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改善客戶關(guān)系的話術(shù)技巧

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改善客戶關(guān)系的話術(shù)技巧

  人生當(dāng)中不可避免的要與各種各樣的人交往,人際關(guān)系的好壞往往會(huì)決定一個(gè)人終生的命運(yùn)。在與別人交往的時(shí)候,善于運(yùn)用一些語言技巧,可以輕松改善人際關(guān)系,讓你如魚得水。那么下面是學(xué)習(xí)啦小編帶來的改善客戶關(guān)系的話術(shù)技巧,就讓小編給您介紹吧,希望您能滿意,謝謝。

  改善客戶關(guān)系的四個(gè)話術(shù)技巧:

  改善客戶關(guān)系的話術(shù)技巧1、也許你是對的

  這話猶如叫一個(gè)人在激戰(zhàn)中放下武器,在爭執(zhí)中承認(rèn)錯(cuò)誤,是很傷面子的事情。但在很多情況下,說出這句話,就會(huì)使燃燒的怒火熄滅,使咆哮的頭腦冷靜,使揮起的拳頭放下,使分歧的意見趨同。不僅會(huì)避免很多的傷害和損失,而且能維護(hù)整體的團(tuán)結(jié)和穩(wěn)定。這句話在家庭糾紛中尤為重要。當(dāng)夫妻間因?yàn)橐稽c(diǎn)小事爭吵不休的時(shí)候,如果有一方首先說出這句話,那么很多矛盾就會(huì)到此為止了。其實(shí),彼此既然相愛,既然已經(jīng)共同生活,有什么原則問題非要爭個(gè)你死我活?說一句“也許你是對的”,絲毫不會(huì)失去什么。

  改善客戶關(guān)系的話術(shù)技巧2、我就來

  每個(gè)人都有最需要幫助的時(shí)候。經(jīng)過一周疲憊的工作,當(dāng)你想享受一個(gè)輕松的周末時(shí),突然發(fā)現(xiàn)家里的水管壞了。你給管道工打電話,當(dāng)他說“我就來”時(shí),你會(huì)感到極大的輕松。當(dāng)你駕車在車水馬龍的道路上,車子突然熄火,后面的汽車又排成長龍,并拼命地鳴笛催促。這時(shí)你心急火燎地給一個(gè)朋友打電話,當(dāng)他說“我就來”時(shí),你的心里就像一塊石頭落了地。

  改善客戶關(guān)系的話術(shù)技巧3、我相信你行

  有一位優(yōu)秀教師告訴我,她教育學(xué)生的一個(gè)訣竅,就是經(jīng)常找學(xué)生們單獨(dú)談心。而且無論是學(xué)習(xí)成績好與不好的學(xué)生,都對他們說:“我相信你行。”因此,她所教過的學(xué)生,幾乎個(gè)個(gè)都充滿著自信。“行”的更“行”了,“不行”的也“行”了。由此我想起孫中山的一句話:“心信其可行,則移山填海之難,終有成功之日;心信其不可行,則反掌折枝之易,亦無收效之期。”不僅學(xué)生們?nèi)绱耍笕藗円彩侨绱?。?dāng)一個(gè)人遇到困難、出現(xiàn)過錯(cuò)或猶豫不決的時(shí)候,如果他的領(lǐng)導(dǎo)或他的朋友說一句“我相信你”、“我覺得你行”,那么他就很快會(huì)鼓足勇氣。

  改善客戶關(guān)系的話術(shù)技巧4、走你的路,讓別人去說罷

  我的父親曾經(jīng)對我說:“如果你想得到別人得不到的東西,你就得付出別人付不出的東西。如果別人休息你也休息,別人干活你也干活,別人怎么生活你也怎么生活,那么就只能別人得到什么,你也得到什么。”的確,生活中的成功者,總是看得比別人遠(yuǎn),想得比別人深,做得比別人多。但往往也與風(fēng)言風(fēng)語、冷言冷語甚至流言蜚語相伴著。所以,每當(dāng)聽到不同的聲音時(shí),既要檢點(diǎn)自己的言行,更要堅(jiān)定自己的決心,“讓人們?nèi)フf罷!”如魯迅所言:“冷笑家的贊成,總是在改革取得成功之后。”

  開發(fā)客戶的技巧:

  1、資料搜索法

  資料搜索法是銷售員通過搜索各種外部信息資料來識(shí)別潛在的客戶以及客戶信息。利用資料進(jìn)行搜索的能力被專家稱為搜商。搜商高的銷售員,在沒有見到客戶之前,他就知道了客戶絕大多數(shù)信息,如客戶擅長的領(lǐng)域、客戶的電子信箱、客戶的生日、客戶的籍貫、客戶的畢業(yè)學(xué)校、客戶的手機(jī)號(hào)碼、客戶的職務(wù)等。

  不見其人,卻知其人。根據(jù)其信息,設(shè)計(jì)好拜訪提問的問句,注意拜訪的細(xì)節(jié)以及開場白內(nèi)容。還可以根據(jù)客戶信息,初步判斷客戶的個(gè)性行為風(fēng)格,為與客戶見面,做到“一見鐘情”埋下伏筆!搜索的工具很多:網(wǎng)上搜索、書報(bào)雜志搜索、專業(yè)雜志搜索等。

