銷(xiāo)售菜鳥(niǎo)如何化解拒絕
銷(xiāo)售員在工作中遭遇到客戶的拒絕聲,那是司空見(jiàn)慣的,面對(duì)客戶的拒絕所帶來(lái)的心理效應(yīng),銷(xiāo)售員各有不同,有的沮喪,有的平和,有的銷(xiāo)售人員直接放棄了,尋找第二家,有的銷(xiāo)售人員調(diào)整策略準(zhǔn)備第二波的進(jìn)攻。那么銷(xiāo)售菜鳥(niǎo)如何化解拒絕?下面,就隨學(xué)習(xí)啦小編一起去看看吧,希望您能滿意,謝謝。
銷(xiāo)售菜鳥(niǎo)化解拒絕的六個(gè)方法:
銷(xiāo)售菜鳥(niǎo)化解拒絕的方法一、裝傻充愣
在與客戶交流過(guò)程中,面對(duì)不懂裝懂的客戶用很外行的話來(lái)拒絕你,你如果當(dāng)面揭穿,會(huì)讓客戶當(dāng)場(chǎng)下不了臺(tái)。其結(jié)果可想而知了。此時(shí)不妨“裝傻充愣”,給客戶臺(tái)階下,以獲得皆大歡喜的結(jié)果。
示例:
某生產(chǎn)繼電器廠家的銷(xiāo)售人員與某企業(yè)采購(gòu)部經(jīng)理多次溝通后,該采購(gòu)經(jīng)理婉轉(zhuǎn)地說(shuō):“我們已經(jīng)有了固定的節(jié)電器供應(yīng)商了,現(xiàn)在尚無(wú)意更換供應(yīng)商。實(shí)在抱歉,這次我實(shí)在幫不上忙,如果貴公司是生產(chǎn)其他相配套產(chǎn)品的就好了!”
銷(xiāo)售員不動(dòng)聲色地說(shuō):“您的意思說(shuō),除了節(jié)電器,其他配套產(chǎn)品,貴公司尚在選擇供應(yīng)商,是嗎?”
采購(gòu)經(jīng)理說(shuō):“是的!”
銷(xiāo)售員抱歉道:“實(shí)在對(duì)不起,我在介紹公司產(chǎn)品時(shí),沒(méi)說(shuō)清楚,我公司是生產(chǎn)繼電器的,與節(jié)電器是兩類(lèi)不同的產(chǎn)品,還請(qǐng)您多多關(guān)照了!”
采購(gòu)經(jīng)理尷尬地說(shuō):“哦!好呀!好呀!”
銷(xiāo)售菜鳥(niǎo)化解拒絕的方法二、曲線進(jìn)攻
不管對(duì)方出于什么目的拒絕你,你會(huì)發(fā)現(xiàn)和客你如何解釋都很難讓對(duì)方改變想,與其白費(fèi)工夫,不如選準(zhǔn)對(duì)方的軟肋,從另外一個(gè)角度來(lái)觸動(dòng)對(duì)方。這就是“曲線進(jìn)攻”。
招式要領(lǐng):在遭遇以權(quán)壓人,處處刁難時(shí),搬出更高權(quán)勢(shì)的人與之抗衡,能逼迫對(duì)方退讓。但此時(shí)需要懂得一點(diǎn)轉(zhuǎn)變的藝術(shù),要是只會(huì)巷里趕豬,直來(lái)直去,反而會(huì)招致對(duì)方的逆反心里。此招妙在在輕描淡寫(xiě)中向?qū)Ψ绞┘訅毫Γ绕渥尣健?/p>
銷(xiāo)售菜鳥(niǎo)化解拒絕的方法三、聲東擊西
在我們平時(shí)的銷(xiāo)售工作中,面對(duì)客戶的拖詞,不管其真實(shí)的意圖如何,要善于巧妙地改變對(duì)方的思路,用不同的話來(lái)表達(dá)相同的意思,讓對(duì)方無(wú)法找到拒絕的理由。
招式要領(lǐng)明知道對(duì)方會(huì)用各種理由拒絕,要先從正面入手,遇到對(duì)方的拒絕時(shí),先虛晃一槍?zhuān)缓笸蝗桓膿Q方向,讓對(duì)方無(wú)推辭。這一招的核心要點(diǎn)是:利用對(duì)方拒絕的理由來(lái)作為我方觀點(diǎn)的支撐點(diǎn),讓對(duì)方無(wú)法辯駁。
銷(xiāo)售菜鳥(niǎo)化解拒絕的方法四、另辟蹊徑
在平時(shí)實(shí)際的工作中,常常會(huì)有雙方談判陷入了絕境,那一味糾纏將很難取得進(jìn)步,不防另辟蹊徑,或許能取得“柳暗花明又一村”的效果。
銷(xiāo)售菜鳥(niǎo)化解拒絕的方法五、類(lèi)比推理
客戶往往礙于面子或出于禮貌,他的拒絕往往只是托辭,比如“我正巧有個(gè)會(huì),實(shí)在抽不出時(shí)間”“這件事有其他部門(mén)負(fù)責(zé),不歸我管”之類(lèi)的。如果銷(xiāo)售說(shuō)等你有空了再聯(lián)系,而客戶似乎永遠(yuǎn)都沒(méi)空。這就需要你鼓起勇氣,運(yùn)用“類(lèi)比推理式”向前推進(jìn),不得目的,誓不罷休。
示例:
客戶說(shuō):“這段時(shí)間我比較忙,過(guò)一段時(shí)間再說(shuō)!”
