銷(xiāo)售中的提問(wèn)技巧
話說(shuō):“巧婦難為無(wú)米之炊”,銷(xiāo)售人員都知道,客戶資料就是我們“米”,所以,為了更快更多地把產(chǎn)品銷(xiāo)售出去,需要學(xué)習(xí)更多的銷(xiāo)售技巧。那么下面是學(xué)習(xí)啦小編整理的銷(xiāo)售中的提問(wèn)技巧,就隨學(xué)習(xí)啦小編一起去看看吧,希望您能滿意,謝謝。
銷(xiāo)售中的五個(gè)提問(wèn)技巧:
銷(xiāo)售中的提問(wèn)技巧一、開(kāi)放式提問(wèn)
與封閉式提問(wèn)不同,開(kāi)放式提問(wèn)就是不限制客戶回答問(wèn)題的答案,而完全讓客戶根據(jù)自己的喜好,圍繞談話主題自由發(fā)揮。開(kāi)放式提問(wèn)既可以使客戶感到自然而暢所欲言,又有助于銷(xiāo)售人員根據(jù)客戶談話了解更有效的客戶信息。不僅如此,客戶在感受不到約束的同時(shí),通常會(huì)感到放松和愉快,這顯然有助于雙方迸一步溝通與合作。
銷(xiāo)售中的提問(wèn)技巧二、封閉式提問(wèn)
封閉式提問(wèn)就是在一定范圍內(nèi)引出肯定或否定答復(fù)的問(wèn)句。這種問(wèn)句可以使發(fā)問(wèn)人取得特定的資料或確切的回答,比如,“條件就是這些,你決定了嗎?”
然而,封閉式提問(wèn)限制了客戶的答案,客戶只能在有限的答案中進(jìn)行選擇,比如“您是不是覺(jué)得和大公司合作比較可靠?”“您今天有時(shí)間嗎?”“我能否留下產(chǎn)品的相關(guān)資料呢?”等等。對(duì)于這些問(wèn)題,客戶通常只能回答“是”、“不是”、“對(duì)”、“錯(cuò)”、“有”或者“沒(méi)有”等簡(jiǎn)短的答案,這樣客戶不僅感到很被動(dòng),甚至還會(huì)產(chǎn)生被審問(wèn)的感覺(jué),而銷(xiāo)售人員也只能從客戶答案中得到極其有限的信息。因此,封閉式提問(wèn)方式除非十分需要,最好不要采用。
銷(xiāo)售中的提問(wèn)技巧三、引導(dǎo)式提問(wèn)
引導(dǎo)式提問(wèn)就是提出一些對(duì)答案具有強(qiáng)烈的暗示性問(wèn)句。這類(lèi)問(wèn)題幾乎令答者毫無(wú)選擇地按發(fā)問(wèn)者所設(shè)計(jì)的答案作答,有不可否認(rèn)的引導(dǎo)性。比如,“說(shuō)到現(xiàn)在,我看這樣……你一定會(huì)同意的,是嗎?”
銷(xiāo)售中的提問(wèn)技巧四、探索性提問(wèn)
探索性提問(wèn)就是對(duì)客戶的意見(jiàn)或回答進(jìn)行引申、試探的一種問(wèn)句。這種提問(wèn)不僅可以發(fā)掘更多的信息,而且還可以起到探測(cè)的作用。如,“我們想適當(dāng)降低價(jià)格,你們能否增加進(jìn)貨量?”
銷(xiāo)售中的提問(wèn)技巧五、證實(shí)性提問(wèn)
證實(shí)性提問(wèn)就是針對(duì)客戶的答復(fù)重新措辭,使其證實(shí)或補(bǔ)充的一種問(wèn)句。這種方式在關(guān)鍵時(shí)刻關(guān)鍵問(wèn)題上經(jīng)常使用,不僅可以從對(duì)方那里進(jìn)一步得到問(wèn)題的澄清、確認(rèn)、證實(shí),而且可以發(fā)掘更為充分的信息。如,“根據(jù)您剛才的陳述,我理解……是否這樣?”
探詢需求的提問(wèn)技巧:
一、狀況詢問(wèn)法
日常生活中,狀況詢問(wèn)用到的次數(shù)最多。例如,“你打高爾夫球嗎?”“你在哪里上班?”“你有哪些嗜好?”等等,這些提問(wèn)都是為了了解對(duì)方目前的狀況。這種提問(wèn)方法稱為狀況詢問(wèn)法。銷(xiāo)售人員對(duì)客戶進(jìn)行狀況詢問(wèn),當(dāng)然詢問(wèn)的是和自己要銷(xiāo)售的產(chǎn)品有關(guān)的主題。例如,“您辦公室的打印機(jī)用了幾了?…‘您目前投保了哪些保險(xiǎn)?”等。
狀況詢問(wèn)的目的是經(jīng)由詢問(wèn)了解客戶的事實(shí)狀況及可能的心理狀況。
二、問(wèn)題詢問(wèn)法
問(wèn)題詢問(wèn)法就是,在你得到客戶狀況詢問(wèn)的回答后,為了探求客戶的不平、不滿、焦慮及抱怨而提出的問(wèn)題,也就是探求客戶潛在需求的詢
問(wèn)。例如:
“你現(xiàn)在在哪里居住?”(狀況詢問(wèn))
“火車(chē)站附近。”
“是不是自己的房子”(狀況詢問(wèn))
“是的,買(mǎi)了十來(lái)年了,為了工作方便。”
“現(xiàn)在住的怎么樣?是不是發(fā)現(xiàn)了不舒服的地方?”(問(wèn)題詢問(wèn))
“恩,現(xiàn)在那地方太喧嘩了,馬路上到處都擠滿了人,走都走不動(dòng),實(shí)在不適合我們這種年齡的人居住。”通過(guò)上面這個(gè)簡(jiǎn)單的例子,我們可以看出,經(jīng)由問(wèn)題詢問(wèn),能使銷(xiāo)售人員探求出客戶不滿意的地方,知道客戶有不滿之處,銷(xiāo)售人員就有機(jī)會(huì)發(fā)掘客戶的潛在需求了。
三、暗示詢問(wèn)法
你發(fā)現(xiàn)客戶的潛在需求后,可以用暗示的詢問(wèn)方法,提出對(duì)客戶不平不滿的解決方法。這種詢問(wèn)方法就叫暗示詢問(wèn)法。例如:“火車(chē)站附近的地鐵馬上就要通車(chē)了,靠近森林公園,有綠地而空氣又好的地方居住,您認(rèn)為怎么樣?”(暗示詢問(wèn)法)
“早就想在這里居住了,只是一時(shí)下不了決心。”成功的銷(xiāo)售人員必定能熟練地駕馭“狀況詢問(wèn)法”、“問(wèn)題詢問(wèn)法”、“暗示詢問(wèn)法”的技巧。銷(xiāo)售人員若能熟練地交互使用以上三種詢問(wèn)方法,客戶經(jīng)過(guò)合理的引導(dǎo)和提醒,潛在需求將會(huì)不知不覺(jué)地從其口中流出。等客戶說(shuō)出潛在需求后,銷(xiāo)售人員就可以自信堅(jiān)定地展示自己的產(chǎn)品說(shuō)明技巧,來(lái)證明自己能滿足客戶的需求了。