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銷售員說話的基本原則有哪些

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銷售員說話的基本原則有哪些

  我們往往在談?wù)撃硞€(gè)成功者時(shí),有時(shí)會(huì)發(fā)出感嘆:那家伙真會(huì)說話,人們都很喜歡他??梢娬f話對(duì)于每個(gè)人是非常重要的,對(duì)于銷售員來說當(dāng)然是更加重要。那么銷售員說話的基本原則有哪些呢?下面,就隨學(xué)習(xí)啦小編一起去看看吧,希望您能滿意,謝謝。

  銷售員說話的四個(gè)基本原則:

  銷售員說話的基本原則一、盡量不要用反問的語調(diào)和客戶談業(yè)務(wù)

  我們有些銷售員在面對(duì)客戶的惡意問題時(shí),以血還血以牙還牙,恨不得一連串的反問,把客戶駁倒。卻適得其反,客戶被駁倒了,定單也丟了。應(yīng)該微笑著說:我非常理解你的意見,你能否讓我做更進(jìn)一步的說明,一定令你滿意。我們不能由于客戶的不理智,自己也變的不理智。

  銷售員說話的基本原則二、學(xué)會(huì)敘述簡明扼要

  當(dāng)我們和客戶見面時(shí),無論是自我介紹還是介紹產(chǎn)品,都要簡明,最好在兩句話內(nèi)完成。比如:我是珠海市利萬物貿(mào)易有限公司的總經(jīng)理黃勇,知道你對(duì)我公司的電子防潮柜系列產(chǎn)品感興趣,特意來拜訪想聽取您的意見。注意在利萬物(公司名)黃勇(自己的名字)電子防潮柜(產(chǎn)品名)要用重音。要引起對(duì)方的提問。語速一定要緩慢不拖沓.說話時(shí)一定要看著對(duì)方的眼睛,面帶微笑。

  銷售員說話的基本原則三、不要打斷對(duì)方

  對(duì)方在說話時(shí),不要隨便打斷對(duì)方的話;也不要隨便就反駁對(duì)方的觀點(diǎn),一定要弄清楚對(duì)方的意圖后在發(fā)言。

  我們有很多銷售員,經(jīng)常不等對(duì)方說完話或者沒有弄清楚對(duì)方的觀點(diǎn),就開始插話反駁,結(jié)果弄成了一場電視辯論會(huì),引起客戶的極大反感,定單自然沒有談成。作為銷售員一定要時(shí)刻牢記自己的任務(wù),是為了銷售產(chǎn)品。有時(shí)客戶對(duì)你的產(chǎn)品的貶低是一種習(xí)慣性的發(fā)泄,你只要認(rèn)真的聽他發(fā)泄,不時(shí)的表示理解,最終會(huì)贏得客戶的好感,再談產(chǎn)品的定單時(shí)就容易多了。

  銷售員說話的基本原則四、認(rèn)真回答對(duì)方的提問

  自己非常清楚的要做肯定回答,不太清楚的,可以直言不諱的告訴客戶,我會(huì)把這個(gè)問題記下來,搞清楚后回答你。千萬不要不懂裝懂,也不要含糊不清的回答。更不要說些廢話避開客戶的問題,回答客戶的問題時(shí)也要注意,不要做絕對(duì)回答,如:我們的質(zhì)量絕對(duì)沒問題,我們的服務(wù)絕對(duì)一流等,我們都知道有一個(gè)常識(shí):天下沒有絕對(duì)的事情。不要把自己的語言絕對(duì)化。

  銷售員說話的注意細(xì)節(jié):

  一、提問時(shí)切忌無的放矢

  銷售員必須記?。合蚩蛻籼釂柋仨毲兄袑?shí)質(zhì),不要無的放矢。也就是說,與客戶溝通過程中的一言一行都必須緊緊圍繞著特定的目標(biāo)展開,對(duì)客戶提問時(shí)同樣要有目的地進(jìn)行,千萬不要漫無目的地脫離最根本的銷售目標(biāo)。