銷(xiāo)售員說(shuō):“現(xiàn)在在成功人士口中,說(shuō)得最頻繁的一個(gè)字就是“忙”,王總您是一個(gè)事業(yè)心很強(qiáng)的人,為打造一家行業(yè)內(nèi)的頂尖企業(yè),總是在不停地忙碌,是嗎?
客戶嘆口氣說(shuō):“是呀!”
銷(xiāo)售員說(shuō):“我有一個(gè)好的方案,能幫助貴公司的經(jīng)濟(jì)效益提升20%以上,王總你為什么不忙里偷閑聽(tīng)聽(tīng)呢?”
面對(duì)客戶提出的推辭,不管真實(shí)狀況如何,不去從正 面去應(yīng)答。,而是提出一個(gè)對(duì)方感興趣的問(wèn)題,再進(jìn)行反問(wèn),點(diǎn)到客戶心中最關(guān)切的意愿,在平和的話語(yǔ)中,把自己的觀點(diǎn)寓于類(lèi)比之中,讓人興趣盎然,印象深刻。
銷(xiāo)售菜鳥(niǎo)化解拒絕的方法六、因勢(shì)利導(dǎo)
在實(shí)際銷(xiāo)售過(guò)程中難免會(huì)遇到不懷好意的惡意刁難,作為成熟的銷(xiāo)售人員不必正面辨別。好事者往往是向?qū)⒕謩?shì)攪渾而從中漁利。而應(yīng)當(dāng)拉攏大多數(shù)人來(lái)孤立對(duì)方。以造成對(duì)方是在與眾人為敵的局勢(shì)。
示例:
在技術(shù)方案演示會(huì)上,王偉公司大獲全勝,獲得現(xiàn)場(chǎng)專(zhuān)家的一致好評(píng),突然一個(gè)反對(duì)者不壞好意地說(shuō):“你們這個(gè)方案漏洞百出,沒(méi)有一絲一豪的可操作性!”
現(xiàn)場(chǎng)一片寂靜,王偉站起身來(lái)從容不迫地說(shuō):“這位先生說(shuō)的,我也有同感,但這么多專(zhuān)家門(mén)前,他們一定會(huì)說(shuō)你我是個(gè)外行!”
王偉的話引來(lái)一片笑聲,那個(gè)反對(duì)者面紅耳赤,一句話也說(shuō)不出來(lái)
王偉面對(duì)對(duì)方惡意的挑釁,如果從正面反駁必然會(huì)中了對(duì)方的圈套。對(duì)方一定已經(jīng)準(zhǔn)備了足夠的子彈來(lái)應(yīng)對(duì)王偉的反駁。而實(shí)際上王偉并沒(méi)有為對(duì)方所動(dòng),巧妙將現(xiàn)場(chǎng)大多數(shù)專(zhuān)家來(lái)至專(zhuān)家的陣營(yíng),讓對(duì)方覺(jué)得自己在觸犯眾怒而無(wú)趣而退。這正是“因勢(shì)而導(dǎo)”之精妙之處。
銷(xiāo)售菜鳥(niǎo)的心態(tài):
1、積極的心態(tài)
首先我們需要具備積極的心態(tài)。積極的心態(tài)就是把好的,正確的方面擴(kuò)張開(kāi)來(lái),同時(shí)第一時(shí)間投入進(jìn)去。一個(gè)國(guó)家,一個(gè)企業(yè)肯定都有很多好的方面,也有很多不夠好的地方,我們就需要用積極的心態(tài)去對(duì)待。貪污犯還有,可是我們應(yīng)該看見(jiàn)國(guó)家已經(jīng)大力的整頓了;企業(yè)有很多不盡合理的管理,可是我們應(yīng)該看到企業(yè)管理風(fēng)格的改變。也許你在銷(xiāo)售中遇到了很多困難,可是我們應(yīng)該看到克服這些困難后的一片藍(lán)天。同時(shí),我們應(yīng)該就正確的、好的事情第一時(shí)間去投入,唯有第一時(shí)間去投入才會(huì)喚起你的激情,唯有第一時(shí)間投入才會(huì)使困難在你面前變的渺小,好的地方在你眼前光大。
積極的人像太陽(yáng),走到那里那里亮。消極的人像月亮,初一十五不一樣。某種陰暗的現(xiàn)象、
