銷售新手如何找到大客戶的六個方法
銷售,它是一種時間的積累,專業(yè)知識的積累,實戰(zhàn)經(jīng)驗的積累,行業(yè)人脈的積累。它絕對因人而異,不同的銷售人員代表著產(chǎn)品不同的價值。那么銷售新手如何找到大客戶呢?下面,就隨學(xué)習(xí)啦小編一起去看看吧,希望您能滿意,謝謝。
銷售新手找到大客戶的六個方法
銷售新手找到大客戶的方法一、客戶推薦
在很多行業(yè)中,同業(yè)之間的關(guān)系都很密切,如果能讓現(xiàn)有大客戶替你去向其它客戶推薦一下你們的產(chǎn)品或服務(wù),效果將遠(yuǎn)勝過我們業(yè)務(wù)人員的窮追猛打。那么,如何勞動客戶大人的金口玉牙,幫我們做這件事呢?方法有兩個:1、讓利益作為杠桿,比如,轉(zhuǎn)介紹一位“下家”將對此客戶產(chǎn)生一定的好處,這種好處根據(jù)行業(yè)的不同,內(nèi)容也不同,如推薦客戶可以共享被推薦客戶的一些資源、購買產(chǎn)品或服務(wù)有更大優(yōu)惠等;2、最直接有效的方法是與負(fù)責(zé)人搞好客情關(guān)系,這樣請其動動嘴就容易得多了。如果同時具備以上兩個條件,讓客戶做你的推銷員應(yīng)該不是難事。 但是,客戶的推薦只是幫我們打開了下一個客戶的大門,進(jìn)去之后還要我們自己努力。
銷售新手找到大客戶的方法二、成為你所銷售產(chǎn)品的專家
大客戶不同于一般顧客,其專業(yè)性要求很高,因此,業(yè)務(wù)人員對所推銷的產(chǎn)品是否夠了解,是否夠?qū)I(yè),是否能給客戶以信心,就成了成交的關(guān)鍵因素。我們都很容易接受某一方面專家的建議,對專業(yè)人士的話也更容易相信,所以,做一個你所銷售產(chǎn)品的專家,對促成業(yè)務(wù)非常有幫助,反之,連你自己都不了解自己的產(chǎn)品,客戶怎么會放心購買呢。
銷售新手找到大客戶的方法三、關(guān)注競爭對手
大客戶為什么不與你合作呢?不是他們沒有需求,而是你的競爭對手更好地滿足了他們的需求,因此,對于競爭對手的關(guān)注就很重要。我們開發(fā)大客戶時往往把大客戶當(dāng)做了對手,全部力量都放在這里,其實真正影響我們是否能與大客戶達(dá)成交易的是同業(yè)競爭對手,戰(zhàn)勝了競爭對手的同時基本就擁有了大客戶。因此,我們在了解大客戶情況的同時也要全面了解競爭對手的情況,包括他們的實力、可以為大客戶提供什么價值、他們的底線是什么、弱點是什么、強項是什么等,我們了解的越清楚,戰(zhàn)勝他們的把握越大,即所謂的知己知彼百戰(zhàn)不殆。當(dāng)我們把競爭對手的相關(guān)數(shù)據(jù)、大客戶的相關(guān)數(shù)據(jù)及自身的數(shù)據(jù)擺在一起進(jìn)行比對分析,攻取大客戶的戰(zhàn)術(shù)自然就浮出水面了。但是,對于各方信息的了解單靠一個業(yè)務(wù)人員很難做到,最好也發(fā)揮組織的力量。
銷售新手找到大客戶的方法四、組織系統(tǒng)支持
本文中提到的各種戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)都涉及到了組織,因為我們要面對的大客戶是組織客戶,以個體力量來應(yīng)對顯然勢單力薄,只有組織有計劃的介入支持,業(yè)務(wù)人員才能借力使力,完成任務(wù)。
我們開發(fā)大客戶時基本是一個大客戶由一個專人來盯,但是一個人面對組織型大客戶那種全面、專業(yè)的需求,往往顯得能力不足,此時可以設(shè)立一個大客戶開發(fā)支持中心,以企業(yè)決策層領(lǐng)導(dǎo)與銷售經(jīng)理牽頭,專職大客戶開發(fā)人員與銷售部、策劃部員工(兼任)組成,業(yè)務(wù)人員在開發(fā)大客戶的過程中遇到任何問題可以隨時向“智囊團(tuán)”求救,及時化解困難,提高效率與成功率。中心應(yīng)設(shè)有數(shù)據(jù)庫,包括成功案例、成功技巧、經(jīng)驗教訓(xùn)總結(jié)、客戶數(shù)據(jù)信息、企業(yè)可提供的支援情況等,根據(jù)行業(yè)的不同,這個數(shù)據(jù)庫的項目也有所不同,這樣就可以為業(yè)務(wù)人員提供很多思考與行動的決策依據(jù),也為組織積累了寶貴的經(jīng)驗與數(shù)據(jù)財富。
