常見的客戶成交信號(hào)

　　在銷售的成交階段，銷售人員若想很快達(dá)成交易，就必須看準(zhǔn)成交的信號(hào)燈，即客戶表現(xiàn)出來的各種成交信號(hào)。成交信號(hào)，是客戶在接受銷售人員推銷的過程中，通過語言、行動(dòng)、情感等表露出來的各種成交信息。下面是學(xué)習(xí)啦小編整理的常見的客戶成交信號(hào)，就隨學(xué)習(xí)啦小編一起去看看吧，希望您能滿意，謝謝。

　　常見的客戶的四個(gè)成交信號(hào)：

　　常見的客戶成交信號(hào)一、語言信號(hào)

　　所謂語言信號(hào)，是指銷售人員在與客戶的交談中發(fā)現(xiàn)的客戶某些語言所流露出來的成交信號(hào)，這種信號(hào)可以從客戶的詢問及措辭中覺察到。在推銷當(dāng)中，若有以下情況出現(xiàn)，就可能是客戶發(fā)出了成交信號(hào)：客戶對(duì)銷售人員的幾次提問都做出積極的反應(yīng)，并且主動(dòng)提出成交條件;客戶對(duì)銷售人員的推銷說明表示滿意，如客戶十分肯定地說：“這件產(chǎn)品的確不錯(cuò)!”或者“很好!這件產(chǎn)品真的值得購買!”等等;客戶在聽完銷售人員的介紹后，高興地與銷售人員談?wù)撟约旱睦?客戶提出的問題轉(zhuǎn)向了推銷細(xì)節(jié)，例如，“可以分期付款嗎?”“如果我們購買，你們是否能幫助我們培訓(xùn)操作人員?”“我們?cè)僭囈辉嚹銈兊漠a(chǎn)品好嗎?”“你們公司最早可以在什么時(shí)候交貨?”“你們公司的售后服務(wù)有何保障?”“這種產(chǎn)品其他情況下也適用嗎?”“如果我們購買，你們可以給我們多少折扣?”等，不難看出，客戶有購買意向時(shí)往往會(huì)通過一定的語言信號(hào)流露出來。

　　常見的客戶成交信號(hào)二、行為信號(hào)

　　行為信號(hào)是銷售人員在向客戶推銷產(chǎn)品的過程中，從客戶的某些細(xì)微行為中發(fā)現(xiàn)的成交信號(hào)。一旦客戶完成了認(rèn)識(shí)與情感過程，拿定主意要購買產(chǎn)品時(shí)，便覺得一個(gè)艱苦的心理過程完成了，于是，會(huì)做出與聽銷售人員介紹產(chǎn)品時(shí)完全不同的動(dòng)作，銷售人員可以通過觀察客戶的動(dòng)作識(shí)別客戶是否有成交的傾向。

　　常見的客戶成交信號(hào)三、表情信號(hào)

　　表情信號(hào)，是銷售人員在向客戶介紹產(chǎn)品時(shí)，從客戶的面部表情和體態(tài)中發(fā)現(xiàn)的成交信號(hào)。人的面部表情不容易捉摸，眼神更難猜測(cè)。

　　常見的客戶成交信號(hào)四、事態(tài)信號(hào)

　　事態(tài)信號(hào)是銷售人員向客戶推銷產(chǎn)品時(shí)，隨著形勢(shì)的發(fā)展和變化表現(xiàn)出來的成交信號(hào)。

　　與客戶成交的技巧：

　　一、直接要求法

　　銷售人員得到客戶的購買信號(hào)后，直接提出交易。使用直接要求法時(shí)要盡可能地避免操之過急，關(guān)鍵是要得到客戶明確的購買信號(hào)。例如“王先生，既然你沒有其他意見，那我們現(xiàn)在就簽單吧。”當(dāng)你提出成交的要求后，就要保持緘默，靜待客戶的反應(yīng)，切忌再說任何一句話，因?yàn)槟愕囊痪湓捄芸赡軙?huì)立刻引開客戶的注意力a使成交功虧一簣。

　　二、二選一法

　　銷售人員為客戶提供兩種解決問題的方案，無論客戶選擇哪一種，都是我們想要達(dá)成的一種結(jié)果。運(yùn)用這種方法，應(yīng)使客戶避開“要還是不要”的問題，而是讓客戶回答“要A還是要B”的問題。例如：“您是喜歡白色的還是紅色的?”“您是今天簽單還是明天再簽?”“您是刷卡還是用現(xiàn)金?”注意，在引導(dǎo)客戶成交時(shí)，不要提出兩個(gè)以上的選擇，因?yàn)檫x擇太多反而令客戶無所適從。

　　三、總結(jié)利益成交法

　　把客戶與自己達(dá)成交易所帶來的所有的實(shí)際利益都展示在客戶面前，把客戶關(guān)心的事項(xiàng)排序，然后把產(chǎn)品的特點(diǎn)與客戶的關(guān)心點(diǎn)密切地結(jié)合起來，總結(jié)客戶所有最關(guān)心的利益，促使客戶最終達(dá)成協(xié)議。

　　四、預(yù)先框視法

　　在客戶提出要求之前，銷售人員就為客戶確定好結(jié)果，同時(shí)對(duì)客戶進(jìn)行認(rèn)同和贊賞，使客戶按自己的說法去做，如：“我們這套課程是給那些下定決心、想要突破自己、提升自己銷售業(yè)績(jī)的人使用的。我相信，您肯定不是那種不喜歡學(xué)習(xí)、不求上進(jìn)的人。”

　　五、激將法

　　激將法是利用客戶的好勝心、自尊心而敦促他們購買產(chǎn)品。有對(duì)頗有名望的香港夫婦去大商場(chǎng)選購首飾，他們對(duì)一只9萬美元的翡翠戒指很感興趣，只因?yàn)閮r(jià)格昂貴而猶豫不決。這時(shí)，在一旁察言觀色的銷售員走了過來，她向兩位客人介紹說，東南亞某國總統(tǒng)夫人來店時(shí)也曾看過這只戒指，而且非常喜歡，愛不釋手，但由于價(jià)格太高沒有買走。經(jīng)銷售員當(dāng)眾一激，這對(duì)香港夫婦立即買下了這只翡翠戒指，因?yàn)樗麄円@示自己比總統(tǒng)夫人更有實(shí)力。

　　銷售員在激將對(duì)方時(shí)，要顯得平靜、自然，以免對(duì)方看出你在“激”他。

　　六、從眾成交法

　　客戶在購買產(chǎn)品時(shí)，都不愿意冒險(xiǎn)嘗試。凡是沒經(jīng)別人試用過的新產(chǎn)品，客戶一般都持有懷疑態(tài)度，不敢輕易選用。對(duì)于大家認(rèn)可的產(chǎn)品，他們?nèi)菀仔湃魏拖矚g。

　　一個(gè)客戶看中了一臺(tái)微波爐，卻沒有想好買不買。銷售人員說：“你真有眼光，這是目前最為熱銷的微波爐，平均每天要銷五十多臺(tái)，旺季還要預(yù)訂才能買到現(xiàn)貨。”客戶看了看微波爐，還在猶豫。銷售員說：“我們商場(chǎng)里的員工也都在用這種微波爐，都說方便實(shí)惠。”客戶就很容易作出購買的決定了。