成功的銷售具備哪些素質(zhì)
成功之本取決于人的素質(zhì),人生態(tài)度和才能資質(zhì)。特別是素質(zhì),更有利助人成功。那么成功的銷售具備哪些素質(zhì)呢?下面,就隨學(xué)習(xí)啦小編一起去看看吧,希望您能滿意,謝謝。
成功的銷售具備的素質(zhì)1、 聽
這一點(diǎn)我在公司內(nèi)訓(xùn)的時(shí)候經(jīng)常講到,銷售的最高境界不是會(huì)講,而是會(huì)聽。只有聽才能更加細(xì)致的了解客戶(譬如客戶的需求、愛好等等),有人說過講話時(shí)一門藝術(shù),甚至出過相關(guān)的專著,但我覺得會(huì)聽更是一門藝術(shù)。
成功的銷售具備的素質(zhì)2、 提問
在聽的同時(shí),要懂得發(fā)問,提一些對(duì)客戶引導(dǎo)性的問題,讓客戶的思維跟著自己的銷售思路走,而不是一味的客戶在講什么你就聽什么。
成功的銷售具備的素質(zhì)3、 學(xué)
銷售這個(gè)職位,我覺得對(duì)于任何一個(gè)人在初入社會(huì)的時(shí)候都應(yīng)該學(xué)習(xí)和了解一下,不管你將來從事什么職位、什么工作,銷售都是必修課。很多講座中我們都能聽到類似于“你不是在銷售產(chǎn)品,而是在銷售自己”類似的話,當(dāng)然這些是對(duì)不在銷售職位的同志們的建議。而我們這些專職的銷售就更應(yīng)該把自己的銷售能力打造和提煉出來。這就需要我們不斷的去學(xué)習(xí),這里提到的學(xué)習(xí)不光是針對(duì)銷售知識(shí)的學(xué)習(xí),主要的還是你所從事行業(yè)的專業(yè)知識(shí),很多銷售(當(dāng)然也包括以前的我)在做了銷售或業(yè)務(wù)幾年之后,覺得自己的銷售能力很牛,在對(duì)公司產(chǎn)品一知半解的情況之下就出去談單,利用自己掌握的銷售談單、逼單伎倆跟客戶談判,很容易碰壁,更容易遭致客戶的反感。不但談單成功率低,而且會(huì)影響公司及產(chǎn)品在客戶心中的形象。所以,我建議,不管你之前做過什么方面的銷售、有著多久的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn),在出去談單之前,都務(wù)必把產(chǎn)品的相關(guān)信息深入的搞清楚,成功的銷售在很大程度上都是在擔(dān)任著客戶技術(shù)顧問甚至售后的角色,可以解決提到大部分技術(shù)問題。今天的你,能做到嗎?
成功的銷售具備的素質(zhì)4、 說
如何說,在銷售中也是很大的一門功課。在網(wǎng)上或書店隨便瀏覽一下,都能看到關(guān)于說話技巧的書,如《頂尖說話口才》《談話的力量》 《溝通的藝術(shù)》等等,不勝枚舉。很多人很能講,講起話來滔滔不絕,甚至在他說話的時(shí)候別人根本沒有插話的余地,我想這類人我們身邊都很多見,很能講,但是說話沒有重點(diǎn),想到哪兒就說到哪兒。這是銷售的大忌,怎么說,怎么開場(chǎng)、如何引導(dǎo)、假象客戶會(huì)怎么提問,甚至預(yù)計(jì)談單時(shí)間為多久,這些在見客戶之前都得有完整的思路和布局。哪些話必須講到,哪些話一定不要講,務(wù)必得心知肚明。
成功的銷售具備的素質(zhì)5、 幽默感
我們不難看到很多成功的銷售,在與人談話的過程當(dāng)中,完全沒有拘謹(jǐn)?shù)母杏X,跟客戶談笑風(fēng)生,不知道的肯定會(huì)認(rèn)為“他們以前就認(rèn)識(shí)”,幽默感對(duì)于談單過程當(dāng)中也是非常重要的。適當(dāng)?shù)挠哪梢源蚱普剢蔚膶擂螝夥?,讓談單氛圍變的融洽,更可以在客戶心中為你加分,這也是促成合作的關(guān)鍵點(diǎn)。幽默感不是與生俱來的,大部分人的幽默都是在后天鍛煉出來的,但這也是分人而異。阿里巴巴總裁馬云曾說過一句話“讓沒有幽默感的人牽強(qiáng)去學(xué)習(xí)幽默,是最不幽默的事情”。
成功的銷售具備的素質(zhì)6、 記
記憶力是銷售一定要增強(qiáng)的部分,在談單前,跟客戶簡單的通過電話之后,或者在成單以后客戶打來電話,你能隨口叫出客戶的姓氏及職務(wù),客戶會(huì)大大的為你加分,有人曾經(jīng)說過這么一句話,“記住別人的名字,并叫出別人的名字,是最美的語言”。另外在談單過程當(dāng)中,客戶一般都會(huì)提出1234……等等的要求,這時(shí)候?qū)δ愕挠洃浟κ禽^大的挑戰(zhàn),俗話說“好記性不如爛筆頭”,出門記得帶上記事本和筆,在客戶談單過程中,記下客戶提出的關(guān)鍵點(diǎn)。在客戶要求提完之后,如果你能把客戶的要求潤色并完美復(fù)述,你想象一下,客戶會(huì)不會(huì)很驚艷?但在今天,由以前的賣方市場(chǎng)到今天的買方市場(chǎng),對(duì)銷售員的素質(zhì)要求越來越高,所以,記憶能力在今天也成了每一個(gè)銷售的必修課。有沒有這種感覺,我們經(jīng)常會(huì)遇到這種情況,在跟客戶談完回到公司之后,客戶提的幾點(diǎn)中,有那么一兩點(diǎn)怎么想也想不出來,以至于在做方案或者產(chǎn)品提供跟客戶之后,客戶很不滿意,如果有,那你就需要鍛煉一下記憶力嘍。
