價(jià)肯定是不感興趣，哪還敢給你下單。所以看你報(bào)什么價(jià)就知道你是不是行家。"
最后，在對(duì)新客戶報(bào)價(jià)前，一定要盡量讓他了解你的公司實(shí)力和業(yè)務(wù)運(yùn)作模式。只有對(duì)你和你公司具有充分的信心時(shí)，客戶才有可能考慮你的交易條件，這一點(diǎn)很多沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)的出口商常常忽略。孫先生認(rèn)為，雖然很多外商到處比價(jià)詢盤(pán)，但良好的公司的形象和口碑能夠幫助你吸引和留住客戶?？梢哉f(shuō)，良好的公司形象就是招來(lái)客戶的金字招牌。
選擇合適的報(bào)價(jià)渠道
您在進(jìn)行網(wǎng)上貿(mào)易時(shí)，可直接進(jìn)行報(bào)價(jià)。阿里巴巴網(wǎng)上報(bào)價(jià)功能只提供給“誠(chéng)信通會(huì)員”使用。
當(dāng)您有感興趣的求購(gòu)信息，直接填寫(xiě)完“報(bào)價(jià)單”發(fā)送后，為了讓采購(gòu)商迅速收到您的反饋，可以通過(guò)以下方式：
1、在“報(bào)價(jià)單”中選擇“手機(jī)短信”，將您的報(bào)價(jià)內(nèi)容發(fā)送到對(duì)方手機(jī)上，或短信提醒對(duì)方查看您的報(bào)價(jià)。最快速地將您報(bào)價(jià)信息傳達(dá)給采購(gòu)商，取得進(jìn)一步的意向商談。從而避免報(bào)價(jià)的不及時(shí)，失去潛在客戶。
2、當(dāng)您E-MAIL或系統(tǒng)留言收到客戶的詢價(jià)單時(shí)，可選擇直接通過(guò)E-MAIL或回復(fù)留言進(jìn)行報(bào)價(jià)。
3、您可以利用貿(mào)易通及時(shí)進(jìn)行網(wǎng)上報(bào)價(jià)，把握商機(jī)。
1)如果向您詢價(jià)的采購(gòu)商“正在網(wǎng)上”時(shí)，您可以馬上與他洽談。詳細(xì)了解對(duì)方的采購(gòu)需求和進(jìn)一步核實(shí)對(duì)方身份及意向程度?？呻S時(shí)向?qū)Ψ竭M(jìn)行報(bào)價(jià)，并獲得對(duì)方對(duì)價(jià)格的反饋!
2)如果采購(gòu)商召開(kāi)網(wǎng)上會(huì)議談生意，您還可通過(guò)貿(mào)易通進(jìn)行多方商務(wù)洽談。了解同行的報(bào)價(jià)，并結(jié)合公司實(shí)際狀況和利潤(rùn)空間，及時(shí)調(diào)整策略，進(jìn)行報(bào)價(jià)，最終獲得成功!
4、根據(jù)采購(gòu)商聯(lián)系方式，直接打電話與對(duì)方進(jìn)行交流，判斷對(duì)方合作意向、詢價(jià)真實(shí)性，以及把握客戶需求和預(yù)算。
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