銷售新手找到大客戶的方法五、交互式大客戶開發(fā)
買東西的趾高氣昂,賣東西的低三下四,這樣的情況在大客戶交易中非常多見,原因就是主動權(quán)與利益關(guān)系不對稱造成的。那么我們改變一下思路:如果我們此時成為了大客戶的大客戶,結(jié)果會怎樣呢?關(guān)系對等了,客戶自然就好談的多了。比如,現(xiàn)在有些企業(yè)拉保險、銀行、電信等領(lǐng)域的大客戶,就采取你買我們的商品,我們團(tuán)購你們的保險或信用卡、電話卡等。這樣的交互式互利模式雖然有效,但是有一定局限性,行業(yè)范圍也有限,我們再讓思慮拓展一下,通過迂回的方式達(dá)到與目標(biāo)大客戶的互利合作。第一種模式是針對兩家不同供求商品的客戶:比如,一家特鋼生產(chǎn)企業(yè)同它的客戶,一家地產(chǎn)開發(fā)商談判——如果你購買XX企業(yè)的XX支控水閥門,我就以優(yōu)惠XX%的價格向你們提供建筑特鋼。返回頭找另一個大客戶,金屬閥門廠,同它談判——如果你購買我們的XX噸特鋼,我們就保證某地產(chǎn)開發(fā)商購買你們XX支閥門。如此三方受益,雖然給地產(chǎn)商讓出了部分利潤,但是卻成交了兩筆生意,還是劃算的;另一種模式是分別針對上下游客戶:比如,一家木材企業(yè)同一家木材加工機生產(chǎn)企業(yè)談判——如果你購買我大客戶企業(yè)的辦公桌椅,我就買你XX臺木材加工機器,反過來和銷售辦公桌椅的大客戶談判——如果你購買我們的XX米木材原料,我就保證我下面的客戶買你XX件辦公桌椅。這就像一條生物鏈,我們把其巧妙的連接起來就可以獲得收益,甚至是創(chuàng)造共贏。
銷售新手找到大客戶的方法六、公關(guān)手段創(chuàng)新
現(xiàn)在大客戶的公關(guān)和維護(hù)手段基本都是請吃飯、請洗浴、請打牌。我們花錢不少,搭時間也不少,可客戶卻不領(lǐng)情,因為大家都是這么做的,俗話說“天天吃餃子也就不覺著香了”,甚至客戶在眾多的吃請中還會挑剔、比較誰的更好,誰出手更大方,被比下來的不僅白費力氣,還可能被客戶認(rèn)為你不重視他,而不請客吃喝則更別想做成業(yè)務(wù)。相信這種請也不是,不請也不是的兩難境地我們大客戶開發(fā)人員最有感受,此時大客戶開發(fā)模式的創(chuàng)新就很有必要。市場營銷每天都在進(jìn)行著創(chuàng)新,而大客戶開發(fā)則一直停留在相對低級老舊的方式上,此時如果我們變換思路,進(jìn)行大客戶開發(fā)方式的創(chuàng)新,就可以在大家擠破大客戶家的大門時,找到?jīng)]人走的側(cè)門,達(dá)到目的。我們可以廣開思路,不走別人走的途徑,就回避了大客戶開發(fā)的紅海競爭。由于行業(yè)與業(yè)務(wù)的不同,大客戶開發(fā)創(chuàng)新的形式與方法也不同,但是有一個原則可以遵循——別人皆走陽關(guān)道,唯有我行獨木橋。
銷售新手維護(hù)大客戶的方法
一、短信
從電話銷售的角度來看,短信也會是一個比較好的與客戶保持長期接觸的方法。使用短信時有一點要注意,即慎重使用產(chǎn)品和服務(wù)介紹。當(dāng)銷售人準(zhǔn)備通過以短信的方式向客戶介紹產(chǎn)品或者服務(wù)時,最好要預(yù)先告訴客戶。如果盲目地從什么渠道獲取些手機號碼就向他們發(fā)短信,這樣做的結(jié)果只會招來手機用戶的投訴。
二、信件、明信片
汽車銷售冠軍喬·吉拉德為了與自己的客戶保持聯(lián)系,每個月都會寄出15000封明信片,這樣客戶始終沒有辦法忘記他,即使自己暫時不更換汽車,也會主動介紹客戶給他,這成為喬·吉拉德成功的關(guān)鍵因素之一。
電話銷售人同樣也可以采用這種方法與客戶保持聯(lián)系?,F(xiàn)在 IT技術(shù)的發(fā)展與喬·吉拉德時代已很不相同,很多銷售人用電子郵件的方式來代替明信片和手寫信件,成本會降低,效率會提高。不過,傳統(tǒng)的手寫信件、明信片可以給客戶與眾不同的感覺。
三、郵寄禮品
