給產(chǎn)品定價的標(biāo)準(zhǔn)是什么

　　經(jīng)理們最頭疼的營銷問題是什么?定價。一方面，經(jīng)理們覺得定價有時不受自己控制，而是為市場所左右;另一方面，也很難給定價設(shè)目標(biāo)并衡量定價工作的好壞。那么給產(chǎn)品定價的標(biāo)準(zhǔn)是什么?下面，就隨學(xué)習(xí)啦小編一起去看看吧，希望您能滿意，謝謝。

　　給產(chǎn)品定價的八個標(biāo)準(zhǔn)：

　　給產(chǎn)品定價的標(biāo)準(zhǔn)一、確認(rèn)最佳定價結(jié)構(gòu)

　　大多數(shù)公司投入到定價過程的資源往往存在分配不當(dāng)?shù)膯栴}：確立定價結(jié)構(gòu)所投入的時間、財(cái)力以及精力都太少，而在已有結(jié)構(gòu)內(nèi)不同層面上的具體定價方面卻投入過大。建立定價結(jié)構(gòu)的過程中需要考慮兩個重要問題：一個是是否提供數(shù)量折扣，另一個是是否進(jìn)行捆綁式定價。

　　給產(chǎn)品定價的標(biāo)準(zhǔn)二、考慮競爭對手的反應(yīng)

　　如果對手有機(jī)會做出競爭性反應(yīng)，那么看似高明的定價行為也會變得愚笨之極。例如，設(shè)計(jì)不當(dāng)?shù)亩▋r行為就很容易導(dǎo)致價格戰(zhàn)。因此，定價決策的思路應(yīng)當(dāng)寬廣，要考慮到第二層，甚至是第三層的效果。

　　給產(chǎn)品定價的標(biāo)準(zhǔn)三、監(jiān)控交易中的實(shí)際價格

　　由于公司可能提供給顧客多種折扣和退款，最后實(shí)際交易價格已經(jīng)不同于產(chǎn)品標(biāo)價。可是大多數(shù)公司仍將90%的定價精力都耗費(fèi)在確定產(chǎn)品標(biāo)價上，而隨意對待實(shí)際價格，導(dǎo)致了公司利潤的大量損失。

　　給產(chǎn)品定價的標(biāo)準(zhǔn)四、估計(jì)顧客的情緒反應(yīng)

　　經(jīng)理們分析顧客對產(chǎn)品價格有何反應(yīng)時，既要考慮短期的經(jīng)濟(jì)成效，也要考慮顧客情緒反應(yīng)的長期影響。每一筆交易都會影響顧客對公司的看法以及他們在別人面前對公司的評論。

　　給產(chǎn)品定價的標(biāo)準(zhǔn)五、分析利潤

　　分析公司在各類顧客上的收入與成本之比。公司必須特別注意高成本的客戶，要盡量保證高成本能帶來高利潤。

　　給產(chǎn)品定價的標(biāo)準(zhǔn)六、 估計(jì)顧客對產(chǎn)品或服務(wù)價值的看法

　　傳統(tǒng)的成本加成法是先著眼于公司內(nèi)部，確定成本之后，再加上期望的利潤，就得到價格。而價值定價法則是先著眼于市場，考慮顧客對產(chǎn)品價值的看法，然后再定價格。

　　給產(chǎn)品定價的標(biāo)準(zhǔn)七、發(fā)現(xiàn)不同顧客在產(chǎn)品價值看法上的差異

　　不同顧客群對同一件產(chǎn)品的價值有不同的評價。公司最好對市場進(jìn)行細(xì)分并據(jù)此設(shè)定不同的價格，爭取最大利潤。

　　給產(chǎn)品定價的標(biāo)準(zhǔn)八、估計(jì)顧客的價格敏感性

　　價格彈性在不同類別的產(chǎn)品，甚至是同類產(chǎn)品的不同品牌之間都有很大的區(qū)別。因此公司應(yīng)該具體情況具體分析。定價經(jīng)理們可以先從三個方面來仔細(xì)觀察影響價格敏感性的主要因素，這三個方面分別是顧客經(jīng)濟(jì)學(xué)，顧客對產(chǎn)品的搜尋與使用，以及競爭形勢。