  在向客戶推銷產(chǎn)品時(shí),一定要帶著目的性向客戶提問,否則,盲目的提問是毫無意義的。比如,有一位牧師問一位老者:“我可以在祈禱時(shí)吸煙嗎?”他的請(qǐng)求自然遭到了堅(jiān)決的拒絕。另一位牧師又問同一位老者:“我可以在吸煙時(shí)祈禱嗎?”他被允許了。后面牧師的提問意愿與前面牧師的提問意愿相同,為什么前面那位牧師遭到了拒絕,而后面那位牧師卻獲得了允許呢?因?yàn)榍懊婺俏荒翈煕]有思考他提問的目的,而后者那位牧師很明確自己提問的目的,因此,他非常注意措辭,措辭一變,結(jié)果也隨之發(fā)生改變。

  二、不要向客戶提出“最后通牒”

  在銷售過程中,有的銷售人員往往要求在面談中向客戶提出這樣的問題,比如,“您到底買不買呢?”“您還不做購買決定?”“我們今天能否達(dá)成協(xié)議?”“您是否接受我的推銷建議?”“你會(huì)購買這種產(chǎn)品嗎?”這些類似發(fā)出“最后通牒”的提問往往使客戶很反感。從另一個(gè)角度看,這種提問也違反了銷售心理學(xué)的一條規(guī)則,即要避免提出一些容易遭到反對(duì)的問題。以“最后通牒”形式詢問客戶的意見,只會(huì)招致否定的答復(fù)。比如,“我們?cè)賮碚勔徽勀阋灰@個(gè)產(chǎn)品好嗎?”這樣的提問只能引起客戶的反感,得到否定拒絕的答案:“不!不!我現(xiàn)在不想談這個(gè)!”

  因此,為了擺脫銷售人員一方的壓力,客戶會(huì)毫不留情地拒絕銷售人員的建議。所以,在誘導(dǎo)客戶購買產(chǎn)品的時(shí)候,銷售人員千萬不要提出“最后通牒”式的命令性問題。

  三、提問時(shí)必須保持禮貌和謹(jǐn)慎

  謹(jǐn)慎的提問等于獲得了一半的智慧。雖然有效的提問對(duì)于同客戶保持良性溝通具有很多好處,但是如果在提問過程中不講究方式和方法,那不僅達(dá)不到預(yù)期的目的,恐怕還會(huì)引起客戶的反感,從而造成與客戶關(guān)系的惡化、甚至破裂。因此,在與客戶展開溝通的過程中,銷售人員對(duì)客戶進(jìn)行提問時(shí)必須保持禮貌,不要給客戶留下不被尊重和不被關(guān)心的印象;同時(shí)還必須在提問之前謹(jǐn)慎思考,切忌漫無目的地信口開河。一般地說,每個(gè)客戶在說話時(shí)都不喜歡被魯莽地打斷,也不喜歡聽帶有某種企圖的銷售人員在那里喋喋不休地夸獎(jiǎng)自己的產(chǎn)品。當(dāng)銷售人員以征求客戶意見的禮貌方式和態(tài)度向他們提出友好而切中他們需求的問題時(shí),客戶就會(huì)漸漸放松對(duì)銷售人員的警惕和抵觸心理。當(dāng)然,如果銷售人員提問題不謹(jǐn)慎,提出的問題因?yàn)橥耆珱]有經(jīng)過大腦考慮而顯得愚蠢時(shí),客戶會(huì)更加惱怒,甚至?xí)敛华q豫地將銷售人員趕出門外??傊?,在銷售的發(fā)展階段,在利用提問說服客戶時(shí),錘煉提問藝術(shù)有利于把握客戶的需求,有利于保持良好的客戶關(guān)系,有利于銷售人員掌控交談進(jìn)程,更有利于減少銷售人員與客戶之間的誤會(huì)。因此,錘煉提問藝術(shù)對(duì)銷售人員成功說服客戶具有非常重要的作用。

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