終端銷(xiāo)售客戶(hù)心理階段有哪些

　　推銷(xiāo)不是強(qiáng)制的向客戶(hù)推銷(xiāo)，而是要站在客戶(hù)的角度，對(duì)客戶(hù)進(jìn)行引導(dǎo)?？蛻?hù)有的時(shí)候重視你的服務(wù)精神更甚于重視產(chǎn)品。在現(xiàn)實(shí)中，推銷(xiāo)不是一次完成的，往往需要和客戶(hù)進(jìn)行多次溝通，去了解客戶(hù)的真正需求。那么終端銷(xiāo)售客戶(hù)心理階段有哪些呢?下面，就隨學(xué)習(xí)啦小編一起去看看吧，希望您能滿(mǎn)意，謝謝。

　　終端銷(xiāo)售客戶(hù)五個(gè)心理階段：

　　終端銷(xiāo)售客戶(hù)心理階段一、心理戒備期

　　這一時(shí)期是我們銷(xiāo)售人最難突破的一個(gè)階段，并且要面臨重重的猜測(cè)和懷疑。典型語(yǔ)言：“你們有廠(chǎng)家手續(xù)嗎?全嗎?帶著沒(méi)有呀?”如果帶著的話(huà)，當(dāng)你拿出來(lái)給他看，他們看得要么仔細(xì)到恨不能放在顯微鏡下查，要么就根本不看，總之態(tài)度讓人感到十分不舒服。突破這一時(shí)期的要訣：換位思考。假如你是一個(gè)終端客戶(hù)，一定也會(huì)首先考慮產(chǎn)品的真假質(zhì)量等，所以被懷疑很正常，畢竟現(xiàn)在藥品監(jiān)管力度太大了。此時(shí)我們只要耐心的全力配合客戶(hù)，并且細(xì)心回應(yīng)客戶(hù)，那么就能順利過(guò)關(guān)，這一階段大約持續(xù)8分鐘左右。

　　終端銷(xiāo)售客戶(hù)心理階段二、心理拒絕期

　　這一時(shí)期同樣極大的挑戰(zhàn)我們銷(xiāo)售人的心理承受力，因?yàn)榇藭r(shí)客戶(hù)們雖然不再懷疑廠(chǎng)家的真假，但是不如第二個(gè)懷疑階段：產(chǎn)品質(zhì)量懷疑期，尤其對(duì)于廣大的不知名的中小廠(chǎng)家，這點(diǎn)體現(xiàn)的尤為明顯，此階段的典型語(yǔ)言：“類(lèi)似的產(chǎn)品我們都有，不缺。”“我們有某某大廠(chǎng)的，客戶(hù)們都認(rèn)大廠(chǎng)的。”“以后再說(shuō)吧，這次不定了”等等等等類(lèi)似的逐客語(yǔ)言，并且態(tài)度比較冷漠，甚至于讓人心寒。渡過(guò)這一階段的要訣：產(chǎn)品比較，思想啟發(fā)引導(dǎo)。比如價(jià)位和利潤(rùn)空間“的確，我們的廠(chǎng)家不大，但是，大廠(chǎng)家的產(chǎn)品價(jià)格高，利潤(rùn)空間不大，您作為大夫，雖然主要是救死扶傷，但是同時(shí)也是一位生意經(jīng)營(yíng)者，因此在質(zhì)量差別不大的情況下，利潤(rùn)高難道您還不想嘗試嗎?”“現(xiàn)在國(guó)家監(jiān)管很?chē)?yán)，藥品生產(chǎn)企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品質(zhì)量差別越來(lái)越小，體現(xiàn)在效果上差別幾乎沒(méi)有，這點(diǎn)您肯定比我更加清楚，因此我覺(jué)得您應(yīng)該嘗試一下我們的產(chǎn)品。”這一階段約需十分鐘左右。充滿(mǎn)自信的一番耐心引導(dǎo)之后，大部分客戶(hù)必然進(jìn)入第三個(gè)階段：那就是心理嘗試期。

