行動(dòng)承諾就是讓客戶(hù)干事，最終的行動(dòng)承諾就是要求客戶(hù)簽單買(mǎi)東西。那么客戶(hù)不愿給行動(dòng)承諾有哪些表現(xiàn)呢?下面，就隨學(xué)習(xí)啦小編一起去看看吧，希望您能滿(mǎn)意，謝謝。

　　客戶(hù)不愿給行動(dòng)承諾的三種表現(xiàn)：

　　客戶(hù)不愿給行動(dòng)承諾的表現(xiàn)一、拖延

　　比如，客戶(hù)說(shuō)：再征求一下大家的意見(jiàn)、再慎重的考慮一下、再看看領(lǐng)導(dǎo)的意思、下周再說(shuō)吧等等。

　　拖延表示客戶(hù)不愿意做行動(dòng)承諾，但又找不出明確的理由。

　　面對(duì)拖延，可采取利益激勵(lì)法，用產(chǎn)品或方案帶來(lái)的價(jià)值去鼓勵(lì)客戶(hù)下決心。可以按照以下三步法試一試：

　　1.表示我理解?？梢哉f(shuō)“我理解，從手工變成電腦總會(huì)依依不舍，畢竟這么多年，習(xí)慣了。”

　　2.重申客戶(hù)認(rèn)可的利益?？蛻?hù)買(mǎi)東西就是因?yàn)榭梢垣@得利益，所以這時(shí)候再重復(fù)一遍也是對(duì)客戶(hù)的一種鼓勵(lì)。可以說(shuō)：“其實(shí)早晚都得用，早用早解脫，免得你天天加班，稍微出點(diǎn)錯(cuò)，老板還要罵一頓……”

　　3.增加利益。增加一個(gè)前面沒(méi)提到的利益點(diǎn)，給客戶(hù)最后一次刺激。比如說(shuō)：“對(duì)了，王經(jīng)理，我們最近在搞一個(gè)活動(dòng)，月底之前購(gòu)買(mǎi)可以享受500元的優(yōu)惠，也是為了春節(jié)促銷(xiāo)。”

　　如果客戶(hù)還是猶豫，很可能是客戶(hù)心目中有一個(gè)疙瘩沒(méi)解開(kāi)，這就是我們常說(shuō)的異議。此時(shí)你必須了解清楚客戶(hù)到底是什么想法。可以這樣說(shuō)：“王經(jīng)理，是不是還有什么事情我沒(méi)有說(shuō)清楚?你有什么顧慮盡管提出來(lái)，看我能不能幫你解決。”知道了異議，才能進(jìn)入異議處理程序。

　　客戶(hù)不愿給行動(dòng)承諾的表現(xiàn)二、異議

　　產(chǎn)品速度慢、外觀(guān)不是太漂亮、價(jià)格太高、現(xiàn)在資金還不到位、和目前的狀況有些不適應(yīng)等，都是異議。

　　有句話(huà)說(shuō)“嫌(挑)貨的人才是買(mǎi)貨的人”。意思是，如果某個(gè)客戶(hù)對(duì)你橫挑鼻子豎挑眼，說(shuō)明他準(zhǔn)備出手買(mǎi)你的東西了。

　　嫌貨，也就是我們銷(xiāo)售中常說(shuō)的異議。很多銷(xiāo)售都會(huì)認(rèn)為異議是個(gè)積極的購(gòu)買(mǎi)信號(hào)。如果你真是這樣想的，那就錯(cuò)到姥姥家了。

　　異議并不是什么積極的信號(hào)，大部分情況下，它是阻礙的信號(hào)，而不是購(gòu)買(mǎi)的信號(hào)。

　　銷(xiāo)售中的異議是如何產(chǎn)生的呢?

　　結(jié)論有點(diǎn)匪夷所思：你說(shuō)早了!過(guò)早地證實(shí)自己在產(chǎn)品或者服務(wù)方面的能力，是異議產(chǎn)生的根本原因!