某種困難出現(xiàn)在你的面前時(shí),如果你去關(guān)注這種陰暗,這種困難,那你就會(huì)因此而消沉,但如果你更加關(guān)注著這種陰暗的改變,這種困難的排除,你會(huì)感覺(jué)到自己的心中充滿陽(yáng)光,充滿力量。同時(shí),積極的心態(tài)不但使自己充滿奮斗的陽(yáng)光,也會(huì)給你身邊的人帶來(lái)陽(yáng)光。
2、主動(dòng)的心態(tài)
主動(dòng)是什么?主動(dòng)就是"沒(méi)有人告訴你而你正做著恰當(dāng)?shù)氖虑?quot;。在競(jìng)爭(zhēng)異常激烈的時(shí)代,被動(dòng)就會(huì)挨打,主動(dòng)就可以占據(jù)優(yōu)勢(shì)地位。我們的事業(yè)、我們的人生不是上天安排的,是我們主動(dòng)的去爭(zhēng)取的。在企業(yè)里,有很多的事情也許沒(méi)有人安排你去做,有很多的職位空缺。如果你去主動(dòng)的行動(dòng)起來(lái),你不但鍛煉了自己,同時(shí)也為自己爭(zhēng)取這樣的職位積蓄了力量,但如果什么事情都需要?jiǎng)e人來(lái)告訴你時(shí),你已經(jīng)很落后了,這樣的職位也擠滿了那些主動(dòng)行動(dòng)著的人。
主動(dòng)是為了給自己增加機(jī)會(huì),增加鍛煉自己的機(jī)會(huì),增加實(shí)現(xiàn)自己價(jià)值的機(jī)會(huì)。社會(huì)、企業(yè)只能給你提供道具,而舞臺(tái)需要自己搭建,演出需要自己排練,能演出什么精彩的節(jié)目,有什么樣的收視率決定權(quán)在你自己。
3、空杯的心態(tài)
人無(wú)完人。任何人都有自己的缺陷,自己相對(duì)較弱的地方。也許你在某個(gè)行業(yè)已經(jīng)滿腹經(jīng)綸,也許你已經(jīng)具備了豐富的技能,但是你對(duì)于新的企業(yè),對(duì)于新的經(jīng)銷(xiāo)商,對(duì)于新的客戶,你仍然是你,沒(méi)有任何的特別。你需要用空杯的心態(tài)重新去整理自己的智慧,去吸收現(xiàn)在的、別人的正確的、優(yōu)秀的東西。企業(yè)有企業(yè)的文化,有企業(yè)發(fā)展的思路,有自身管理的方法,只要是正確的,合理的,我們就必須去領(lǐng)悟,去感受。把自己融入到企業(yè)之中,融入到團(tuán)隊(duì)之中,否則,你永遠(yuǎn)是企業(yè)的局外人。
4、雙贏的心態(tài)
殺頭的事情有人干,但虧本的買(mǎi)賣(mài)沒(méi)人做,這是商業(yè)規(guī)則。
你必須站在雙贏的心態(tài)上去處理你與企業(yè)之間的、企業(yè)與商家之間的、企業(yè)和消費(fèi)者之間的關(guān)系。你不能為了自身的利益去損壞企業(yè)的利益。沒(méi)有大家哪有小家?企業(yè)首先是一個(gè)利潤(rùn)中心,企業(yè)都沒(méi)有了利益,你也肯定沒(méi)有利益。同樣,我們也不能破壞企業(yè)與商家之間的雙贏規(guī)則,只要某一方失去了利益,必定就會(huì)放棄這樣的合作。消費(fèi)者滿足自己的需求,而企業(yè)實(shí)現(xiàn)自己的產(chǎn)品價(jià)值,這同樣也是一個(gè)雙贏,任何一方的利益受到損壞都會(huì)付出代價(jià)。
5、包容的心態(tài)
作為銷(xiāo)售人員,你會(huì)接觸到各種各樣的經(jīng)銷(xiāo)商,也會(huì)接觸到各種各樣的消費(fèi)者。這個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商有這樣的愛(ài)好,那個(gè)消費(fèi)者有那樣的需求。我們是為客戶提供服務(wù)的,滿足客戶需求的,這就要求我們學(xué)會(huì)包容,包容他人的不同喜好,包容別人的挑剔。你的同事也許與你也有不同的喜好,有不同的做事風(fēng)格,你也應(yīng)該去包容。