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如何維護(hù)好新客戶

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如何維護(hù)好新客戶

  銷售就是介紹商品提供的利益,以滿足客戶特定需求的過程。讓雙方各取所需,彼此感到滿意,形成一種雙贏的局面,就是一種藝術(shù)了。所以,"銷售"可以說是一種"雙贏的藝術(shù)"。那么如何維護(hù)好新客戶呢?下面,就隨學(xué)習(xí)啦小編一起去看看吧,希望您能滿意,謝謝。

  維護(hù)好新客戶的十個(gè)方法:

  維護(hù)好新客戶的方法1、依賴依靠

  讓客戶形成一種依賴公司的心理習(xí)慣,客戶提出的任何特殊要求、或者隱性的需求一定認(rèn)真對(duì)待,千方百計(jì)地找到合理理由給予合理答復(fù),客戶提出的合理需求我們都將盡量滿足,即售前售中售后過程一定要無(wú)微不至,用細(xì)節(jié)感動(dòng)客戶。

  維護(hù)好新客戶的方法2、相輔相成

  銷售的過程也是一個(gè)及時(shí)解決雙方矛盾利益的過程,只有雙方都滿意了才算成功的銷售。比如很多銷售商不愿意做售后服務(wù),這就要婉言告知客戶不做將可能產(chǎn)生的后果;哪些沒有必要做的或者遲點(diǎn)做也可以的項(xiàng)目,哪些是我們贈(zèng)送的免費(fèi)增值項(xiàng)目等等,讓客戶切身體會(huì)到公司銷售服務(wù)的價(jià)值,是真正用心為客戶服務(wù),真心想客戶所想,及客戶所需。

  維護(hù)好新客戶的方法3、剛?cè)岵?jì)

  在維護(hù)客戶關(guān)系過程中,一定要認(rèn)真耐心聽客戶講完,并且能準(zhǔn)確的判斷他想表達(dá)的意思,碰到釘子戶也要拿出平和的心態(tài),不急不燥,淡然待之。對(duì)于客戶的失誤甚至過錯(cuò),要表示出寬容而不是責(zé)備,并立即共同研究探討,找出補(bǔ)救和解決的方案。這樣,你的客戶會(huì)從心底里感激你,讓他知道,你可以并且有能力為他解決問題。在客戶觸犯你的談判底線時(shí),要對(duì)他斬釘截鐵的表示拒絕。如果客戶對(duì)你的產(chǎn)品或者產(chǎn)品的附加值有一定的合作欲望,那么他就會(huì)作出退步。很多時(shí)候,你明明知道客戶的要求是不可能兌現(xiàn)的,但也要先穩(wěn)住客戶,讓他對(duì)你充滿期待。

  維護(hù)好新客戶的方法4、信守原則

  一個(gè)信守原則的人必然會(huì)贏得客戶的尊重和信任。因?yàn)榭蛻粢仓溃瑵M足一種需要并不是無(wú)條件的,而必須是在堅(jiān)持一定原則下的滿足。只有這樣,客戶才有理由相信你在銷售產(chǎn)品給他時(shí)同樣遵守了一定的原則,才能放心與你合作和交往。在維護(hù)客戶關(guān)系過程中,請(qǐng)不要輕易承諾客戶什么事情或者什么條件,你要有一種使命感的責(zé)任態(tài)度來兌現(xiàn)自己所說的每句話。如果輕易承諾,一旦沒有滿足要求,那么你在客戶面前就成為不講誠(chéng)信之人,這對(duì)于今后的合作是非常不利的。在銷售過程中,要多用“我想想辦法”、“我再給你回話”、“我得申請(qǐng)批示”等等答復(fù),給自己留下最大的周旋余地。

  維護(hù)好新客戶的方法5、互惠互利

  在與客戶進(jìn)行溝通的過程中,一些銷售人員為了達(dá)成銷售目標(biāo)一步一步地向前邁進(jìn),不斷地說服客戶認(rèn)可產(chǎn)品或服務(wù)的品質(zhì)、接受產(chǎn)品或服務(wù)的價(jià)格等等,但是他們?yōu)榱藢?shí)現(xiàn)目標(biāo)所采用的一些方法卻不見得高明。其實(shí)很多優(yōu)秀的銷售人員都會(huì)在銷售溝通過程中有意無(wú)意地使用一些讓步方式(事先把價(jià)格稍微抬高一點(diǎn)點(diǎn),條件稍微嚴(yán)格一點(diǎn)),以期讓客戶滿意。比如在保證利潤(rùn)的前提下進(jìn)行價(jià)格方面的讓步,或者根據(jù)雙方的訴求提出解決問題的折中方式等。銷售溝通中的讓步策略如果運(yùn)用得當(dāng),那將有利于實(shí)現(xiàn)買賣雙方的雙贏,同時(shí)也有利于長(zhǎng)期銷售目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。

  維護(hù)好新客戶的方法6、拉近距離

  聰明的業(yè)務(wù)員都會(huì)把與銷售商的關(guān)系協(xié)調(diào)的恰如其分,因?yàn)槟沅N售的不僅僅是單一的產(chǎn)品,還有公司產(chǎn)品的附加值和公司文化以及你自己的個(gè)人魅力。把與客戶簡(jiǎn)單地合作關(guān)系更多地轉(zhuǎn)變成朋友關(guān)系后,他就會(huì)積極的銷售你的產(chǎn)品。但是,要記住你可以做到讓客戶把你當(dāng)做朋友,但你從心里一定不能把客戶當(dāng)做朋友,因?yàn)樯倘说淖罱K目的就是為了利益,一旦利益發(fā)生了根本的沖突,合作過程還是會(huì)出現(xiàn)裂痕。