成功的銷售具備的素質(zhì)7、 創(chuàng)新
看到這里或許有人會(huì)問,創(chuàng)新不是公司技術(shù)應(yīng)該考慮的問題嗎?是不是寫錯(cuò)了?沒錯(cuò)!就是創(chuàng)新!在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)如此激烈的今天,不難發(fā)現(xiàn),每一個(gè)公司都在招聘銷售,每一個(gè)公司幾乎都缺銷售,Why?這是中國經(jīng)濟(jì)發(fā)展到今天的必然結(jié)果,我們上面提到的由賣方市場(chǎng)到買方市場(chǎng)的轉(zhuǎn)移,導(dǎo)致大部分企業(yè)銷售力跟不上生產(chǎn)力。有人或許又會(huì)問這和創(chuàng)新有什么關(guān)系?企業(yè)跟企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)如此激烈,那銷售呢?就更激烈,除了外部跟同行銷售競(jìng)爭(zhēng),內(nèi)部公司銷售部門肯定也有競(jìng)爭(zhēng)。所以,你學(xué)到的那點(diǎn)還當(dāng)壓箱寶的銷售伎倆可能在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手那里早就應(yīng)用的滾瓜爛熟了,所以就要出奇招。還按老套路出牌肯定是不行的。介紹產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)?肯定有比你所在公司的產(chǎn)品更有優(yōu)勢(shì)的;產(chǎn)品價(jià)格優(yōu)勢(shì)?肯定也會(huì)有比你性價(jià)比更高的公司。所以出奇招、出怪招,也成了這個(gè)時(shí)代銷售應(yīng)該擁有的能力。
成功的銷售具備的素質(zhì)8、 堅(jiān)持
聽過陳安之課程的人可能都聽過這么一句話,“成功者永不放棄,放棄者永不成功”,打造自己強(qiáng)大的內(nèi)心和韌性,成功者往往是在別人都在放棄的時(shí)候,他在咬牙堅(jiān)持。還記得馬云說的那句耳熟能詳?shù)脑拞?“今天很殘酷,明天更殘酷,后天很美好,可大部分的人都死在明天晚上,看不到后天的太陽”。
成功的銷售具備的素質(zhì)9、 贊美
這一點(diǎn)本可以放在“說”里面的,但我想單獨(dú)把這一點(diǎn)拿出來講,以證明此點(diǎn)的重要性。贊美與鼓勵(lì)讓白癡變天才,批評(píng)與抱怨讓天才變白癡。適當(dāng)?shù)馁澝揽蛻魰?huì)讓客戶增加對(duì)你的好感,愛聽贊美的話是每一個(gè)人的特點(diǎn),也是人之常情。但是贊美要有度,要發(fā)自內(nèi)心的贊美,盲目的贊美、夸大的贊美、違心的贊美,不但不能產(chǎn)生好的效果,反而會(huì)適得其反,遭致客戶反感。
成功的銷售具備的素質(zhì)10、交際
每一個(gè)人都有長處,不一定要求每一個(gè)銷售代表都八面玲瓏、能說會(huì)道,但一定要多和別人交流,培養(yǎng)自己的交際能力,盡可能的多交朋友,這樣就多了機(jī)會(huì),要知道,朋友多了路才好走。另外,朋友也是資源,要知道,擁有資源不會(huì)成功,善用資源才能成功。
成功的銷售具備的素質(zhì)11、樂觀
樂觀與熱情是銷售必須具備的素質(zhì)。在銷售過程當(dāng)中,不免會(huì)受挫,樂觀和積極向上的心態(tài),才能讓你在一次次挫折后微笑站起來,很多人在做了一段時(shí)間銷售之后,變得很頹廢,沒有了激情和目標(biāo),這就是心里素質(zhì)還未成熟的表現(xiàn),也就是缺乏樂觀和積極精神。就像前幾年很流行的那個(gè)“打不死的蟑螂小強(qiáng)”一樣,擁有“打不死”的精神,那你還怕啥?
成功的銷售具備的素質(zhì)12、有心
銷售人員是沒有上下班的,很多優(yōu)秀的銷售發(fā)覺新客戶都是在“8小時(shí)”之外的,比如坐車回家路上、吃飯飯館旁邊、出差高速路上的指示牌、等公交時(shí)看到的公交站牌廣告等等。只要用心,你的銷售業(yè)績肯定會(huì)直線上升。加油!