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遇到客戶拖款如何應(yīng)對

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遇到客戶拖款如何應(yīng)對

  “林子大了,什么鳥兒都有”。銷售人員接觸的客戶越多,客戶量越大,碰到的客戶類型就越多。不同的客戶具有不同的特點(diǎn),他們或沉默或健談,或友好或敵視。面對各種各樣的客戶,就需要用到各式各樣的銷售技巧去應(yīng)對。那遇到客戶拖款如何應(yīng)對?下面,就隨學(xué)習(xí)啦小編一起去看看吧,希望您能滿意,謝謝。

  應(yīng)對客戶拖款的十個(gè)方法:

  應(yīng)對客戶拖款的方法一、催款應(yīng)該直截了當(dāng)。

  催款不是什么見不得人的事,也沒有什么妙語,最有效的方式就是有話直說,千萬別說對不起,或繞彎子。

  應(yīng)對客戶拖款的方法二、在采取行動(dòng)前,先弄清造成拖欠的原因。

  是疏忽,還是對產(chǎn)品不滿,是資金緊張,還是故意,應(yīng)針對不同的情況采取不同的收帳策略。

  應(yīng)對客戶拖款的方法三、直接找初始聯(lián)系人。

  千萬別讓客戶互相推諉牽著鼻子走。

  應(yīng)對客戶拖款的方法四、不要做出過激的行為。

  催款時(shí)受了氣,再想辦法出出氣,甚至做出過激的行為,此法不可取。臉皮一旦撕破,客戶可能就此賴下去,收款將會(huì)越來越難。

  應(yīng)對客戶拖款的方法五、不要怕催款而失去客戶。

  到期付款,理所當(dāng)然。害怕催款引起客戶不快,或失去客戶,只會(huì)使客戶得寸進(jìn)尺,助長這種不良的習(xí)慣。其實(shí),只要技巧運(yùn)用得當(dāng),完全可以將收款作為與客戶溝通的機(jī)會(huì)。當(dāng)然,如果客戶堅(jiān)持不付款,失去該客戶又有大不了的?

  應(yīng)對客戶拖款的方法六、當(dāng)機(jī)立斷,及時(shí)中止供貨

  特別是針對客戶“不供貨就不再付款”的威脅;否則只會(huì)越陷越深。

  應(yīng)對客戶拖款的方法七、收款時(shí)間至關(guān)重要

  堅(jiān)持“定期收款”的原則。時(shí)間拖得越久,就越難收回。國外專門負(fù)責(zé)收款的機(jī)構(gòu)的研究表明,收款的難易程度取決于帳齡而不是帳款金額,2年以上的欠帳只有20%能夠收回,而2年以內(nèi)的欠帳80%能夠收回。

  應(yīng)對客戶拖款的方法八、要求先付一部分款。

  經(jīng)驗(yàn)證明,應(yīng)該要求全額付款,雖說拿到一點(diǎn)總比一點(diǎn)沒拿到好,卻不如收回更多。

  應(yīng)對客戶拖款的方法九、采取競爭性的收款策略

  只要客戶還在營業(yè),他總得向供貨商付款。如果你沒有收到錢,那他肯定位給了別人。獲得優(yōu)先付款機(jī)會(huì)的供應(yīng)商通常是與客戶保持長期良好業(yè)務(wù)關(guān)系和個(gè)人關(guān)系的企業(yè),因?yàn)檎l都不愿意跟朋友鬧翻臉。

  應(yīng)對客戶拖款的方法十、收款要有“鉆勁”

  要有窮追不舍的精神。我從實(shí)踐中摸索出了對債務(wù)人(業(yè)務(wù)當(dāng)事人、主管負(fù)責(zé)人、財(cái)務(wù)負(fù)責(zé)人)實(shí)行“三緊跟”的戰(zhàn)略,即緊跟在辦公室里,緊跟在吃飯上廁所的后面,緊跟在下班回家的途中。雖說有些過份,不得已而為之啊!滴水石穿,繩鋸木斷,有時(shí)確也起到了“功夫不負(fù)有心人”的作用。

  和客戶報(bào)價(jià)的技巧:

  一、直接報(bào)價(jià)

