常見的客戶欠款借口有哪些

　　識(shí)別客戶欠款借口，靈活地制定應(yīng)對(duì)策略，可提高應(yīng)收賬款的回收率?？蛻舻慕杩诰幵斓迷胶?，他們付款的時(shí)間就拖延得越長(zhǎng)。催款時(shí)必須保持警惕，在收款之前預(yù)先做好對(duì)付各種借口的準(zhǔn)備，應(yīng)對(duì)借口的第一步，就是要學(xué)會(huì)識(shí)別對(duì)方的理由是事實(shí)還是借口。那么常見的客戶欠款借口有哪些呢?下面，就隨學(xué)習(xí)啦小編一起去看看吧，希望您能滿意，謝謝。

　　常見的客戶欠款七個(gè)借口：

　　常見的客戶欠款借口一、今天不方便

　　對(duì)策：

　　若客戶說(shuō)：“今天不方便”，要問(wèn)客戶：“什么時(shí)候方便?”，客戶可能回答：“三天后”，要當(dāng)著客戶的面說(shuō)：“今天是某月某日，三天后是某月某日，我就那天再來(lái)收款。”同時(shí)當(dāng)著客戶的面在工作記錄上寫“約定某月某日第二次收款”，到時(shí)一定準(zhǔn)時(shí)來(lái)收款。

　　常見的客戶欠款借口二、還沒審批下來(lái)

　　分析：客戶越大，這越可能成為一個(gè)借口。

　　對(duì)策：

　　事先應(yīng)該搞清楚客戶的付款程序，由哪些人經(jīng)手，哪個(gè)人審批，最后誰(shuí)核準(zhǔn)。通過(guò)向客戶員工詢問(wèn)，了解到底卡在哪一環(huán)，是借口還是事實(shí)，如果是借口就應(yīng)當(dāng)面指出，否則以后每次收款都可能遇到同樣的借口。

　　常見的客戶欠款借口三、支票已經(jīng)寄出

　　分析：這是最常見的借口，也是結(jié)算詐騙的慣用手法。

　　對(duì)策：

　　弄清楚客戶發(fā)出支票的確切時(shí)間以及是否寄往正確的地址。同時(shí)，要了解支票是怎樣寄出的，最好是請(qǐng)他拿出寄支票的復(fù)印件來(lái)，核對(duì)抬頭、賬號(hào)和地址是否有誤。聯(lián)系對(duì)方開戶行(支票簽發(fā)行)，求證是否已經(jīng)寄出。如果簽發(fā)行不配合就更要小心(這可能是零售客戶和銀行的聯(lián)手欺騙)。聯(lián)系自己的開戶行，確認(rèn)錢是否收到。在支票發(fā)出14天后你仍未收到，則應(yīng)要求對(duì)方取消這張支票，重新簽發(fā)另一張支票。

　　常見的客戶欠款借口四、最近手頭緊

　　分析：任何事情都會(huì)有先兆出現(xiàn)，客戶說(shuō)這句話時(shí)，要反思自己對(duì)客戶的信用跟蹤評(píng)估是否到位。

　　對(duì)策：

　　向其他經(jīng)銷商或員工了解其最近手頭緊的確切原因。對(duì)信譽(yù)良好、只是一時(shí)周轉(zhuǎn)不靈的客戶，可適當(dāng)給予延期，并盡可能幫他出謀劃策，以真誠(chéng)服務(wù)打動(dòng)客戶;對(duì)信譽(yù)不佳、故意以手頭緊為借口不付款和經(jīng)營(yíng)的確面臨危機(jī)的客戶，要加緊催收，了解其固定資產(chǎn)(可否實(shí)物抵款)，了解其股東情況(可否追索)。不管怎樣，都要告訴客戶，給他賒銷是對(duì)他還款能力的信任，也是他對(duì)還款的許諾。“手頭緊”只是客戶的客觀條件，不是拒付款的理由。

　　這類客戶可能沒有足夠的資金全部付清欠你的款項(xiàng)，但他們肯定能償還部分欠款。營(yíng)銷員可以制定一個(gè)還款計(jì)劃，同對(duì)方約定何時(shí)能夠付清余額，償還每一筆欠款又在什么時(shí)候，這樣可逐漸減少應(yīng)收貨款的風(fēng)險(xiǎn)。

