銷售員如何把握與客戶溝通的技巧
銷售員如何把握與客戶溝通的技巧
在現(xiàn)實生活中要有技巧的用腦子把自己推銷出去，讓別人都認(rèn)識你，認(rèn)可你，建立起屬于自己的人脈網(wǎng)絡(luò)。尤其對于銷售員來說，如何掌握銷售的良機，把握住與潛在客戶交流的機會是十分重要的。下面，就隨學(xué)習(xí)啦小編一起去看看銷售員與客戶溝通的技巧吧，希望您能滿意，謝謝。
銷售員把握與客戶溝通機會的五個技巧
銷售員把握與客戶溝通機會的技巧一、一定要帶著銷售自己的理念，去和客戶溝通，交流。
這個主要是打感情牌，人之所以叫人，就是因為比其他動物具有較強的感情，沒有人會把一個與自己誠信交朋友的人隨便讓滾開的，除非那個人是個變態(tài)，或者就是國有企業(yè)那些吃國家壟斷利潤的家伙，只要是從事銷售工作的人，都會坦誠對待自己的同行，哪怕是不想購買咱們的產(chǎn)品，但至少多了一個朋友，說不定，那一天一個電話過來，需要你送貨過去。
銷售員把握與客戶溝通機會的技巧二、多用你的左腦考慮問題，要理性，不要情緒化。
左腦主管的是邏輯思維，右腦是主管因果關(guān)系，是感性，是感覺。在滿懷信心的沖進客戶辦公室的時候，你一定要做好被拒絕的思想準(zhǔn)備，這時候，就是對你銷售能力的全面考驗，這就要求你所提供的產(chǎn)品要有差異化，而不是和其他人的同質(zhì)化，關(guān)鍵在于你如何表達你所銷售產(chǎn)品的特殊點，讓客戶感覺用你的產(chǎn)品就是他所需要的。
銷售員把握與客戶溝通機會的技巧三、英雄不論出處，保持謙虛謹(jǐn)慎的態(tài)度。
隨著國家大學(xué)教育的大眾化發(fā)展，各行各業(yè)多銷售人員的素質(zhì)要求越來越高，可能有一天你遇到一個和你銷售同樣產(chǎn)品的銷售人員，他們告訴你，他是清華大學(xué)的高材生，可能你只是中專畢業(yè)，但那很不要緊，經(jīng)過我多年和大學(xué)畢業(yè)生打交道發(fā)現(xiàn)，越是名牌大學(xué)的畢業(yè)生，越不會做人，甚至連基本的和人打交道都不會，那你如何把產(chǎn)品推銷出去，你總不會見了人家老總，張口就說我是清華大學(xué)畢業(yè)的，說不定那個老總還是清華大學(xué)的客座教授呢。
銷售員把握與客戶溝通機會的技巧四、對問題一定要有解決方案。
當(dāng)你和客戶積極溝通的時候，一定要全力以赴應(yīng)對客戶提出的問題，尤其是對你產(chǎn)品提出的問題，你一定要有相應(yīng)的解決方案，對于自己解決不了的技術(shù)問題，可以告訴客戶，我們的專家團隊會在每天24小時隨時恭候，不要給客戶兌現(xiàn)不了的承諾，這個事很重要的，尤其是在產(chǎn)品技術(shù)方面尚未開發(fā)的性能等方面，可能客戶為了表示自己比你高明，會提出一些你的產(chǎn)品根本達不到的要求，這時候，你就要對這個產(chǎn)品的技術(shù)情況十分了解，然后告訴客戶，目前辦不到。
銷售員把握與客戶溝通機會的技巧五，及時總結(jié)拜訪客戶過程。
發(fā)現(xiàn)其中出現(xiàn)的問題，明確哪些是客戶故意刁難的還有那些確實是由于自己的能力有限造成的。這個很重要，可能有人見了客戶以后，如果簽單了，皆大歡喜;拒絕了，會說，奶奶的，有什么了不起。這是不對的，只要你去找人家，說明人家就是了不起，誰讓人家上帝呢。
銷售員挖掘潛在客戶的技巧
一、企業(yè)提供的名單
每一個企業(yè)基本上都有客戶名單，你可以根據(jù)這個名單聯(lián)系老客戶，而且還有可能獲得由他們推薦的新客戶。
二、從你周圍的人中進行發(fā)掘
每個人都有自己生活的圈子，有親戚、朋友、同學(xué)，你應(yīng)該時常留意周圍熟悉的人的情況，因為他們中無意的一個需求都可能會成為你的潛在客戶購買你所銷售的產(chǎn)品。
三、展開商業(yè)聯(lián)系
利用你在生意中認(rèn)識的人，以及協(xié)會、俱樂部等行業(yè)組織，來挖掘藏在其背后的潛在客戶群。
四、結(jié)識訓(xùn)練有素的銷售人員
