銷售拜訪客戶的目的是什么

　　推銷不是強(qiáng)制的向客戶推銷，而是要站在客戶的角度，對(duì)客戶進(jìn)行引導(dǎo)。客戶有的時(shí)候重視你的服務(wù)精神更甚于重視產(chǎn)品。在現(xiàn)實(shí)中，推銷不是一次完成的，往往需要和客戶進(jìn)行多次溝通，去了解客戶的真正需求。那么銷售拜訪客戶的目的是什么?下面，就隨學(xué)習(xí)啦小編一起去看看吧，希望您能滿意，謝謝。

　　銷售拜訪客戶的四個(gè)目的：

　　銷售拜訪客戶的目的1、增進(jìn)與客戶的感情

　　古人云：買賣不成情義在，如果我們失去一次做成一筆生意的機(jī)會(huì)，那么，這次訪問(wèn)的投入，我們不是可以收獲好的感情交流嗎?這一次的不成功，自然可以成為下一次成功的伏筆，把一個(gè)良好的印象深深地刻在客戶的腦海里，它甚至比做成一筆生意重要得多，因?yàn)樯庥肋h(yuǎn)是做不完的。

　　銷售拜訪客戶的目的2、了解客戶的類型

　　客戶的性格多種多樣，有沉默型，有嘮叨性，有和氣型，有刁鉆性......

　　面對(duì)不同客戶需要不同的推銷技巧，因此，每個(gè)銷售人員在推銷之前一定要摸清客戶的性格和秉性。比如，你遇到一個(gè)毛求疵型的客戶，他天生愛太小毛病，雞蛋里挑骨頭，有什么說(shuō)什么。這種人看中了產(chǎn)品，從來(lái)不會(huì)爽性去購(gòu)買，而是先經(jīng)過(guò)一番百般刁難才罷休。如果你對(duì)這類客戶有個(gè)事先的了解，就可以試著附和他，滿足其小小的虛榮心。如果你不知道客戶這一點(diǎn)，在推銷的嘮嘮叨叨，一味責(zé)備，即使從頭到詳細(xì)地講解，對(duì)方也不會(huì)輕易購(gòu)買。這不但浪費(fèi)很多時(shí)間，還會(huì)招致對(duì)方厭煩。因此，面對(duì)陌生客戶必須先了解其類型，然后有針對(duì)性的推銷，可大大提高效率。

　　銷售人員：“先生，您真是細(xì)心。能照顧到這么小的細(xì)節(jié)。不過(guò)還好，我們這個(gè)產(chǎn)品正巧和其他公司的產(chǎn)品，有小小幅度的不同，就是……”　　銷售人員：“而且學(xué)識(shí)豐富，連這點(diǎn)您也有研究，關(guān)于質(zhì)地的問(wèn)題，您放心，公司部分早已有相關(guān)部門作深入的研究，才研發(fā)出這一系列興眾不同的產(chǎn)品……”

　　銷售拜訪客戶的目的3、了解客戶需求

　　如果你是個(gè)細(xì)心的人話，就會(huì)發(fā)現(xiàn)當(dāng)你向客戶推銷的時(shí)候，大部分客戶會(huì)說(shuō)“我不需要”，也就是說(shuō)，大部分客戶對(duì)產(chǎn)品的需求往往是被發(fā)現(xiàn)的，既然客戶的需求需要你去發(fā)現(xiàn)，在推銷之前就必須去溝通，只有你對(duì)客戶實(shí)現(xiàn)了良好的溝通，才能激發(fā)對(duì)方說(shuō)出自己的需求，你才能進(jìn)而去分析他們的需求，從而進(jìn)行有針對(duì)性的推銷。比如，了解客戶是自己銷售還是幫其他人購(gòu)買;了解客戶的消費(fèi)檔次，以及所需產(chǎn)品的規(guī)格和技術(shù)指標(biāo)等等。

　　銷售人員：“先生，您是需要工業(yè)用的還是家用的?”

　　銷售人員：“是低濕還是高濕?”

　　銷售人員：“需要何種規(guī)格的。”

　　通過(guò)客戶對(duì)這些問(wèn)題的回答，銷售人員就可以判斷對(duì)方大致需要什么樣的產(chǎn)品。

　　銷售拜訪客戶的目的4、爭(zhēng)取二次拜訪機(jī)會(huì)

　　即使第一次談判失敗，也并不意味著就沒(méi)有轉(zhuǎn)機(jī)。相反，如果因?yàn)檎勁械钠屏讯鴮?duì)客戶另眼相待的，則有可能完全失去了再次拜訪的機(jī)會(huì)。很多銷售人員之所以很難有“回頭客”， 最主要原因就是這里。因?yàn)?，每?dāng)遭到客戶拒絕后，他們就覺(jué)得這個(gè)客戶已經(jīng)不屬于自己了。自己也沒(méi)有必要再像初次拜訪時(shí)那樣低三下四，畢恭畢敬了。其實(shí)，正如做銷售本身一樣，在對(duì)待客戶的態(tài)度上也不應(yīng)該半途而廢。買賣不成人情在，同樣買賣不成禮節(jié)也還要在?？蛻糍I與不買一個(gè)樣，買多買少一個(gè)樣，只有做到善始善終，才能最終打動(dòng)客戶，取得客戶訂單。

　　銷售員預(yù)約拜訪客戶的技巧：

　　1.連續(xù)預(yù)約法

　　連續(xù)預(yù)約法，是銷售人員利用第一次當(dāng)面預(yù)約時(shí)所掌握的有關(guān)情況實(shí)施第二次或更多次當(dāng)面預(yù)約的方法。銷售實(shí)踐證明，許許多多的銷售活動(dòng)都是銷售人員連續(xù)多次當(dāng)面預(yù)約客戶才引起客戶的注意和興趣，進(jìn)而為以后成功銷售打下堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)的。

　　2.調(diào)查預(yù)約法

　　調(diào)查預(yù)約法，是銷售人員利用調(diào)查的機(jī)會(huì)預(yù)約客戶的方法。這種方法隱蔽了直接推銷產(chǎn)品的目的，客戶比較容易接受，在實(shí)際中也很容易操作。

　　3.饋贈(zèng)預(yù)約法

　　饋贈(zèng)預(yù)約法，是銷售人員利用贈(zèng)送小禮品給客戶，從而引起客戶興趣，進(jìn)而預(yù)約客戶的方法。在選擇所送禮品之前，銷售人員應(yīng)十分全面地了解客戶的喜好，投其所好。

　　4.好奇預(yù)約法

　　好奇預(yù)約法，是利用客戶的好奇心，預(yù)約客戶的方法。銷售人員可以利用語(yǔ)言、動(dòng)作或其他方式，引起客戶的好奇心，以便吸引客戶的興趣。

　　5.求教預(yù)約法

　　通常情況下，人人都不忍心拒絕一個(gè)登門虛心求教的人。求教預(yù)約法正是利用客戶的這個(gè)弱點(diǎn)預(yù)約客戶的方法。銷售人員在使用求教預(yù)約法時(shí)應(yīng)認(rèn)真策劃，把要求教的問(wèn)題與自己的銷售工作有機(jī)地結(jié)合起來(lái)，以期達(dá)到成功預(yù)約客戶的目的。