節(jié)日來臨的時候,在條件允許的情況下,最好能給客戶郵寄些實用性的禮品,這是實施情感營銷的必要環(huán)節(jié)。例如:
某公司的一個大客戶經(jīng)理給一個客戶打了很多次電話,可是客戶都不見他,后來他送了部該公司的新款電話機,當(dāng)?shù)诙煸俅螂娫捊o客戶的時候,客戶的態(tài)度發(fā)生了很大的變化。有人問那位大客戶經(jīng)理:“這主要是什么原因呢?”大客戶經(jīng)理想了想,說:“可能他覺得我真的在關(guān)心他,在乎他。”事實正是如此,小小的 禮品,不一定很昂貴,卻能使客戶感到你的關(guān)心,并馬上接受了你。
四、客戶聯(lián)誼
現(xiàn)在不少企業(yè)為了更好地為自己的客戶服務(wù),都成立了自己的大客戶俱樂部,定期舉辦各種主題的客戶聯(lián)誼活動,以進(jìn)一步增強客戶關(guān)系,這種方式特別適合那些以關(guān)系為導(dǎo)向,而且業(yè)務(wù)地域比較明顯的行銷行業(yè)。例如,電信行業(yè)、金融行業(yè)等。
銷售新手抓不住大客戶的原因
經(jīng)過調(diào)查和實地拜訪發(fā)現(xiàn),中小型終端客戶銷量偏小,大多為鄉(xiāng)鎮(zhèn)級排名靠后的客戶,甚至是村級客戶(筆者所在的是農(nóng)資行業(yè)),輻射范圍和影響力較小,通常都非常容易接觸。他們對廠家業(yè)務(wù)員禮貌有加,因為希望得到廠家的支持和幫助,希望擁有更多好的產(chǎn)品和資源,或者貪圖小便宜,希望得到廠家更多的促銷品,或者因生意做的小而不愿得罪廠家業(yè)務(wù)員。
而大客戶,特別是鄉(xiāng)鎮(zhèn)級大店,規(guī)模越大越難打交道,這類客戶生意做得大,比較強勢和苛刻,不容易對付和搞定。他們接觸的廠家人員和經(jīng)銷商太多了,早就沒有耐心和精力接待一個銷售新手,更何況當(dāng)前農(nóng)資行業(yè)競爭激烈,大家都想著各種法子求終端大客戶進(jìn)貨做生意,價格戰(zhàn)、促銷戰(zhàn)和廣告戰(zhàn)不斷,大客戶要什么有什么,怎么會花費精力去接待、教育一個初出茅廬的新人?退一步說,生意確實太忙了,店里客人來來往往,也沒有條件和環(huán)境去和銷售新手多做交流。
在這種情況下,銷售新手去終端大客戶那里一次,受挫;去兩次,還是受挫,或者客戶沒有時間,或者去拜訪的人太多了,銷售新手插不上嘴,幫不上忙,體現(xiàn)不了自己的工作價值,就越來越?jīng)]有信心,越來越不想去,終日如此,惡性循環(huán)。拜訪大客戶的次數(shù)減少了,拜訪中小型終端客戶的時間自然就多了,“大客戶不‘尿’我,我去扶持中小型客戶”,這就是中小型終端客戶成為銷售新手的鐵桿客戶的原因。
銷售新手抓不住大客戶的現(xiàn)狀
我們經(jīng)??吹竭@種廠商合作的現(xiàn)狀:盡管是廠家的大客戶,但卻未得到廠家人員服務(wù)、資源和投入的傾斜。廠家業(yè)務(wù)員大部分時間都是在中小型客戶那里,因為中小型客戶問題多、易解決,或者中小客戶聽話、配合。業(yè)務(wù)員和大客戶反而主要依靠聯(lián)系,拜訪的次數(shù)很少,面對面交流的機會更少。
銷售新手一旦認(rèn)定那些中小型終端客戶屬于自己的鐵桿客戶,往往意味著資源、拜訪時間、精力等都自覺或不自覺地向鐵桿客戶傾斜,會投入更多的促銷費用,花更多的時間去拜訪,會申請更多的資源,會擠占業(yè)務(wù)員的大部分精力,而不是將80%的人力、物力、財力投放在20%的大客戶身上,這樣只能取得事倍功半的效果。
銷售新手很容易進(jìn)入這個工作誤區(qū):過多地在中小型終端客戶上花費精力和資源,卻不見銷量的增長,不見市場的好轉(zhuǎn)。我曾經(jīng)讓銷售新手做過一個簡單的測試,花兩周的時間,白天拜訪客戶,每天晚上照例填寫出差日志表,什么時間、拜訪了幾個客戶、主要談了什么事、投入了什么費用或者促銷品、達(dá)成何種結(jié)果等都要求銷售新手如實填寫,兩周之后統(tǒng)計結(jié)果,將每個客戶的拜訪周期和投入費用、每個客戶的銷量圖進(jìn)行對比,結(jié)果,很多銷售新手都大為驚嘆:
“我原以為大客戶是我去的最多,投入最大的,結(jié)果卻是中小型終端客戶占去了我大部分有效拜訪時間和資源!”