  顧客問價(jià)格是天經(jīng)地義的事,也往往是第一個(gè)關(guān)注的問題,這個(gè)無可厚非。盡管顧客看到明明白白的標(biāo)價(jià),都還是喜歡問多少錢,言外之意就是看看有多少優(yōu)惠。冰箱導(dǎo)購采取直接報(bào)價(jià)法:4960。一開始并沒有說出任何的優(yōu)惠政策,這個(gè)是非常正確的。很多導(dǎo)購在顧客問價(jià)格后,馬上把優(yōu)惠政策拋出來,這是不妥當(dāng)?shù)摹?/p>

  筆者也常常這樣,有一次明明看到一個(gè)標(biāo)價(jià)500元的東東,還是問多少錢。沒想到導(dǎo)購一句話把筆者趕了出來。導(dǎo)購說,你沒看見嗎,不是寫著500元嗎  銷售心態(tài)比什么都重要,銷售心態(tài)不好,80%的顧客都會(huì)被趕跑。

  二、用反問回應(yīng)價(jià)格訴求

  當(dāng)導(dǎo)購不拋出優(yōu)惠誘餌的時(shí)候,顧客往往會(huì)問:能不能優(yōu)惠?打幾折?最低多少錢?這個(gè)時(shí)候是最考驗(yàn)導(dǎo)購的時(shí)候,導(dǎo)購因?yàn)檫@個(gè)問題處理不好,導(dǎo)致顧客轉(zhuǎn)身就走或者不能成交的不勝枚舉。該導(dǎo)購使用的方法是用反問回應(yīng)顧客的價(jià)格訴求:那今天能定下來嗎?言外之意很明白,今天能定,就有優(yōu)惠,不能定,不能隨便給你優(yōu)惠。這個(gè)反問一下子把問題拋回給了顧客,可攻可守,進(jìn)退自如。

  三、要求對方報(bào)價(jià)

  在談判報(bào)價(jià)中,一般的原則是盡可能地讓對方先報(bào)價(jià)。當(dāng)然,當(dāng)對方的報(bào)價(jià)離你的底價(jià)相差很遠(yuǎn)的話,則需要很好的回旋技巧。顧客要求優(yōu)惠,導(dǎo)購非常聰明,馬上問顧客愿意出價(jià)多少。

  由于顧客看上了這臺(tái)冰箱,就說出了自己的底價(jià):4500。要求對方報(bào)價(jià)的風(fēng)險(xiǎn)就是可能超出了自己的底線。4500的報(bào)價(jià)導(dǎo)購不能接受,接下來就需要運(yùn)用談判策略進(jìn)一步討價(jià)還價(jià)??磥韲篮筒耸袌鍪且粯拥?,討價(jià)還價(jià)聲不絕于耳,不得不讓人想起黃宏生說過的一句話:賣彩電不如賣白菜。

  四、對客戶的第一個(gè)報(bào)價(jià)說NO

  顧客的出價(jià)是4500,超出了導(dǎo)購的底線,導(dǎo)購不能接受,于是說,這個(gè)價(jià)格我們不可以的。假如一旦答應(yīng)顧客,那顧客就可能放棄購買,因?yàn)槟愕淖尣胶苋菀?,顧客就?huì)感到他上當(dāng)了,繼而繼續(xù)還價(jià)或者決定退出。

  就算顧客的報(bào)價(jià)沒有超出導(dǎo)購底線,在顧客報(bào)價(jià)后,導(dǎo)購也是不能同意的,要對顧客的第一個(gè)報(bào)價(jià)說NO,甚至第二個(gè)報(bào)價(jià),第三個(gè)報(bào)價(jià)都要說NO,即使最后同意了,也要表現(xiàn)得極不情愿,這就是“極不情愿”策略,只是在這里沒有細(xì)節(jié)表現(xiàn)出來。

  五、報(bào)價(jià)留有余地

  標(biāo)價(jià)是4960,在顧客要求優(yōu)惠后,導(dǎo)購報(bào)價(jià)是4870,最后主任說底價(jià)是4800,而結(jié)果是4650成交,比最初的報(bào)價(jià)優(yōu)惠了310。假設(shè)導(dǎo)購方的底價(jià)是4650,那她在報(bào)價(jià)的時(shí)候是要高于4650的,這是連豬豬都知道的道理。只有這樣才可能給顧客還價(jià)的空間,只有這樣才可能讓顧客有“成就感”。

  在報(bào)價(jià)和最后成交價(jià)的中間要經(jīng)過很多次廝殺,然后一步一步接近成交價(jià)或者自己的底線。這個(gè)過程就像一個(gè)沒有平衡的天平,通過拆左右補(bǔ)右邊,拆右邊補(bǔ)左右的方式最后達(dá)成平衡。

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