　　常見的客戶欠款借口五、一個(gè)月后有進(jìn)賬，到時(shí)可以還款

　　分析：如果你相信他這句話，你就又給了他一個(gè)月時(shí)間編造新的借口，要對(duì)方解釋為什么仍不能付清賬單。

　　對(duì)策：

　　不要相信這個(gè)借口，加緊催收。

　　常見的客戶欠款借口六、我們?cè)赬X天內(nèi)付清

　　分析：這個(gè)借口多發(fā)生于信譽(yù)度較高，但有自己付款周期的大客戶。

　　對(duì)策：

　　應(yīng)對(duì)的方法是盡可能與關(guān)鍵人物搞好關(guān)系，在對(duì)方的付款計(jì)劃中擠上“頭班車”，同時(shí)充分了解他們付款需要提供的文件(**、運(yùn)付證明等)，提前做好準(zhǔn)備。

　　常見的客戶欠款借口七、電腦出故障，支票無(wú)法打印

　　分析：這類問(wèn)題常見于大客戶。公司的計(jì)算機(jī)出現(xiàn)問(wèn)題無(wú)法打印支票，不但應(yīng)付款支付不了，而且他們的采購(gòu)也因此受影響，這可是一個(gè)大問(wèn)題。如果真的如此，財(cái)務(wù)部的人應(yīng)該都知道，而且應(yīng)通知修理人員盡快維修。

　　常見的管理客戶的方法：

　　一、周全的客戶資料數(shù)據(jù)庫(kù)

　　不管您有多么聰明的大腦和多好的記憶力，也是不可能記住您客戶的每一個(gè)細(xì)節(jié)的，所以有一個(gè)客戶的資料庫(kù)是必須的，也是你工作開始的第一步?？赡苡腥艘豢吹揭?jiǎng)?chuàng)建數(shù)據(jù)庫(kù)，頭就大了?？蓪?shí)際上創(chuàng)建數(shù)據(jù)庫(kù)并沒有多難，最簡(jiǎn)單的客戶數(shù)據(jù)庫(kù)就是您手機(jī)的通訊錄，但在這里我并不推薦您把手機(jī)通訊錄做為您的客戶數(shù)據(jù)庫(kù)，因?yàn)樗?jiǎn)單了，不能輸入您需要的客戶數(shù)據(jù)庫(kù)資料，不能滿足日常工作需要。如果您樂(lè)意，可以到網(wǎng)上搜索一下，有很多類似客戶數(shù)據(jù)庫(kù)的軟件可用。

　　二、將客戶分組

　　客戶價(jià)值的高低又該如何衡量呢?我如何來(lái)分配我的客戶維護(hù)時(shí)間呢?這就利用到了肯為旎免費(fèi)辦公平臺(tái)的通訊錄分組功能，您可以按照您的需求隨意并無(wú)限制地進(jìn)行分組，比如，您可以將通訊錄分為家人、朋友、重要客戶、普通用戶、集團(tuán)客戶等等。

　　在通訊錄數(shù)據(jù)庫(kù)中將忠誠(chéng)的、能帶來(lái)利潤(rùn)的客戶按照您的標(biāo)準(zhǔn)來(lái)進(jìn)行分組，然后用不同的策略予以特別對(duì)待，或根據(jù)利潤(rùn)大小來(lái)分配工作時(shí)間，贏得更多的商業(yè)利潤(rùn)。

　　不同的行業(yè)，衡量的標(biāo)準(zhǔn)不一樣。比如金融行業(yè)，看客戶是不是購(gòu)買了很多不同的理財(cái)產(chǎn)品，他是否有很多的貸款，銀行從他身上賺的錢多少，以此來(lái)評(píng)判客戶價(jià)值的高低。

　　您也可以仔細(xì)觀察客戶的需求和習(xí)慣，并詳細(xì)地記錄下來(lái)，這些記錄就是以后的客戶服務(wù)中需要注意的細(xì)節(jié)。這種做法花費(fèi)不多，效果卻非常好，往往能獲得客戶很高的評(píng)價(jià)。

　　三、客戶維護(hù)的二八理論

　　人的生命是有限的，時(shí)間更是寶貴的，如何平衡時(shí)間成本與利潤(rùn)呢?也許二八理論能給您一些啟示，并結(jié)合本平臺(tái)的分組功能以最大化您的時(shí)間。

