業(yè)務(wù)員拜訪經(jīng)銷商的步驟是什么
很多時候,不是我們的業(yè)務(wù)員不努力,也不是經(jīng)銷商沒實力,不配合,而是在雙方合作當(dāng)中缺乏有效的溝通,沒有共同擔(dān)負(fù)起相應(yīng)的職責(zé),只片面強(qiáng)調(diào)自己一方。為了更好的合作,廠方應(yīng)主動加強(qiáng)對業(yè)務(wù)員管理經(jīng)銷商的培訓(xùn),落實到步驟,找到存在合作分歧的問題并一一解決,最終贏得經(jīng)銷商的信任,讓他更好的與我們合作。那么業(yè)務(wù)員拜訪經(jīng)銷商的步驟是什么呢?下面,就隨學(xué)習(xí)啦小編一起去看看吧,希望您能滿意,謝謝。
業(yè)務(wù)員拜訪經(jīng)銷商的七個步驟:
業(yè)務(wù)員拜訪經(jīng)銷商的步驟一、價格,促銷傳達(dá)
業(yè)務(wù)員最好做一張本月價格,促銷執(zhí)行表,以及競品當(dāng)月價格,促銷調(diào)查表張貼到經(jīng)銷商墻上,以防止經(jīng)銷商加價率過高,或執(zhí)行促銷不到位。業(yè)務(wù)員還應(yīng)將本月促銷低價貨的進(jìn)貨數(shù)量返利都記錄在案,一旦經(jīng)銷商抱怨利潤低,那么這就是有利的說服武器,而且當(dāng)競品價格高,促銷比我們低時,可以給予經(jīng)銷商做我司產(chǎn)品的信心。
另外,業(yè)務(wù)員還應(yīng)熟記經(jīng)銷商做的另外幾個品牌主打產(chǎn)品及競品的價格促銷,時不時的當(dāng)著他念出來,會給他一些震撼,讓他明白我這個廠家業(yè)務(wù)還關(guān)心他的其它產(chǎn)品,真的為他著想。
業(yè)務(wù)員拜訪經(jīng)銷商的步驟二、進(jìn)銷存表更新
業(yè)務(wù)員應(yīng)將經(jīng)銷商進(jìn)銷存產(chǎn)品報表建立起來,做專業(yè)庫存管理。一個經(jīng)銷商往往做著幾個品牌,沒有更多的時間和精力一一關(guān)注,當(dāng)暢銷的品項斷貨或不好賣的品項庫存過大時,他就會認(rèn)為是你在訂貨時造成的,這是需要你按著安全庫存來排貨(上期庫存+上期訂貨-本期庫存=安全庫存),每次拜訪經(jīng)銷商時都要更新進(jìn)銷存報表。你把自己的進(jìn)銷存管好了,才有資格向經(jīng)銷商的其它品牌庫存品頭論足。
業(yè)務(wù)員拜訪經(jīng)銷商的步驟三、即期,殘品處理
經(jīng)銷商做你的產(chǎn)品,就一定會出現(xiàn)即期品,殘品,不管是什么原因造成的,我們要重視起來。
比如是公司原因,就立馬調(diào)換、處理。是終端客戶那里造成的,經(jīng)銷商被迫調(diào)換的,也要找一些費(fèi)用及快渠道消化掉。是經(jīng)銷商自己造成的,我們答應(yīng)只調(diào)換百分之幾(這樣可以告訴他“幫你調(diào)換處理已經(jīng)是出于仁義了)。處理后讓經(jīng)銷商打收條,買我們的帳。實際上在平時工作當(dāng)中就應(yīng)該告訴他一些庫存管理、貨物搬運(yùn)時應(yīng)注意的事項。最后,切記凡是已經(jīng)處理的即期、殘品一定要當(dāng)場銷毀,否則時間長了,經(jīng)銷商再次拿這些說事,你只有干瞪眼的份了。
經(jīng)銷商做你的產(chǎn)品掙再多的錢也從來不說多,但要是一兩箱貨破損了,過期了,你可以想象到他會怎么說。
業(yè)務(wù)員拜訪經(jīng)銷商的步驟四、帳款費(fèi)用核對
此步驟最為重要,是和經(jīng)銷商利益直接掛鉤的工作,它可以細(xì)分為三點:
1、經(jīng)銷商與公司的應(yīng)收帳款、促銷費(fèi)用、應(yīng)得返利、促銷品數(shù)量的核對;
2、經(jīng)銷商市場預(yù)墊費(fèi)用、帳款、返利等的核對;
