銷售員講故事銷售技巧有哪些

　　銷售高手與普通銷售人員之間的一個(gè)顯著差異是講故事能力的差異，頂尖銷售高手通常都是講故事的高手，那么作為一名銷售人員到底應(yīng)該怎么講好銷售故事，才能夠引起客戶注意打動(dòng)客戶呢?銷售員講故事銷售技巧有哪些呢？下面，就隨學(xué)習(xí)啦小編一起去看看吧，希望您能滿意，謝謝。

　　銷售員講故事銷售的三個(gè)技巧：

　　銷售員講故事銷售的技巧一、好故事主題要讓人聽得懂

　　想要寫好一篇文章首先得確定這篇文章的中心思想，想要講好故事首先得確定故事的主題是什么。在這一點(diǎn)上，影視劇給我們提供了一些好的參考，我想說說一部電視劇和一部電影的名字，電視劇叫做《花千骨》，電影叫做《何以笙簫默》，雖然這兩部作品本身的內(nèi)容很好，但是光看名字，顯然不是一般人能夠看得懂的，所以這樣的故事主題就不夠理想了。一個(gè)好的故事，主題應(yīng)該是一目了然很容易讓人理解的，你可以采用一個(gè)動(dòng)作(《落地，請(qǐng)開機(jī)》，《亮劍》)來做故事主題，也可以采用一個(gè)人物(《甄嬛傳》、《我的兄弟叫順溜》)來做主題，甚至也可以采用一個(gè)物體(《紅高粱》)來做主題，前提是你的主題是大家熟悉的，能夠聽得懂好理解的，《花千骨》和《何以笙簫默》到底想要告訴我們什么故事，光看名字我們顯然看不懂。

　　在跟客戶講銷售故事的時(shí)候，我們需要首先思考的是講另一名客戶(人物)的故事，還是講關(guān)于產(chǎn)品(物體)的故事，還是講關(guān)于服務(wù)(動(dòng)作)的故事，在講這樣的銷售故事時(shí)，我們可以簡單地開始，“我曾經(jīng)遇到過一位跟您有同樣想法的客戶”，“為什么我們的產(chǎn)品要設(shè)計(jì)成這個(gè)樣子呢?”“我們的24小時(shí)上門服務(wù)是怎么做到的呢?”，當(dāng)你以提問的形式開始講故事時(shí)，就更加能夠抓住客戶的注意力，讓客戶跟著你進(jìn)入故事情境。

　　銷售員講故事銷售的技巧二、好故事內(nèi)容要能夠制造沖突

　　如果你的銷售故事是以平鋪直敘地方式跟客戶在進(jìn)行講訴，顯然無法引起客戶的興趣度，所以好的銷售故事需要能夠制造沖突。銷售人員的工作一方面是在向客戶介紹產(chǎn)品，另一方面則是在處理客戶異議鼓勵(lì)客戶購買。對(duì)于客戶來說，他總是希望用最低的價(jià)格買到最高品質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)，所有人都明白“一分價(jià)格一分貨”的道理，但是所有人又都希望自己買到的產(chǎn)品價(jià)格比別人要低，這種意識(shí)不僅僅是因?yàn)榭蛻粢澅阋?，還因?yàn)榭蛻舻母偁幰庾R(shí)，如果自己買的價(jià)格比其他人要低，那么無疑可以證明自己是個(gè)談判高手，茶余飯后多了一份向朋友炫耀的談資。

　　好的銷售應(yīng)該是基于客戶的真實(shí)情境，既能夠巧妙地把客戶內(nèi)心深處地真實(shí)想法說出來，又能夠給客戶留足面子，同時(shí)還能夠巧妙地告訴他這種想法簡直就是癡人說夢(mèng)。在制造沖突的時(shí)候，我們通常有兩種故事類型可以講，一種是講恐怖故事，一種是講美好故事。講恐怖故事時(shí)告訴客戶，由于某位客戶用低價(jià)買了糟糕的產(chǎn)品后，遭遇了慘痛的一些經(jīng)歷，讓客戶開始擔(dān)心低價(jià)的后遺癥;講美好故事時(shí)告訴客戶，由于有位客戶提高了預(yù)算買到了更好的產(chǎn)品后，生活品質(zhì)發(fā)生了天翻地覆的改變。

　　銷售員講故事銷售的技巧三、好故事要能夠給客戶創(chuàng)造畫面感

　　給客戶創(chuàng)造畫面感，是講好銷售故事打動(dòng)客戶的核心技能。銷售故事不同于我們?cè)谏钪懈笥阎v故事，可以有時(shí)間、地點(diǎn)、人物的細(xì)節(jié)描述，因?yàn)樵阡N售現(xiàn)場客戶不可能給你更多的時(shí)間聽你講一個(gè)冗長的銷售故事。所以，作為一名講故事的銷售人員首先要清楚我們講故事的目的是什么，然后有能力將一件看起來非常復(fù)雜的事情簡單地用一句話，甚至用一個(gè)詞就巧妙傳神地概括總結(jié)出來。

　　銷售故事就是在給客戶創(chuàng)造畫面感，引導(dǎo)客戶進(jìn)行感官的體驗(yàn)，當(dāng)然這種體驗(yàn)可能是真實(shí)的產(chǎn)品體驗(yàn)，也可能是引導(dǎo)客戶進(jìn)入情境“想象”，對(duì)于銷售人員來說，能夠講訴生活中的場景，語文的功底要求比較深，我覺得凡是那些不熱愛生活，不會(huì)感性銷售的銷售人員通常在拿單上是比較吃力的。著名的營銷專家說“我們不是賣牛排，我們賣得是牛排的滋滋響。”從這句話中，我們有沒有感受到畫面感，牛排的滋滋響是一種聽覺的刺激，但是我們卻可以有視覺的聯(lián)想，有味覺的聯(lián)想，甚至還有嗅覺的聯(lián)想，這就是創(chuàng)造畫面感的好處。

