如何網(wǎng)羅潛在顧客
銷售就是介紹商品提供的利益,以滿足客戶特定需求的過程。讓雙方各取所需,彼此感到滿意,形成一種雙贏的局面,就是一種藝術(shù)了。所以,"銷售"可以說是一種"雙贏的藝術(shù)"。那么如何網(wǎng)羅潛在顧客呢?下面,就隨學(xué)習(xí)啦小編一起去看看吧,希望您能滿意,謝謝。
網(wǎng)羅潛在顧客的三個方法:
網(wǎng)羅潛在顧客的方法一、傾聽社交媒體渠道的聲音
在Twitter、Facebook和LinkedIn等社交媒體平臺上對一定的關(guān)鍵詞進行監(jiān)測,或者在社交問答網(wǎng)站Focus或Quora等平臺監(jiān)測特定的話題,以尋找到公司產(chǎn)品的潛在買家。
Beacon公司的溫斯洛能夠找到我,是因為他長期關(guān)注“iPad保護套”及競爭對手的名字等關(guān)鍵詞。他通過Twitter的搜索框(search.twitter.com)進行關(guān)鍵詞監(jiān)測。還有一些免費或收費的工具也可以承擔(dān)類似的工作,比如谷歌的GoogleAlerts等等。
網(wǎng)羅潛在顧客的方法二、提供切實有用的信息
最精明的營銷商,要“借競爭對手為自己做文章以爭取關(guān)注,并率先形成品牌印象”。要做到這一點,可以在Facebook、公司博客、網(wǎng)絡(luò)討論空間或電子書中,根據(jù)消費者關(guān)注的問題發(fā)表相應(yīng)的內(nèi)容,列明你的產(chǎn)品優(yōu)缺點各是什么。
溫斯洛的策略是,首先是為挑選iPad保護套的顧客提供建議,其次才是推銷Beacon公司的產(chǎn)品。乍一看這似乎有點奇怪:難道他不想多銷售一些自己公司的產(chǎn)品?
但你要知道,幾乎沒有任何一個產(chǎn)品能夠在各個方面都符合消費者的需求,如果他強行推銷自己公司的產(chǎn)品,不但會令消費者不滿,這些未能如愿的消費者的抱怨還會在社會化網(wǎng)絡(luò)中被加倍放大地傳播出去。
我非常欣賞溫斯洛去年秋天與我溝通時的誠實:“如果你需要尋找一個手感極好的保護套,Dodo公司的產(chǎn)品無疑是最合適的。但如何你考慮的是耐用性的話,我建議你試試我們Beacon的產(chǎn)品。”
網(wǎng)羅潛在顧客的方法三、營銷和銷售協(xié)同作戰(zhàn)
在大型組織機構(gòu)內(nèi)部,需要確保銷售和營銷的均衡配合。行之有效的建議包括:市場營銷人員要包裝出利于銷售的內(nèi)容,比如與競爭對手相比的價格優(yōu)勢或一些產(chǎn)品特性介紹手冊等等,還要不定期參與到產(chǎn)品的生產(chǎn)、競價及銷售過程中。在銷售部和營銷部之間促成部門管理者的人員流動,也同樣重要。
維護客戶的方法:
一、對于買單的老顧客,都要親自送到門口
在管理過程中我們要求每個店員都要做到這一點。只要是買了單的老顧客,一定要親自把顧客送到門口,雖然這個過程很短暫,動作也微不足道,只要這樣去做了,顧客就會感覺受到足夠的尊重。以前這個店顧客買單以后基本上就沒有人管了,所以很難返單,因此我們就強化培訓(xùn),重點說明送客到門口,一方面,顧客不會出現(xiàn)購買后就受冷落的心理,另一方面,這個時刻也非常的關(guān)鍵,因為是顧客剛剛成交、需要強化對品牌與服務(wù)剛剛的認(rèn)同,在送的過程中與顧客的溝通,既可以加強顧客更進一步對我們的認(rèn)可,也可以進一步拉近與顧客的關(guān)系。通過強化對老顧客的服務(wù),慢慢的沒有買單的顧客,做了服務(wù)的顧客,店員都會送到門口,在送顧客的時候,經(jīng)常提醒顧客要記得常來、要帶朋友過來,顧客在這個時候,是非常容易聽得進去的,往往就會經(jīng)常來,并且?guī)笥褋?,因為顧客來得多,業(yè)績就提升得很快!
