回款難的原因是什么

　　回款難，賬款周期長(zhǎng)是困擾很多經(jīng)銷商的老大難問(wèn)題，同時(shí)也是關(guān)系著經(jīng)銷商生死存亡的大事，尤其是在每年年底，更顯突出。那么回款難的原因是什么呢?下面，就隨學(xué)習(xí)啦小編一起去看看吧，希望您能滿意，謝謝。

　　回款難的四個(gè)原因：

　　回款難的原因一、壞賬、呆賬多

　　由于業(yè)務(wù)員或經(jīng)銷商缺乏對(duì)于客戶的判斷，不能做好定期的客戶拜訪和客情維護(hù)，就不能清楚地了解客戶的經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀。有的客戶因?yàn)榻?jīng)營(yíng)不善而倒閉，有的“一夜蒸發(fā)”，從而使賬款不能順利收回。

　　回款難的原因二、回款周期長(zhǎng)

　　經(jīng)銷商為了向下游渠道壓貨，通常給與客戶1～2個(gè)月的回款周期。而在這一周期內(nèi)，如果貨款不能及(八部營(yíng)銷策劃公司)時(shí)回收，將會(huì)嚴(yán)重影響經(jīng)銷商正常資金的運(yùn)轉(zhuǎn)。黃總的情況就屬于這一種。另外，由于諸如KA賣(mài)場(chǎng)、酒店等部分渠道本身的結(jié)款周期較長(zhǎng)，因而占用了經(jīng)銷商的大部分資金。另外，還有賒銷、上打下等鋪貨策略。由于部分經(jīng)銷商為了擴(kuò)大市場(chǎng)面的占有率，在一些情況下，采取賒銷或者“上打下”的方式，致使渠道占用資金現(xiàn)象嚴(yán)重。

　　回款難的原因三、業(yè)務(wù)員或經(jīng)銷商因素

　　業(yè)務(wù)員為了私利多掙提成，隨意承諾客戶，致使客戶對(duì)于經(jīng)銷商缺乏信任，造成回款障礙。之前，黃總手下的一個(gè)業(yè)務(wù)員，為了完成個(gè)人的業(yè)績(jī)，隨意承諾給客戶相應(yīng)的優(yōu)惠，但是公司確實(shí)沒(méi)有此優(yōu)惠，致使承諾不能兌現(xiàn)，這就嚴(yán)重打擊了客戶的積極性，造成部分客戶有意拖延貨款。

　　服務(wù)不周到，一些經(jīng)銷商缺乏主動(dòng)服務(wù)意識(shí)，也是造成回款難的一個(gè)重要原因。比如，在銷售旺季，由于產(chǎn)品供不應(yīng)求，缺乏對(duì)一些客戶的客情維護(hù)，造成送貨不及時(shí)，促銷、返利兌現(xiàn)拖延，造成客戶的不滿，從而在結(jié)賬時(shí)故意“刁難”。

　　回款難的原因四、延期付款而索要支持

　　部分客戶依仗自己的優(yōu)勢(shì)渠道資源，而向經(jīng)銷商索要支持，經(jīng)銷商不能及時(shí)滿足，這些客戶就以延遲回款來(lái)牽制經(jīng)銷商。

　　維護(hù)客戶關(guān)系的方法：

　　一、短信

　　從電話銷售的角度來(lái)看，短信也會(huì)是一個(gè)比較好的與客戶保持長(zhǎng)期接觸的方法。使用短信時(shí)有一點(diǎn)要注意，即慎重使用產(chǎn)品和服務(wù)介紹。當(dāng)銷售人準(zhǔn)備通過(guò)以短信的方式向客戶介紹產(chǎn)品或者服務(wù)時(shí)，最好要預(yù)先告訴客戶。如果盲目地從什么渠道獲取些手機(jī)號(hào)碼就向他們發(fā)短信，這樣做的結(jié)果只會(huì)招來(lái)手機(jī)用戶的投訴。

　　二、信件、明信片

　　汽車銷售冠軍喬·吉拉德為了與自己的客戶保持聯(lián)系，每個(gè)月都會(huì)寄出15000封明信片，這樣客戶始終沒(méi)有辦法忘記他，即使自己暫時(shí)不更換汽車，也會(huì)主動(dòng)介紹客戶給他，這成為喬·吉拉德成功的關(guān)鍵因素之一。

　　電話銷售人同樣也可以采用這種方法與客戶保持聯(lián)系?，F(xiàn)在 IT技術(shù)的發(fā)展與喬·吉拉德時(shí)代已很不相同，很多銷售人用電子郵件的方式來(lái)代替明信片和手寫(xiě)信件，成本會(huì)降低，效率會(huì)提高。不過(guò)，傳統(tǒng)的手寫(xiě)信件、明信片可以給客戶與眾不同的感覺(jué)。

　　三、郵寄禮品

　　節(jié)日來(lái)臨的時(shí)候，在條件允許的情況下，最好能給客戶郵寄些實(shí)用性的禮品，這是實(shí)施情感營(yíng)銷的必要環(huán)節(jié)。例如：

　　某公司的一個(gè)大客戶經(jīng)理給一個(gè)客戶打了很多次電話，可是客戶都不見(jiàn)他，后來(lái)他送了部該公司的新款電話機(jī)，當(dāng)?shù)诙煸俅螂娫捊o客戶的時(shí)候，客戶的態(tài)度發(fā)生了很大的變化。有人問(wèn)那位大客戶經(jīng)理：“這主要是什么原因呢?”大客戶經(jīng)理想了想，說(shuō)：“可能他覺(jué)得我真的在關(guān)心他，在乎他。”事實(shí)正是如此，小小的 禮品，不一定很昂貴，卻能使客戶感到你的關(guān)心，并馬上接受了你。

　　四、客戶聯(lián)誼

　　現(xiàn)在不少企業(yè)為了更好地為自己的客戶服務(wù)，都成立了自己的大客戶俱樂(lè)部，定期舉辦各種主題的客戶聯(lián)誼活動(dòng)，以進(jìn)一步增強(qiáng)客戶關(guān)系，這種方式特別適合那些以關(guān)系為導(dǎo)向，而且業(yè)務(wù)地域比較明顯的行銷行業(yè)。例如，電信行業(yè)、金融行業(yè)等。