　　在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)越來越發(fā)達(dá)的今天，客戶的時(shí)間變得越來越碎片化，為了節(jié)省時(shí)間我們都會(huì)自己了解產(chǎn)品信息，如果一名銷售人員還在喋喋不休地跟客戶講產(chǎn)品賣點(diǎn)，客戶會(huì)毫不客氣地告訴你“美女，您說的這些我早就知道了。”，說著他從背包拿出了一沓剛剛從網(wǎng)上下載的資料扔到你的面前。此時(shí)，只有講故事才不至于讓你那么尷尬，只有講故事才能讓客戶更加有興趣地聽你講下去。

　　銷售員的溝通技巧：

　　一、提問時(shí)切忌無的放矢

　　銷售員必須記住：向客戶提問必須切中實(shí)質(zhì)，不要無的放矢。也就是說，與客戶溝通過程中的一言一行都必須緊緊圍繞著特定的目標(biāo)展開，對(duì)客戶提問時(shí)同樣要有目的地進(jìn)行，千萬不要漫無目的地脫離最根本的銷售目標(biāo)。

　　在向客戶推銷產(chǎn)品時(shí)，一定要帶著目的性向客戶提問，否則，盲目的提問是毫無意義的。比如，有一位牧師問一位老者：“我可以在祈禱時(shí)吸煙嗎?”他的請(qǐng)求自然遭到了堅(jiān)決的拒絕。另一位牧師又問同一位老者：“我可以在吸煙時(shí)祈禱嗎?”他被允許了。后面牧師的提問意愿與前面牧師的提問意愿相同，為什么前面那位牧師遭到了拒絕，而后面那位牧師卻獲得了允許呢?因?yàn)榍懊婺俏荒翈煕]有思考他提問的目的，而后者那位牧師很明確自己提問的目的，因此，他非常注意措辭，措辭一變，結(jié)果也隨之發(fā)生改變。

　　二、不要向客戶提出“最后通牒”

　　在銷售過程中，有的銷售人員往往要求在面談中向客戶提出這樣的問題，比如，“您到底買不買呢?”“您還不做購買決定?”“我們今天能否達(dá)成協(xié)議?”“您是否接受我的推銷建議?”“你會(huì)購買這種產(chǎn)品嗎?”這些類似發(fā)出“最后通牒”的提問往往使客戶很反感。從另一個(gè)角度看，這種提問也違反了銷售心理學(xué)的一條規(guī)則，即要避免提出一些容易遭到反對(duì)的問題。以“最后通牒”形式詢問客戶的意見，只會(huì)招致否定的答復(fù)。比如，“我們?cè)賮碚勔徽勀阋灰@個(gè)產(chǎn)品好嗎?”這樣的提問只能引起客戶的反感，得到否定拒絕的答案：“不!不!我現(xiàn)在不想談這個(gè)!”

　　因此，為了擺脫銷售人員一方的壓力，客戶會(huì)毫不留情地拒絕銷售人員的建議。所以，在誘導(dǎo)客戶購買產(chǎn)品的時(shí)候，銷售人員千萬不要提出“最后通牒”式的命令性問題。

　　三、提問時(shí)必須保持禮貌和謹(jǐn)慎

　　謹(jǐn)慎的提問等于獲得了一半的智慧。雖然有效的提問對(duì)于同客戶保持良性溝通具有很多好處，但是如果在提問過程中不講究方式和方法，那不僅達(dá)不到預(yù)期的目的，恐怕還會(huì)引起客戶的反感，從而造成與客戶關(guān)系的惡化、甚至破裂。因此，在與客戶展開溝通的過程中，銷售人員對(duì)客戶進(jìn)行提問時(shí)必須保持禮貌，不要給客戶留下不被尊重和不被關(guān)心的印象;同時(shí)還必須在提問之前謹(jǐn)慎思考，切忌漫無目的地信口開河。一般地說，每個(gè)客戶在說話時(shí)都不喜歡被魯莽地打斷，也不喜歡聽帶有某種企圖的銷售人員在那里喋喋不休地夸獎(jiǎng)自己的產(chǎn)品。當(dāng)銷售人員以征求客戶意見的禮貌方式和態(tài)度向他們提出友好而切中他們需求的問題時(shí)，客戶就會(huì)漸漸放松對(duì)銷售人員的警惕和抵觸心理。當(dāng)然，如果銷售人員提問題不謹(jǐn)慎，提出的問題因?yàn)橥耆珱]有經(jīng)過大腦考慮而顯得愚蠢時(shí)，客戶會(huì)更加惱怒，甚至?xí)敛华q豫地將銷售人員趕出門外?？傊?，在銷售的發(fā)展階段，在利用提問說服客戶時(shí)，錘煉提問藝術(shù)有利于把握客戶的需求，有利于保持良好的客戶關(guān)系，有利于銷售人員掌控交談進(jìn)程，更有利于減少銷售人員與客戶之間的誤會(huì)。因此，錘煉提問藝術(shù)對(duì)銷售人員成功說服客戶具有非常重要的作用。