不管是朋友還是競爭對手，結(jié)交一些訓(xùn)練有素的銷售人員，可以獲得較多經(jīng)驗。
五、閱讀報紙、雜志等
你可以從每天的報紙雜志中獲得大量有價值的商業(yè)信息。
六、借助專業(yè)人士的幫助
尤其是對于剛剛從事營銷工作的人，得到比你有經(jīng)驗并愿意指導(dǎo)你的專業(yè)人士的幫助，將會使你的工作事半功倍。
七、黃頁電話簿或網(wǎng)絡(luò)中尋找
黃頁電話簿和網(wǎng)絡(luò)中有大量豐富而詳實的信息。所以通過網(wǎng)絡(luò)，電話銷售人可以有效的查找到自己所需的資料。但需要注意的是，要先分辨信息的真?zhèn)魏蜁r效，防止遇到虛偽信息和過時的信息。
八、接受前銷售人員的客戶資料
前銷售人員在以前的工作中會積累一定的客戶資源，而且這些資源是經(jīng)過篩選的，質(zhì)量比較高，所以要認(rèn)真開發(fā)。需要注意的是，對這樣的客戶要及時跟進，以免被前銷售人員帶到其他公司。
九、競爭對手的客戶
分析你與競爭對手相比的優(yōu)勢與劣勢，了解該客戶的需求特點，將你的優(yōu)勢與客戶的需求相聯(lián)系，也許你就會找到機會。
銷售員與客戶溝通應(yīng)該注意的地方
忌爭辯
營銷員在與顧客溝通時，我們是來推銷產(chǎn)品的，不是來參加辯論會的，要知道與顧客爭辯解決不了任何問題，只會招致顧客的反感。
營銷員首先要理解客戶對保險有不同的認(rèn)識和見解，容許人家講話，發(fā)表不同的意見;如果您刻意地去和顧客發(fā)生激烈的爭論，即使您占了上風(fēng)，贏得了勝利，把顧客駁得啞口無言、體無完膚、面紅耳赤、無地自容，您快活了、高興了，但您得到的是什么呢?是失去了顧客、丟掉了生意。
時刻不要忘記您的職業(yè)、您的身份是做什么的。忌諱爭辯。
忌質(zhì)問
營銷員與顧客溝通時，要理解并尊重顧客的思想與觀點，要知道人各有志不能強求，他買保險，說明他有錢并有保險意識;他不買保險，說明他有原因，切不可采取質(zhì)問的方式與顧客談話。如營銷員所言：你為什么不;你憑什么不。
諸如此類等等，用質(zhì)問或者審訊的口氣與顧客談話，是營銷員不懂禮貌的表現(xiàn)，是不尊重人的反映，是最傷害顧客的感情和自尊心的。
記住!如果您要想贏得顧客的青睞與贊賞，忌諱質(zhì)問。
忌命令
營銷員在與顧客交談時，微笑再展露一點，態(tài)度要和藹一點，說話要輕聲一點，語氣要柔和一點，要采取征詢、協(xié)商或者請教的口氣與顧客交流，切不可采取命令和批示的口吻與人交談。
人貴有自知自明，要清楚明白您在顧客心里的地位，您需要永遠記住一條那就是———您不是顧客的領(lǐng)導(dǎo)和上級，您無權(quán)對顧客指手畫腳，下命令或下指示;您只是一個保險營銷員，他的一個理財顧問。
忌炫耀
與顧客溝通談到自己時，要實事求是地介紹自己，稍加贊美即可，萬萬不可忘乎所以、得意忘形地自吹自擂、自我炫耀自己的出身、學(xué)識、財富、地位以及業(yè)績和收入等等。這樣就會人為地造成雙方的隔閡和距離。要知道人與人之間，腦袋與腦袋是最近的;而口袋與口袋卻是最遠的，如果再您一而再再而三地炫耀自己的收入，對方就會感到，你向我推銷保險是來掙我錢的，而不是來給我送保障的。
忌直白
營銷員要掌握與人溝通的藝術(shù)，顧客成千上萬、千差萬別，有各個階層、各個方面的群體，他們的知識和見解上都不盡相同。我們在與其溝通時，如果發(fā)現(xiàn)他在認(rèn)識上有不妥的地方，也不要直截了當(dāng)?shù)刂赋?，說他這也不是?那也不對?一般的人最忌諱在眾人面前丟臉、難堪，俗語道：“打人不打臉，揭人不揭短”，要忌諱直白。
康德曾經(jīng)說過：“對男人來講，最大的侮辱莫過于說他愚蠢;對女人來說，最大的侮辱莫過于說她丑陋。”我們一定要看交談的對象，做到言之有物，因人施語，要把握談話的技巧、溝通的藝術(shù)，要委婉忠告。
忌批評
我們在與顧客溝通時，如果發(fā)現(xiàn)他身上有些缺點，我們也不要當(dāng)面批評和教育他，更不要大聲地指責(zé)他。
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