　　和客戶談判的價格技巧：

　　一、直接報(bào)價

　　顧客問價格是天經(jīng)地義的事，也往往是第一個關(guān)注的問題，這個無可厚非。盡管顧客看到明明白白的標(biāo)價，都還是喜歡問多少錢，言外之意就是看看有多少優(yōu)惠。冰箱導(dǎo)購采取直接報(bào)價法：4960。一開始并沒有說出任何的優(yōu)惠政策，這個是非常正確的。很多導(dǎo)購在顧客問價格后，馬上把優(yōu)惠政策拋出來，這是不妥當(dāng)?shù)摹?/p>

　　筆者也常常這樣，有一次明明看到一個標(biāo)價500元的東東，還是問多少錢。沒想到導(dǎo)購一句話把筆者趕了出來。導(dǎo)購說，你沒看見嗎，不是寫著500元嗎　　銷售心態(tài)比什么都重要，銷售心態(tài)不好，80%的顧客都會被趕跑。

　　二、用反問回應(yīng)價格訴求

　　當(dāng)導(dǎo)購不拋出優(yōu)惠誘餌的時候，顧客往往會問：能不能優(yōu)惠?打幾折?最低多少錢?這個時候是最考驗(yàn)導(dǎo)購的時候，導(dǎo)購因?yàn)檫@個問題處理不好，導(dǎo)致顧客轉(zhuǎn)身就走或者不能成交的不勝枚舉。該導(dǎo)購使用的方法是用反問回應(yīng)顧客的價格訴求：那今天能定下來嗎?言外之意很明白，今天能定，就有優(yōu)惠，不能定，不能隨便給你優(yōu)惠。這個反問一下子把問題拋回給了顧客，可攻可守，進(jìn)退自如。

　　三、要求對方報(bào)價

　　在談判報(bào)價中，一般的原則是盡可能地讓對方先報(bào)價。當(dāng)然，當(dāng)對方的報(bào)價離你的底價相差很遠(yuǎn)的話，則需要很好的回旋技巧。顧客要求優(yōu)惠，導(dǎo)購非常聰明，馬上問顧客愿意出價多少。

　　由于顧客看上了這臺冰箱，就說出了自己的底價：4500。要求對方報(bào)價的風(fēng)險(xiǎn)就是可能超出了自己的底線。4500的報(bào)價導(dǎo)購不能接受，接下來就需要運(yùn)用談判策略進(jìn)一步討價還價。看來國美和菜市場是一樣的，討價還價聲不絕于耳，不得不讓人想起黃宏生說過的一句話：賣彩電不如賣白菜。

　　四、對客戶的第一個報(bào)價說NO

　　顧客的出價是4500，超出了導(dǎo)購的底線，導(dǎo)購不能接受，于是說，這個價格我們不可以的。假如一旦答應(yīng)顧客，那顧客就可能放棄購買，因?yàn)槟愕淖尣胶苋菀?，顧客就會感到他上?dāng)了，繼而繼續(xù)還價或者決定退出。

　　就算顧客的報(bào)價沒有超出導(dǎo)購底線，在顧客報(bào)價后，導(dǎo)購也是不能同意的，要對顧客的第一個報(bào)價說NO，甚至第二個報(bào)價，第三個報(bào)價都要說NO，即使最后同意了，也要表現(xiàn)得極不情愿，這就是“極不情愿”策略，只是在這里沒有細(xì)節(jié)表現(xiàn)出來。

　　五、報(bào)價留有余地

　　標(biāo)價是4960，在顧客要求優(yōu)惠后，導(dǎo)購報(bào)價是4870，最后主任說底價是4800，而結(jié)果是4650成交，比最初的報(bào)價優(yōu)惠了310。假設(shè)導(dǎo)購方的底價是4650，那她在報(bào)價的時候是要高于4650的，這是連豬豬都知道的道理。只有這樣才可能給顧客還價的空間，只有這樣才可能讓顧客有“成就感”。

　　在報(bào)價和最后成交價的中間要經(jīng)過很多次廝殺，然后一步一步接近成交價或者自己的底線。這個過程就像一個沒有平衡的天平，通過拆左右補(bǔ)右邊，拆右邊補(bǔ)左右的方式最后達(dá)成平衡。