  維護(hù)好新客戶的方法7、贏得口碑

  贏得客戶和行業(yè)的口碑,你的客戶就會(huì)在多數(shù)也是他同行的朋友中推薦你,那么你的銷售就會(huì)迅速在不斷地銷售中擴(kuò)張起來。營(yíng)銷的最高境界,是讓客戶主動(dòng)來找你。無(wú)論你從事什么行業(yè),一定記住,如果想在該行業(yè)中長(zhǎng)期發(fā)展或有所作為,請(qǐng)自己留給這個(gè)行業(yè)一個(gè)良好口碑。

  維護(hù)好新客戶的方法8、善始善終

  銷售工作沒有止境,第一次合作成功的時(shí)候正是創(chuàng)造下一次機(jī)會(huì)的最好時(shí)機(jī),讓每筆生意有個(gè)漂亮的收尾帶給你的效益不亞于你重新開發(fā)一個(gè)新的客戶。在生意場(chǎng)上沒有永遠(yuǎn)的朋友,只有永遠(yuǎn)的共同利益,如果你和你的客戶之間沒有共同的利益,那么你的客戶正在悄悄的流失。要明白對(duì)你有感激之情的客戶才是對(duì)你忠誠(chéng)的客戶。

  維護(hù)好新客戶的方法9、跟蹤追蹤

  現(xiàn)在市場(chǎng)上的同類產(chǎn)品很多,競(jìng)爭(zhēng)很大,并不是成為了你的客戶你就可以高枕無(wú)憂了,客戶可能隨時(shí)會(huì)改變注意,采購(gòu)其他家的產(chǎn)品。所以在與客戶合作后,你要跟蹤產(chǎn)品的貨期,在產(chǎn)品交予客戶后,更要跟蹤產(chǎn)品的銷售進(jìn)度,是不是好用有沒有什么問題需要及時(shí)解決或者是否需要進(jìn)一步的技術(shù)服務(wù)等等。在做好產(chǎn)品銷售服務(wù)的同時(shí),還定期給客戶一個(gè)問候或者祝福,讓客戶時(shí)時(shí)能感覺到你作為一個(gè)朋友所應(yīng)該有的關(guān)懷與體貼。中國(guó)的節(jié)日有很多,每次過節(jié)時(shí)給予客戶一個(gè)溫馨的問候與祝福,會(huì)讓客戶覺得你是真正的關(guān)心他,而不是做做樣子。體會(huì)到了你的真誠(chéng),你也才能得到客戶的真誠(chéng)與支持。

  維護(hù)好新客戶的方法10、運(yùn)籌帷幄

  在維護(hù)客戶關(guān)系中,一定要把主動(dòng)權(quán)留給自己,而不是讓客戶牽著你的鼻子走,真正維護(hù)客戶關(guān)系的手段,是日積月累的處理與客戶之間的大事小情,比如節(jié)假日時(shí)發(fā)短信問候,定時(shí)電話問候,定時(shí)拜訪交流,贈(zèng)送一些當(dāng)?shù)赝撂禺a(chǎn)。在與客戶交往中,要讓他知道今后離不開你需要你,并且要不失時(shí)機(jī)的為你的下一步意圖留下伏筆等等。銷售有一句名言;你的心在哪里,那么你的財(cái)富就在哪里。借用這句話闡述對(duì)維護(hù)客戶關(guān)系的觀點(diǎn):你的心在哪里,那么你的客戶就在哪里。

  挖掘新客戶的方法:

  1、把時(shí)間用在刀刃上

  整理公司客戶檔案,找到能夠?yàn)槠髽I(yè)創(chuàng)造較多利潤(rùn)的客戶,然后對(duì)他們進(jìn)行重點(diǎn)出擊。

  2、準(zhǔn)確衡量

  準(zhǔn)確衡量客戶價(jià)值的標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)該有其社會(huì)地位和身份,更重要的指標(biāo)是客戶對(duì)公司利潤(rùn)貢獻(xiàn)的大小。

  3、尋找隱蔽的價(jià)值

  既然是潛在客戶,可能是它給公司帶來的貢獻(xiàn)較隱蔽,短期內(nèi)或如不仔細(xì)觀察則較難發(fā)現(xiàn)。所以需要我們的銷售人員在對(duì)客戶資料進(jìn)行分析時(shí)一定要夠關(guān)注,夠仔細(xì),去發(fā)現(xiàn)每一個(gè)可能的機(jī)會(huì)。

  4、大、中、小,一個(gè)都不能漏掉

  我們不能因?yàn)楸W〈罂蛻舳艞壈l(fā)展?jié)撛诳蛻?,我們更不能因?yàn)橐晃栋l(fā)展?jié)撛诳蛻舳雎粤舜罂蛻?,潛在客戶可以通過發(fā)展成為大客戶,大客戶也可能會(huì)因?yàn)樽陨淼陌l(fā)展而變成小客戶甚至離開,要保住市場(chǎng),我們必須在維持現(xiàn)有客戶關(guān)系的同時(shí)不斷開發(fā)潛在大客戶。

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