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如何尋找顧客最需要的需求

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如何尋找顧客最需要的需求

  銷售就是介紹商品提供的利益,以滿足客戶特定需求的過程。讓雙方各取所需,彼此感到滿意,形成一種雙贏的局面,就是一種藝術(shù)了。所以,"銷售"可以說是一種"雙贏的藝術(shù)"。那么如何尋找顧客最需要的需求呢?下面,就隨學(xué)習(xí)啦小編一起去看看吧,希望您能滿意,謝謝。

  尋找顧客最需要的需求的三個方法:

  尋找顧客最需要的需求的方法一、換位思考

  顧客與企業(yè)之間存在因信息不對稱而產(chǎn)生的思維連接障礙,企業(yè)想要獲得完整的顧客信息就要換位思考,這種換位思考要徹底才有效,也就是要忘記自己的身份,把自己完全當(dāng)作顧客,融入環(huán)境進(jìn)行體驗,同時邀請顧客參與新產(chǎn)品的研發(fā)工作。通過角色扮演后的感知與對顧客的啟發(fā)來獲得準(zhǔn)確的消費(fèi)者需求信息。

  尋找顧客最需要的需求的方法二、反推法

  我們還可以從為顧客提供問題解決方案的角度來反推回產(chǎn)品的開發(fā),以發(fā)現(xiàn)顧客的真正需求。就向前面舉的那個例子,如果聽到顧客說想要更多船槳的船,我們馬上應(yīng)該想到,他們要的應(yīng)該是更快的航行速度。試想一下,以這個思路開發(fā)出的快艇和顧客想要的那艘20個船槳的船相比,顧客會選擇哪一個呢?因此,我們應(yīng)該從顧客導(dǎo)向改為問題導(dǎo)向。以解決問題的思路切入,就能找出顧客真正想要的東西??纯醋吭降钠放疲麄?yōu)轭櫩吞峁┑漠a(chǎn)品都能給顧客帶來意想不到的驚喜,原因就是企業(yè)給他們提供的不是他們想要的產(chǎn)品,而是他們關(guān)心問題的最佳解決方案。

  尋找顧客最需要的需求的方法三、設(shè)計問題讓客戶回答

  商家了解顧客需求的方式多為訪談、問卷等形式的調(diào)研,提出一些設(shè)計好的問題讓顧客來回答,而后根據(jù)顧客的反饋數(shù)據(jù)采取對應(yīng)的營銷手段。但是,這樣做顧客只能在我們設(shè)計的問題和我們限定好的范圍內(nèi)思考并進(jìn)行選擇,這就失去了詢問消費(fèi)者真正意愿的意義。雖然問卷的題目設(shè)計的科學(xué)合理可以提高獲得準(zhǔn)確市場需求的幾率,但是依然存在很多盲點。

  了解客戶需求的提問技巧:

  一、狀況詢問法

  日常生活中,狀況詢問用到的次數(shù)最多。例如,“你打高爾夫球嗎?”“你在哪里上班?”“你有哪些嗜好?”等等,這些提問都是為了了解對方目前的狀況。這種提問方法稱為狀況詢問法。銷售人員對客戶進(jìn)行狀況詢問,當(dāng)然詢問的是和自己要銷售的產(chǎn)品有關(guān)的主題。例如,“您辦公室的打印機(jī)用了幾了?…‘您目前投保了哪些保險?”等。

  狀況詢問的目的是經(jīng)由詢問了解客戶的事實狀況及可能的心理狀況。

  二、問題詢問法

  問題詢問法就是,在你得到客戶狀況詢問的回答后,為了探求客戶的不平、不滿、焦慮及抱怨而提出的問題,也就是探求客戶潛在需求的詢

  問。例如:

  “你現(xiàn)在在哪里居住?”(狀況詢問)

  “火車站附近。”

  “是不是自己的房子”(狀況詢問)

  “是的,買了十來年了,為了工作方便。”

  “現(xiàn)在住的怎么樣?是不是發(fā)現(xiàn)了不舒服的地方?”(問題詢問)

  “恩,現(xiàn)在那地方太喧嘩了,馬路上到處都擠滿了人,走都走不動,實在不適合我們這種年齡的人居住。”通過上面這個簡單的例子,我們可以看出,經(jīng)由問題詢問,能使銷售人員探求出客戶不滿意的地方,知道客戶有不滿之處,銷售人員就有機(jī)會發(fā)掘客戶的潛在需求了。

  三、暗示詢問法

  你發(fā)現(xiàn)客戶的潛在需求后,可以用暗示的詢問方法,提出對客戶不平不滿的解決方法。這種詢問方法就叫暗示詢問法。例如:“火車站附近的地鐵馬上就要通車了,靠近森林公園,有綠地而空氣又好的地方居住,您認(rèn)為怎么樣?”(暗示詢問法)

  “早就想在這里居住了,只是一時下不了決心。”成功的銷售人員必定能熟練地駕馭“狀況詢問法”、“問題詢問法”、“暗示詢問法”的技巧。銷售人員若能熟練地交互使用以上三種詢問方法,客戶經(jīng)過合理的引導(dǎo)和提醒,潛在需求將會不知不覺地從其口中流出。等客戶說出潛在需求后,銷售人員就可以自信堅定地展示自己的產(chǎn)品說明技巧,來證明自己能滿足客戶的需求了。

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