　　終端銷(xiāo)售客戶(hù)心理階段三、心理嘗試期

　　這一時(shí)期充滿(mǎn)了希望和曙光，已經(jīng)進(jìn)入初秋了，收獲在即。所以這時(shí)客戶(hù)心理的松動(dòng)開(kāi)始咨詢(xún)或者關(guān)注產(chǎn)品了。此時(shí)的典型語(yǔ)言和動(dòng)作一定要注意掌握。典型語(yǔ)言：“你們廠(chǎng)家準(zhǔn)備在這邊做多長(zhǎng)時(shí)間?”“這個(gè)產(chǎn)品效果怎樣?”“這個(gè)產(chǎn)品多少粒的?幾天量?”而典型行為：主動(dòng)拉近與你的距離，眼神開(kāi)始向一個(gè)角度凝聚，在你回答他的問(wèn)題時(shí)，他會(huì)看你的眼神等等。此時(shí)對(duì)策：沉著冷靜，語(yǔ)言準(zhǔn)確果斷，眼神更要自信。比如針對(duì)在這邊做多長(zhǎng)時(shí)間的提問(wèn)，就要堅(jiān)定的回答：“我們?cè)谶@邊要長(zhǎng)期做下去!放心，客戶(hù)的后期服務(wù)和維護(hù)我們一定做到位，有什么問(wèn)題我們肯定會(huì)第一時(shí)間和您溝通!”關(guān)于產(chǎn)品的效果，最好用真實(shí)的例子作答，并且要注意病例不要與客戶(hù)離的太遠(yuǎn)，最好在同一城市的病例。這樣會(huì)進(jìn)一步增強(qiáng)客戶(hù)訂貨的信心。接下來(lái)就是第四個(gè)階段收割期了。

　　終端銷(xiāo)售客戶(hù)心理階段四、心理接納期

　　心理接納期又稱(chēng)為訂貨期。此時(shí)客戶(hù)的典型語(yǔ)言：“訂點(diǎn)先試試，好的話(huà)再接著訂。”“以后如果想訂貨，我們?cè)趺凑夷銈?”此時(shí)雖然心門(mén)打開(kāi)，但是他們還是不想主動(dòng)訂太多。這時(shí)我們?nèi)耘f要進(jìn)一步給他們信心：“以后我們的貨就在你們當(dāng)?shù)氐尼t(yī)藥公司，他們每次給你打電話(huà)時(shí)你隨時(shí)可以訂貨。”“我建議你這個(gè)產(chǎn)品應(yīng)該多定一點(diǎn)，有一點(diǎn)您放心，我們會(huì)定期給您打電話(huà)，即使你賣(mài)不好，我們可以隨時(shí)調(diào)貨的!”這個(gè)階段需要我們幫客戶(hù)下決心，促其下訂單。

　　這并不意味著我們一次想賣(mài)多少貨給他，而是從長(zhǎng)遠(yuǎn)角度考慮：訂貨太少，很難看到或者聽(tīng)到消費(fèi)者的信息反饋，這對(duì)以后的訂貨不利。這話(huà)可以跟客戶(hù)直接談：“您訂貨數(shù)量過(guò)少，怎么能聽(tīng)到患者的反饋呢?即使是大藥廠(chǎng)的藥品比如修正的斯達(dá)舒，除非你特別留意，否則訂貨數(shù)量少

　　也一樣不會(huì)有反饋的，所以我建議您這個(gè)品種留二十或三十，您覺(jué)得怎樣?”此時(shí)注意千萬(wàn)不要說(shuō)出您訂還是不訂這樣的疑問(wèn)語(yǔ)言，這樣的話(huà)說(shuō)明你不自信，很容易喪失戰(zhàn)果，導(dǎo)致前功盡棄。收割期并不是收獲期，因此一定要注意語(yǔ)言的細(xì)節(jié)。

　　終端銷(xiāo)售客戶(hù)心理階段五、心理成熟期

　　這一時(shí)期才是收獲期，客戶(hù)已經(jīng)定完貨，并且已經(jīng)重復(fù)訂貨了，這意味著對(duì)我廠(chǎng)的產(chǎn)品的完全認(rèn)同，更是對(duì)我們銷(xiāo)售人的完全認(rèn)同，此時(shí)客戶(hù)的典型語(yǔ)言：從稱(chēng)呼上會(huì)親切的稱(chēng)你為小X或者老X,并且語(yǔ)氣比較隨意。訂貨時(shí)也不太在意數(shù)量的多少，比如你說(shuō)，這個(gè)產(chǎn)品多來(lái)點(diǎn)吧，他會(huì)說(shuō)行，再添十盒或者再添二十等。此時(shí)是我們維護(hù)客戶(hù)的開(kāi)始，一定更要加強(qiáng)溝通，比如電話(huà)、短信，新產(chǎn)品上市、節(jié)假日的問(wèn)候，甚至于客戶(hù)生日的問(wèn)候等。心里的距離越短越親近，維護(hù)起來(lái)就越容易。

　　終端銷(xiāo)售促銷(xiāo)技巧：

　　一、特價(jià)