“這怎么可能?和我的想法完全不一樣,我根本沒有想把時間大部分都花在那些中小型客戶身上,他們并沒有也難以貢獻(xiàn)應(yīng)有的價值!”
“簡直不敢相信,原來不是我的工作態(tài)度造成的業(yè)績落后的結(jié)果,而是我的工作方式出了問題,而我卻未意識到!”
“我對客戶的分類及投入比嚴(yán)重失衡了,難怪我的鐵桿客戶不是大客戶,不是支撐我銷量的核心客戶!”
銷售新手抓不住大客戶的對策
客戶有大有小,差別很大,對廠家的貢獻(xiàn)和價值完全不一樣。業(yè)績優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員都明白銷售“二八定律”:80%的銷量和利潤來自于20%的客戶,其余20%的銷量和利潤則來自80%的普通客戶。這20%客戶就是我們的大客戶,是幫助我們創(chuàng)造銷量和利潤的主要來源,是廠家盈利和長期發(fā)展的關(guān)鍵客戶,是廠家業(yè)務(wù)員工作的核心,是重點扶持和服務(wù)的對象。
當(dāng)前產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重、競爭秩序混亂的行業(yè)現(xiàn)狀,使得廠家十分重視終端銷售工作,這也決定了大部分銷售新手都是在和終端客戶打交道,幫助經(jīng)銷商進(jìn)行分銷、產(chǎn)品鋪貨、宣傳推廣和處理終端客戶異議,圍繞著終端客戶做工作。因此,銷售新手的工作價值就體現(xiàn)在終端客戶身上,對客戶進(jìn)行分類,進(jìn)行分級管理,牢牢抓住大客戶的心,做好大客戶的客情關(guān)系,這是銷售新手的致勝法寶。
銷售新人要充分認(rèn)識到終端大客戶對廠家的重要性,對區(qū)域市場銷量和經(jīng)營質(zhì)量的重要性,要提供差異化的客戶服務(wù)和管理,合理分配自己的時間、精力和資源,在新品投放、產(chǎn)品布局、促銷政策、廣告宣傳、客情關(guān)系等方面都要有所體現(xiàn),形成利益共同體,關(guān)注大客戶的需求和滿足其個性化要求,幫助大客戶做“店外生意”,做大客戶的顧問和參謀,提升大客戶的合作積極性和銷售信心,讓他們做區(qū)域內(nèi)的標(biāo)桿客戶,確保大客戶的穩(wěn)定增長和長期合作。
大客戶應(yīng)該得到廠家更多的投入和資源,應(yīng)該“高人一等”,銷售新手應(yīng)該讓大客戶“臉上有光”,在產(chǎn)品、返利、促銷、服務(wù)等方面得到特殊的待遇,要讓中小型客戶看了眼紅,羨慕嫉妒恨,暗地使勁推廣廠家產(chǎn)品,急著和廠家早日邁上合作的新臺階,以享受更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)和待遇,爭取早日“出人頭地”,受到廠家的重視和支持。
最后,可能還有銷售新手會問:我也知道大客戶很重要,可是我就是搞不定現(xiàn)有的某個大客戶怎么辦?現(xiàn)有的大客戶就是軟硬不吃、油鹽不進(jìn),我去拜訪了N次就是不受待見,怎么辦?這個時候只能使用最后的絕招:選擇現(xiàn)有中小型終端客戶扶持發(fā)展成為大客戶,因為大客戶的生意也是由小做大的,也是一步一步成長和積累起來的,既然現(xiàn)有的大客戶不接受你,那就抓住和培養(yǎng)未來的潛力大客戶吧。
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