  網(wǎng)上搜索對于現(xiàn)代人來說,非常關(guān)鍵!也是最快速最簡單的搜索方法。網(wǎng)上搜索尋找潛在客戶是開始的最好選擇,先在網(wǎng)上通過一些商業(yè)網(wǎng)站去搜索一些你客戶的資料。或通過大型的搜索引擎諸如:百度、雅虎、谷歌等等,用關(guān)鍵詞搜索;不要固定用一個(gè)搜索引擎,同樣的關(guān)鍵詞,在不同的搜索引擎搜就有不同的結(jié)果。現(xiàn)在很多公司都建有自己的公司網(wǎng)站,或者通過互聯(lián)網(wǎng)發(fā)布了一些信息,如招聘信息等。如今很容易在網(wǎng)上搜索到公司與客戶的信息。

  還有在這些專業(yè)網(wǎng)和行業(yè)協(xié)會(huì)網(wǎng)站上有很多相關(guān)鏈接,也很有用。筆者通過網(wǎng)絡(luò)中上下求索,知道了很多客戶的電子信箱以及他們的生日,這為筆者的培訓(xùn)與顧問生涯提供了很大的方便。也通過網(wǎng)絡(luò)的上下求索,知道自己競爭對手的培訓(xùn)特點(diǎn)以及所在行業(yè)的最近環(huán)境。

  2、內(nèi)部資源法

  如客戶資料整理法,通過企業(yè)內(nèi)部提供的信息資源,進(jìn)行整理分析,并結(jié)合網(wǎng)上搜索進(jìn)一步豐富潛在客戶知識(shí)與信息。如公司前臺(tái)服務(wù)員會(huì)有新打進(jìn)電話的客戶信息,如市場部通過市場活動(dòng)獲得的新客戶信息,如自己的同事獲取的客戶信息,如上司給予的客戶信息等。尤其是根據(jù)前任銷售員提供的客戶資料與信息,進(jìn)行整理與分析,從中發(fā)現(xiàn)新的潛在客戶。

  3、個(gè)人現(xiàn)場法

  這個(gè)方法包括逐戶尋訪與現(xiàn)場觀察。比如推銷大學(xué)生用的教材與文化用品,選擇大學(xué)校園為尋找區(qū),推銷處方藥品,選擇醫(yī)院或診所作為尋找區(qū),并對這些地方加強(qiáng)拜訪。在這些地區(qū),可以先選擇非客戶進(jìn)行情報(bào)搜集,如所推銷的藥品為胃藥,可以先拜訪比較空閑的科室或進(jìn)修或?qū)嵙?xí)醫(yī)生,向他們了解該醫(yī)院與消化科的信息。

  也可以到醫(yī)院的掛號(hào)廳或候診室去觀察與搜索客戶信息,如掛號(hào)廳一般有醫(yī)生介紹與??铺厣榻B。也可以觀察某個(gè)醫(yī)生的看診病人數(shù),從而判斷其潛力或醫(yī)院的市場潛力。如汽車推銷員開著新車在住宅區(qū)或社區(qū)街道轉(zhuǎn)來轉(zhuǎn)去,尋找舊車,發(fā)現(xiàn)舊車就把舊車的車主作為潛在的客戶,并想辦法與舊車主聯(lián)系、認(rèn)識(shí)與熟悉,乃至成為伙伴。

  4、連鎖介紹法

  連鎖介紹法就是銷售員請求現(xiàn)有客戶介紹潛在客戶的方法。分為直接介紹與間接介紹兩種,間接介紹就是銷售員在現(xiàn)有客戶的交際范圍內(nèi)尋找潛在的客戶,直接介紹就是請現(xiàn)有客戶介紹與其有關(guān)系的客戶。連鎖介紹的具體方法很多,如請現(xiàn)有客戶給予參加其聚會(huì)的機(jī)會(huì),請現(xiàn)有客戶代轉(zhuǎn)送資料,請現(xiàn)有客戶以書信、電話、名片等手段進(jìn)行連鎖介紹。

  5、影響人物介紹法

  銷售員在某一特定的銷售客戶中發(fā)展一些具有影響力的中心人物,通過他們來影響該范圍內(nèi)的其他人,使這些客戶成為銷售員的潛在客戶。這一方法的原理就是銷售心理學(xué)中的相信權(quán)威原理,社會(huì)學(xué)中的“專家”原理,即人們的鑒別能力往往受到來自行家與權(quán)威的影響。

  人們對自己心目中的有威望的人物是信服與順從的,因此爭取到這些專家級(jí)任務(wù)的支持就顯得非常關(guān)鍵。這種方法的難點(diǎn)是說服中心人物。只有獲得中心人物的信任與支持,才能利用中心開花法進(jìn)一步尋找更多的潛在客戶。

  銷售員只要集中精力向少數(shù)中心人物做細(xì)致工作,并使他們變成忠誠客戶,通過他們的口碑傳播,就可以獲得很多潛在的客戶;也可以通過他們的名望和影響力提高產(chǎn)品的知名度。例如醫(yī)生是病人范圍里有影響力的中心人物,教師是學(xué)生中間有影響力的中心人物。

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