銷(xiāo)售回款的溝通技巧有哪些

　　在銷(xiāo)售回款工作中，溝通能力也是一個(gè)銷(xiāo)售人員最重要、最核心的技能。那么銷(xiāo)售回款的溝通技巧有哪些呢?下面，就隨學(xué)習(xí)啦小編一起去看看吧，希望您能滿(mǎn)意，謝謝。

　　銷(xiāo)售回款的五個(gè)溝通技巧：

　　銷(xiāo)售回款的溝通技巧一、交心是合作中不可疏忽的條件

　　銷(xiāo)售人員在于客戶(hù)的溝通不僅僅局限于死板的例行公事上，而應(yīng)盡量人情味濃一些，先做朋友，后談業(yè)務(wù)。

　　商務(wù)關(guān)系說(shuō)白了就是人際關(guān)系，就是一個(gè)由陌生變成朋友，再由朋友變成友好的“合作伙伴”的關(guān)系。所以，銷(xiāo)售人員在和客戶(hù)初次見(jiàn)面時(shí)一定要和客戶(hù)交心，達(dá)成共鳴，才有利益關(guān)系的發(fā)展，才能搞到回款。

　　這就是在現(xiàn)實(shí)銷(xiāo)售生活中，那些“吊兒郎當(dāng)”見(jiàn)誰(shuí)都稱(chēng)兄道弟，見(jiàn)誰(shuí)都感到特別親的銷(xiāo)售人員，反而能和客戶(hù)打成一片，業(yè)務(wù)做的也不弱。

　　銷(xiāo)售回款的溝通技巧二、說(shuō)不要說(shuō)的太過(guò)

　　許多銷(xiāo)售人員在說(shuō)服客戶(hù)的過(guò)程中，為了盡快地達(dá)成交易的目的，常常容易把話(huà)說(shuō)的過(guò)頭或出格。

　　把話(huà)說(shuō)的過(guò)頭容易觸犯兩種問(wèn)題的出現(xiàn)，一是容易得罪客戶(hù)

　　二是容易進(jìn)入客戶(hù)的圈套。打個(gè)比方，許多客戶(hù)最喜歡用競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手銷(xiāo)售情況和銷(xiāo)售政策，來(lái)刺激銷(xiāo)售人員，使銷(xiāo)售人員做出承諾，進(jìn)入客戶(hù)圈套。結(jié)果呢?本來(lái)不需要花費(fèi)那么大銷(xiāo)售資源就可獲取的銷(xiāo)售回款，可由于自己話(huà)的過(guò)頭，白白浪費(fèi)了資源。

　　銷(xiāo)售回款的溝通技巧三、把握客戶(hù)感興趣話(huà)題

　　銷(xiāo)售人員同客戶(hù)溝通的時(shí)候，能夠激起他興趣的最好辦法莫過(guò)于談?wù)撍罡信d趣、最在意的事情。

　　興趣是促成溝通延續(xù)的原動(dòng)力，而激發(fā)客戶(hù)興趣的重要途徑在于銷(xiāo)售人員發(fā)覺(jué)客戶(hù)的需求。這個(gè)需求有利益、愛(ài)好、奉承或贊美等。

　　銷(xiāo)售回款的溝通技巧四、用有力事實(shí)刺激客戶(hù)

　　銷(xiāo)售人員在和客戶(hù)溝通過(guò)程中，一定要讓客戶(hù)發(fā)表自己的觀(guān)點(diǎn)和看法，避免銷(xiāo)售人員自己滔滔不絕的講，客戶(hù)卻沉默不語(yǔ)的現(xiàn)象發(fā)生。

　　銷(xiāo)售人員要不時(shí)的提出自己的疑問(wèn)或者擺出某項(xiàng)事實(shí)，來(lái)征求客戶(hù)的同意或反駁，來(lái)激起談話(huà)的高潮，避免話(huà)題結(jié)束的尷尬。

　　銷(xiāo)售回款的溝通技巧五、避免主導(dǎo)意識(shí)作鬼

　　所謂主導(dǎo)意識(shí)：就是用自己的經(jīng)驗(yàn)提供忠告，左右別人做事;或者根據(jù)自己的行為與動(dòng)機(jī)衡量別人的行為與動(dòng)機(jī)，企圖他人按照自己意識(shí)做事。

　　現(xiàn)實(shí)生活中，人人都喜歡主導(dǎo)別人，而人人又都不喜歡被別人主導(dǎo)。人人心中都有一個(gè)自我意識(shí)，即使再軟弱的人，他的內(nèi)心深處也有一個(gè)真正的自我，很難心甘情愿的被別人主導(dǎo)或犧牲自己，何況是那些生意合作的客戶(hù)呢?在銷(xiāo)售溝通或回款談判中，若任何一方渴望主導(dǎo)、控制對(duì)方，都極有可能的造成合作的不愉快或者夭折。

　　其實(shí)，銷(xiāo)售溝通的目的就是通過(guò)磋商、協(xié)調(diào)、讓步，融合雙方自我，改變彼此的行動(dòng)或計(jì)劃或目標(biāo)或價(jià)值觀(guān)，互惠互利，達(dá)到雙贏，千萬(wàn)不要把企業(yè)的思想或個(gè)人主張強(qiáng)壓給客戶(hù)，企圖主導(dǎo)別人，這是溝通的大礙。

