銷售員處理價格異議的技巧

　　任何銷售人員在推銷過程中都可能會遭遇客戶提出的價格異議，其中很多銷售人員都說自己公司的產(chǎn)品價格太高，不具有競爭力，把自己賣不出產(chǎn)品的原因歸罪于此。事實上，價格異議只是客戶的口頭禪，客戶的本意是為什么你的產(chǎn)品值這么多錢，是希望你對此做出解釋。那么下面是學習啦小編整理的銷售員處理價格異議的技巧，就跟著學習啦小編一起看看吧，希望大家能夠喜歡。

　　銷售員處理價格異議的六個技巧：

　　銷售員處理價格異議的技巧一、讓客戶明白價格和價值的不同

　　當客戶提出不能接受產(chǎn)品價格的時候，銷售人員要學會用價值比價格，讓客戶了解到價格與價值之間的差異。例如，同樣一瓶純凈水，為什么客戶到街邊的小商店買是2元，而在五星級酒店買卻需要10元?同樣道理，為什么住五星級飯店與住一般旅館價格相差那么懸殊，就是因為所享受到的服務(wù)舒適程度不同，這就是說價格和價值之間必然存在著差異性。又如，為什么寶馬轎車售價那么高，卻仍舊有眾多客戶愿意購買?因為寶馬質(zhì)量非常好，而且擁有良好的售后服務(wù)，更重要的，它是成功和尊貴的象征，所以客戶不在乎價格?？蛻絷P(guān)注的是寶馬的價值而不是價格。銷售人員要設(shè)法讓客戶明白，對客戶來說，產(chǎn)品價值的重要性遠遠高于價格。銷售人員應(yīng)該牢記，價格并非絕對的，而應(yīng)把焦點放在價值上，這才是正確的選擇。

　　銷售員處理價格異議的技巧二、“隔離”策略處理客戶異議

　　“隔離”策略就是，當價格成為某客戶的問題時，銷售人員應(yīng)該盡快將該客戶帶離現(xiàn)場，以避免感染其他客戶。也就是說，當某客戶在銷售現(xiàn)場提出“太貴了”的異議時，銷售人員應(yīng)該引導客戶到另一處慢慢談價格。當銷售人員忽略“隔離”提出價格異議的客戶時，該客戶提出的價格異議就會引起現(xiàn)場其他客戶的認同，而其他客戶就會表達“××才賣××元”?；蛘撸斈晨蛻籼岢鲆痪鋬r格異議時，其他客戶就會產(chǎn)生聯(lián)想，最后他們就會凝聚，團結(jié)在一起強行壓價。因此，當遇到這種情況時，銷售人員最好采取“隔離”策略處理客戶異議。

　　銷售員處理價格異議的技巧三、設(shè)法證明產(chǎn)品價格的合理性

　　如果客戶認為競爭對手的產(chǎn)品價格合理，你的價格太高，你應(yīng)該設(shè)法證明價格不同的原因，證明你的產(chǎn)品價格的合理性，如競爭對手比本公司的規(guī)模大或小。如果客戶想購買某種廉價產(chǎn)品來代替銷售人員推銷的產(chǎn)品，銷售人員應(yīng)設(shè)法將兩種產(chǎn)品對比，證明自己的產(chǎn)品能為客戶帶來的特殊利益。如果客戶說過去購買同類產(chǎn)品不是這個價格，言外之意是對價格上漲不滿，銷售人員應(yīng)該態(tài)度誠懇、實事求是地告訴客戶并非本公司單獨提價，而且調(diào)整原因是產(chǎn)品質(zhì)量提高、功能改進、原料價上漲、購買價格提高等。

　　銷售員處理價格異議的技巧四、優(yōu)勢比較處理客戶價格異議

　　客戶在購買產(chǎn)品的過程中，常常會將產(chǎn)品的價格與其他廠商同類產(chǎn)品的價格作比較，提出價格異議。如“你們的產(chǎn)品價格怎么這么高啊?人家的產(chǎn)品要比你們的便宜得多。”遇到這種情形，銷售人員可以采取比較優(yōu)勢的方法，突出自家產(chǎn)品所擁有的其他賣家的產(chǎn)品不具備的優(yōu)勢，使客戶不得不放棄價格異議。一般地，以自己產(chǎn)品的長處與同類產(chǎn)品的短處進行比較或采取示范方法，將自己的產(chǎn)品與劣質(zhì)的競爭產(chǎn)品放在一起做示范表演，借以強調(diào)自己產(chǎn)品的優(yōu)點，從而說服客戶，是優(yōu)勢比較法處理客戶價格異議的最佳應(yīng)用。

　　銷售員處理價格異議的技巧五、強調(diào)優(yōu)點處理客戶價格異議

　　當客戶對產(chǎn)品價格提出異議時，銷售人員應(yīng)多強調(diào)產(chǎn)品的優(yōu)點，強調(diào)“一分錢，一分貨”，通過對產(chǎn)品的詳細分析，使客戶認識到他花這么多錢是值得的。例如，一位女士想購買某種牌子的化妝品，但又覺得價格太高，有點舍不得，便提出價格異議。于是，銷售人員說：“小姐，您不知道，這種牌子的化妝品含有從靈芝、銀耳、鹿茸中提取的特殊生物素，具有調(diào)節(jié)和改善皮膚組織細胞代謝作用的特殊功效。因此，可消除皺紋，使粗糙的皮膚變得細膩，并能達到美容的目的。況且，它的用量很少，一天只需使用一次，適用于任何類型的皮膚。一套可使用半年。”女客戶聽了這番細致的解釋，心里的價格異議隨之煙消云散。

　　銷售員處理價格異議的技巧六、酌情調(diào)價處理客戶價格異議

　　如果客戶對產(chǎn)品的價格有異議，銷售人員在權(quán)限允許的范圍內(nèi)，可以根據(jù)具體情況適當下調(diào)價格，促使客戶大量訂貨，以求薄利多銷。如果調(diào)價幅度較大，超出了權(quán)限范圍，則應(yīng)當向本公司主要領(lǐng)導請示，切不可自作主張，隨意調(diào)價。