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如何搞定各種大客戶

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如何搞定各種大客戶

  銷(xiāo)售工作,尤其是大客戶銷(xiāo)售工作的最高境界同時(shí)也是最高招數(shù)的應(yīng)該就是這兩個(gè)字----感動(dòng)!與人斗的極致?tīng)顟B(tài)不是打敗了他或消滅了他,而是俘獲了他的心,這樣一個(gè)狀態(tài)下,他就不再是你的敵人或者你乞求的客戶,而是一個(gè)心甘情愿為你做事的忠實(shí)支持者。那么如何搞定各種大客戶呢?下面,就隨學(xué)習(xí)啦小編一起去看看吧,希望您能滿意,謝謝。

  搞定三種大客戶的技巧:

  一、搞定政府官員客戶的技巧

  這是一個(gè)比較難對(duì)付的客戶群體,有人說(shuō)過(guò)中國(guó)最優(yōu)秀的人才全部集中在政府,所以跟這批人精打交道就尤其費(fèi)腦筋。然而卻也不是沒(méi)有辦法,就像練武的人有“氣門(mén)”之說(shuō),是人都有關(guān)鍵點(diǎn)。比如政府人員的“政績(jī)意識(shí)”,就是最大的一個(gè)點(diǎn),面對(duì)政府客戶,你要始終切忌幫他實(shí)實(shí)在在地考慮如何樹(shù)立政績(jī),做到這一點(diǎn)便深得其心了。

  另外,政府官員尤其是成功的官員,或多或少都會(huì)自戀,到今天的位置全靠努力打拼,所以英雄惜英雄,如果你能讓他從你身上看到自己過(guò)去的影子,那末你就很可能獲得他的垂憐。無(wú)形過(guò)去對(duì)這一點(diǎn)應(yīng)用頗多,效果往往不但能做成業(yè)務(wù),還能結(jié)到忘年交。

  二、搞定企業(yè)老板客戶的技巧

  這是一個(gè)不太容易說(shuō)動(dòng)的群體。大凡成功企業(yè)老板,都會(huì)有自己的冷靜思維,不太會(huì)因?yàn)殇N(xiāo)售人員的巧舌如簧而改變觀念。但這個(gè)群體也有他的關(guān)鍵點(diǎn)。首要的就是他們關(guān)注的是企業(yè)的發(fā)展與風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避,而很多時(shí)候往往是后者更是重中之重。所以面對(duì)老板,你也要有老板的思維,從這兩個(gè)角度入手,為老板設(shè)身處地的考慮,那末你的成功就是遲早之事了。

  其次,與政府官員的第二條類(lèi)似,就是靠你自己的努力引起他的惺惺相惜之情,繼而對(duì)你垂憐幫攜。無(wú)形曾經(jīng)有一個(gè)客戶,在一次投標(biāo)中感動(dòng)于無(wú)形的出色,以至于一年后自己出來(lái)做老總時(shí)仍指定手下人員采購(gòu)無(wú)形的產(chǎn)品。

  三、搞定各級(jí)職員客戶的技巧

  這是我們經(jīng)常要面對(duì)的群體。這個(gè)群體的特點(diǎn)是有一定的崗位職權(quán),卻又受到各方面的制約。所以,當(dāng)面對(duì)這個(gè)群體時(shí),一定要體會(huì)它們的難處,讓他因?yàn)楦愕倪@單生意在單位里能夠樹(shù)立成績(jī)且上下左右有個(gè)交待。因此,為此你要替他想到如何向領(lǐng)導(dǎo)、同事很好的交代,而不只是自私的讓他幫你。當(dāng)你努力把他的擔(dān)心都穩(wěn)妥地解除了之后,你們的合作就沒(méi)有什莫問(wèn)題了。要做到這一點(diǎn)卻是很難的事情,關(guān)鍵是自己要學(xué)會(huì)了解情況,分析問(wèn)題了。

  當(dāng)然,銷(xiāo)售工作不可避免的可能要談到回扣的問(wèn)題,但回扣絕對(duì)不是銷(xiāo)售的高級(jí)手段。

  因?yàn)樵诂F(xiàn)在這個(gè)年代,這是一個(gè)公開(kāi)的秘密,競(jìng)標(biāo)中但凡還有利潤(rùn)可圖,哪一家都會(huì)動(dòng)用這宗武器。所以有關(guān)這一點(diǎn),無(wú)形并不認(rèn)為有多少可研究之處。

  搞定客戶成交的技巧:

  一、直接要求法

  銷(xiāo)售人員得到客戶的購(gòu)買(mǎi)信號(hào)后,直接提出交易。使用直接要求法時(shí)要盡可能地避免操之過(guò)急,關(guān)鍵是要得到客戶明確的購(gòu)買(mǎi)信號(hào)。例如“王先生,既然你沒(méi)有其他意見(jiàn),那我們現(xiàn)在就簽單吧。”當(dāng)你提出成交的要求后,就要保持緘默,靜待客戶的反應(yīng),切忌再說(shuō)任何一句話,因?yàn)槟愕囊痪湓捄芸赡軙?huì)立刻引開(kāi)客戶的注意力a使成交功虧一簣。

  二、二選一法

  銷(xiāo)售人員為客戶提供兩種解決問(wèn)題的方案,無(wú)論客戶選擇哪一種,都是我們想要達(dá)成的一種結(jié)果。運(yùn)用這種方法,應(yīng)使客戶避開(kāi)“要還是不要”的問(wèn)題,而是讓客戶回答“要A還是要B”的問(wèn)題。例如:“您是喜歡白色的還是紅色的?”“您是今天簽單還是明天再簽?”“您是刷卡還是用現(xiàn)金?”注意,在引導(dǎo)客戶成交時(shí),不要提出兩個(gè)以上的選擇,因?yàn)檫x擇太多反而令客戶無(wú)所適從。

  三、總結(jié)利益成交法

  把客戶與自己達(dá)成交易所帶來(lái)的所有的實(shí)際利益都展示在客戶面前,把客戶關(guān)心的事項(xiàng)排序,然后把產(chǎn)品的特點(diǎn)與客戶的關(guān)心點(diǎn)密切地結(jié)合起來(lái),總結(jié)客戶所有最關(guān)心的利益,促使客戶最終達(dá)成協(xié)議。

  四、預(yù)先框視法

  在客戶提出要求之前,銷(xiāo)售人員就為客戶確定好結(jié)果,同時(shí)對(duì)客戶進(jìn)行認(rèn)同和贊賞,使客戶按自己的說(shuō)法去做,如:“我們這套課程是給那些下定決心、想要突破自己、提升自己銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的人使用的。我相信,您肯定不是那種不喜歡學(xué)習(xí)、不求上進(jìn)的人。”

  五、激將法

  激將法是利用客戶的好勝心、自尊心而敦促他們購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品。有對(duì)頗有名望的香港夫婦去大商場(chǎng)選購(gòu)首飾,他們對(duì)一只9萬(wàn)美元的翡翠戒指很感興趣,只因?yàn)閮r(jià)格昂貴而猶豫不決。這時(shí),在一旁察言觀色的銷(xiāo)售員走了過(guò)來(lái),她向兩位客人介紹說(shuō),東南亞某國(guó)總統(tǒng)夫人來(lái)店時(shí)也曾看過(guò)這只戒指,而且非常喜歡,愛(ài)不釋手,但由于價(jià)格太高沒(méi)有買(mǎi)走。經(jīng)銷(xiāo)售員當(dāng)眾一激,這對(duì)香港夫婦立即買(mǎi)下了這只翡翠戒指,因?yàn)樗麄円@示自己比總統(tǒng)夫人更有實(shí)力。

  銷(xiāo)售員在激將對(duì)方時(shí),要顯得平靜、自然,以免對(duì)方看出你在“激”他。

  六、從眾成交法

  客戶在購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品時(shí),都不愿意冒險(xiǎn)嘗試。凡是沒(méi)經(jīng)別人試用過(guò)的新產(chǎn)品,客戶一般都持有懷疑態(tài)度,不敢輕易選用。對(duì)于大家認(rèn)可的產(chǎn)品,他們?nèi)菀仔湃魏拖矚g。

  一個(gè)客戶看中了一臺(tái)微波爐,卻沒(méi)有想好買(mǎi)不買(mǎi)。銷(xiāo)售人員說(shuō):“你真有眼光,這是目前最為熱銷(xiāo)的微波爐,平均每天要銷(xiāo)五十多臺(tái),旺季還要預(yù)訂才能買(mǎi)到現(xiàn)貨。”客戶看了看微波爐,還在猶豫。銷(xiāo)售員說(shuō):“我們商場(chǎng)里的員工也都在用這種微波爐,都說(shuō)方便實(shí)惠。”客戶就很容易作出購(gòu)買(mǎi)的決定了。

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