3、經(jīng)銷商下線客戶的應(yīng)收帳款管理。
以上每項工作都要有正規(guī)的書面溝通,雙方簽字確認(rèn),做這些管理是防止公司資源被經(jīng)銷商貪污、截留,不能有效的投入到市場中。但我們也不能讓經(jīng)銷商損失一分錢,只不過是親兄弟明算帳吧了。
帳款、費(fèi)用核對應(yīng)定期來做,千萬不要怕麻煩。如一旦拖拉或記了糊涂帳,到出現(xiàn)問題時就是有理也說不清了,所以說,財務(wù)管理對業(yè)務(wù)員也是一個考驗。
業(yè)務(wù)員拜訪經(jīng)銷商的步驟五、終端網(wǎng)絡(luò)維護(hù)
我們做網(wǎng)絡(luò)客戶卡是為了迅速的跟客戶建立客情,挖掘每一個渠道客戶的銷量潛力。而經(jīng)銷商做市場也是一場圈地運(yùn)動,誰的地盤越大,誰就會占得先機(jī)。建立一份完整的客戶資料對他們來說非常重要。所以我們建立網(wǎng)絡(luò)客戶資料時,最好細(xì)分到區(qū)域、渠道、銷量潛力的劃分。當(dāng)你拿著一份份完整的客戶名單交給他時,他會感激萬分。同時對你自己的工作也有著很大的幫助。
業(yè)務(wù)員拜訪經(jīng)銷商的步驟六、市場客情反映
為了糾正經(jīng)銷商在送貨、服務(wù)、全品項進(jìn)貨、促銷費(fèi)用發(fā)放、即期產(chǎn)品調(diào)換及產(chǎn)品加價上的我行我素,我們在每次拜訪終端客戶時,把問題一一記錄下來,回到經(jīng)銷商處跟他說明。告訴他,如不及時改正和處理,將會很快失去客戶的信任,并且對你代理的其他品牌失去信心不再進(jìn)貨。
業(yè)務(wù)員拜訪經(jīng)銷商的步驟七、工作業(yè)績回顧
每次市場工作完成后,要把一些成功的地方與經(jīng)銷商交流回顧和總結(jié)。比如,告訴他“你看,你上次幫A客戶調(diào)換了幾瓶即期品回來,這次人家就多定了幾件貨,而且還夸獎你的服務(wù)好。上周我們公司搞的促銷,每個客戶都享受到了,比較起來,多出了200件貨,你又多掙了500元。……”
業(yè)務(wù)員拜訪客戶的的技巧:
一、前一天做準(zhǔn)備
是要在前一天準(zhǔn)備好要拜訪的客戶名單,以及基本的路線安排。合理的路線可以在有限的時間里拜訪更多的客戶。
二、要盡量電話預(yù)約
現(xiàn)在企業(yè)經(jīng)營壓力都很大,老板和經(jīng)理們都得親自出去跑關(guān)系拉業(yè)務(wù),很多時候都不在辦公室里,如果沒有預(yù)約而直接去拜訪,很有可能會見不到人。有的人會說我沒有老板或者相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)的電話,怎么預(yù)約?沒有他們的手機(jī)號碼不要緊,我們就用最笨的辦法,客戶的總機(jī)電話總可以找到吧,直接打電話到總機(jī),真誠的告訴前臺小姐你要找誰,也許前臺小姐就給你把電話轉(zhuǎn)到你要找的人那里,這樣有機(jī)會可以和對方通電話并進(jìn)行預(yù)約,客戶如果有興趣他會同意你的預(yù)約,如果暫時沒有興趣他會找一萬種理由來搪塞你,但是通過這個電話你可以判斷客戶現(xiàn)在是在辦公室里的,打完電話直接去客戶辦公室基本上都能找到人。而且預(yù)約可以隨時進(jìn)行,在拜訪客戶的路上找個稍微安靜點的地方就行,不一定非得在辦公室預(yù)約好了再出門拜訪客戶。
三、著裝整齊
這里有很多老生常談筆者就不在贅述,有一點我覺得非常重要,在穿著上一定要體現(xiàn)出自己的精氣神。服裝不必要是什么名牌,但穿在身上一定要干凈清爽,而且盡量要穿職業(yè)化的服裝,這樣給人的感覺是很職業(yè),也有可能決定了客戶在見面的那一剎那會不會有繼續(xù)交談的欲望。
四、精神面貌
見客戶之前,最好到洗手間整理一下服裝,尤其是夏天,天熱容易出汗,到洗手間洗把臉把汗擦干凈,然后以最好的精神狀態(tài)去見客戶,我相信客戶不會拒絕一個自信的人。