　　在很多行業(yè)，20%的最有價(jià)值的客戶能給企業(yè)帶來(lái)80%的利潤(rùn)。相反，很多客戶對(duì)企業(yè)的價(jià)值非常低。企業(yè)要花更大的心思做好這20%的人的工作，或許要付出不小的代價(jià)，但卻是值得的。另外，80%的客戶中有20%的顧客是在浪費(fèi)企業(yè)的資源，對(duì)于他們，企業(yè)有必要果斷地放棄;對(duì)于剩下的60%的客戶是不虧不賺的，但能維護(hù)企業(yè)規(guī)模，企業(yè)要盡量保持住他們。所以我們要研究和找出那20%的人有什么特征，他們?yōu)槭裁磿?huì)忠誠(chéng)這個(gè)品牌，該采取什么策略讓他們繼續(xù)保持忠誠(chéng)，來(lái)產(chǎn)生企業(yè)的利潤(rùn)。

　　有一種想法是“把所有不忠誠(chéng)的客戶變成忠誠(chéng)”，這樣做沒有太大的意義。有些客戶縱然變成了忠誠(chéng)客戶，企業(yè)或許仍不能從他們身上賺錢。因?yàn)樗麄冎豢粗仄髽I(yè)不斷地降價(jià)和促銷，這種忠誠(chéng)不能給企業(yè)帶來(lái)利潤(rùn)。當(dāng)然，對(duì)于那些有潛力的、高價(jià)值的客戶，則要提高他們的忠誠(chéng)度，使他們成為忠誠(chéng)又有高價(jià)值的20%的一分子。

　　四、客戶維護(hù)成敗分析

　　對(duì)于流失的客戶，首先要找到問(wèn)題的癥結(jié)所在：客戶為什么會(huì)流失?哪一類的客戶在流失?是什么時(shí)候流失的?要把更多的工作重點(diǎn)放在癥結(jié)所在，而不是放在流失的客戶身上。之后，根據(jù)發(fā)現(xiàn)的問(wèn)題深度挖掘，對(duì)癥下藥。譬如某某銷售經(jīng)理，發(fā)現(xiàn)客戶對(duì)他們的服務(wù)不滿意，訂單下滑。調(diào)查后才知道，由于公司要上市，增加大量的制度和審批手續(xù)，客戶嫌麻煩，而且覺得他們花費(fèi)了太多的時(shí)間，更重要的是認(rèn)為合作伙伴不再重視自己了，所以一部分訂單就轉(zhuǎn)向了更靈活的公司。發(fā)現(xiàn)這些問(wèn)題后，公司及時(shí)改變處理方式，以便重新樹立在顧客心目中的品牌形象。

　　五、經(jīng)常聯(lián)絡(luò)或回訪客戶

　　發(fā)送短信和多選發(fā)送電子郵件可以十分輕松地在節(jié)假日給客戶發(fā)短信或者E-MAIL問(wèn)候。時(shí)時(shí)聯(lián)絡(luò)感情，千萬(wàn)不要讓客戶以為您忘記他或她了，畢竟這是中國(guó)的傳統(tǒng)!

　　部分用戶可適當(dāng)并且要有規(guī)律的隔一段時(shí)間內(nèi)打電話問(wèn)候;比較重要的客戶要上門拜訪、交流，并帶上公司的小禮品，關(guān)鍵時(shí)機(jī)宴請(qǐng)重要的客戶;及時(shí)在您的客戶資料庫(kù)中添加客戶尤其是大客戶的生日和家庭住址，畢竟重要客戶占了您大部分的銷售額，引起足夠的重視是沒錯(cuò)的?；卦L客戶時(shí)，銷售人員應(yīng)隨時(shí)了解客戶使用產(chǎn)品的情況;了解客戶近期有無(wú)新的需求，以便發(fā)現(xiàn)新的銷售機(jī)會(huì);向客戶宣傳、推介新產(chǎn)品，創(chuàng)造再銷售。

　　另外，注意你的正裝穿著和言談的嚴(yán)肅性和隨和性，這是面見客戶時(shí)必須的，即提高了自己的形象，也是尊重客戶的表現(xiàn)。