　　特價(jià)或折扣，就是通過(guò)直接在商品的現(xiàn)有價(jià)格基礎(chǔ)上進(jìn)行打折的一種促銷(xiāo)手段。普通的折扣的幅度從5%至20%不等，幅度過(guò)大或過(guò)小均會(huì)引起顧客產(chǎn)生懷疑促銷(xiāo)活動(dòng)真實(shí)性的心理。而且，這種特價(jià)促銷(xiāo)通常是有時(shí)段性的，一般會(huì)注明特價(jià)時(shí)間段和地點(diǎn)。當(dāng)然，這里不包括五折清倉(cāng)之類(lèi)的特殊價(jià)格促銷(xiāo)。

　　二、優(yōu)惠券(代金券或折扣券)

　　優(yōu)惠券是廠(chǎng)家和零售商對(duì)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)的一種獎(jiǎng)勵(lì)手段。比如，顧客消費(fèi)達(dá)到一定額度時(shí)，給消費(fèi)者發(fā)放的一種再次購(gòu)物折讓的有價(jià)憑證。通常這種優(yōu)惠消費(fèi)券只能在指定的區(qū)域和規(guī)定品類(lèi)中使用。通常只能購(gòu)買(mǎi)那些正常價(jià)格內(nèi)的商品，而不能用于特價(jià)銷(xiāo)售品種。在使用該種券時(shí)，價(jià)格超出部分需要顧客補(bǔ)現(xiàn)金;優(yōu)惠代金券不能作為現(xiàn)金兌換，使用時(shí)不足部分不得退換成現(xiàn)金。

　　三、贈(zèng)品

　　贈(zèng)品是指顧客在購(gòu)買(mǎi)某個(gè)商品時(shí)，可獲得額外的贈(zèng)送，這種贈(zèng)送可以是同種商品，也可以是不一樣的商品或者物品，目的就是讓顧客覺(jué)得超值，劃算。

　　四、“回扣”促銷(xiāo)

　　給消費(fèi)者的“回扣”并不在消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)商品當(dāng)時(shí)兌現(xiàn)，而是通過(guò)一定步驟才能完成的。是對(duì)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的一種獎(jiǎng)勵(lì)和回饋。通常回扣的標(biāo)志是附在產(chǎn)品的包裝上或是直接印在產(chǎn)品的包裝上。例如，常見(jiàn)的內(nèi)置刮刮卡、瓶蓋兌獎(jiǎng)等。消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)了有回扣標(biāo)志的商品后，需要把持回扣標(biāo)簽到指定地點(diǎn)兌獎(jiǎng)?，F(xiàn)在是電子時(shí)代，很多廠(chǎng)家開(kāi)發(fā)了電子促銷(xiāo)方式，需要消費(fèi)者登錄主頁(yè)或者網(wǎng)站，輸入產(chǎn)品編號(hào)或者指定的數(shù)字，參與活動(dòng)或者兌獎(jiǎng)品。我們也把其納入回扣促銷(xiāo)的范疇。

　　五、抽獎(jiǎng)促銷(xiāo)

　　消費(fèi)者通過(guò)購(gòu)買(mǎi)廠(chǎng)家產(chǎn)品而獲得抽獎(jiǎng)資格，并通過(guò)抽將來(lái)確定自己的獎(jiǎng)勵(lì)額度。有獎(jiǎng)銷(xiāo)售是很富有吸引力的促銷(xiāo)手段之一。因?yàn)橄M(fèi)者一旦中獎(jiǎng)，獎(jiǎng)品的價(jià)值都很誘人，許多消費(fèi)者都愿意去嘗試這種無(wú)風(fēng)險(xiǎn)的有獎(jiǎng)購(gòu)買(mǎi)活動(dòng)。獎(jiǎng)品的設(shè)置要對(duì)消費(fèi)者有足夠的吸引力，分級(jí)獎(jiǎng)項(xiàng)的設(shè)計(jì)要合理。抽獎(jiǎng)率的計(jì)算要不能少于一定比率，否則會(huì)讓消費(fèi)者產(chǎn)生虛假感。目前，中國(guó)法律規(guī)定有獎(jiǎng)銷(xiāo)售的單獎(jiǎng)金額不得超過(guò)五千元。此外，除了即買(mǎi)即開(kāi)的獎(jiǎng)品外，大型的抽獎(jiǎng)活動(dòng)為了提高有獎(jiǎng)銷(xiāo)售的可信度，抽獎(jiǎng)的主辦單位一般都要請(qǐng)公證機(jī)關(guān)來(lái)監(jiān)督抽獎(jiǎng)現(xiàn)場(chǎng)，并在發(fā)行量較大的當(dāng)?shù)貓?bào)紙上刊登抽獎(jiǎng)的結(jié)果。