　　大部分情況下，異議是要避免的。避免的辦法就是在沒(méi)有了解清楚客戶(hù)需求、沒(méi)有擴(kuò)大客戶(hù)痛苦之前，禁止介紹產(chǎn)品。

　　客戶(hù)不愿給行動(dòng)承諾的表現(xiàn)三、反對(duì)

　　反對(duì)就是找出一個(gè)你不能解決的問(wèn)題直接掐死你。

　　為什么會(huì)出現(xiàn)這種情況?要從客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的動(dòng)機(jī)說(shuō)起，對(duì)于一項(xiàng)B2B的采購(gòu)，客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)分為兩部分，一是組織動(dòng)機(jī)，一是個(gè)人動(dòng)機(jī)。

　　比如，買(mǎi)一套辦公桌椅，改善辦公環(huán)境，這是組織動(dòng)機(jī)。但是參與采購(gòu)的人可能希望得到大家認(rèn)可，覺(jué)得他是專(zhuān)業(yè)人士，也可能希望得到領(lǐng)導(dǎo)表?yè)P(yáng)，這就是個(gè)人動(dòng)機(jī)。

　　你認(rèn)為你的產(chǎn)品很好地滿(mǎn)足了客戶(hù)的需求，但是客戶(hù)就是死活不買(mǎi)，原因可能是你沒(méi)有滿(mǎn)足他的個(gè)人動(dòng)機(jī)，他甚至覺(jué)得自己“輸”了。比如，你沒(méi)有讓他在同事面前賺足面子，或者讓他失去了在部門(mén)的權(quán)威。

　　滿(mǎn)足組織動(dòng)機(jī)重要還是滿(mǎn)足個(gè)人動(dòng)機(jī)重要?當(dāng)然是兩個(gè)都滿(mǎn)足最重要。不過(guò)實(shí)踐證明，個(gè)人動(dòng)機(jī)對(duì)項(xiàng)目的影響要遠(yuǎn)大于組織動(dòng)機(jī)。這就是為什么你覺(jué)得競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的東西很爛，但是客戶(hù)依然會(huì)采購(gòu)的原因之一。

　　滿(mǎn)足個(gè)人動(dòng)機(jī)遠(yuǎn)比滿(mǎn)足組織動(dòng)機(jī)容易，但是發(fā)現(xiàn)個(gè)人動(dòng)機(jī)卻比發(fā)現(xiàn)組織動(dòng)機(jī)難得多，因?yàn)榻M織動(dòng)機(jī)都可以明目張膽的說(shuō)出來(lái)，比如提高效率、節(jié)約成本、提升企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力等。但個(gè)人動(dòng)機(jī)，如整死政治對(duì)手、為自己積累人脈、為跳槽做準(zhǔn)備、甚至就是在別人面前顯擺一下，這些都不容易發(fā)現(xiàn)。

　　如果客戶(hù)在這個(gè)階段反對(duì)你，一定是你沒(méi)有抓準(zhǔn)客戶(hù)的真正需求。客戶(hù)反對(duì)你其實(shí)只有一個(gè)原因：你沒(méi)有讓他感覺(jué)到贏(yíng)!

　　與客戶(hù)成功成交的技巧：

　　一、直接要求法

　　銷(xiāo)售人員得到客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)信號(hào)后，直接提出交易。使用直接要求法時(shí)要盡可能地避免操之過(guò)急，關(guān)鍵是要得到客戶(hù)明確的購(gòu)買(mǎi)信號(hào)。例如“王先生，既然你沒(méi)有其他意見(jiàn)，那我們現(xiàn)在就簽單吧。”當(dāng)你提出成交的要求后，就要保持緘默，靜待客戶(hù)的反應(yīng)，切忌再說(shuō)任何一句話(huà)，因?yàn)槟愕囊痪湓?huà)很可能會(huì)立刻引開(kāi)客戶(hù)的注意力a使成交功虧一簣。