　　銷(xiāo)售溝通的注意細(xì)節(jié)：

　　一、提問(wèn)時(shí)切忌無(wú)的放矢

　　銷(xiāo)售員必須記?。合蚩蛻?hù)提問(wèn)必須切中實(shí)質(zhì)，不要無(wú)的放矢。也就是說(shuō)，與客戶(hù)溝通過(guò)程中的一言一行都必須緊緊圍繞著特定的目標(biāo)展開(kāi)，對(duì)客戶(hù)提問(wèn)時(shí)同樣要有目的地進(jìn)行，千萬(wàn)不要漫無(wú)目的地脫離最根本的銷(xiāo)售目標(biāo)。

　　在向客戶(hù)推銷(xiāo)產(chǎn)品時(shí)，一定要帶著目的性向客戶(hù)提問(wèn)，否則，盲目的提問(wèn)是毫無(wú)意義的。比如，有一位牧師問(wèn)一位老者：“我可以在祈禱時(shí)吸煙嗎?”他的請(qǐng)求自然遭到了堅(jiān)決的拒絕。另一位牧師又問(wèn)同一位老者：“我可以在吸煙時(shí)祈禱嗎?”他被允許了。后面牧師的提問(wèn)意愿與前面牧師的提問(wèn)意愿相同，為什么前面那位牧師遭到了拒絕，而后面那位牧師卻獲得了允許呢?因?yàn)榍懊婺俏荒翈煕](méi)有思考他提問(wèn)的目的，而后者那位牧師很明確自己提問(wèn)的目的，因此，他非常注意措辭，措辭一變，結(jié)果也隨之發(fā)生改變。

　　二、不要向客戶(hù)提出“最后通牒”

　　在銷(xiāo)售過(guò)程中，有的銷(xiāo)售人員往往要求在面談中向客戶(hù)提出這樣的問(wèn)題，比如，“您到底買(mǎi)不買(mǎi)呢?”“您還不做購(gòu)買(mǎi)決定?”“我們今天能否達(dá)成協(xié)議?”“您是否接受我的推銷(xiāo)建議?”“你會(huì)購(gòu)買(mǎi)這種產(chǎn)品嗎?”這些類(lèi)似發(fā)出“最后通牒”的提問(wèn)往往使客戶(hù)很反感。從另一個(gè)角度看，這種提問(wèn)也違反了銷(xiāo)售心理學(xué)的一條規(guī)則，即要避免提出一些容易遭到反對(duì)的問(wèn)題。以“最后通牒”形式詢(xún)問(wèn)客戶(hù)的意見(jiàn)，只會(huì)招致否定的答復(fù)。比如，“我們?cè)賮?lái)談一談你要不要這個(gè)產(chǎn)品好嗎?”這樣的提問(wèn)只能引起客戶(hù)的反感，得到否定拒絕的答案：“不!不!我現(xiàn)在不想談這個(gè)!”

　　因此，為了擺脫銷(xiāo)售人員一方的壓力，客戶(hù)會(huì)毫不留情地拒絕銷(xiāo)售人員的建議。所以，在誘導(dǎo)客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的時(shí)候，銷(xiāo)售人員千萬(wàn)不要提出“最后通牒”式的命令性問(wèn)題。

　　三、提問(wèn)時(shí)必須保持禮貌和謹(jǐn)慎

　　謹(jǐn)慎的提問(wèn)等于獲得了一半的智慧。雖然有效的提問(wèn)對(duì)于同客戶(hù)保持良性溝通具有很多好處，但是如果在提問(wèn)過(guò)程中不講究方式和方法，那不僅達(dá)不到預(yù)期的目的，恐怕還會(huì)引起客戶(hù)的反感，從而造成與客戶(hù)關(guān)系的惡化、甚至破裂。因此，在與客戶(hù)展開(kāi)溝通的過(guò)程中，銷(xiāo)售人員對(duì)客戶(hù)進(jìn)行提問(wèn)時(shí)必須保持禮貌，不要給客戶(hù)留下不被尊重和不被關(guān)心的印象;同時(shí)還必須在提問(wèn)之前謹(jǐn)慎思考，切忌漫無(wú)目的地信口開(kāi)河。一般地說(shuō)，每個(gè)客戶(hù)在說(shuō)話(huà)時(shí)都不喜歡被魯莽地打斷，也不喜歡聽(tīng)?zhēng)в心撤N企圖的銷(xiāo)售人員在那里喋喋不休地夸獎(jiǎng)自己的產(chǎn)品。當(dāng)銷(xiāo)售人員以征求客戶(hù)意見(jiàn)的禮貌方式和態(tài)度向他們提出友好而切中他們需求的問(wèn)題時(shí)，客戶(hù)就會(huì)漸漸放松對(duì)銷(xiāo)售人員的警惕和抵觸心理。當(dāng)然，如果銷(xiāo)售人員提問(wèn)題不謹(jǐn)慎，提出的問(wèn)題因?yàn)橥耆珱](méi)有經(jīng)過(guò)大腦考慮而顯得愚蠢時(shí)，客戶(hù)會(huì)更加惱怒，甚至?xí)敛华q豫地將銷(xiāo)售人員趕出門(mén)外?？傊阡N(xiāo)售的發(fā)展階段，在利用提問(wèn)說(shuō)服客戶(hù)時(shí)，錘煉提問(wèn)藝術(shù)有利于把握客戶(hù)的需求，有利于保持良好的客戶(hù)關(guān)系，有利于銷(xiāo)售人員掌控交談進(jìn)程，更有利于減少銷(xiāo)售人員與客戶(hù)之間的誤會(huì)。因此，錘煉提問(wèn)藝術(shù)對(duì)銷(xiāo)售人員成功說(shuō)服客戶(hù)具有非常重要的作用。