電話銷售如何走出被拒命運(yùn)
電話銷售如何走出被拒命運(yùn)
電話銷售的成功率一般不超過3%。簡單的解釋是——你想要拒絕一件事情可以找到一萬個(gè)理由，而如果你接受一件事情可能只需要一個(gè)理由。這是很正常的事情。那么電話銷售如何走出被拒命運(yùn)?下面，就隨學(xué)習(xí)啦小編一起去看看吧，希望您能滿意，謝謝。
電話銷售走出被拒命運(yùn)的三大方法：
電話銷售走出被拒命運(yùn)的方法一、注意說話節(jié)奏
假設(shè)第一個(gè)情景，當(dāng)你懷著忐忑的心情撥打客戶的電話，你有一堆的產(chǎn)品介紹想告訴他，對方終于接起你的電話，然后你便開始：“blahblahblah……”
你覺得你背得爛熟于胸、無比專業(yè)，可是聽你說話的人無疑是猶如聽了天書一般。時(shí)間的浪費(fèi)，莫過于此。
該怎么做呢?銷售大師博恩•崔西給出了一些建議：調(diào)整你的說話節(jié)奏，這樣不至于讓客戶聽得頭昏腦脹。事實(shí)上，一般人聽上三個(gè)句子就會反應(yīng)不過來。如果你不顧客戶的感受，一個(gè)人盡情演說，對方的回答可能只會是冷冷的一句“我需要考慮一下”或者直接掛掉電話。
當(dāng)然，你的節(jié)奏慢下來以后，客戶也聽清楚你表達(dá)的意思了，但他未必愿意參與到你的話題中來。為了避免自己一個(gè)人唱獨(dú)角戲，世界經(jīng)理人博主“十油八酒”給你支一妙招——增強(qiáng)互動(dòng)性就從問問題開始。讓別人開口，最好的辦法就是問他問題，只要他愿意回答你，就代表你成功了一半。為了減少不必要的溝通障礙，問問題時(shí)最好是選擇題。這樣，你不僅可以增加彼此的互動(dòng)性，還可以在問問題的時(shí)候，幫助顧客作決定。比如，“您現(xiàn)在說話方便嗎?不方便的話我明天上午還是下午給您打過去?”當(dāng)然，如果對方愿意問你問題了，那么恭喜你，你離成功不遠(yuǎn)了。
電話銷售走出被拒命運(yùn)的方法二、傾聽
客戶愿意參與你的談話，這表明他沒那么排斥你了，接下來的一步是最為關(guān)鍵的一步，如果在這一步驟中，失去了客戶的信任，那么必將前功盡棄。美國網(wǎng)絡(luò)培訓(xùn)公司M. Salmon & Associates創(chuàng)始人Michael Salmon建議，要獲取信任就要傾聽對方說了什么并作出相應(yīng)反應(yīng)，而不是一直想著你接下來要說些什么。為什么強(qiáng)調(diào)這一點(diǎn)?有的銷售人員在打電話的時(shí)候，只想著自己準(zhǔn)備好的“臺詞”，根本不管對方說了些什么。其實(shí)，無論你們談話的性質(zhì)是好是壞，如果你不善于傾聽，你就無法給你的客戶當(dāng)下最恰當(dāng)?shù)姆磻?yīng)。世界經(jīng)理人博主“十油八酒”表示，這其中的秘訣是“把對方當(dāng)成自己的熟人。”這樣不僅可以拉近兩個(gè)人的心理距離，推銷產(chǎn)品也變得容易得多。
電話銷售走出被拒命運(yùn)的方法三、先發(fā)制人
好了，客戶的話也用心傾聽了，你也放慢了自己的談話節(jié)奏，這個(gè)時(shí)候最重要的目的可不能忘——促成訂單。怎么將你的談話轉(zhuǎn)化為業(yè)績?這確實(shí)需要一定的技巧。
你當(dāng)然也會遇到挑剔的客戶，比如他會直接提出一些反對意見，對你的產(chǎn)品感到質(zhì)疑。這個(gè)時(shí)候，你該怎么辦呢?銷售大師博恩•西崔的意見是，面對反對意見，采取先發(fā)制人的手段在客戶面前承認(rèn)它。比如：“有些人說我們的產(chǎn)品有點(diǎn)貴，但是……”承認(rèn)你產(chǎn)品的“壞處”以及說明它的“好處”，都會增強(qiáng)你的公信力，也會讓你感覺上更像是一個(gè)建議者，而不是銷售者。
世界經(jīng)理人博主“十油八酒”告訴你，幫助顧客作決定。“您訂一個(gè)吧!”“您買一個(gè)吧!我這就給您開單了。”別小看這些話的作用，有時(shí)候恰是這簡單的一句，才促成了訂單。
電話銷售的溝通技巧：
一、善用電話開場白
好的開場白可以讓對方愿意和電話銷售人多聊一聊，因此除了“耽誤兩分鐘”之外，接下來該說些什么就變得十分重要，如何想多了解對方的想法，不妨問“最近推出的新型網(wǎng)絡(luò)服務(wù)和產(chǎn)品，請問您有什么看法?”“最近的網(wǎng)絡(luò)行業(yè)走勢，請問您有什么看法?”諸如此類的開放式問句。
二、善用暫停與保留的技巧
什么是暫停?當(dāng)電話銷售人需要對方給一個(gè)時(shí)間、地點(diǎn)的時(shí)候，就可以使用暫停的技巧。比如，當(dāng)你問對方“您喜歡上午還是下午?”說完就稍微暫停一下，讓對方回答，善用暫停的技巧，將可以讓對方有受到尊重的感覺。
至于保留，則是使用在電話銷售人不方便在電話中說明或者遇到難以回答的問題時(shí)所采用的方式，舉例來說，當(dāng)對方要求電話銷售人在電話中說明收費(fèi)時(shí)，電話銷售人就可以告訴對方：“這個(gè)問題我們見面談時(shí)、當(dāng)面計(jì)算給您聽，比較清楚。”如此將問題保留到下一個(gè)機(jī)會，也是約訪時(shí)的技巧。
三、身體挺直、站著說話或閉上眼睛
假如一天打20個(gè)電話，總不能一直坐著不動(dòng)，試著將身體挺直或站起來說話，你可以發(fā)現(xiàn)，聲音會因此變得有活力，效果也會變得更好：有時(shí)不妨閉上眼睛講話，讓自己不被外在的環(huán)境影響答話內(nèi)容。
四、使用開放式問句，不斷提問
問客戶問題，一方面可以拉長談話時(shí)間，更重要的是了解客戶真正的想法，幫助電話銷售人做判斷。不妨用“請教您一個(gè)簡單的問題”、“能不能請您多談一談，為何會有如此的想法?”等問題，鼓勵(lì)客戶繼續(xù)說下去。
五、即時(shí)逆轉(zhuǎn)
即時(shí)逆轉(zhuǎn)就是立刻順著客戶的話走，例如當(dāng)客戶說“我們公司已經(jīng)上網(wǎng)或者我們早就上網(wǎng)了”時(shí)，不妨就順著他的話說“我就是知道您已經(jīng)上網(wǎng)，才打這通電話。”當(dāng)客戶說：“我是你們公司的客戶”，電話銷售人不妨接著說：“我知道您是我們公司的好客戶，所以才打這個(gè)電話。”等等，注意一切信息來引導(dǎo)客戶朝著你的方向。