二、二天內(nèi)一定要發(fā)去問候的信息
顧客在店里面購買我們的產(chǎn)品,原因有很多,可能覺得給她的感覺很不錯,也可能是因為產(chǎn)品某方面的功效正好能滿足她們的需求,還可能是因為價格實惠,品質(zhì)也不錯,甚至更有可能是圖個新鮮。不管是什么原因,畢竟是購買了,這是個好事,千萬不要因此覺得萬事大吉,不要因此覺得就得到了一個忠誠的顧客。我們都知道,顧客在購買的時候,可能是一時的沖動,等回到家里就變得理性起來了,尤其是化妝品。顧客的化妝間有好多的品牌,一不小心就是用起了原來一直使用的品牌或者其他的品牌,把我們的產(chǎn)品閑置了,放得到久了可能就忘記了。不知道大家是否也會樣類似的體驗?經(jīng)常看到女性朋友逛了一天的街,買了一大堆衣服,可是很多買回去后,就沒怎么穿過,成了衣柜里的陪襯了。
顧客也是一樣,從眾多產(chǎn)品中把我們的產(chǎn)品買回去了,并不代表就會去使用,因此在她家里,還有另外一個戰(zhàn)場,還有這各種各樣的品牌與我們的競爭,這個時候就要繼續(xù)進攻。那到底該怎么進攻呢?那就是在顧客夠買回去的兩天內(nèi)一定要發(fā)信息給顧客,一方面提醒顧客去使用產(chǎn)品,或者來店里繼續(xù)做療程,另一方面,通過與顧客聯(lián)系,縮短與顧客之間的距離,體現(xiàn)專業(yè)細致的服務(wù)態(tài)度。如果有些顧客比較積極的回信,則說明這個顧客很好相處,只要稍加努力,就可以建立起非常好的客情關(guān)系。
三、一周內(nèi)要進行使用情況調(diào)查與咨詢
如果能做到上面的兩點,我們與顧客之間有了多一層鏈接,但如果沒有后續(xù)的動作,前面所做的可能都會白費!因為單憑這兩個動作,顧客是不會和店員產(chǎn)生更多的感情的,所以要進一步做好服務(wù)??梢栽陬櫩唾徺I一周后,繼續(xù)給顧客發(fā)個信息,關(guān)注其使用情況,尤其是使用后的感受。顧客如果一直在使用我們的產(chǎn)品,感受不錯的話,短信會強化顧客的服務(wù),可以讓顧客回頭,促進顧客介紹朋友過來。
四、要常和顧客常保持聯(lián)系,維護客情關(guān)系。
兩個人之間想要建立起比較好的關(guān)系,就要看他們接觸的頻率和質(zhì)量,顧客和店員之間的交往也是一樣。從咨詢的情況來看,平時該店與顧客的交往質(zhì)量最高的就是顧客購買最高的的那次,再后面的時間和機會都比較少,那怎樣才能加強店員與顧客之間聯(lián)系頻率和質(zhì)量呢?
首先,需要店員和顧客保持聯(lián)系,可是顧客不喜歡經(jīng)常去發(fā)信息騷擾她,因此就要把握好發(fā)信息給顧客的頻率,既不要太高,以免招來顧客的反感,也不能太少或者沒有。怎樣才能把握好這個度呢?一般來說,節(jié)假日是發(fā)信息的最好時機,因為節(jié)假日誰都不會拒絕來自各方面的祝福。如果沒有節(jié)假日的時候,平均一個月左右發(fā)一次也是就差不多了,而信息的內(nèi)容,可以是一些化妝小技巧、新品訊息、皮膚保養(yǎng)、生活資訊、節(jié)日祝福等,對于這些,顧客通常是比較關(guān)注,而且不會產(chǎn)生太大的反感。
五、有新品、促銷、或?qū)焷淼曛笇?dǎo)時,邀請老顧客來體驗購買
要讓老顧客再次消費,通常需要的是一個理由,這個理由有很多,可以是新品上市、也可以是促銷優(yōu)惠、更可以是導(dǎo)師到店里指導(dǎo),提供更高品質(zhì)的服務(wù)等等。而我們要做的是,在店里在有新品上市、促銷活動,或者有公司派來的導(dǎo)師來店里指導(dǎo)的時候,就一定要把握機會,發(fā)信息告訴老顧客,邀請老顧客來店體驗。部分關(guān)系比較好的老顧客親自打電話邀請其過來,千萬不要覺得不好意思,要知道,這是讓老顧客再次消費的黃金時刻,也是提升銷售業(yè)績非常好的時機。而相對于開發(fā)新顧客來說,邀請一個老顧客回來,成本也是非常低的,可能只是一個信息、一個電話的事情,小投資,大投入的事情,何樂而不為呢?