　　二、二選一法

　　銷(xiāo)售人員為客戶(hù)提供兩種解決問(wèn)題的方案，無(wú)論客戶(hù)選擇哪一種，都是我們想要達(dá)成的一種結(jié)果。運(yùn)用這種方法，應(yīng)使客戶(hù)避開(kāi)“要還是不要”的問(wèn)題，而是讓客戶(hù)回答“要A還是要B”的問(wèn)題。例如：“您是喜歡白色的還是紅色的?”“您是今天簽單還是明天再簽?”“您是刷卡還是用現(xiàn)金?”注意，在引導(dǎo)客戶(hù)成交時(shí)，不要提出兩個(gè)以上的選擇，因?yàn)檫x擇太多反而令客戶(hù)無(wú)所適從。

　　三、總結(jié)利益成交法

　　把客戶(hù)與自己達(dá)成交易所帶來(lái)的所有的實(shí)際利益都展示在客戶(hù)面前，把客戶(hù)關(guān)心的事項(xiàng)排序，然后把產(chǎn)品的特點(diǎn)與客戶(hù)的關(guān)心點(diǎn)密切地結(jié)合起來(lái)，總結(jié)客戶(hù)所有最關(guān)心的利益，促使客戶(hù)最終達(dá)成協(xié)議。

　　四、預(yù)先框視法

　　在客戶(hù)提出要求之前，銷(xiāo)售人員就為客戶(hù)確定好結(jié)果，同時(shí)對(duì)客戶(hù)進(jìn)行認(rèn)同和贊賞，使客戶(hù)按自己的說(shuō)法去做，如：“我們這套課程是給那些下定決心、想要突破自己、提升自己銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的人使用的。我相信，您肯定不是那種不喜歡學(xué)習(xí)、不求上進(jìn)的人。”

　　五、激將法

　　激將法是利用客戶(hù)的好勝心、自尊心而敦促他們購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品。有對(duì)頗有名望的香港夫婦去大商場(chǎng)選購(gòu)首飾，他們對(duì)一只9萬(wàn)美元的翡翠戒指很感興趣，只因?yàn)閮r(jià)格昂貴而猶豫不決。這時(shí)，在一旁察言觀(guān)色的銷(xiāo)售員走了過(guò)來(lái)，她向兩位客人介紹說(shuō)，東南亞某國(guó)總統(tǒng)夫人來(lái)店時(shí)也曾看過(guò)這只戒指，而且非常喜歡，愛(ài)不釋手，但由于價(jià)格太高沒(méi)有買(mǎi)走。經(jīng)銷(xiāo)售員當(dāng)眾一激，這對(duì)香港夫婦立即買(mǎi)下了這只翡翠戒指，因?yàn)樗麄円@示自己比總統(tǒng)夫人更有實(shí)力。

　　銷(xiāo)售員在激將對(duì)方時(shí)，要顯得平靜、自然，以免對(duì)方看出你在“激”他。

　　六、從眾成交法

　　客戶(hù)在購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品時(shí)，都不愿意冒險(xiǎn)嘗試。凡是沒(méi)經(jīng)別人試用過(guò)的新產(chǎn)品，客戶(hù)一般都持有懷疑態(tài)度，不敢輕易選用。對(duì)于大家認(rèn)可的產(chǎn)品，他們?nèi)菀仔湃魏拖矚g。

　　一個(gè)客戶(hù)看中了一臺(tái)微波爐，卻沒(méi)有想好買(mǎi)不買(mǎi)。銷(xiāo)售人員說(shuō)：“你真有眼光，這是目前最為熱銷(xiāo)的微波爐，平均每天要銷(xiāo)五十多臺(tái)，旺季還要預(yù)訂才能買(mǎi)到現(xiàn)貨。”客戶(hù)看了看微波爐，還在猶豫。銷(xiāo)售員說(shuō)：“我們商場(chǎng)里的員工也都在用這種微波爐，都說(shuō)方便實(shí)惠。”客戶(hù)就很容易作出購(gòu)買(mǎi)的決定了。