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如何應(yīng)對商談中客戶的拒絕

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  如果您無法克服客戶的抵抗及反對,您在銷售的過程中將被徹底的擊潰。然而,在商場上,商談是利用抵抗的過程前進的。那么如何應(yīng)對商談中客戶的拒絕呢?下面,就隨學(xué)習(xí)啦小編一起去看看吧,希望您能滿意,謝謝。

  應(yīng)對商談中客戶拒絕的八個方法

  應(yīng)對商談中客戶拒絕的方法一、直接法

  將計就計地利用拒絕,例如對于“沒有預(yù)算,買不起”的拒絕,可用“所以才要您買這個商品,以增加貴公司的銷售額”的方法,若加上其他公司的成功例子更有效果。不逃避拒絕,推銷是由被拒絕開始。

  應(yīng)對商談中客戶拒絕的方法二、逆轉(zhuǎn)法

  仔細聽對方說明,然后逆轉(zhuǎn)地說:“雖說如此,但是卻有很多的利用之處哦!”仔細考慮其反對的真意,將反對當(dāng)做質(zhì)疑,認真應(yīng)答。

  應(yīng)對商談中客戶拒絕的方法三、區(qū)別法

  對客戶的拒絕,仔細作說明,令其接受。例如對于“因為價格相同”,可說明:“我們會盡力做售后服務(wù),請放心。”舉出其他同行公司所沒有的優(yōu)點,使其接受。

  應(yīng)對商談中客戶拒絕的方法四、迂回法

  暫時不管其拒絕,而討論別的話題,以此對應(yīng)其拒絕的方法。抱著熱心與自信對應(yīng),要有豐富的商品知識,并對商品及自己有自信。

  應(yīng)對商談中客戶拒絕的方法五、追問法

  對客戶的反對,反問“何故呢?”“為什么?”以客戶敘說的理由為中心說服之,只是不可以變成逼問的語調(diào)。平時便要考慮對應(yīng)話術(shù),對每個反對理由做準備,別僅限于當(dāng)時的回答。

  應(yīng)對商談中客戶拒絕的方法六、不要作議論

  不要對客戶的反對意見完全否定或作議論,不管是否在議論上獲勝,也會對客戶的自尊造成傷害,如此要成功地商洽是不可能的。

  應(yīng)對商談中客戶拒絕的方法七、先預(yù)測反對

  在商洽場合中,若是作慌張又語無倫次的回答方式,是非常糟糕的,應(yīng)在事前先作反對的預(yù)測,研究處理的方法或應(yīng)對話術(shù)。

  應(yīng)對商談中客戶拒絕的方法八、經(jīng)常做新鮮的對應(yīng)

  客戶之所以反對,一定有其原因,特別是在技術(shù)革新腳步急劇的今日,陳舊的說明是無法對應(yīng)的。收集最新的消息或資料,以提供對客戶有利的訊息。

  商談中的報價技巧:

  一、直接報價

  顧客問價格是天經(jīng)地義的事,也往往是第一個關(guān)注的問題,這個無可厚非。盡管顧客看到明明白白的標(biāo)價,都還是喜歡問多少錢,言外之意就是看看有多少優(yōu)惠。冰箱導(dǎo)購采取直接報價法:4960。一開始并沒有說出任何的優(yōu)惠政策,這個是非常正確的。很多導(dǎo)購在顧客問價格后,馬上把優(yōu)惠政策拋出來,這是不妥當(dāng)?shù)摹?/p>

  筆者也常常這樣,有一次明明看到一個標(biāo)價500元的東東,還是問多少錢。沒想到導(dǎo)購一句話把筆者趕了出來。導(dǎo)購說,你沒看見嗎,不是寫著500元嗎  銷售心態(tài)比什么都重要,銷售心態(tài)不好,80%的顧客都會被趕跑。

  二、用反問回應(yīng)價格訴求

  當(dāng)導(dǎo)購不拋出優(yōu)惠誘餌的時候,顧客往往會問:能不能優(yōu)惠?打幾折?最低多少錢?這個時候是最考驗導(dǎo)購的時候,導(dǎo)購因為這個問題處理不好,導(dǎo)致顧客轉(zhuǎn)身就走或者不能成交的不勝枚舉。該導(dǎo)購使用的方法是用反問回應(yīng)顧客的價格訴求:那今天能定下來嗎?言外之意很明白,今天能定,就有優(yōu)惠,不能定,不能隨便給你優(yōu)惠。這個反問一下子把問題拋回給了顧客,可攻可守,進退自如。

  三、要求對方報價

  在談判報價中,一般的原則是盡可能地讓對方先報價。當(dāng)然,當(dāng)對方的報價離你的底價相差很遠的話,則需要很好的回旋技巧。顧客要求優(yōu)惠,導(dǎo)購非常聰明,馬上問顧客愿意出價多少。

  由于顧客看上了這臺冰箱,就說出了自己的底價:4500。要求對方報價的風(fēng)險就是可能超出了自己的底線。4500的報價導(dǎo)購不能接受,接下來就需要運用談判策略進一步討價還價??磥韲篮筒耸袌鍪且粯拥模憙r還價聲不絕于耳,不得不讓人想起黃宏生說過的一句話:賣彩電不如賣白菜。

  四、對客戶的第一個報價說NO

  顧客的出價是4500,超出了導(dǎo)購的底線,導(dǎo)購不能接受,于是說,這個價格我們不可以的。假如一旦答應(yīng)顧客,那顧客就可能放棄購買,因為你的讓步很容易,顧客就會感到他上當(dāng)了,繼而繼續(xù)還價或者決定退出。

  就算顧客的報價沒有超出導(dǎo)購底線,在顧客報價后,導(dǎo)購也是不能同意的,要對顧客的第一個報價說NO,甚至第二個報價,第三個報價都要說NO,即使最后同意了,也要表現(xiàn)得極不情愿,這就是“極不情愿”策略,只是在這里沒有細節(jié)表現(xiàn)出來。

  五、報價留有余地

  標(biāo)價是4960,在顧客要求優(yōu)惠后,導(dǎo)購報價是4870,最后主任說底價是4800,而結(jié)果是4650成交,比最初的報價優(yōu)惠了310。假設(shè)導(dǎo)購方的底價是4650,那她在報價的時候是要高于4650的,這是連豬豬都知道的道理。只有這樣才可能給顧客還價的空間,只有這樣才可能讓顧客有“成就感”。

  在報價和最后成交價的中間要經(jīng)過很多次廝殺,然后一步一步接近成交價或者自己的底線。這個過程就像一個沒有平衡的天平,通過拆左右補右邊,拆右邊補左右的方式最后達成平衡。

如何應(yīng)對商談中客戶的拒絕

如果您無法克服客戶的抵抗及反對,您在銷售的過程中將被徹底的擊潰。然而,在商場上,商談是利用抵抗的過程前進的。那么如何應(yīng)對商談中客戶的拒絕呢?下面,就隨學(xué)習(xí)啦小編一起去看看吧,希望您能滿意,謝謝。 應(yīng)對商談中客戶拒絕的八個
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